Jason is die HUB van 'n elektroniese produkmaatskappy in die Verenigde State. In die afgelope tien jaar het Jason se maatskappy gegroei van begin tot later ontwikkeling. Jason het nog altyd in China gekoop. Na 'n reeks ervarings om in China sake te doen, het Jason 'n meer omvattende siening van China se buitelandse handelsbesigheid.
Die volgende beskryf die hele proses van Jason se verkryging in China. Ek hoop almal kan dit geduldig lees. Dit sal voordelig wees vir jou as verskaffer of koper.
Skep 'n wen-wen situasie
Onthou altyd om jou Chinese sakevennote te motiveer. Maak seker dat hulle die voordele van 'n vennootskap ken, en maak seker dat elke transaksie 'n wen-wen-situasie is. Toe ek die eerste keer 'n elektroniese maatskappy begin bou het, het ek geen geld in die bank gehad nie en geen aanvangskapitaal nie. Toe ek 'n bestelling vir 30 000 elektroniese produkte van sommige fabrieke in China geplaas het, het al die vervaardigers vir my kwotasies gestuur. Ek het die een met die beste waarde vir geld gekies. Toe sê ek vir hulle wat ek wil hê, is 'n proefbestelling, en ek het op die oomblik net 80 eenhede nodig. Hulle het geweier om saam met my te werk omdat klein bestellings hulle nie winsgewend gemaak het nie en hul produksieskedule ontwrig het. Later het ek uitgevind dat die maatskappye waarmee ek gesoek het om saam te werk almal baie groot was, maar die kwotasies wat ek ontvang het was “Chinglish” en baie onprofessioneel. Daar kan 15 verskillende lettertipes en kleure in 'n tabel wees, daar is geen sentrale inhoud nie, en die produkbeskrywings is nie so verduidelikend as wat hulle wil nie. Hul elektroniese produkgebruikershandleidings is selfs meer onlogies, en baie is nie geïllustreer nie. Ek het 'n paar dae spandeer om die handleiding van elektroniese produkte vir hierdie vervaardiger te herontwerp, en opreg vir hulle gesê: “Ek kan nie vir julle groot bestellings bring nie, maar ek kan julle help om hierdie handleiding te herontwerp sodat kopers kan lees. Ek sal tevrede wees.” ’n Paar uur later het die bestuurder van die vervaardiger my geantwoord en my bestelling vir 80 eenhede aanvaar, en die prys was laer as die vorige een. (Wanneer ons nie in sekere opsigte aan die kliënt se vereistes voldoen nie, kan ons ook soortgelyke dinge aan die kliënt sê om die kliënt te red.) 'n Week later het die bestuurder van hierdie vervaardiger vir my gesê dat hulle baie gebruikers gewen het in die Amerikaanse mark. Dit is as gevolg van die baie mededingende maatskappye, hul produkte is die professioneelste en die produkhandleidings is ook die beste. Nie alle "wen-wen"-transaksies behoort tot 'n ooreenkoms te lei nie. In baie onderhandelinge sal ek dikwels gevra word: “Hoekom nie ons aanbod aanvaar nie? Ons kan vir jou 'n beter prys gee!” En ek sal vir hulle sê: “Ek aanvaar nie hierdie aanbod nie, want julle is nie leuenaars nie. Net 'n dwaas, ek het 'n langtermyn maat nodig! Ek wil hul wins waarborg!” ('n Goeie koper sal nie net aan sy eie wins dink nie, maar ook aan die vennoot, die verskaffer, dink om 'n wen-wen situasie te bereik.)
Buite perke
Ek het eenkeer in 'n konferensiekamer van 'n groot Chinese vervaardiger gesit as 'n verteenwoordiger van die maatskappy, en ek het net jeans en 'n T-hemp gedra. Die vyf bestuurders aan die ander kant was almal baie formeel geklee, maar net een van hulle het Engels gepraat. Aan die begin van die vergadering het ek met die Engelssprekende bestuurder gesels, wat my woorde aan my kollegas sou vertaal en terselfdertyd bespreek. Hierdie bespreking is baie ernstig vanweë die prys, betalingsvoorwaardes en kwaliteit van nuwe bestellings. Maar elke paar minute het hulle hardop gelag, wat my baie ongemaklik gemaak het, want ons het oor iets gepraat wat nie snaaks was nie. Ek is baie nuuskierig oor waaroor hulle praat en wens regtig ek het 'n goeie vertaler aan my sy gehad. Maar ek het besef dat as ek 'n tolk saambring, hulle beslis baie minder sou praat. Toe sit ek my foon op die lessenaar en neem die hele vergadering op. Toe ek terugkom by die hotel, het ek die oudiolêer op die internet gelaai en verskeie aanlyn vertalers gevra om dienooreenkomstig te vertaal. ’n Paar uur later het ek ’n vertaling van die hele vergadering gehad, insluitend hul private gesprek. Ek het hul aanbod, strategie, en die belangrikste, reserweprys geleer. Uit 'n ander oogpunt het ek 'n voordeel in hierdie onderhandeling gekry.
Tyd is die beste onderhandelingsinstrument
In China is die prys van niks vas nie. Die beste hulpmiddel vir prysonderhandeling is tyd. Sodra Chinese handelaars besef hulle verloor kliënte, verander hulle hul pryse onmiddellik. Jy kan hulle nooit laat weet wat hulle nodig het of laat weet dat hulle op 'n stywe sperdatum is nie. Ons sal so gou moontlik transaksies en produkte sluit sodat ons nie benadeel sal wees in onderhandeling met die Chinese nie. Byvoorbeeld, die Olimpiese Spele in Julie 2012 sal beslis 'n vraag na grootskerm-TV's genereer, en ons het in Januarie met doelgerigte onderhandelinge begin. Goeie pryse is toe reeds behaal, maar ons het tot Februarie geswyg. Die eienaar van die vervaardiger het geweet dat ons hierdie bondel goedere nodig het, maar hy was altyd verbaas hoekom ons nie die kontrak onderteken het nie. Trouens, hierdie vervaardiger is die enigste verskaffer, maar ons het vir hom gelieg en gesê: "Ons het 'n beter verskaffer en sal basies nie op jou reageer nie." Toe het hulle die prys in Februarie met meer as 10% verlaag. ! In Maart het ons aangehou om hom te vertel dat ons 'n laer prysverskaffer gevind het en hom gevra of hy hom 'n laer prys kan gee. Hy het gesê dit kan nie teen daardie prys gedoen word nie, so ons het in 'n koue oorlog beland. Na 'n paar weke van stilte het ons besef dat die vervaardiger nie teen hierdie prys sou handel dryf nie. Aan die einde van Maart het ons die prys van die bestelling verhoog en uiteindelik 'n ooreenkoms bereik. En die prys van die bestelling is 30% laer as die eerste kwotasie in Januarie! Die sleutel tot onderhandeling is nie om die ander party hopeloos te laat voel nie, maar om tyd te gebruik om die vloerprys van die transaksie vas te sluit. ’n “Wag daarvoor”-benadering sal verseker dat jy ’n beter transaksie kry.
Moet nooit teikenprys openbaar maak nie
Gewoonlik sal iemand my vra: "Wat is jou teikenprys?" en ek sal direk sê: "0 yuan!" of “Moenie vir my vra oor die teikenprys nie, gee my net die beste prys. Chinese Onderhandelinge Die tegnologie is wonderlik, hulle sal meer kommersiële inligting kry as wat jy kan dink. Hulle sal hierdie kommersiële inligting gebruik om pryse vas te stel. Jy wil seker maak dat jy so min lekkasie as moontlik het en hulle bewus maak dat daar baie vervaardigers vir jou bestelling is. Bied. Al wat jy hoef te doen is om die vervaardiger te kies met die beste prys volgens jou bestellingspesifikasies.
Soek altyd rugsteunverskaffers
Maak seker dat jy jou verskaffers laat weet dat jy voortdurend na ander verskaffers soek. Jy kan hulle nie laat dink jou vervaardiger kan nie sonder hulle lewe nie, dit sal hulle arrogant maak. Ons punt is dat, ongeag of die kontrak verval of nie, solank die ander party nie aan ons vereistes kan voldoen nie, sal ons dadelik na die vennootskap verwys. Ons het te alle tye Plan B en Plan C en maak verskaffers hiervan bewus. Omdat ons altyd op soek is na nuwe vennote, is verskaffers ook onder druk, so hulle voorsien ons van beter pryse en dienste. En ons sal ook die ooreenstemmende afslag aan verbruikers oordra. As jy na verskaffers soek, as jy 'n absolute prysvoordeel wil kry, moet jy die vervaardiger direk kontak. Jy sal 10% meer spandeer vir elke betrokke skakel. Die grootste probleem is nou dat niemand sal erken dat hulle 'n middelman is nie. Hulle beweer almal dat die vervaardiger dit self oopgemaak het, maar daar is nog 'n manier om te kyk of dit 'n middelman is:
1. Gaan hul e-pos na. Hierdie metode is voor die hand liggend, maar dit werk nie vir alle maatskappye nie, want sommige werknemers van die reuse-maatskappye verkies steeds om Hotmail.com-posbusrekeninge te gebruik.
2. Besoek die vervaardiger – vind die ooreenstemmende vervaardiger deur die adres op die besigheidskaartjie.
3. Gaan werknemers se uniforms na – let op die handelsmerk op die klere. 4. Vra die produsent of hy die persoon ken wat die produk aan hom bekend gestel het. Met bogenoemde eenvoudige metode kan jy onderskei of dit 'n middelman is of nie.
Pos tyd: Aug-28-2022