هذا هو الجزء الأصعب في عملية مبيعات التجارة الخارجية

بغض النظر عن مدى جودة المنتج، وبغض النظر عن مدى جودة التكنولوجيا، إذا لم تكن هناك خطة ترويج ومبيعات جيدة بشكل خاص، فهي صفر.

وهذا يعني أنه بغض النظر عن مدى جودة المنتج أو التكنولوجيا، فإنه يحتاج أيضًا إلى خطة تسويقية جيدة.

01 هذا هو الواقع

خاصة بالنسبة للسلع الاستهلاكية اليومية والضروريات اليومية، قد تكون بعض التقنيات الجديدة والمنتجات الجديدة والمفاهيم الجديدة جيدة جدًا.

تشعر أنه طالما تم تصنيع هذا المنتج، فإنه بالتأكيد سيجلب الكثير من الأرباح لشركتك. نعم، هذا توقع جيد، ولكن إذا لم يكن لديك استراتيجية دعاية جيدة، فسيظل العديد من العملاء يتخلون عن مشروعك، هذه الفكرة. لأننا نعلم أن التقنيات الجديدة والأفكار الجديدة تظهر كل يوم في هذا العالم. لكننا غالبًا ما نجد في بعض محلات السوبر ماركت الكبرى والهايبر ماركت في أوروبا وأمريكا أن العناصر الأكثر شيوعًا ليست بالضرورة أحدث التقنيات أو أفضل المنتجات.

لا يزال العديد من العملاء محافظين نسبيًا. لماذا لا يشتري المشترون أحدث منتج لديك، أو يقومون فقط بترميز جزء منه بشكل مناسب لاختبار السوق؟ لقد كانوا في الجانب الآمن، وكان لديه المخاطر.

المنتجات القديمة، حتى لو كان هذا الشيء قديم الطراز، إلا أن السوق أثبت أن هذا الشيء يمكن بيعه، ويمكن بيعه. حتى لو لم يعجبه هذا المنتج في قلبه، فسوف يبيعه. لا يهم، لأن المستهلكين يحبونه وهو موجه نحو السوق. قد يحب منتجًا جديدًا كثيرًا، ولكن حتى في هذه الحالة، سيظل يقوم بإجراء تقييمات مختلفة لاختبار السوق.

حتى لو كان لا يسعه إلا أن يريد تقديم طلب وتجربته، فلن يقدم لك أبدًا طلبًا بقيمة مليون دولار دفعة واحدة. سيقدم بالتأكيد طلبًا صغيرًا، ويشتري 1000 قطعة لتجربتها، ويبيعها ويرى كيف ستسير الأمور. إذا بيعت بشكل جيد، نعم، سأضيف المزيد؛ إذا لم يكن جيدًا، فهذا يعني أن السوق لا يتعرف عليه، فيمكن وضع هذا المشروع على الرف في أي وقت ويمكن التخلي عنه في أي وقت. هذا هو الواقع.

لذلك، في أوروبا وأمريكا والولايات المتحدة كمشتري، ما هو أول شيء يتعين علينا القيام به في كثير من الحالات؟ ليس من أجل الحصول على الجدارة، ولكن من أجل عدم البحث عن خطأ.

أبيع منتجًا قديمًا ناضجًا، وربما تكون نسبة ربح الشركة 40% فقط. لكن هذا الشيء معترف به في السوق، وكم يمكنه بيعه كل شهر وكم يمكنه بيعه كل عام ثابت.

حتى أتمكن من الاستمرار في تقليب الطلبات، حتى لو ارتفع سعر المورد الخاص بك، فإن سعر التجزئة من جانبي لا يمكن أن يرتفع.

يمكن ضغط أرباح الشركة إلى 35%، وفي بعض الأحيان تكون هناك بعض الأنشطة الترويجية، لكننا سنستمر في القيام بهذا المنتج. فبدلاً من التخلي عن المنتج القديم على الفور لأنك صممت منتجًا جديدًا، فإن المخاطرة أكبر من أن يتحملها المشتري.

إذا كانت مبيعات المنتجات الجديدة غير مواتية، فقد يكون ذلك خسارة كبيرة للشركة، وسيكون لها أيضًا تأثير كبير على التعديل الحالي للمنتجات. لذلك قد تقوم الشركة بتجربة منتج جديد قليلاً كل عام على الأكثر في ظروف محدودة.

ولكن في معظم الحالات، لا تزال الطلبات الأساسية على بعض المنتجات القديمة المستقرة. وحتى لو كان الربح منخفضا نسبيا، فإن الطلبيات القديمة على المنتجات القديمة سوف تستقر.

02حالة واحدة

كان ينبغي أن يكون ذلك في عام 2007، عندما ذهبت إلى تايوان. قام أحد المصانع التايوانية بتطوير منتج مثير للاهتمام ربما لم تسمع عنه من قبل. هذا المنتج عبارة عن جهاز صغير جدًا. ما هي وظيفة هذه الآلة الصغيرة المثبتة في الثلاجة؟ ذكّر الجميع بعدم تناول المزيد من الحلويات، وعدم تناول المزيد من الآيس كريم أو شرب المزيد من المشروبات. لذلك عندما تفتح الثلاجة، سيصدر هذا الجهاز صوت صرير الخنزير. فقط لتذكيرك، لا يمكنك تناول الطعام بعد الآن. إذا أكلت أكثر، سوف تصبح مثل خنزير.

فكرة هذا المصنع جيدة جدًا ومثيرة جدًا للاهتمام.

في ذلك الوقت، كان رئيسه لا يزال متعجرفًا، معتقدًا أن منتجي سيُباع جيدًا بالتأكيد، وسأبيعه بالتأكيد في السوق الأمريكية.

استخدم اتصالاته وقنواته لإعداد عينات للعديد من تجار التجزئة الأمريكيين، ثم أخبر هؤلاء المشترين بالخطة المفاهيمية.

معظم المشترين مهتمون جدًا حقًا ويعتقدون أن فكرتك جيدة حقًا ومثيرة للاهتمام.

ولكن النتيجة هي أن العديد من تجار التجزئة في الولايات المتحدة، بعد البحث وتقييم هذه الخطة، لم يقدموا طلبًا لشراء هذا المنتج.

وفي النهاية تخلى المصنع عن هذا المشروع ولم يصنع هذا المنتج مرة أخرى.

إذن ما هو السبب؟

لاحقًا، ذهبت لمناقشة هذا الأمر مع المشترين الأمريكيين في المعرض، وأخبرني هؤلاء المشترين الأمريكيين أن السبب بسيط للغاية.

لقد أحبوا أيضًا المنتج واعتقدوا أن الفكرة كانت جيدة.

لكنهم لا يستطيعون معرفة كيفية بيعه، وكيفية تسويقه، وكيفية تسويقه للمستهلكين، وهي مشكلة كبيرة.

إن مفهوم منتجكم جيد جدًا، لكن من المستحيل بالنسبة لي أن أضع هذا المنتج على الرف في السوبر ماركت، ثم أضع كتيبًا بجانبه.

بالتأكيد لا، فماذا يمكننا أن نفعل؟

قد يكون من الضروري وضع العشرات من أجهزة العرض التليفزيونية الكبيرة في أماكن مختلفة وواضحة في السوبر ماركت والاستمرار في تشغيل هذا الفيديو.

مجرد الاعتماد على هذا الفيديو قد لا يفهمه الجميع، عليك إضافة نص أدناه.

يتم دمج الفيديو مع النص للسماح للمستهلكين بمعرفة أن هذا الشيء هو مبدأ مثير للاهتمام للغاية، سواء كنت تريد شراء واحدة، أو تذكير نفسك بإنقاص الوزن، وما إلى ذلك.

لكن بهذه الطريقة سيشعر المشترون أن هذا النوع من الفيديو يمكن للجميع مشاهدته أو سماعه.

لكنك لن تولي أبدًا اهتمامًا كبيرًا مثل مشاهدة فيلم ومشاهدة الصور والترجمة في نفس الوقت. احتمال هذا منخفض جدا.

لذلك، بعد إجراء الحسابات، شعروا أن المشروع لا يزال غير ممكن.

المنتج جيد جدًا، ولكن نظرًا لعدم وجود خطة تسويقية جيدة لاستراتيجية المبيعات، تم التخلي عن المشروع.

03 أصعب مكان

قد يبدو الأمر محزنًا للغاية، ولكن في الحقيقة نحن نختبر هذا كل يوم. سواء كنت مصنعًا أو شركة تجارية، ستشعر دائمًا بما يلي:

لدي منتج جيد في متناول اليد، لماذا لا يشتريه العملاء؟ سعري جيد جدًا، لماذا لا يقدم العملاء طلبًا؟ لذا أتمنى من الجميع أن يفكروا في سؤال، وهو أن منتجك قد يكون جيدًا، ولكن كيف تغرس فكرتك الجيدة لدى المستهلكين.

دعه يعرف الفرق بين هذا المنتج والمنتج القديم، لماذا لا أشتري المنتج القديم وأشتري منتجك الجديد؟

ما هي الفوائد بالنسبة لي، ما هي المزايا؟

عليك أن تجعليه يفهم ذلك بأشياء بسيطة ومباشرة للغاية، وتكون قادرًا على لمسه وجعله مهتمًا بالشراء. هذه هي نقطة الألم للمستهلكين.

وهذا يعني أنه فقط عندما تتقن سيكولوجية المستهلكين وتعرف كيفية فتح باب المستهلكين، يمكنك إقناع المشترين وتأمينهم.

وإلا فلن يتمكن المشتري من تجاوز هذه العقبة. عندما لا يتمكن من تطوير خطة مبيعات أفضل للترويج، فإنه لن يخاطر أبدًا بشراء تقنيات ومنتجات جديدة، على الأكثر يكون هذا مجرد اختبار أولي. بمجرد أن لا يقوم بعمل جيد، سيتوقف على الفور ويستسلم على الفور. هذا شيء بسيط جدًا، وهو أيضًا قاعدة طبيعية جدًا في مراكز التسوق.

قد تعتقد أن منتجك جيد. يخبرك رئيسك أو زميلك أن منتجنا جيد جدًا وأن سعرنا جيد.

نعم، هذه حقائق، لكن هذه الأشياء الموجودة قد لا تكون مقبولة بشكل كامل من قبل المستهلكين.

حتى أنك تخليت عن بعض الأشياء القديمة، وبعض العادات المتأصلة، وبعض التفضيلات المتأصلة بسبب منتجاتك.

لماذا تستسلم؟ إلا إذا كان لديك سبب خاص، فأنت لديك سبب لإقناع الطرف الآخر.

كيف يمكنك غرس هذا السبب في نفوس الآخرين، وكيفية استخدام التسويق الغامر بطرق مختلفة، حتى يتمكن الجميع من التجربة والشعور والإدراك؟ هذه هي أصعب الأمور في عملية البيع، كما أنها تتطلب من شخص ما أن يفكر فيها.

وهذه الأشياء ليست بالضرورة ما يمكن أن تتوصل إليه الشركة المصنعة للمنتج.

سنقول في كثير من الأحيان أن البيع الساخن لمنتج ما هو في الحقيقة الكثير من الأشياء في الوقت والمكان المناسبين.

ليست منتجاته جيدة فحسب، ولكن الأهم من ذلك أنه يمكنه فهم سيكولوجية المستهلكين، ويمكنه لمس تفضيلات الشراء لدى المستهلكين. هذا هو الجزء الأصعب، وليس المنتج نفسه.

لذلك أريد أن أخبرك أنه إذا وضعت كل أفكارك في البحث عن التقنيات والمنتجات طوال اليوم، فهذا لا يكفي. لأن هذه الأشياء هي ما يفعله المهندسون وما يفعله الفنيون.

باعتبارك مندوب مبيعات، ما عليك القيام به هو أن السوق هو المستهلك والمشتري، وهذه هي الأشياء التي تحتاج إلى التواصل والأخذ في الاعتبار والتوازن.