كيفية التعامل مع العملاء من مختلف البلدان

كيفية التعامل مع العملاء من مختلف البلدان؟

• الخطوط العريضة:

• I. تحليل سلوك المشتري الدولي

• الثاني. العادات الشرائية للمشترين الدوليين

• ثالثاً، تحليل تفصيلي للدول في كل منطقة:

• نظرة عامة على السوق • خصائص الشخصية • الآداب الاجتماعية • الثقافة الغذائية •

• I. تحليل سلوك المشتري الدولي

• أهم 10 عوامل يوليها المشترون الأهمية القصوى عند اختيار الموردين:

• وفقا للمسح الذي أجرته بعض المؤسسات البحثية المعروفة، سيعلق المشترون أهمية كبيرة على العوامل العشرة التالية في التجارة الدولية:

• 1. جودة المنتج 2. القدرة على التسليم • 3. هل يمكننا التواصل بشكل فعال

4. السعر والتكلفة: سعر الخصم الفاصل الزمني FOB، CRF، CIF

5. ما إذا كان سيتم قبول الطلبات الصغيرة، موك؛

6. سمعة المورد

7. القدرة على التصميم: ODM OEM

8. التعبئة والتغليف حسب الطلب

9. فئة المنتج

10. حجم الشركة

• الثاني. العادات الشرائية للمشترين الدوليين

• أوروبا •

1. السعر والربح كبيران جدًا – لكن حجم الشراء يعتمد عمومًا على مجموعة متنوعة من الأساليب وكمية صغيرة؛

2. نحن لا نولي اهتمامًا لوزن المنتج، ولكننا نولي اهتمامًا كبيرًا لأسلوب المنتج وأسلوبه وتصميمه وجودته ومادته، مع التركيز على حماية البيئة.

3. المزيد من العلامات التجارية المتناثرة، ومعظمها شخصية.

4. نحن نولي اهتمامًا كبيرًا لقدرة المصنع على البحث والتطوير، ولدينا متطلبات عالية للأسلوب. بشكل عام، لدينا مصممينا الخاصين؛

5. أن يكون لديك متطلبات خبرة بالعلامة التجارية؛

6. الولاء العالي

7. طريقة الدفع المعتادة L / C 30 يومًا أو T / T

8. مع الحصص

9. انتبه إلى التصميم والبحث والتطوير والقدرة الإنتاجية للمصنع بدلاً من فحص المصنع؛ • 10. معظمهم من OEM/ODM

• أمريكا الشمالية • الولايات المتحدة •

1. حجم الجملة هو الجزء الرئيسي. بشكل عام، حجم الشراء كبير نسبيًا، ويجب أن يكون السعر المطلوب تنافسيًا للغاية.

2. الولاء ليس مرتفعا: الأميركيون واقعيون. طالما أنهم وجدوا شيئا أرخص منك، فسوف يتعاونون مع شركة أخرى.

3. معظمها متاجر متعددة الأقسام (Wal Mart، JC، إلخ.)

4. يوجد في هونغ كونغ، الصين مكتب مشتريات

5. متطلبات الحصص

6. انتبه إلى تفتيش المصنع وحقوق الإنسان (سواء كان المصنع يستخدم عمالة الأطفال، وما إلى ذلك)

7. يتم الدفع عادةً عن طريق خطاب الاعتماد (L/C) خلال 60 يومًا؛

8. انتبه للكل للكل. عند الاقتباس، قدم مجموعة كاملة من الحلول وفكر في الكل. لأن الأميركيين يحبون الدخول في "صفقة شاملة" ذات توازن شامل في خطة التفاوض.

9. انتبه إلى التغليف؛

10. موسم المبيعات هو عيد الميلاد.

• كندا •

1. باعتبارها دولة تعتمد على التجارة، تتمتع كندا بمستوى معيشة مرتفع للفرد، ولديها مجموعة واسعة من المتطلبات لأصناف السلع الأساسية.

2. هناك طلب كبير على السلع الشتوية. تتمتع الملابس الشتوية، مثل السترات الواقية من الرصاص وملابس التزلج والمعدات المتعلقة بالرياضات الجليدية والثلجية، مثل الزلاجات على الجليد وألواح التزلج على الجليد، بسوق جيد في كندا.

3. في الصيف، يحب الكنديون التخييم وتسلق الجبال والسباحة وركوب الدراجات وصيد الأسماك والبستنة. لذلك، فإن الخيام والأحذية الرياضية واليخوت والمراكب الشراعية والحوامات والدراجات الجبلية ومعدات الصيد المختلفة وأدوات البستنة وما إلى ذلك لها سوق في كندا.

4. الشهادة

5. المنتجات الميكانيكية والكهربائية

6. الالتزام بالعقد

• أمريكا الجنوبية (البرازيل والأرجنتين وتشيلي وأوروغواي وكولومبيا وغيرها) •

1. كمية كبيرة، السعر المنخفض، السعر المنخفض، لا متطلبات الجودة.

2. لا توجد متطلبات للحصص، ولكن هناك تعريفات مرتفعة؛ بشكل عام، يغادرون الولايات المتحدة أولاً ثم يعودون إلى الصين.

3. متطلبات الشركات المصنعة مماثلة لمتطلبات الولايات المتحدة

4. الوضع السياسي غير مستقر والسياسات المالية المحلية متقلبة.

5. خصائص المشترين: عنيد، خامل، مستمتع، عاطفي، منخفض المصداقية والشعور بالمسؤولية؛ نقص المعرفة بالتجارة الدولية؛

6. الإجراءات المضادة: الاهتمام باستراتيجية “الموطنة”، ودور الغرفة التجارية ومكتب المحاماة التجارية.

7. عندما يستخدم رجال الأعمال في أمريكا الجنوبية خطاب الاعتماد للأعمال التجارية، يجب عليهم توخي الحذر بشكل خاص والتحقق من ائتمان بنوكهم المحلية مقدمًا. تأكيد

• المكسيك •

1. عادات التداول: لا يتم قبول شروط الدفع الفوري لخطاب الاعتماد بشكل عام، ولكن يمكن قبول شروط الدفع الآجل لخطاب الاعتماد.

2. كمية الطلب: كمية الطلب صغيرة. بشكل عام، يجب أن يتم الطلب وفقًا للعينة.

3. الاحتياطات: يجب ألا تكون فترة التسليم طويلة جدًا. تشترط المكسيك أن يتقدم استيراد جميع المنتجات الإلكترونية إلى وزارة الصناعة والتجارة المكسيكية للحصول على شهادة معايير الجودة (NOM) مسبقًا، أي أنه لا يمكن استيرادها إلا إذا كانت تستوفي معيار UL الأمريكي. لجنة الاتصالات الفيدرالية

ملاحظة: يمكن لبنكين فقط في المكسيك فتح خطابات الاعتماد، بينما لا يستطيع الآخرون ذلك؛ انصح العميل بأن يطلب من المشتري الدفع نقدًا (TT)

• أوروبا الشرقية • روسيا •

1. طالما تم توقيع العقد، يكون النقل البرقي المباشر T/T أكثر شيوعًا، ويلزم التسليم في الوقت المحدد، ونادرًا ما يتم إصدار خطاب الاعتماد.

2. أحب المنتجات الطويلة والخفيفة.

3. يستجيب ماو زي ببطء. يجب أن نعتاد على ذلك.

• أوكرانيا، بولندا، الخ. •

متطلبات المصنع ليست عالية، وحجم الشراء ليس كبيرًا، وتكرار الطلب ليس مرتفعًا.

سوق أوروبا الشرقية له خصائصه الخاصة. مستوى متطلبات المنتج ليس مرتفعا.

• تركيا •

1. إذا تم استيراد بضائع هونج كونج إلى البلاد، فسيتم دفع ضريبة تتراوح من 6.3% إلى 13%.

2. حساسية عالية للسعر

3. متطلبات التوقيت اللوجستي العالية

4. متحمس للفيديو واليوتيوب

• الشرق الأوسط •

1. عادات التداول: المعاملات غير المباشرة عن طريق الوكلاء، أما المعاملات المباشرة فهي غير مبالية. متطلبات المنتج ليست عالية.

2. اهتمي أكثر بالألوان وفضلي العناصر الداكنة. لكن الربح قليل والحجم صغير لكن الطلب ثابت.

3. إيلاء اهتمام خاص للوكيل لتجنب التعرض للضغوط من الطرف الآخر في كثير من النواحي.

4. ينبغي إيلاء المزيد من الاهتمام لمبدأ الوفاء بالوعود. وبمجرد توقيع العقد والاتفاق، يقومون بواجباتهم.

5. كانت وتيرة المفاوضات بطيئة. وقد وقع الطرفان على العقد. وفي وقت لاحق تغير الوضع. ولو أراد رجال الأعمال العرب إلغاء العقد، لقالوا بحق إنها «إرادة الله». عندما يكون الوضع غير مناسب للطرف الآخر في المفاوضات، فسوف يهزون أكتافهم ويقولون: "دعونا نتحدث مرة أخرى غدًا"، وينتظرون حتى الغد للبدء من جديد. عندما يشعر رجال الأعمال الأجانب بالقلق إزاء التصرفات المذكورة أعلاه أو غيرها من الأمور غير السارة للعرب، فإنهم يربتون على كتف رجال الأعمال الأجانب ويقولون بسهولة: "لا مانع".

6. المساومة

7. رجال الأعمال في الشرق الأوسط ليسوا معتادين على خطابات الاعتماد، وأولئك الذين لديهم مبالغ صغيرة يفضلون خطابات الاعتماد T/T السابقة؛ للحصول على مبلغ كبير من المال، إيداع جنبا إلى جنب مع T/T.

8. تعد منطقة الشرق الأوسط ثاني أكبر منطقة احتيال تجاري في العالم بعد غرب أفريقيا. وينبغي للمصدرين أن يبقوا أعينهم مفتوحة، وأن يلتزموا بصرامة بقواعد التجارة وأن يتبنوا أساليب تجارية مفيدة لهم.

• آسيا (اليابان، كوريا الجنوبية) •

1. السعر مرتفع أيضًا، والكمية متوسطة؛

2. متطلبات الجودة الشاملة (جودة عالية، متطلبات تفصيلية عالية)

3. المتطلبات عالية جدًا، ومعايير الفحص صارمة للغاية، والولاء مرتفع جدًا. عادة، نادرا ما يغيرون المصنع مرة أخرى.

4. سيعهد المشتري عمومًا إلى جمعية الأعمال اليابانية أو منظمة هونج كونج بالاتصال بالشركة المصنعة؛

5. عادات التداول: روح الفريق المتميزة، والإعداد المناسب، والتخطيط القوي، والتركيز على المصالح طويلة المدى.

في بعض الأحيان يكون الموقف غامضًا ولبقًا، وغالبًا ما يتم استخدام أساليب "تكتيكات العجلة" و"الصمت لكسر الجليد" في المفاوضات.

"اربح المزيد بموارد أقل" هي عادة التفاوض لدى رجال الأعمال اليابانيين؛ لا أحب المساومة على العقود. "تكتيكات التأخير" هي "الخدعة" التي يستخدمها رجال الأعمال اليابانيون.

• كوريا •

1. الكوريون أكثر تهذيباً، ويجيدون التفاوض، وواضحين، ومنطقيين.

2. الكوريون يحترمون أنفسهم وحساسون

3. مع الكوريين يكون الإيداع كافيا ولا يمكن إجراء الشحن على دفعات. يتم تحصيل الدفعة الكاملة قبل الدخول إلى المستودع، ويجب على العملاء القدامى توخي الحذر أيضًا.

4. الولاء مرتفع، وعبء العمل للموظفين في الشركات الكورية كبير، وغالبا ما يظل سعر العقد دون تغيير لسنوات عديدة.

5. يختارون في الغالب الإستراتيجية القائلة بأن سعر التخليص عالي الجودة أقل من سعر أوروبا وأمريكا واليابان. نريد أن تكون الجودة المتاحة والسعر أقل.

• الهند •