Maak nie saak hoe goed die produk is nie, maak nie saak hoe goed die tegnologie is nie, as daar nie 'n besonder goeie promosie- en verkoopsplan is nie, is dit nul.
Dit wil sê, maak nie saak hoe goed 'n produk of tegnologie is nie, dit het ook 'n goeie bemarkingsplan nodig.
01 Dit is die werklikheid
Veral vir daaglikse verbruikersgoedere en daaglikse benodigdhede kan sommige nuwe tegnologieë, nuwe produkte en nuwe konsepte baie goed wees.
Jy voel dat solank hierdie produk gemaak word, dit beslis baie wins vir jou maatskappy sal bring. Ja, dit is 'n goeie verwagting, maar as jy nie 'n goeie publisiteitstrategie het nie, sal baie kliënte steeds jou projek, hierdie idee, laat vaar. Omdat ons weet dat nuwe tegnologieë en nuwe idees elke dag in hierdie wêreld na vore kom. Maar ons vind dikwels in sommige groot supermarkte en hipermarkte in Europa en Amerika dat die gewildste items nie noodwendig die nuutste tegnologie of die beste produkte is nie.
Baie kliënte is steeds relatief konserwatief. Hoekom koop kopers nie jou nuutste produk, of gee net 'n gepaste teken, 'n gedeelte om die mark te toets nie? Hulle was aan die veilige kant, en hy het die risiko gehad.
Ou produkte, al is hierdie ding outyds, maar die mark het bewys dat hierdie ding verkoop kan word, en dit kan verkoop word. Al hou hy nie in sy hart van hierdie produk nie, sal hy dit verkoop. Dit maak nie saak nie, want verbruikers hou daarvan en dit is markgerig. Hy hou dalk baie van 'n nuwe produk, maar selfs in hierdie geval sal hy steeds verskeie evaluasies doen om die mark te toets.
Selfs al kan hy regtig nie anders as om 'n bestelling te plaas en dit te probeer nie, sal hy nooit 'n miljoen dollar bestelling vir jou in een slag plaas nie. Hy sal beslis 'n klein bestelling plaas, 1000 stuks koop om dit uit te probeer, dit te verkoop en te kyk hoe dit gaan. As dit goed verkoop, ja, ek sal meer byvoeg; as dit nie goed is nie, beteken dit dat die mark dit nie herken nie, dan kan hierdie projek te eniger tyd afgeskaf word en te eniger tyd laat vaar word. Dit is die werklikheid.
So in Europa, Amerika en die Verenigde State as koper, wat is die eerste ding wat ons in baie gevalle moet doen? Dit is nie om verdienste te soek nie, maar om geen skuld te soek nie.
Ek verkoop 'n volwasse ou produk, miskien is die maatskappy se winsverhouding net 40%. Maar hierdie ding word erken in die mark, hoeveel dit elke maand kan verkoop en hoeveel dit elke jaar kan verkoop, is vas.
Ek kan dus aanhou om bestellings om te draai, selfs al styg die prys van jou verskaffer, kan die kleinhandelprys aan my kant nie styg nie.
Die maatskappy se wins kan tot 35% saamgepers word, en soms is daar selfs 'n paar promosie-aktiwiteite, maar ons sal voortgaan om hierdie produk te doen. In plaas daarvan om dadelik die ou produk prys te gee omdat jy 'n nuwe produk ontwerp het, is die risiko te groot vir die koper om te dra.
As die verkope van nuwe produkte ongunstig is, kan dit 'n groot verlies vir die maatskappy wees, en dit sal ook 'n groot impak hê op die huidige aanpassing van produkte. Die maatskappy kan dus hoogstens in beperkte omstandighede elke jaar 'n bietjie nuwe produk probeer.
Maar in die meeste gevalle is die kernbestellings steeds op 'n paar stabiele ou produkte. Selfs al is die wins relatief laag, sal die ou bestellings vir ou produkte gestabiliseer word.
02 Een geval
Dit moes in 2007 gewees het, toe ek Taiwan toe is. ’n Taiwanese fabriek het ’n interessante produk ontwikkel waarvan jy dalk nie gehoor het nie. Hierdie produk is 'n baie klein toestel. Wat is die funksie van hierdie klein masjien wat in die yskas geïnstalleer is? Herinner almal om nie meer lekkers te eet nie, om nie meer roomys te eet of meer drankies te drink nie. So wanneer jy die yskas gaan oopmaak, sal daardie toestel 'n vark-piep-geluid maak. Net om jou te herinner, jy kan nie meer eet nie. As jy meer eet, sal jy soos 'n vark word.
Die idee van hierdie fabriek is baie goed en baie interessant.
Op daardie tydstip was sy baas nog selfvoldaan, en het gedink dat my produk beslis goed sou verkoop, en ek sou dit beslis in die Amerikaanse mark verkoop.
Hy het sy kontakte en kanale gebruik om monsters vir baie Amerikaanse kleinhandelaars voor te berei, en toe vir daardie kopers van die konsepplan vertel.
Meeste kopers stel inderdaad baie belang en dink wow, jou idee is regtig goed en interessant.
Maar die gevolg is dat soveel Amerikaanse kleinhandelaars, nadat hulle hierdie plan ondersoek en geëvalueer het, nie 'n bestelling geplaas het om hierdie produk te koop nie.
Op die ou end het die fabriek hierdie projek laat vaar en nie weer hierdie produk gemaak nie.
So wat is die rede?
Later het ek hierdie saak met Amerikaanse kopers by die uitstalling gaan bespreek, en daardie Amerikaanse kopers het vir my gesê dat die rede baie eenvoudig was.
Hulle het ook van die produk gehou en gedink die idee was 'n goeie een.
Maar hulle kan net nie uitvind hoe om dit te verkoop, hoe om dit te bemark, hoe om dit aan verbruikers te bemark nie, wat 'n groot probleem is.
Die konsep van jou produk is baie goed, maar dit is vir my onmoontlik om hierdie produk in die supermark op die rak te sit, en dan 'n brosjure langsaan te sit.
Beslis nie, so wat kan ons doen?
Dit mag nodig wees om tientalle groot TV-projeksies op verskeie opsigtelike plekke in die supermark te plaas en hierdie video aan te hou speel.
Om net op hierdie video te vertrou, sal dalk nie deur almal verstaan word nie, jy moet teks hieronder byvoeg.
Die video word gekombineer met die teks om verbruikers te laat weet dat hierdie ding so 'n beginsel is, baie interessant, of jy een moet koop, jouself herinner om gewig te verloor, ens.
Maar op hierdie manier, sal kopers voel dat hierdie soort video, almal kan dit kyk of hoor.
Maar jy sal nooit veel aandag gee soos om 'n fliek te kyk, prente en onderskrifte tegelyk te kyk nie. Die waarskynlikheid hiervan is baie laag.
Daarom, nadat hulle berekeninge gemaak het, het hulle gevoel dat die projek steeds nie haalbaar is nie.
Die produk is baie goed, maar omdat daar geen goeie verkoopsstrategie-bemarkingsplan is nie, is die projek laat vaar.
03 Die moeilikste plek
Dit klink baie hartseer, maar eintlik ervaar ons dit elke dag. Of jy nou 'n fabriek of 'n handelsonderneming is, jy sal altyd voel:
Ek het 'n goeie produk in die hand, hoekom koop klante dit nie? My prys is baie goed, hoekom plaas klante nie 'n bestelling nie? So ek hoop almal sal 'n vraag oorweeg, dit wil sê, jou produk is dalk goed, maar hoe bring jy jou goeie idee by verbruikers in.
Laat weet hom wat die verskil is tussen hierdie produk en die ou produk, hoekom moet ek nie die ou produk koop en jou nuwe produk koop nie?
Wat is die voordele vir my, wat is die voordele?
Jy moet hom dit laat verstaan met baie eenvoudige en direkte dinge, en hom kan aanraak en hom laat belangstel om te koop. Dit is die pynpunt van verbruikers.
Dit wil sê, slegs wanneer jy die sielkunde van verbruikers bemeester en weet hoe om die deur van verbruikers oop te maak, kan jy kopers oorreed en beveilig.
Andersins sal die koper nie hierdie hekkie kan slaag nie. Wanneer hy nie 'n beter verkoopsplan kan ontwikkel om te bevorder nie, sal hy nooit die risiko neem om nuwe tegnologieë en nuwe produkte aan te koop nie, hoogstens is dit net 'n voorlopige toets. Sodra hy nie goed doen nie, sal hy dadelik stop en dadelik opgee. Dit is 'n baie eenvoudige ding, en dit is ook 'n baie normale reël in die winkelsentrum.
Jy dink dalk dat jou produk goed is. Jou baas of 'n kollega sê vir jou dat ons produk baie goed is en ons prys is goed.
Ja, dit is feite, maar hierdie dinge wat bestaan word dalk nie ten volle deur verbruikers aanvaar nie.
Gee selfs 'n paar ou dinge, 'n paar inherente gewoontes, en 'n paar inherente voorkeure op as gevolg van jou produkte.
Hoekom opgee? Tensy jy 'n spesiale rede het, het jy 'n rede om die ander party te oortuig.
Hoe bring jy hierdie rede by ander in, en hoe om onderdompelingsbemarking op verskeie maniere te gebruik, sodat almal kan ervaar, voel en waarneem? Dit is die moeilikste dinge in die verkoopsproses, en dit vereis ook dat iemand daaroor dink.
En hierdie dinge is nie noodwendig waarmee die vervaardiger van 'n produk vorendag kan kom nie.
So baie keer sal ons sê dat die warm verkoop van 'n produk regtig baie dinge op die regte tyd en plek is.
Nie net sy produkte is goed nie, maar nog belangriker, hy kan die sielkunde van verbruikers begryp, en hy kan verbruikers se aankoopvoorkeure raak. Dit is die moeilikste deel, nie die produk self nie.
So ek wil vir jou sê dat as jy net al jou gedagtes op navorsing doen oor tegnologieë en produkte die hele dag lank, dit nie genoeg is nie. Want hierdie dinge is wat ingenieurs doen en wat tegnici doen.
As 'n verkoopspersoon en 'n verkoopspersoon, wat jy moet doen, is dat die mark die verbruiker en die koper is, en dit is die dinge wat jy moet kommunikeer, oorweeg en balanseer.
Postyd: Aug-04-2022