العادات الشرائية للمشترين حول العالم

تختلف عادات وثقافات جميع دول العالم اختلافًا كبيرًا، ولكل ثقافة محرماتها الخاصة. ربما يعرف الجميع القليل عن النظام الغذائي وآداب السلوك في جميع البلدان، وسيولي اهتمامًا خاصًا عند السفر إلى الخارج. إذًا، هل تفهم العادات الشرائية لمختلف البلدان؟

آسيا

وفي الوقت الحاضر، فإن معظم البلدان في آسيا، باستثناء اليابان، هي بلدان نامية. تلعب الزراعة دورًا مهمًا في الدول الآسيوية. القاعدة الصناعية لمعظم البلدان ضعيفة، وصناعة التعدين وصناعة تجهيز المنتجات الزراعية متقدمة نسبيا، والصناعة الثقيلة آخذة في التطور.

اليابان

اليابانيون معروفون أيضًا في المجتمع الدولي بصرامتهم. إنهم يحبون التفاوض الجماعي ولديهم متطلبات عالية. معايير التفتيش صارمة للغاية، ولكن ولائهم مرتفع للغاية. وبعد التعاون، نادرًا ما يغيرون الموردين. عادات التداول: انطوائي وحكيم، انتبه إلى آداب السلوك والعلاقات الشخصية، واثق وصبور، روح الفريق المتميزة، مستعد تمامًا، تخطيط قوي، والتركيز على المصالح طويلة المدى. كن صبورًا وحازمًا، وفي بعض الأحيان يكون لديك موقف غامض ولباق. غالبًا ما يتم استخدام "تكتيكات العجلة" و"الصمت لكسر الجليد" في المفاوضات. الاحتياطات: يتمتع رجال الأعمال اليابانيون بحس جماعي قوي وهم معتادون على اتخاذ القرارات الجماعية. "اربح المزيد بموارد أقل" هي عادة التفاوض لدى رجال الأعمال اليابانيين؛ اهتم بإقامة العلاقات الشخصية، ولا تحب المساومة على العقود، واهتم بالمصداقية أكثر من العقود، والوسطاء مهمون جداً؛ انتبه إلى آداب التعامل والوجه، ولا تتهم اليابانيين أو ترفضهم بشكل مباشر أبدًا، وانتبه إلى مسألة تقديم الهدايا؛ "تكتيكات المماطلة" هي "الحيل" التي يستخدمها رجال الأعمال اليابانيون. رجال الأعمال اليابانيون لا يحبون مفاوضات "ترويج المبيعات" الصعبة والسريعة، ويهتمون بالهدوء والثقة بالنفس والأناقة والصبر.

جمهورية كوريا

المشترين الكوريين جيدون في التفاوض، واضحون ومنطقيون. عادات التداول: الكوريون أكثر لطفًا، ويجيدون التفاوض، وواضحين ومنطقيين، ويتمتعون بقدرة قوية على الفهم ورد الفعل. إنهم يعلقون أهمية على خلق الجو. رجال أعمالهم بشكل عام غير مبتسمين، مهذبين وحتى كريمين. يجب أن يكون موردونا على استعداد تام، وأن يعدلوا عقليتهم، وألا يتأثروا بزخم الطرف الآخر.

الهند/باكستان

إن المشترين في هذين البلدين حساسون للسعر، والمشترون مستقطبون بشكل خطير: فإما أن يقدموا عطاءات مرتفعة، ولكنهم يطلبون أفضل المنتجات؛ إما أن يكون العرض منخفضًا جدًا ولا يوجد أي شرط للجودة. تحب المساومة، ويجب أن تكون مستعدًا لفترة طويلة من التفاوض والمناقشة عند العمل معهم. يلعب إنشاء العلاقة دورًا فعالًا جدًا في تسهيل المعاملة. انتبه إلى صحة البائع، وينصح بمطالبة المشتري بالمعاملة النقدية.

المملكة العربية السعودية/الإمارات العربية المتحدة/تركيا ودول أخرى

اعتادوا على التعاملات غير المباشرة عن طريق الوكلاء، وكان أداء المعاملات المباشرة بارداً؛ متطلبات المنتجات منخفضة نسبيا. إنهم يولون المزيد من الاهتمام للون ويفضلون العناصر الداكنة. الربح قليل والكمية قليلة لكن الطلب ثابت؛ المشتري صادق، لكن يجب على المورد أن يولي اهتماماً خاصاً للوكيل لتجنب التعرض لضغوط الطرف الآخر بشتى الطرق؛ يجب أن ننتبه إلى مبدأ الوفاء بالوعود، والحفاظ على سلوك جيد، وعدم المساومة كثيرًا بشأن العديد من العينات أو رسوم إرسال العينات.

أوروبا

تحليل ملخص: الخصائص المشتركة: أحب شراء مجموعة متنوعة من الأنماط، ولكن حجم الشراء صغير؛ إيلاء اهتمام كبير لأسلوب المنتج، والأسلوب، والتصميم، والجودة والمواد، التي تتطلب حماية البيئة، ولها متطلبات عالية للأسلوب؛ بشكل عام، لديهم مصممين خاصين بهم، وهم في الغالب علامات تجارية شخصية، ولديهم متطلبات خبرة في العلامة التجارية. طريقة الدفع الخاصة بها مرنة نسبيًا. إنه لا يهتم بفحص المصنع، ويهتم بإصدار الشهادات (شهادة حماية البيئة، وشهادة الجودة والتكنولوجيا، وما إلى ذلك)، ويولي اهتمامًا لتصميم المصنع، والبحث والتطوير، والقدرة الإنتاجية، وما إلى ذلك. ويطلب من معظم الموردين القيام بتصنيع المعدات الأصلية/ أوديإم.

بريطانيا

إذا تمكنت من جعل العملاء البريطانيين يشعرون بأنك رجل نبيل، فستكون المفاوضات أكثر سلاسة. يولي الشعب البريطاني اهتمامًا خاصًا بالمصالح الرسمية ويتبع الإجراء، وينتبه إلى جودة أمر المحاكمة أو قائمة العينات. إذا فشلت قائمة الاختبارات الكتابية الأولى في تلبية متطلباتها، فلن يكون هناك تعاون للمتابعة بشكل عام. ملاحظة: عند التفاوض مع الشعب البريطاني يجب الانتباه إلى معادلة الهوية، ومراعاة الوقت، والانتباه إلى بنود المطالبة في العقد. غالبًا ما يلتقي العديد من الموردين الصينيين ببعض المشترين البريطانيين في المعرض التجاري. عند تبادل بطاقات العمل، وجدوا أن العنوان هو "XX Downing Street, London"، وأن المشترين يعيشون في وسط مدينة كبيرة. لكن للوهلة الأولى، يبدو أن البريطانيين ليسوا من البيض الأنجلوسكسونيين النقي، بل هم من أصل أفريقي أو آسيوي. عند التحدث، سيجدون أن الطرف الآخر ليس مشتريًا كبيرًا، لذلك يشعرون بخيبة أمل كبيرة. في الواقع، بريطانيا بلد متعدد الأعراق، والعديد من كبار المشترين البيض في بريطانيا لا يعيشون في المدن، لأن بعض رجال الأعمال البريطانيين الذين لديهم تاريخ وتقاليد طويلة في الأعمال العائلية (مثل صناعة الأحذية وصناعة الجلود وما إلى ذلك) من المرجح أن يكونوا للعيش في بعض القصور والقرى وحتى في القلعة القديمة، لذا تكون عناوينها بشكل عام مثل "تشيسترفيلد" "شيفيلد" وأماكن أخرى بها "حقل" كلاحقة. ولذلك، هذه النقطة تحتاج إلى اهتمام خاص. ومن المرجح أن يكون رجال الأعمال البريطانيون الذين يعيشون في القصور الريفية من كبار المشترين.

ألمانيا

الشعب الألماني صارم، ومخطط، ويهتم بكفاءة العمل، ويسعى إلى الجودة، ويفي بالوعود، ويتعاون مع رجال الأعمال الألمان لتقديم مقدمة شاملة، ولكنه يهتم أيضًا بجودة المنتج. لا تتجول في الأدغال في المفاوضات، "أقل روتينية، أكثر صدقاً". إن أسلوب التفاوض الألماني يتسم بالحكمة والحكمة، ونطاق التنازلات بشكل عام في حدود 20٪؛ عند التفاوض مع رجال الأعمال الألمان، يجب علينا الاهتمام بمخاطبة وتقديم الهدايا، والقيام بالتحضيرات الكاملة للتفاوض، والاهتمام بالمرشحين ومهارات التفاوض. علاوة على ذلك، يجب على المورد الاهتمام بتوفير منتجات عالية الجودة، وفي الوقت نفسه الانتباه إلى الأداء الحاسم على طاولة المفاوضات. لا تكن قذرًا دائمًا، وانتبه إلى التفاصيل في عملية التسليم بأكملها، وتتبع حالة البضائع في أي وقت وأرسل الرد في الوقت المناسب إلى المشتري.

فرنسا

معظم الفرنسيين منفتحون وثرثارون. إذا كنت تريد عملاء فرنسيين، فمن الأفضل أن تتقن اللغة الفرنسية. ومع ذلك، ليس لديهم إحساس قوي بالوقت. غالبًا ما يتأخرون أو يغيرون الوقت في العمل أو التواصل الاجتماعي من جانب واحد، لذلك يجب أن يكونوا مستعدين. لدى رجال الأعمال الفرنسيين متطلبات صارمة فيما يتعلق بجودة البضائع، والشروط قاسية نسبيًا. وفي الوقت نفسه، يعلقون أيضًا أهمية كبيرة على جمال البضائع، ويتطلبون تغليفًا رائعًا. لقد اعتقد الفرنسيون دائمًا أن فرنسا هي الرائدة عالميًا في مجال السلع عالية الجودة. لذلك، فهم يهتمون جدًا بملابسهم. ومن وجهة نظرهم، يمكن للملابس أن تمثل ثقافة الشخص وهويته. لذلك، عند التفاوض، فإن الملابس الحكيمة والملبسة بشكل جيد ستحقق نتائج جيدة.

إيطاليا

على الرغم من أن الإيطاليين منفتحون ومتحمسون، إلا أنهم حذرون في التفاوض على العقود واتخاذ القرارات. الإيطاليون أكثر استعدادًا للتعامل مع الشركات المحلية. إذا كنت ترغب في التعاون معهم، عليك أن تثبت أن منتجاتك أفضل وأرخص من المنتجات الإيطالية.

إسبانيا

طريقة المعاملة: يتم الدفع مقابل البضائع عن طريق خطاب اعتماد. تبلغ فترة الائتمان بشكل عام 90 يومًا، وتتراوح مدة المتاجر الكبيرة من 120 إلى 150 يومًا. كمية الطلب: حوالي 200 إلى 1000 قطعة في كل مرة ملاحظة: لا تفرض الدولة تعريفات جمركية على منتجاتها المستوردة. يجب على الموردين تقصير وقت الإنتاج والاهتمام بالجودة وحسن النية.

الدنمارك

العادات التجارية: المستوردون الدنماركيون على استعداد عمومًا لقبول خطاب الاعتماد عند القيام بالأعمال التجارية الأولى مع مصدر أجنبي. بعد ذلك، عادةً ما يتم استخدام النقد مقابل المستندات و30-90 يومًا D/P أو D/A. الطلبات ذات الكمية الصغيرة في البداية (إرسالية عينة أو أوامر البيع التجريبية)

فيما يتعلق بالتعريفات الجمركية: تمنح الدانمرك معاملة الدولة الأكثر رعاية أو نظام الأفضليات المعمم التفضيلي للسلع المستوردة من بعض البلدان النامية وبلدان أوروبا الشرقية والبلدان الساحلية على البحر الأبيض المتوسط. ومع ذلك، في الواقع، هناك عدد قليل من الأفضليات الجمركية في أنظمة الصلب والنسيج، وغالباً ما تتبنى البلدان التي لديها مصدرون كبار للمنسوجات سياسات الحصص الخاصة بها. ملحوظة: كما هو الحال في العينة، يجب على المصدر الأجنبي الانتباه إلى تاريخ التسليم. عند تنفيذ عقد جديد، يجب على المصدر الأجنبي تحديد تاريخ التسليم المحدد وإكمال التزام التسليم في الوقت المناسب. أي تأخير في التسليم بسبب الإخلال بموعد التسليم قد يؤدي إلى إلغاء العقد من قبل المستورد الدنماركي.

اليونان

المشترون صادقون ولكنهم غير فعالين، ولا يسعون وراء الموضة، ويحبون إضاعة الوقت (يعتقد اليونانيون أن الأغنياء فقط هم الذين لديهم الوقت لإضاعته، لذلك يفضلون الاستلقاء تحت أشعة الشمس على شاطئ بحر إيجه، بدلاً من الذهاب للتصنيع المال داخل وخارج العمل.)

خصائص دول الشمال بسيطة ومتواضعة وحكيمة وخطوة بخطوة وهادئة وهادئة. لا يجيد المساومة، ويحب أن يكون عمليًا وفعالًا؛ نحن نولي اهتمامًا أكبر لجودة المنتج والشهادة وحماية البيئة والحفاظ على الطاقة وجوانب أخرى بدلاً من السعر.

يحب المشترون الروس من روسيا ودول أوروبا الشرقية الأخرى التحدث عن العقود ذات القيمة الكبيرة ويطالبون بشروط المعاملات ويفتقرون إلى المرونة. وفي الوقت نفسه، فإن الروس بطيئون نسبياً في التعامل مع شؤونهم. عند التواصل مع المشترين الروس وأوروبا الشرقية، يجب عليهم الانتباه إلى التتبع والمتابعة في الوقت المناسب لتجنب تقلب الجانب الآخر. طالما أن الشعب الروسي يقوم بأعمال تجارية بعد توقيع العقد، فإن النقل التلغرافي المباشر TT أكثر شيوعًا. أنها تتطلب التسليم في الوقت المناسب ونادرا ما تفتح LC. ومع ذلك، ليس من السهل العثور على اتصال. يمكنهم فقط الذهاب إلى المعرض أو الزيارة في المنطقة المحلية. اللغة المحلية هي اللغة الروسية بشكل رئيسي، والتواصل باللغة الإنجليزية نادر، مما يصعب التواصل. بشكل عام، سنطلب المساعدة من المترجمين.

أفريقيا

ويشتري المشترون الأفارقة سلعا متنوعة بشكل متزايد، لكن الأمر سيكون أكثر إلحاحا. يستخدم معظمهم طرق الدفع عن طريق TT والدفع النقدي، ولا يحبون استخدام خطابات الاعتماد. فهم يشترون البضائع بمجرد النظر، أو يدا بيد بالمال وتسليمًا، أو يبيعون البضائع بالدين. تنفذ البلدان الأفريقية التفتيش قبل الشحن على سلع الاستيراد والتصدير، مما يزيد من تكاليفنا في التشغيل العملي، ويؤخر تاريخ التسليم ويعوق التطور الطبيعي للتجارة. تُستخدم بطاقات الائتمان والشيكات على نطاق واسع في جنوب إفريقيا، ومن المعتاد "الاستهلاك قبل الدفع".

المغرب

عادات التداول: اعتماد الدفع النقدي مع انخفاض القيمة المعلنة وفرق السعر. ملاحظات: مستوى التعريفات الجمركية على الواردات في المغرب مرتفع بشكل عام وإدارة النقد الأجنبي صارمة. ينطوي وضع D/P على مخاطر كبيرة تتمثل في تحصيل العملات الأجنبية في أعمال التصدير إلى الدولة. يتواطأ العملاء والبنوك المغربية مع بعضهم البعض لاستلام البضائع أولا، والتأخير في الدفع، والدفع بناء على طلب البنوك المحلية أو مؤسسات التصدير بعد الحث المتكرر من قبل مكتبنا.

جنوب أفريقيا

عادات المعاملات: تستخدم بطاقات الائتمان والشيكات على نطاق واسع، وعادة "الاستهلاك قبل الدفع". ملاحظات: بسبب محدودية الأموال وارتفاع أسعار الفائدة المصرفية (حوالي 22%)، ما زالوا معتادين على الدفع عند الاطلاع أو التقسيط، ولا يفتحون خطابات الاعتماد بشكل عام. 

أمريكا

تحليل موجز: العادة التجارية في أمريكا الشمالية هي أن التجار هم في الغالب من اليهود، ومعظمهم من تجارة الجملة. بشكل عام، حجم الشراء كبير نسبيًا، ويجب أن يكون السعر تنافسيًا للغاية، لكن الربح منخفض؛ الولاء ليس عاليا، بل هو واقعي. وطالما وجد سعرًا أقل، فسوف يتعاون مع مورد آخر؛ إيلاء الاهتمام لتفتيش المصنع وحقوق الإنسان (مثل ما إذا كان المصنع يستخدم عمالة الأطفال، وما إلى ذلك)؛ عادةً ما يتم استخدام خطاب الاعتماد لمدة 60 يومًا من الدفع. إنهم يعلقون أهمية على الكفاءة، ويعتزون بالوقت، ويتابعون الاهتمامات العملية، ويعلقون أهمية على الدعاية والمظهر. أسلوب التفاوض منفتح وصريح وواثق وحتى متعجرف، لكن العقد سيكون حذرًا للغاية عند التعامل مع أعمال محددة. ويعلق المفاوضون الأميركيون أهمية على الكفاءة ويحبون اتخاذ قرارات سريعة. عند التفاوض أو الاقتباس، يجب عليهم الانتباه إلى الكل. عند الاقتباس، يجب عليهم تقديم مجموعة كاملة من الحلول والنظر في الكل؛ معظم الكنديين محافظون ولا يحبون تقلبات الأسعار. إنهم يفضلون أن يكونوا مستقرين.

عادة ما تكون العادة التجارية في أمريكا الجنوبية كبيرة من حيث الكمية، ومنخفضة السعر ومنخفضة السعر، ومنخفضة الجودة؛ لا توجد متطلبات للحصص، ولكن هناك تعريفات مرتفعة. يقوم العديد من العملاء بتصنيع ثاني أكسيد الكربون من بلدان ثالثة؛ عدد قليل من البنوك في المكسيك يمكنها فتح خطابات الاعتماد. من المستحسن أن يدفع المشترون نقدًا (T/T). عادة ما يكون المشترون عنيدين، فرديين، عرضيين، وعاطفيين؛ كما أن مفهوم الوقت ضعيف، والأعياد كثيرة؛ أظهر التفهم عند التفاوض. وفي الوقت نفسه، يفتقر العديد من المشترين في أمريكا الجنوبية إلى المعرفة بالتجارة الدولية، بل إن مفهومهم ضعيف جدًا فيما يتعلق بدفع خطاب الاعتماد. بالإضافة إلى ذلك، فإن معدل أداء العقد ليس مرتفعاً، ولا يمكن سداد الدفعة في الموعد المقرر بسبب التعديلات المتكررة. احترام العادات والمعتقدات، وتجنب إشراك القضايا السياسية في المفاوضات؛ وبما أن البلدان لديها سياسات مختلفة بشأن التصدير ومراقبة النقد الأجنبي، فيجب عليها التحقيق بعناية ودراسة شروط العقد بوضوح لتجنب النزاعات بعد الحدث؛ نظرًا لأن الوضع السياسي المحلي غير مستقر والسياسة المالية المحلية متقلبة، عند التعامل مع عملاء أمريكا الجنوبية، يجب أن نكون حذرين بشكل خاص، وفي الوقت نفسه، يجب أن نتعلم كيفية استخدام استراتيجية "المحلية"، والانتباه إلى دور الغرفة التجارية ومكتب المحاماة التجارية.

تولي دول أمريكا الشمالية أهمية للكفاءة، وتسعى إلى تحقيق مصالح واقعية، وتعلق أهمية على الدعاية والمظهر. أسلوب التفاوض صريح وصريح وواثق وحتى متعجرف، لكن العقد سيكون حذرًا للغاية عند التعامل مع أعمال محددة.

الولايات المتحدة الأمريكية

أكبر ما يميز المشترين الأمريكيين هو الكفاءة، لذلك من الأفضل تقديم مزاياك ومعلومات المنتج في البريد الإلكتروني في أقرب وقت ممكن. معظم المشترين الأمريكيين ليس لديهم سوى القليل من السعي وراء العلامات التجارية. وطالما أن المنتجات ذات جودة عالية وسعر منخفض، فسيكون لها جمهور كبير في الولايات المتحدة. ومع ذلك، فهو يهتم بتفتيش المصنع وحقوق الإنسان (مثل ما إذا كان المصنع يستخدم عمالة الأطفال). عادة L / C، 60 يوما الدفع. باعتبارك دولة لا تركز على العلاقات، لن يتحدث العملاء الأمريكيون معك بسبب المعاملات طويلة الأجل. يجب إيلاء اهتمام خاص للتفاوض أو عرض الأسعار مع المشترين الأمريكيين. وينبغي النظر إلى الكل ككل. يجب أن يقدم الاقتباس مجموعة كاملة من الحلول ويأخذ في الاعتبار الكل.

كندا

ستتأثر بعض سياسات التجارة الخارجية لكندا ببريطانيا والولايات المتحدة. بالنسبة للمصدرين الصينيين، يجب أن تكون كندا دولة ذات مصداقية عالية.

المكسيك

يجب أن يكون الموقف عند التفاوض مع المكسيكيين مراعيًا. الموقف الجاد لا يناسب أجواء التفاوض المحلية. تعلم كيفية استخدام استراتيجية "التعريب". عدد قليل من البنوك في المكسيك يمكنها فتح خطابات الاعتماد. من المستحسن أن يدفع المشترون نقدًا (T/T).