مهارات مبيعات التجارة الخارجية بسيطة وعملية

1. طلب ​​طريقة المعاملة

تُسمى طريقة معاملة الطلب أيضًا طريقة المعاملة المباشرة، وهي طريقة يقوم فيها موظفو المبيعات بطرح متطلبات المعاملة بشكل نشط على العملاء ويطلبون من العملاء مباشرة شراء البضائع المباعة.

(1) فرصة استخدام طريقة معاملة الطلب

① موظفو المبيعات والعملاء القدامى: يفهم موظفو المبيعات احتياجات العملاء، وقد قبل العملاء القدامى المنتجات التي يتم الترويج لها. ولذلك، فإن العملاء القدامى عموما لا يستاءون من الطلبات المباشرة لموظفي المبيعات.

② إذا كان لدى العميل شعور جيد تجاه المنتج الذي يتم الترويج له، وأظهر أيضًا نيته في الشراء، وأرسل إشارة شراء، لكنه لا يستطيع اتخاذ قراره للحظة، أو أنه غير راغب في أخذ زمام المبادرة لطلب معاملة، يمكن لمندوب المبيعات استخدام طريقة طلب المعاملة للترويج لشراء العميل.

③ في بعض الأحيان يكون العميل مهتمًا بالمنتجات التي يتم الترويج لها، لكنه ليس على علم بمشكلة المعاملة. في هذا الوقت، بعد الإجابة على أسئلة العميل أو التعريف بالمنتجات بالتفصيل، يمكن لموظفي المبيعات تقديم طلب لتوعية العميل بمشكلة الشراء.

(2) مزايا استخدام طريقة معاملة الطلب

① إغلاق الصفقات بسرعة

② لقد استفدنا بالكامل من فرص التداول المختلفة

③ يمكنه توفير وقت المبيعات وتحسين كفاءة العمل.

④ يمكن أن يعكس روح مبيعات مرنة ومتنقلة واستباقية لدى موظفي المبيعات.

(3) محدودية طريقة معاملة الطلب: إذا كان تطبيق طريقة معاملة الطلب غير مناسب، فقد يؤدي ذلك إلى الضغط على العميل وتدمير أجواء المعاملة. على العكس من ذلك، قد يتسبب ذلك في شعور العميل بمقاومة المعاملة، كما قد يفقد موظفي المبيعات مبادرة المعاملة.

2. طريقة المعاملات الافتراضية

يمكن أيضًا أن تسمى طريقة المعاملة الافتراضية طريقة المعاملة الافتراضية. يشير إلى الطريقة التي يطلب فيها مندوب المبيعات من العميل مباشرة شراء منتجات المبيعات عن طريق إثارة بعض مشكلات المعاملات المحددة على أساس افتراض أن العميل قد قبل اقتراحات المبيعات ووافق على الشراء. على سبيل المثال، "السيد. تشانغ، إذا كان لديك مثل هذه المعدات، فهل ستوفر الكثير من الكهرباء وتقلل التكلفة وتحسن الكفاءة؟ أليس هذا جيدًا؟" هذا لوصف الظاهرة البصرية بعد أن يبدو أنني أملكها. الميزة الرئيسية لطريقة المعاملة الافتراضية هي أن طريقة المعاملة الافتراضية يمكن أن توفر الوقت، وتحسن كفاءة المبيعات، وتقلل بشكل مناسب من ضغط المعاملات للعملاء.

3. حدد طريقة المعاملة

إن اختيار طريقة المعاملة يعني اقتراح عدة خطط شراء مباشرة على العميل ومطالبة العميل باختيار طريقة الشراء. كما ذكرنا سابقًا، "هل تريد إضافة بيضتين أو بيضة واحدة إلى حليب الصويا؟" و"هل نلتقي يوم الثلاثاء أم الأربعاء؟" هذا هو اختيار طريقة المعاملة. في عملية البيع، يجب على موظفي المبيعات إلقاء نظرة على إشارة الشراء الخاصة بالعميل، وافتراض المعاملة أولاً، ثم اختيار المعاملة، وقصر نطاق الاختيار على نطاق المعاملة. النقطة الأساسية في اختيار طريقة المعاملة هي جعل العميل يتجنب السؤال عما إذا كان سيفعل ذلك أم لا.

(1) احتياطات استخدام طريقة المعاملة الانتقائية: يجب أن تسمح الاختيارات المقدمة من قبل موظفي المبيعات للعميل بتقديم إجابة إيجابية بدلاً من منح العميل فرصة للرفض. عند اتخاذ الخيارات للعملاء، حاول تجنب طرح الكثير من الخطط للعملاء. أفضل خطة هي خطتان، وليس أكثر من ثلاثة، وإلا فلن تتمكن من تحقيق هدف إغلاق الصفقة في أسرع وقت ممكن.

(2) مزايا اختيار طريقة المعاملة يمكن أن تقلل من الضغط النفسي للعملاء وتخلق جوًا جيدًا للمعاملات. ظاهريًا، يبدو أن طريقة المعاملة الانتقائية تمنح العميل المبادرة لإبرام الصفقة. في الواقع، فهو يسمح للعميل بالاختيار ضمن نطاق معين، مما يمكن أن يسهل المعاملة بشكل فعال.

4. طريقة معاملة النقاط الصغيرة

تسمى طريقة معاملة النقاط الصغيرة أيضًا طريقة معاملة المشكلة الثانوية، أو طريقة المعاملة لتجنب المهم وتجنب الضوء. إنها طريقة يستخدم من خلالها مندوبو المبيعات نقاط المعاملة الصغيرة للترويج للمعاملة بشكل غير مباشر. [حالة] ذهب بائع لوازم مكتبية إلى أحد المكاتب لبيع آلات تمزيق الورق. بعد الاستماع إلى مقدمة المنتج، عبث مدير المكتب بالنموذج الأولي وقال لنفسه: "إنه مناسب تمامًا. كل ما في الأمر هو أن هؤلاء الشباب في المكتب أخرقون للغاية لدرجة أنهم قد ينهارون في غضون يومين. بمجرد أن سمع مندوب المبيعات ذلك، قال على الفور: "حسنًا، عندما أقوم بتسليم البضائع غدًا، سأخبرك بكيفية استخدام آلة التقطيع والاحتياطات. هذه بطاقتي. إذا كان هناك أي خطأ في الاستخدام، يرجى الاتصال بي في أي وقت وسنكون مسؤولين عن الصيانة. سيدي، إذا لم تكن هناك مشاكل أخرى، فسنتخذ القرار. تتمثل ميزة طريقة المعاملات ذات النقاط الصغيرة في أنها يمكن أن تقلل من الضغط النفسي للعملاء لإبرام معاملة، كما أنها تساعد موظفي المبيعات على محاولة إتمام الصفقة بنشاط. إن حجز مساحة معينة للمعاملات يساعد موظفي المبيعات على الاستفادة بشكل معقول من إشارات المعاملات المختلفة لتسهيل المعاملات بشكل فعال.

5. طريقة المعاملات التفضيلية

تُعرف طريقة المعاملة التفضيلية أيضًا باسم طريقة معاملة الامتياز، والتي تشير إلى طريقة اتخاذ القرار التي يوفر من خلالها موظفو المبيعات شروطًا تفضيلية لحث العملاء على الشراء على الفور. على سبيل المثال، "السيد. تشانغ، لدينا نشاط ترويجي مؤخرًا. إذا قمت بشراء منتجاتنا الآن، يمكننا أن نقدم لك تدريبًا مجانيًا وثلاث سنوات من الصيانة المجانية. وهذا ما يسمى القيمة المضافة. القيمة المضافة هي نوع من الترويج للقيمة، لذلك يطلق عليها أيضًا طريقة معاملة الامتياز، وهي تقديم سياسات تفضيلية.

6. طريقة المعاملة المضمونة

تشير طريقة المعاملة المضمونة إلى الطريقة التي يقدم فيها مندوب المبيعات مباشرة ضمان المعاملة للعميل حتى يتمكن العميل من إنهاء المعاملة على الفور. يشير ما يسمى بضمان المعاملة إلى سلوك مندوب المبيعات بعد المعاملة التي وعد بها العميل. على سبيل المثال، "لا تقلق، سنقوم بتسليم هذا الجهاز إليك في 4 مارس، وسأشرف شخصيًا على التثبيت بالكامل. بعد عدم وجود أي مشاكل، سأقدم تقريرا إلى المدير العام. " "يمكنك أن تطمئن إلى أنني مسؤول مسؤولية كاملة عن خدمتك. لقد كنت في الشركة لمدة 5 سنوات. لدينا العديد من العملاء الذين يقبلون خدمتي." دع العملاء يشعرون أنك مشارك بشكل مباشر. هذه هي طريقة المعاملة المضمونة.

(1) عند استخدام طريقة المعاملة المضمونة، يكون سعر الوحدة للمنتج مرتفعًا جدًا، والمبلغ المدفوع كبير نسبيًا، والمخاطر كبيرة نسبيًا. العميل ليس على دراية بهذا المنتج جيدًا، وليس متأكدًا من خصائصه وجودته. عندما يحدث الحاجز النفسي وتكون المعاملة غير حاسمة، يجب على موظفي المبيعات تقديم ضمانات للعميل لتعزيز الثقة.

(2) يمكن لمزايا طريقة المعاملة المضمونة إزالة العوائق النفسية للعملاء، وتعزيز ثقة المعاملة، وفي الوقت نفسه تعزيز الإقناع والعدوى، مما يساعد موظفي المبيعات على التعامل بشكل صحيح مع الاعتراضات ذات الصلة إلى الصفقة.

(3) عند استخدام طريقة المعاملة المضمونة، يجب الانتباه إلى الحواجز النفسية للعملاء، ويجب تحفيز شروط ضمان المعاملة الفعالة بشكل مباشر للمشكلات الرئيسية التي تقلق العملاء، وذلك للتخفيف من وطأة المشكلة. مخاوف العملاء، وتعزيز الثقة في الصفقة وتعزيز المزيد من المعاملات.