1. Əməliyyat metodunu tələb edin
Tələb əməliyyatı metoduna birbaşa əməliyyat metodu da deyilir ki, bu da satış işçilərinin əməliyyat tələblərini müştərilərə aktiv şəkildə irəli sürdüyü və müştərilərdən satılan malları almağı xahiş etdiyi bir üsuldur.
(1) Sorğu əməliyyatı metodundan istifadə etmək imkanı
① Satış işçiləri və köhnə müştərilər: satış işçiləri müştərilərin ehtiyaclarını başa düşürlər və köhnə müştərilər təqdim olunan məhsulları qəbul edirlər. Buna görə də köhnə müştərilər ümumiyyətlə satış işçilərinin birbaşa istəklərinə etiraz etmirlər.
② Müştərinin təşviq edilən məhsula münasibəti yaxşı olarsa, həmçinin almaq niyyətini göstərirsə və alış siqnalı göndərirsə, lakin o, bir anlıq qərar verə bilmirsə və ya təşəbbüsü ələ almaq istəmirsə əməliyyat tələb etmək üçün satıcı müştərinin alışını təşviq etmək üçün sorğu əməliyyatı metodundan istifadə edə bilər.
③ Bəzən müştəri reklam olunan məhsullarla maraqlanır, lakin əməliyyat problemindən xəbərsiz olur. Bu zaman müştərinin suallarını cavablandırdıqdan və ya məhsulları ətraflı şəkildə təqdim etdikdən sonra satış işçiləri müştərini alış problemindən xəbərdar etmək üçün müraciət edə bilərlər.
(2) Sorğu əməliyyatı metodundan istifadənin üstünlükləri
① Sövdələşmələri tez bağlayın
② Biz müxtəlif ticarət imkanlarından tam istifadə etdik
③ Satış vaxtına qənaət edə və iş səmərəliliyini artıra bilər.
④ Satış heyətinin çevik, mobil, proaktiv satış ruhunu əks etdirə bilər.
(3) Sorğu əməliyyatı metodunun məhdudlaşdırılması: sorğu əməliyyatı metodunun tətbiqi uyğun deyilsə, bu, müştəriyə təzyiq göstərə və əməliyyatın atmosferini poza bilər. Əksinə, bu, müştəridə əməliyyata müqavimət hissinə səbəb ola bilər, həmçinin satış işçilərinin əməliyyat təşəbbüsünü itirməsinə səbəb ola bilər.
2. Hipotetik əməliyyat metodu
Hipotetik əməliyyat metodunu hipotetik əməliyyat metodu da adlandırmaq olar. Bu, satıcının müştərinin satış təkliflərini qəbul etdiyini və satın almağa razı olduğunu fərz etmək əsasında bəzi xüsusi əməliyyat problemlərini qaldıraraq satış məhsullarını almasını birbaşa xahiş etdiyi bir üsula aiddir. Məsələn, “Cənab. Zhang, belə bir avadanlığınız varsa, çoxlu elektrik enerjisinə qənaət edəcək, dəyəri azaldacaq və səmərəliliyi artıracaqsınız? Yaxşı deyilmi?” Bu, məndə görünəndən sonra vizual fenomeni təsvir etməkdir. Hipotetik əməliyyat metodunun əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, hipotetik əməliyyat metodu vaxta qənaət edə, satışın səmərəliliyini artıra və müştərilərin əməliyyat təzyiqini müvafiq şəkildə azalda bilər.
3. Əməliyyat metodunu seçin
Əməliyyat metodunun seçilməsi birbaşa müştəriyə bir neçə alış planı təklif etmək və müştəridən alış metodunu seçməsini xahiş etməkdir. Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, "soya südünə iki yumurta və ya bir yumurta əlavə etmək istəyirsiniz?" Və "çərşənbə axşamı, yoxsa çərşənbə günü görüşək?" Bu əməliyyat metodunun seçimidir. Satış prosesində satış işçiləri müştərinin alış siqnalına baxmalı, əvvəlcə əməliyyatı öz üzərinə götürməli, sonra əməliyyatı seçməli və seçim diapazonunu əməliyyat diapazonu ilə məhdudlaşdırmalıdır. Əməliyyat metodunun seçilməsinin əsas məqamı müştərinin olub-olmaması sualından yayınmasıdır.
(1) Seçilmiş əməliyyat metodundan istifadə üçün ehtiyat tədbirləri: satış işçiləri tərəfindən verilən seçimlər müştəriyə imtina etmək imkanı vermək əvəzinə müsbət cavab verməyə imkan verməlidir. Müştərilərə seçim edərkən, müştərilərə çoxlu planlar irəli sürməməyə çalışın. Ən yaxşı plan ikidir, üçdən çox deyil və ya sövdələşməni mümkün qədər tez bağlamaq məqsədinə çata bilməzsiniz.
(2) Əməliyyat metodunun seçilməsinin üstünlükləri müştərilərin psixoloji təzyiqini azalda və yaxşı əməliyyat mühiti yarada bilər. Zahirən selektiv əməliyyat metodu müştəriyə əməliyyat bağlamaq təşəbbüsü verir kimi görünür. Əslində, bu, müştəriyə əməliyyatı effektiv şəkildə asanlaşdıra biləcək müəyyən bir diapazonda seçim etməyə imkan verir.
4. Kiçik nöqtəli əməliyyat metodu
Kiçik nöqtəli əməliyyat üsuluna ikinci dərəcəli problem əməliyyatı metodu və ya vacibdən qaçmaq və işıqdan qaçmaq üçün əməliyyat üsulu da deyilir. Satıcıların əməliyyatı dolayı yolla təşviq etmək üçün əməliyyatın kiçik nöqtələrindən istifadə etdiyi bir üsuldur. [hal] ofis ləvazimatları satıcısı kağız parçalayıcıları satmaq üçün ofisə getdi. Məhsulun təqdimatını dinlədikdən sonra ofis direktoru prototiplə məşğul oldu və öz-özünə dedi: “Bu olduqca uyğundur. Sadəcə olaraq, ofisdəki bu gənclər o qədər yöndəmsizdirlər ki, iki günə xarab ola bilərlər”. Satıcı bunu eşidən kimi dərhal dedi ki, “yaxşı, sabah malı çatdıranda sizə xırdalayıcıdan necə istifadə edəcəyinizi və ehtiyat tədbirlərini deyəcəyəm. Bu mənim vizit kartımdır. İstifadədə hər hansı bir nasazlıq olarsa, lütfən, istənilən vaxt mənimlə əlaqə saxlayın və texniki xidmətə görə məsuliyyət daşıyacağıq. Cənab, başqa problem olmasa, biz qərar verərik”. Kiçik nöqtəli əməliyyat metodunun üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, müştərilərin əqd bağlamaq üçün psixoloji təzyiqini azalda bilər, həm də satış işçilərinin əməliyyatın bağlanmasına fəal cəhd göstərməsinə şərait yaradır. Tranzaksiya üçün müəyyən yer ayırmaq satış işçilərinə əməliyyatları effektiv şəkildə asanlaşdırmaq üçün müxtəlif əməliyyat siqnallarından məqbul istifadə etmək üçün əlverişlidir.
5. Güzəştli əməliyyat üsulu
Güzəştli sövdələşmə metodu, həmçinin, satış işçilərinin müştəriləri dərhal satın almağa sövq etmək üçün imtiyazlı şərtlər təqdim etdiyi qərar qəbul etmə metoduna istinad edən güzəşt əməliyyatı metodu kimi də tanınır. Məsələn, “Cənab. Zhang, bu yaxınlarda bir tanıtım fəaliyyətimiz var. Məhsullarımızı indi alsanız, biz sizə pulsuz təlim və üç il pulsuz texniki xidmət göstərə bilərik”. Buna əlavə dəyər deyilir. Əlavə dəyər dəyərin təşviqi növüdür, ona görə də imtiyazlı siyasətləri təmin etmək üçün konsessiya əməliyyatı metodu da adlanır.
6. Zəmanətli əməliyyat metodu
Zəmanətli əməliyyat metodu müştərinin əməliyyatı dərhal bağlaya bilməsi üçün satıcının əməliyyat zəmanətini birbaşa müştəriyə təqdim etdiyi üsula aiddir. Əməliyyat zəmanəti deyilən şey, müştərinin vəd etdiyi əməliyyatdan sonra satıcının davranışına aiddir. Məsələn, “narahat olmayın, biz bu maşını sizə martın 4-də təhvil verəcəyik və bütün quraşdırmaya şəxsən nəzarət edəcəm. Problem olmayandan sonra baş direktora hesabat verəcəm”. “Əmin ola bilərsiniz ki, mən sizin xidmətinizə tam cavabdehəm. 5 ildir şirkətdəyəm. Xidmətimi qəbul edən çoxlu müştərilərimiz var”. Müştərilərə sizin birbaşa iştirak etdiyinizi hiss etsin. Bu zəmanətli əməliyyat üsuludur.
(1) Zəmanətli əməliyyat metodundan istifadə edildikdə, məhsulun vahid qiyməti çox yüksəkdir, ödənilən məbləğ nisbətən böyükdür və risk nisbətən böyükdür. Müştəri bu məhsulla çox tanış deyil, onun xüsusiyyətlərinə və keyfiyyətinə əmin deyil. Psixoloji maneə yarandıqda və əməliyyat qərarsız olduqda, satış işçiləri etimadı artırmaq üçün müştəriyə zəmanət verməlidirlər.
(2) Zəmanətli əməliyyat metodunun üstünlükləri müştərilərin psixoloji maneələrini aradan qaldıra, əməliyyatın inamını artıra və eyni zamanda satış heyətinə bağlı etirazları düzgün şəkildə idarə etməyə kömək edən inandırıcılığı və təsirliliyi artıra bilər. əməliyyata.
(3) Zəmanətli əməliyyat metodundan istifadə edərkən, müştərilərin psixoloji maneələrinə diqqət yetirilməli və müştəriləri narahat edən əsas problemlər üçün effektiv əməliyyat zəmanəti şərtləri bilavasitə sövq edilməlidir ki, problemi aradan qaldırsın. müştərilərin narahatlığı, əməliyyatın inamını artırmaq və sonrakı əməliyyatları təşviq etmək.
Göndərmə vaxtı: 22 avqust 2022-ci il