Məhsul nə qədər yaxşı olsa da, texnologiya nə qədər yaxşı olsa da, xüsusilə yaxşı tanıtım və satış planı yoxdursa, sıfırdır.
Yəni məhsul və ya texnologiya nə qədər yaxşı olsa da, onun da yaxşı marketinq planına ehtiyacı var.
01 Bu Reallıqdır
Xüsusilə gündəlik istehlak malları və gündəlik ehtiyaclar üçün bəzi yeni texnologiyalar, yeni məhsullar və yeni konsepsiyalar çox yaxşı ola bilər.
Hiss edirsiniz ki, bu məhsul istehsal olunduqca şirkətinizə mütləq çoxlu gəlir gətirəcək. Bəli, bu yaxşı bir gözləntidir, lakin yaxşı reklam strategiyanız yoxdursa, bir çox müştəri hələ də layihənizdən, bu ideyadan imtina edəcək. Çünki bilirik ki, bu dünyada hər gün yeni texnologiyalar, yeni ideyalar ortaya çıxır. Amma biz tez-tez Avropa və Amerikadakı bəzi böyük supermarketlərdə və hipermarketlərdə rast gəlirik ki, ən populyar məhsullar mütləq ən son texnologiya və ya ən yaxşı məhsullar deyil.
Bir çox müştərilər hələ də nisbətən mühafizəkardır. Niyə alıcılar bazarı sınamaq üçün ən yeni məhsulunuzu almırlar və ya sadəcə müvafiq olaraq bir hissəni tokenləşdirmirlər? Onlar təhlükəsiz tərəfdə idilər və onun riski var idi.
Köhnə məhsullar, bu şey köhnə olsa belə, amma bazar sübut etdi ki, bu şey satıla bilər və satıla bilər. Bu məhsulu ürəyində bəyənməsə belə, satacaq. Fərqi yoxdur, çünki istehlakçıların xoşuna gəlir və bazar yönümlüdür. O, yeni məhsulu çox bəyənə bilər, lakin bu halda belə, bazarı sınaqdan keçirmək üçün yenə də müxtəlif qiymətləndirmələr aparacaq.
Sifariş vermək və onu sınamaq istəmədən həqiqətən kömək edə bilməsə belə, o, heç vaxt sizin üçün bir anda bir milyon dollarlıq sifariş verməz. O, mütləq kiçik bir sifariş verəcək, sınamaq üçün 1000 ədəd alacaq, satacaq və necə getdiyini görəcək. Yaxşı satılırsa, bəli, əlavə edəcəm; yaxşı deyilsə, bu o deməkdir ki, bazar onu tanımır, o zaman bu layihə istənilən vaxt rəfə düşə bilər və istənilən vaxt tərk edilə bilər. Bu reallıqdır.
Beləliklə, Avropada, Amerikada və ABŞ-da bir alıcı olaraq bir çox hallarda etməli olduğumuz ilk şey nədir? Ləyaqət axtarmaq deyil, heç bir günah axtarmaq deyil.
Yetişmiş köhnə məhsul satıram, bəlkə də şirkətin mənfəət nisbəti cəmi 40%. Amma bu şey bazarda tanınır, onun hər ay nə qədər sata biləcəyi və hər il nə qədər sata biləcəyi müəyyənləşib.
Beləliklə, mən sifarişləri dəyişməyə davam edə bilərəm, hətta tədarükçünüzün qiyməti qalxsa belə, mənim tərəfimdən pərakəndə satış qiyməti qalxa bilməz.
Şirkətin mənfəəti 35%-ə qədər sıxıla bilər, bəzən hətta bəzi tanıtım fəaliyyətləri də olur, lakin biz bu məhsulu etməyə davam edəcəyik. Yeni bir məhsul hazırladığınız üçün köhnə məhsuldan dərhal imtina etmək əvəzinə, alıcının daşıya bilməyəcəyi risk çox böyükdür.
Yeni məhsulların satışı əlverişsiz olarsa, bu, şirkət üçün böyük itki ola bilər və bu, həm də məhsulların cari tənzimlənməsinə böyük təsir göstərəcəkdir. Beləliklə, şirkət hər il ən çox məhdud şəraitdə bir az yeni məhsul sınaya bilər.
Lakin əksər hallarda əsas sifarişlər hələ də bəzi sabit köhnə məhsullarda olur. Mənfəət nisbətən az olsa belə, köhnə məhsullar üzrə köhnə sifarişlər sabitləşəcək.
02 Bir halda
2007-ci ildə, Tayvana gedəndə olmalı idi. Tayvan fabriki, bəlkə də eşitmədiyiniz maraqlı məhsul hazırlayıb. Bu məhsul çox kiçik bir cihazdır. Soyuducuda quraşdırılmış bu kiçik maşının funksiyası nədir? Hər kəsə daha çox şirniyyat yeməməyi, daha çox dondurma yeməməyi və daha çox içki içməməyi xatırladın. Belə ki, siz soyuducunu açmağa getdiyiniz zaman o cihaz donuz kimi cızıltı səsi çıxaracaq. Sadəcə xatırlatmaq üçün, daha yeyə bilməzsiniz. Əgər daha çox yesən, donuz kimi olacaqsan.
Bu fabrikin ideyası çox yaxşı və çox maraqlıdır.
O vaxt onun müdiri hələ də özbaşına idi, düşünürdü ki, mənim məhsulum mütləq yaxşı satılacaq, mən də ABŞ bazarında mütləq satacağam.
O, bir çox Amerika pərakəndə satıcıları üçün nümunələr hazırlamaq üçün əlaqə və kanallarından istifadə etdi və sonra həmin alıcılara konsept planı haqqında danışdı.
Əksər alıcılar həqiqətən də çox maraqlanır və düşünürlər ki, vay, ideyanız həqiqətən yaxşı və maraqlıdır.
Lakin nəticə odur ki, bir çox ABŞ pərakəndə satıcıları bu planı araşdırdıqdan və qiymətləndirdikdən sonra bu məhsulu almaq üçün sifariş vermədilər.
Sonda fabrik bu layihədən imtina etdi və bir daha bu məhsulu istehsal etmədi.
Bəs səbəb nədir?
Daha sonra sərgidə amerikalı alıcılarla bu məsələni müzakirə etməyə getdim və həmin amerikalı alıcılar bunun səbəbinin çox sadə olduğunu dedilər.
Onlar da məhsulu bəyəndilər və ideyanın yaxşı olduğunu düşündülər.
Amma onu necə satmağı, necə bazara çıxarmağı, istehlakçılara necə satmağı başa düşə bilmirlər ki, bu da böyük problemdir.
Sizin məhsulun konsepti çox gözəldir, amma bu məhsulu supermarketdə rəfdə qoymağım, sonra onun yanına broşür qoymağım mümkün deyil.
Əlbəttə yox, bəs biz nə edə bilərik?
Supermarketin müxtəlif gözə çarpan yerlərində onlarla böyük televiziya proyeksiyasını yerləşdirmək və bu videonu oynatmağa davam etmək lazım ola bilər.
Sadəcə bu videoya güvənmək hər kəs tərəfindən başa düşülməyə bilər, aşağıya mətn əlavə etməlisiniz.
Video mətnlə birləşdirilib ki, istehlakçılar bu şeyin belə bir prinsip olduğunu, çox maraqlı olduğunu, birini almaq, arıqlamağı özünə xatırlatmaq və s.
Ancaq bu şəkildə alıcılar hiss edəcəklər ki, bu cür videolar hər kəsə baxa və ya eşidə bilər.
Ancaq eyni anda film izləmək, şəkillərə və altyazılara baxmaq kimi heç vaxt çox diqqət yetirməyəcəksiniz. Bunun ehtimalı çox aşağıdır.
Ona görə də hesablamalar apardıqdan sonra layihənin hələ də həyata keçirilməsinin mümkün olmadığını hiss etdilər.
Məhsul çox yaxşıdır, lakin yaxşı satış strategiyası marketinq planı olmadığı üçün layihədən imtina edildi.
03 Ən çətin yer
Çox kədərli səslənir, amma əslində biz bunu hər gün yaşayırıq. İstər fabrik, istərsə də ticarət şirkəti olsanız, həmişə hiss edəcəksiniz:
Əlimdə yaxşı məhsul var, niyə müştərilər almır? Qiymətim çox yaxşıdır, niyə müştərilər sifariş vermir? Odur ki, ümid edirəm hər kəs bir sualı düşünəcək, yəni məhsulunuz yaxşı ola bilər, bəs siz öz yaxşı ideyanızı istehlakçılara necə aşılayırsınız.
Qoy bu məhsulla köhnə məhsulun fərqini bilsin, mən niyə köhnə məhsulu almayım və sizin yeni məhsulunuzu almayım?
Mənə nə faydası var, hansı üstünlükləri var?
Bunu çox sadə və birbaşa şeylərlə ona başa salmalı, ona toxunmağı bacarmalı, almağa maraq göstərməlisən. Bu, istehlakçıların ağrı nöqtəsidir.
Yəni, yalnız istehlakçıların psixologiyasına yiyələndikdə və istehlakçıların qapısını necə açmağı bildikdə alıcıları inandıra və təmin edə bilərsiniz.
Əks halda, alıcı bu maneəni keçə bilməyəcək. Təşviq etmək üçün daha yaxşı bir satış planı hazırlaya bilmədikdə, o, heç vaxt yeni texnologiyalar və yeni məhsullar almaq riskini götürməyəcək, ən çox bu, ilkin sınaqdır. Bir dəfə yaxşı getməsə, dərhal dayanacaq və dərhal təslim olacaq. Bu çox sadə bir şeydir, həm də ticarət mərkəzində çox normal bir qaydadır.
Məhsulunuzun yaxşı olduğunu düşünə bilərsiniz. Rəhbəriniz və ya həmkarınız sizə məhsulumuzun çox yaxşı olduğunu və qiymətimizin yaxşı olduğunu deyir.
Bəli, bunlar faktlardır, lakin mövcud olan bu şeylər istehlakçılar tərəfindən tam qəbul olunmaya bilər.
Məhsullarınıza görə hətta bəzi köhnə şeylərdən, bəzi təbii vərdişlərdən və bəzi təbii üstünlüklərdən imtina edin.
Niyə imtina? Xüsusi səbəbiniz olmasa, qarşı tərəfi razı salmaq üçün səbəbiniz var.
Bu səbəbi başqalarına necə aşılayırsınız və hər kəsin yaşaya bilməsi, hiss etməsi və qavraması üçün immersion marketinqdən müxtəlif yollarla necə istifadə etmək olar? Bunlar satış prosesində ən çətin şeylərdir və onlar həm də kiminsə bu barədə düşünməsini tələb edir.
Və bu şeylər mütləq bir məhsul istehsalçısının ortaya çıxara biləcəyi şeylər deyil.
Çox vaxt deyəcəyik ki, bir məhsulun isti satışı, həqiqətən, doğru zamanda və yerdə çox şeydir.
Təkcə məhsulları yaxşı deyil, daha da önəmlisi o, istehlakçıların psixologiyasını qavrayır, istehlakçıların alış seçimlərinə toxuna bilir. Bu, məhsulun özü deyil, ən çətin hissəsidir.
Ona görə də sizə demək istəyirəm ki, bütün gün boyu bütün düşüncələrinizi texnologiya və məhsulların tədqiqinə qoysanız, bu kifayət deyil. Çünki bunlar mühəndislərin və texniklərin etdikləridir.
Bir satıcı və satıcı olaraq, etməli olduğunuz şey bazarın istehlakçı və alıcı olmasıdır və bunlar sizin ünsiyyət qurmağınız, düşünməyiniz və balanslaşdırmanız lazım olan şeylərdir.
Göndərmə vaxtı: 04 avqust 2022-ci il