Müxtəlif ölkələrdən olan müştərilərlə necə iş aparmaq olar?
• Kontur:
• I. Beynəlxalq alıcı davranışının təhlili
• II. Beynəlxalq alıcıların alış vərdişləri
• Üçüncüsü, hər bir regionda ölkələrin ətraflı təhlili:
• Bazara baxış • Şəxsiyyət xüsusiyyətləri • Sosial etiket • Qida mədəniyyəti •
• I. Beynəlxalq alıcı davranışının təhlili
• Alıcıların təchizatçıları seçərkən ən çox önəm verdiyi 10 amil:
• Bəzi tanınmış tədqiqat institutlarının sorğusuna əsasən, alıcılar beynəlxalq ticarətdə aşağıdakı on amilə böyük əhəmiyyət verəcəklər:
• 1. Məhsulun keyfiyyəti 2. Çatdırılma qabiliyyəti • 3. Biz effektiv ünsiyyət qura bilərik
4. Qiymət və xərc: interval qiymət endirimi qiyməti FOB, CRF, CIF
5. Kiçik sifarişlərin qəbul edilib-edilməməsi, MOQ;
6. Təchizatçının reputasiyası
7. Dizayn qabiliyyəti: ODM OEM
8. Xüsusi qablaşdırma
9. Məhsul kateqoriyası
10. Şirkətin ölçüsü
• II. Beynəlxalq alıcıların alış vərdişləri
• Avropa •
1. Qiymət və qazanc çox böyükdür – lakin alış həcmi ümumiyyətlə müxtəlif üslublara və kiçik məbləğə əsaslanır;
2. Məhsulun çəkisinə fikir vermirik, lakin ətraf mühitin qorunmasına diqqət yetirərək məhsulun üslubuna, üslubuna, dizaynına, keyfiyyətinə və materialına çox diqqət yetiririk.
3. Daha çox dağınıq, əsasən şəxsi brendlər.
4. Biz fabrikin R&D qabiliyyətinə böyük diqqət yetiririk və üslub üçün yüksək tələblərimiz var. Ümumiyyətlə, bizim öz dizaynerlərimiz var;
5. Brend təcrübəsi tələblərinə malik olmaq;
6. Yüksək sədaqət
7. Adi ödəniş üsulu L/C 30 gün və ya T/T
8. Kvota ilə
9. Zavod yoxlaması yerinə fabrikin dizaynına, AR-GE və istehsal gücünə diqqət yetirmək; • 10. Onların əksəriyyəti OEM/ODM-dir
• Şimali Amerika • Amerika Birləşmiş Ştatları •
1. Topdan satış həcmi əsas hissədir. Ümumiyyətlə, satınalma həcmi nisbətən böyükdür və tələb olunan qiymət çox rəqabətli olmalıdır.
2. Sadiqlik yüksək deyil: Amerikalılar realistdirlər. Nə qədər ki, sizdən daha ucuz bir şey tapıblar, başqa şirkətlə əməkdaşlıq edəcəklər.
3. Onların əksəriyyəti univermaqlardır (Wal Mart, JC və s.)
4. Honq-Konq, Çində satınalma ofisi var
5. Kvota tələbləri
6. Zavodun yoxlanılmasına və insan hüquqlarına diqqət yetirin (fabrikdə uşaq əməyindən istifadə edilib-edilməməsi və s.)
7. Ödəniş adətən akkreditivlə (L/C) 60 gün ərzində həyata keçirilir;
8. Bütövə bütünə diqqət yetirin. Sitat gətirərkən, həllərin tam dəstini təqdim edin və bütövlükdə düşünün. Çünki amerikalılar danışıqlar planında ümumi balansla “paket sövdələşməsi” ilə məşğul olmağı xoşlayırlar.
9. Qablaşdırmaya diqqət yetirin;
10. Satış mövsümü Milad bayramıdır.
• Kanada •
1. Ticarətə əsaslanan bir ölkə kimi Kanada adambaşına düşən yüksək yaşayış səviyyəsinə malikdir və əmtəə çeşidlərinə geniş tələblərə malikdir.
2. Qış mallarına tələbat böyükdür. Qış geyimləri, məsələn, aşağı gödəkçə, xizək paltarları və buz konkisi və snoubord kimi buz və qar idmanlarına aid avadanlıqlar Kanadada yaxşı bazara malikdir.
3. Yayda kanadalılar düşərgə, alpinizm, üzgüçülük, velosiped sürməyi, balıq tutmağı və bağçılıqla məşğul olmağı xoşlayırlar. Buna görə də Kanadada çadırlar, idman ayaqqabıları, yaxtalar, yelkənli qayıqlar, hoverkraftlar, dağ velosipedləri, müxtəlif balıqçılıq alətləri, bağçılıq alətləri və s.
4. Sertifikatlaşdırma
5. Mexaniki və elektrik məhsulları
6. Müqaviləyə əməl edin
• Cənubi Amerika (Braziliya, Argentina, Çili, Uruqvay, Kolumbiya və s.) •
1. Böyük miqdarda, aşağı qiymət, aşağı qiymət, keyfiyyət tələbi yoxdur.
2. Kvota tələbləri yoxdur, lakin yüksək tariflər var; Ümumiyyətlə, onlar əvvəlcə ABŞ-ı tərk edir, sonra Çinə qayıdırlar.
3. İstehsalçılar üçün tələblər Amerika Birləşmiş Ştatlarının tələblərinə bənzəyir
4. Siyasi vəziyyət qeyri-sabitdir və daxili maliyyə siyasəti qeyri-sabitdir.
5. Alıcıların xüsusiyyətləri: inadkar, boş, hedonist, emosional, aşağı etibarlılıq və məsuliyyət hissi; Beynəlxalq ticarət biliklərinin olmaması;
6. Qarşı tədbirlər: “lokallaşdırma” strategiyasına və Ticarət Palatasının və Kommersiya Müdafiəsi Bürosunun roluna diqqət yetirin.
7. Cənubi Amerikalı iş adamları biznes üçün L/C-dən istifadə etdikdə, xüsusilə diqqətli olmalı və yerli banklarının kreditini əvvəlcədən yoxlamalıdırlar. Təsdiq
• Meksika •
1. Ticarət vərdişləri: L/C spot ödəniş şərtləri ümumiyyətlə qəbul edilmir, lakin L/C forvard ödəniş şərtləri qəbul edilə bilər.
2. Sifariş miqdarı: sifariş miqdarı azdır. Ümumiyyətlə, nümunəyə uyğun sifariş vermək tələb olunur.
3. Ehtiyat tədbirləri: Çatdırılma müddəti çox uzun olmamalıdır. Meksika şərt qoyur ki, bütün elektron məhsulların idxalı əvvəlcədən keyfiyyət standartı sertifikatı (NOM) üçün Meksika Sənaye və Ticarət Nazirliyinə müraciət etməlidir, yəni onlar yalnız Amerika UL standartına cavab verdikdə idxal edilə bilər. FCC
Qeyd: Meksikada yalnız iki bank akkreditiv aça bilər, digərləri aça bilməz; Müştəriyə alıcıdan nağd ödəməsini istəməsini tövsiyə edin (TT)
• Şərqi Avropa • Rusiya •
1. Müqavilə imzalandığı müddətdə T/T birbaşa teleqraf köçürməsi daha geniş yayılmışdır və vaxtında çatdırılma tələb olunur və L/C nadir hallarda verilir.
2. Hündür və yüngül məhsulları xoşlayıram.
3. Mao Zi yavaş-yavaş cavab verir. Biz buna öyrəşməliyik.
• Ukrayna, Polşa və s. •
Zavod üçün tələblər yüksək deyil, alış həcmi böyük deyil və sifariş tezliyi yüksək deyil.
Şərqi Avropa bazarının öz xüsusiyyətləri var. Məhsula olan tələblərin səviyyəsi yüksək deyil.
• Türkiyə •
1. Əgər Honq-Konq malları ölkəyə gətirilərsə, 6,3%-dən 13%-ə qədər vergi ödənilməlidir.
2. Yüksək qiymət həssaslığı
3. Yüksək logistika vaxtında tələblər
4. Videoya, youtube-a həvəsli
• Yaxın Şərq •
1. Ticarət vərdişləri: agentlər vasitəsilə dolayı əməliyyatlar, birbaşa əməliyyatlar isə laqeyddir. Məhsula olan tələblər yüksək deyil.
2. Rəngə daha çox diqqət yetirin və tünd rəngli əşyalara üstünlük verin. Amma mənfəət azdır və həcm azdır, amma sifariş sabitdir.
3. Qarşı tərəf tərəfindən bir çox cəhətdən təzyiqə məruz qalmamaq üçün agentə xüsusi diqqət yetirin.
4. Vədlərə əməl etmə prinsipinə daha çox diqqət yetirilməlidir. Müqavilə və müqavilə imzalandıqdan sonra onlar öz vəzifələrini yerinə yetirəcəklər.
5. Danışıqların tempi ləng idi. Hər iki tərəf müqavilə imzalamışdı. Sonradan vəziyyət dəyişdi. Ərəb iş adamları müqaviləni ləğv etmək istəsəydilər, haqlı olaraq bunun “Allahın iradəsi” olduğunu söyləyərdilər. Danışıqda qarşı tərəf üçün xoşagəlməz vəziyyət yarandıqda, çiyinlərini çəkərək “sabah yenə danışaq” deyəcək və hər şeyi yenidən başlamaq üçün sabaha qədər gözləyəcəklər. Əcnəbi iş adamları ərəblərin yuxarıdakı hərəkətlərindən və ya başqa xoşagəlməz işlərindən narahat olanda, xarici iş adamlarının çiyninə vurub rahatlıqla “Ağlama” deyəcəklər.
6. Sövdələşmə
7. Yaxın Şərq iş adamları akkreditifə öyrəşməyiblər, kiçik məbləği olanlar isə keçmiş T/T-yə üstünlük verirlər; Böyük miqdarda pul üçün T/T ilə birləşdirilmiş depozit.
8. Yaxın Şərq, Qərbi Afrikadan sonra dünyada ikinci ən böyük ticarət fırıldaqçılığı bölgəsidir. İxracatçılar gözlərini açıq saxlamalı, ticarət qaydalarına ciddi əməl etməli və onlar üçün faydalı olan ticarət üsullarını mənimsəməlidirlər.
• Asiya (Yaponiya, Cənubi Koreya) •
1. Qiyməti də yüksək, miqdarı isə ortadır;
2. Ümumi keyfiyyət tələbləri (yüksək keyfiyyət, yüksək detal tələbləri)
3. Tələblər çox yüksəkdir, yoxlama standartı çox sərtdir və sadiqlik çox yüksəkdir. Adətən, nadir hallarda zavodu yenidən dəyişirlər.
4. Alıcı ümumiyyətlə istehsalçı ilə əlaqə saxlamağı Yapon biznes assosiasiyasına və ya Honq Konq təşkilatına həvalə edəcək;
5. Ticarət vərdişləri: görkəmli komanda ruhu, adekvat hazırlıq, güclü planlaşdırma və uzunmüddətli maraqlara diqqət yetirmək.
Bəzən münasibət qeyri-müəyyən və nəzakətlidir, danışıqlarda tez-tez “təkər taktikası” və “buzu dağıdan sükut” üsullarından istifadə olunur.
“Azla daha çox qazanmaq” yapon iş adamlarının danışıq vərdişidir; Müqavilələrdə sövdələşməni sevməyin. “Gecikdirmə taktikası” yapon iş adamlarının işlətdiyi “hiylə”dir.
• Koreya •
1. Koreyalılar daha nəzakətli, danışıqlarda yaxşı, aydın və məntiqlidirlər.
2. Koreyalılar özünə hörmət və həssasdırlar
3. Koreyalılarla depozit kifayətdir və göndərmə partiyalarla həyata keçirilə bilməz. Tam ödəniş anbara girməzdən əvvəl yığılır və köhnə müştərilər də diqqətli olmalıdırlar.
4. Loyallıq yüksəkdir, Koreya şirkətlərində işçilərin iş yükü böyükdür və müqavilə qiyməti çox vaxt uzun illər dəyişməz qalır.
5. Onlar əsasən belə bir strategiya seçirlər ki, keyfiyyətin rəsmiləşdirilməsi qiyməti Avropa, Amerika və Yaponiyadan aşağıdır. İstəyirik ki, keyfiyyətli mövcud qiymət aşağı olsun.
• Hindistan •
Göndərmə vaxtı: 10 mart 2023-cü il