ماذا تعلمت من عملية شراء منتج أمريكي برمته

جايسون هو الرئيس التنفيذي لشركة منتجات إلكترونية في الولايات المتحدة. في السنوات العشر الماضية، نمت شركة جيسون من البداية إلى التطوير اللاحق. لقد كان جيسون دائمًا يشتري في الصين. وبعد سلسلة من التجارب في ممارسة الأعمال التجارية في الصين، أصبح لدى جايسون رؤية أكثر شمولاً لأعمال التجارة الخارجية في الصين.

فيما يلي وصف للعملية الكاملة لمشتريات جيسون في الصين. آمل أن يتمكن الجميع من قراءتها بصبر. سيكون مفيدًا لك كمورد أو مشتري.

خلق وضع مربح للجانبين

تذكر دائمًا تحفيز شركاء العمل الصينيين. تأكد من أنهم يعرفون فوائد الشراكة، وتأكد من أن كل صفقة هي وضع مربح للجانبين. عندما بدأت في تأسيس شركة إلكترونيات لأول مرة، لم يكن لدي أموال في البنك ولا رأس مال للبدء. عندما قدمت طلبًا لشراء 30 ألف منتج إلكتروني من بعض المصانع في الصين، أرسل لي جميع المصنعين عروض أسعار. لقد اخترت الشخص الذي يتمتع بأفضل قيمة مقابل المال. ثم أخبرتهم أن ما أريده هو أمر تجريبي، وأحتاج إلى 80 وحدة فقط في الوقت الحالي. لقد رفضوا العمل معي لأن الطلبات الصغيرة لم تجعلهم مربحين وعطلت جدول إنتاجهم. اكتشفت لاحقًا أن الشركات التي سعيت للتعاون معها كانت جميعها كبيرة جدًا، لكن عروض الأسعار التي وصلتني كانت "شينجليش" وغير احترافية على الإطلاق. يمكن أن يكون هناك 15 خطًا ولونًا مختلفًا في الجدول، ولا يوجد محتوى مركزي، وأوصاف المنتج ليست توضيحية كما يريدون. تعد أدلة استخدام المنتجات الإلكترونية الخاصة بهم غير منطقية أكثر، والعديد منها غير موضح بالرسوم التوضيحية. لقد أمضيت بضعة أيام في إعادة تصميم دليل المنتجات الإلكترونية لهذه الشركة المصنعة، وقلت لهم بصدق: "لا أستطيع أن أقدم لكم طلبات ضخمة، ولكن يمكنني مساعدتكم في إعادة تصميم هذا الدليل ليقرأه المشترون. سأكون راضيا." وبعد ساعات قليلة رد عليّ مدير الشركة المصنعة وقبل طلبي بـ 80 وحدة، وكان السعر أقل من السابق. (عندما نفشل في تلبية متطلبات العميل في بعض الجوانب، يمكننا أيضًا أن نقول أشياء مماثلة للعميل من أجل إنقاذ العميل.) وبعد أسبوع، أخبرني مدير هذه الشركة المصنعة أنهم فازوا بالكثير من المستخدمين في السوق الأمريكية. وذلك لكثرة الشركات المنافسة، فمنتجاتها هي الأكثر احترافية وأدلة المنتجات هي الأفضل أيضًا. ليس كل الصفقات "المربحة للجانبين" يجب أن تؤدي إلى صفقة. في العديد من المفاوضات، يُسألني غالبًا: "لماذا لا نقبل العرض الذي نقدمه؟ يمكننا أن نقدم لك سعرًا أفضل! وسأقول لهم: أنا لا أقبل هذا العرض لأنكم لستم كاذبين. مجرد أحمق، أحتاج إلى شريك طويل الأمد! أريد أن أضمن أرباحهم! " (المشتري الجيد لن يفكر فقط في ربحه الخاص، بل يفكر أيضًا في الشريك، المورد، من أجل تحقيق وضع مربح للجانبين.)

خارج الحدود

ذات مرة كنت جالسًا في قاعة اجتماعات إحدى الشركات المصنعة الصينية الكبرى كممثل للشركة، وكنت أرتدي الجينز والقميص فقط. كان المديرون الخمسة على الجانب الآخر يرتدون ملابس رسمية للغاية، لكن واحدًا منهم فقط كان يتحدث الإنجليزية. في بداية اللقاء تحدثت مع المدير الناطق باللغة الإنجليزية، والذي كان يترجم كلامي لزملائي ويناقشني في نفس الوقت. هذه المناقشة جادة للغاية بسبب السعر وشروط الدفع وجودة الطلبات الجديدة. لكن كل بضع دقائق، كانوا يضحكون بصوت عالٍ، الأمر الذي جعلني أشعر بعدم الارتياح للغاية لأننا كنا نتحدث عن شيء غير مضحك. أشعر بالفضول الشديد بشأن ما يتحدثون عنه وأتمنى حقًا أن يكون لدي مترجم جيد بجانبي. لكنني أدركت أنه إذا أحضرت معي مترجمًا، فمن المؤكد أنهم سيتحدثون أقل كثيرًا. ثم وضعت هاتفي على المكتب وسجلت الاجتماع بأكمله. عندما عدت إلى الفندق، قمت بتحميل الملف الصوتي على الإنترنت وطلبت من العديد من المترجمين عبر الإنترنت ترجمته وفقًا لذلك. وبعد ساعات قليلة، حصلت على ترجمة للاجتماع بأكمله، بما في ذلك محادثتهما الخاصة. لقد تعلمت عرضهم واستراتيجيتهم، والأهم من ذلك، السعر الاحتياطي. ومن وجهة نظر أخرى، فقد اكتسبت ميزة في هذه المفاوضات.

الوقت هو أفضل أداة للتفاوض

في الصين، سعر أي شيء ثابت. أفضل أداة للتفاوض على الأسعار هو الوقت. وبمجرد أن يدرك التجار الصينيون أنهم يفقدون العملاء، فإنهم يغيرون أسعارهم على الفور. لا يمكنك أبدًا السماح لهم بمعرفة ما يحتاجون إليه أو إخبارهم بأن لديهم موعدًا نهائيًا ضيقًا. سنقوم بإبرام الصفقات والمنتجات في أقرب وقت ممكن حتى لا نكون في وضع غير مؤات في التفاوض مع الصينيين. على سبيل المثال، من المؤكد أن دورة الألعاب الأوليمبية في يوليو/تموز 2012 ستولد الطلب على أجهزة التلفاز ذات الشاشات الكبيرة، وقد بدأنا المفاوضات المستهدفة في يناير/كانون الثاني. لقد تم الحصول على أسعار جيدة بالفعل في ذلك الوقت، لكننا التزمنا الصمت حتى فبراير. كان صاحب الشركة المصنعة يعلم أننا بحاجة إلى هذه الدفعة من البضائع، لكنه كان دائمًا في حيرة من أمرنا بسبب عدم توقيعنا على العقد. في الواقع، هذا المصنع هو المورد الوحيد، لكننا كذبنا عليه وقلنا: "لدينا مورد أفضل ولن نستجيب لك بالأساس". ثم قاموا بتخفيض السعر بأكثر من 10% في فبراير. ! في شهر مارس، واصلنا إخباره بأننا وجدنا موردًا بسعر أقل وسألناه عما إذا كان بإمكانه إعطائه سعرًا أقل. وقال أنه لا يمكن القيام بذلك بهذا السعر، لذلك دخلنا في حرب باردة. وبعد بضعة أسابيع من الصمت، أدركنا أن الشركة المصنعة لن تتداول بهذا السعر. وفي نهاية شهر مارس، قمنا برفع سعر الطلب وتوصلنا أخيرًا إلى اتفاق. وسعر الطلب أقل بنسبة 30% من العرض الأول في يناير! إن مفتاح التفاوض ليس جعل الطرف الآخر يشعر باليأس، بل استغلال الوقت لتثبيت السعر الأدنى للصفقة. سيضمن نهج "الانتظار" حصولك على صفقة أفضل.

لا تكشف أبدًا عن السعر المستهدف

عادةً ما يسألني أحدهم: "ما هو السعر المستهدف؟" وسأقول مباشرة: "0 يوان!" أو "لا تسألني عن السعر المستهدف، فقط أعطني أفضل سعر. المفاوضات الصينية التكنولوجيا رائعة، وسوف يحصلون على معلومات تجارية أكثر مما تتخيل. وسوف يستخدمون هذه المعلومات التجارية لتحديد الأسعار. تريد التأكد من أن لديك أقل قدر ممكن من التسرب وتوعيتهم بوجود العديد من الشركات المصنعة لطلبك. العطاءات. كل ما عليك فعله هو اختيار الشركة المصنعة بأفضل الأسعار وفقًا لمواصفات طلبك.

ابحث دائمًا عن الموردين الاحتياطيين

تأكد من إخبار مورديك أنك تبحث باستمرار عن موردين آخرين. لا يمكنك أن تجعلهم يعتقدون أن الشركة المصنعة الخاصة بك لا يمكنها العيش بدونهم، فهذا سيجعلهم متعجرفين. خلاصة القول لدينا هي أنه بغض النظر عما إذا كان العقد سينتهي أم لا، فطالما أن الطرف الآخر لا يستطيع تلبية متطلباتنا، فسوف نشير على الفور إلى الشراكة. في جميع الأوقات، لدينا الخطة (ب) والخطة (ج) ونجعل الموردين على علم بذلك. ولأننا نبحث دائمًا عن شركاء جدد، يتعرض الموردون أيضًا لضغوط، لذلك يقدمون لنا أسعارًا وخدمات أفضل. وسنقوم أيضًا بنقل الخصومات المقابلة للمستهلكين. عند البحث عن الموردين، إذا كنت ترغب في الحصول على ميزة سعرية مطلقة، فيجب عليك الاتصال بالشركة المصنعة مباشرة. سوف تنفق 10% إضافية لكل رابط معني. المشكلة الأكبر الآن هي أنه لن يعترف أحد بأنه وسيط. يزعمون جميعًا أن الشركة المصنعة قد فتحته بنفسها، ولكن لا تزال هناك طريقة للتحقق مما إذا كان وسيطًا:

1. تحقق من بريدهم الإلكتروني. هذه الطريقة واضحة، لكنها لا تصلح لجميع الشركات، لأن بعض موظفي الشركات العملاقة ما زالوا يفضلون استخدام حسابات صندوق بريد Hotmail.com.

2. قم بزيارة الشركة المصنعة - ابحث عن الشركة المصنعة المقابلة من خلال العنوان الموجود على بطاقة العمل.

3. التحقق من الزي الرسمي للموظفين – انتبه إلى العلامة التجارية الموجودة على الملابس. 4. اسأل المنتج إذا كان يعرف الشخص الذي قدم له المنتج. باستخدام الطريقة البسيطة المذكورة أعلاه، يمكنك التمييز بين ما إذا كان وسيطًا أم لا.