Jason ABŞ-da elektron məhsullar şirkətinin baş direktorudur. Son on ildə Jasonun şirkəti başlanğıcdan sonrakı inkişafa qədər böyüdü. Jason həmişə Çindən alış-veriş edirdi. Çində bizneslə bağlı bir sıra təcrübələrdən sonra Ceyson Çinin xarici ticarət biznesi haqqında daha əhatəli fikirlərə malikdir.
Aşağıda Ceysonun Çindəki bütün satınalma prosesi təsvir edilmişdir. Ümid edirəm hər kəs səbirlə oxuya bilər. Bu, təchizatçı və ya alıcı kimi sizin üçün faydalı olacaq.
Qazan-qazan vəziyyəti yaradın
Həmişə Çinli biznes tərəfdaşlarınızı motivasiya etməyi unutmayın. Onların tərəfdaşlığın faydalarını bildiyinə əmin olun və hər bir sövdələşmənin qalib-qazan vəziyyətinə çevrildiyinə əmin olun. İlk dəfə elektronika şirkəti qurmağa başlayanda nə bankda pulum, nə də başlanğıc kapitalım var idi. Çindəki bəzi fabriklərdən 30.000 elektron məhsul üçün sifariş verəndə bütün istehsalçılar mənə kotirovkalar göndərdilər. Mən pul üçün ən yaxşı dəyəri olan birini seçdim. Sonra onlara dedim ki, mənim istədiyim sınaq sifarişidir və hazırda mənə cəmi 80 ədəd lazımdır. Onlar mənimlə işləməkdən imtina etdilər, çünki kiçik sifarişlər onlara gəlir gətirmədi və onların istehsal qrafikini pozdu. Sonradan bildim ki, əməkdaşlıq etmək istədiyim şirkətlərin hamısı çox böyükdür, lakin aldığım kotirovkalar “Çingliş” və çox qeyri-peşəkardır. Cədvəldə 15 müxtəlif şrift və rəng ola bilər, mərkəzi məzmun yoxdur və məhsul təsvirləri istədikləri qədər izahedici deyil. Onların elektron məhsul istifadəçi təlimatları daha da məntiqsizdir və bir çoxunda təsvir olunmur. Mən bu istehsalçı üçün elektron məhsulların təlimatını yenidən tərtib etmək üçün bir neçə gün sərf etdim və onlara səmimiyyətlə dedim: “Mən sizə böyük sifarişlər gətirə bilmərəm, lakin alıcıların oxuması üçün bu təlimatı yenidən tərtib etməkdə sizə kömək edə bilərəm. Mən razı qalacağam”. Bir neçə saatdan sonra istehsalçının meneceri mənə cavab verdi və 80 ədəd sifarişimi qəbul etdi və qiymət əvvəlkindən aşağı idi. (Bəzi aspektlərdə müştərinin tələblərinə cavab verə bilməyəndə müştərini xilas etmək üçün müştəriyə də oxşar sözlər deyə bilərik.) Bir həftə sonra bu istehsalçının meneceri mənə dedi ki, onlar bu sahədə çoxlu istifadəçi qazanıblar. ABŞ bazarı. Bunun səbəbi bir çox rəqib şirkətlərdir, onların məhsulları ən peşəkardır və məhsul təlimatları da ən yaxşısıdır. Bütün "qazan-qazan" sövdələşmələri sövdələşmə ilə nəticələnməməlidir. Bir çox danışıqlarda məndən tez-tez soruşulacaq: “Niyə bizim tədarükümüzü qəbul etməyək? Biz sizə daha yaxşı qiymət verə bilərik!” Mən onlara deyəcəyəm: “Mən bu tədarükü qəbul etmirəm, çünki siz yalançı deyilsiniz. Sadəcə bir axmaq, mənə uzunmüddətli tərəfdaş lazımdır! Mən onların qazancına zəmanət vermək istəyirəm!” (Yaxşı alıcı yalnız öz mənfəəti haqqında düşünməyəcək, həm də qalib-qazan vəziyyətinə nail olmaq üçün tərəfdaş, təchizatçı haqqında düşünəcək. )
Həddindən artıq
Bir dəfə mən böyük bir Çin istehsalçısının konfrans zalında şirkətin nümayəndəsi kimi oturmuşdum və yalnız cins şalvar və köynək geyinmişdim. Qarşı tərəfdəki beş menecerin hamısı çox rəsmi geyinmişdi, lakin onlardan yalnız biri ingiliscə danışırdı. Görüşün əvvəlində ingilisdilli menecerlə danışdım, o, sözlərimi həmkarlarıma tərcümə edib eyni zamanda müzakirə edəcək. Yeni sifarişlərin qiymətinə, ödəniş şərtlərinə və keyfiyyətinə görə bu müzakirə çox ciddidir. Amma bir neçə dəqiqədən bir onlar yüksək səslə gülürdülər, bu məni çox narahat edirdi, çünki gülməli olmayan bir şey haqqında danışırdıq. Onların nə danışdıqları mənə çox maraqlıdır və həqiqətən də arzu edirəm ki, yanımda yaxşı bir tərcüməçim olsun. Amma başa düşdüm ki, özümlə tərcüməçi gətirsəm, mütləq çox az danışacaqlar. Sonra telefonumu stolun üstünə qoyub bütün görüşü qeyd etdim. Otelə qayıdanda audio faylı internetə yüklədim və bir neçə onlayn tərcüməçidən buna uyğun tərcümə etmələrini xahiş etdim. Bir neçə saatdan sonra mən bütün görüşün, o cümlədən onların şəxsi söhbətinin tərcüməsini aldım. Onların təklifini, strategiyasını və ən əsası ehtiyat qiymətini öyrəndim. Başqa baxımdan, bu danışıqlarda mən üstünlük əldə etmişəm.
Zaman ən yaxşı danışıqlar vasitəsidir
Çində heç bir şeyin qiyməti sabit deyil. Qiymət danışıqları üçün ən yaxşı vasitə vaxtdır. Çinli tacirlər müştərilərini itirdiklərini anlayan kimi dərhal qiymətlərini dəyişirlər. Siz heç vaxt onlara nəyə ehtiyac duyduqlarını bildirə bilməzsiniz və ya onlara sıx bir son tarixdə olduqlarını bildirə bilməzsiniz. Ən qısa zamanda sövdələşmələr və məhsullar bağlayacağıq ki, çinlilərlə danışıqlarda dezavantajlı olmayaq. Məsələn, 2012-ci ilin iyulunda keçiriləcək Olimpiya Oyunları mütləq böyük ekranlı televizorlara tələbat yaradacaq və biz yanvar ayından məqsədyönlü danışıqlara başladıq. O vaxta qədər yaxşı qiymətlər əldə edilmişdi, lakin biz fevrala qədər susmuşduq. İstehsalçının sahibi bilirdi ki, bizim bu partiyaya ehtiyacımız var, amma o, həmişə çaşıb qalırdı ki, niyə biz müqavilə imzalamırıq. Əslində, bu istehsalçı yeganə təchizatçıdır, lakin biz ona yalan danışdıq və dedik: “Bizim daha yaxşı təchizatçımız var və əsasən sizə cavab verməyəcəyik”. Sonra fevralda qiyməti 10%-dən çox aşağı saldılar. ! Mart ayında ona daha aşağı qiymətə təchizatçı tapdığımızı söyləməyə davam etdik və ondan aşağı qiymət verə biləcəyini soruşduq. Dedi ki, bu qiymətə bunu etmək olmaz, ona görə də soyuq müharibəyə girdik. Bir neçə həftəlik sükutdan sonra anladıq ki, istehsalçı bu qiymətə alver etməyəcək. Martın sonunda sifarişin qiymətini qaldırdıq və nəhayət razılığa gəldik. Sifarişin qiyməti isə yanvar ayının ilk kotirovkasından 30% aşağıdır! Danışıqların açarı qarşı tərəfi ümidsiz hiss etmək deyil, sövdələşmənin aşağı qiymətini bağlamaq üçün vaxtdan istifadə etməkdir. “Bunu gözləyin” yanaşması daha yaxşı sövdələşmə əldə etməyinizi təmin edəcək.
Hədəf qiyməti heç vaxt açıqlamayın
Adətən kimsə məndən soruşacaq: "Hədəf qiymətiniz nədir?" və mən birbaşa deyəcəyəm: “0 yuan!” və ya “Məndən hədəf qiyməti soruşmayın, sadəcə mənə ən yaxşı qiyməti verin. Çin danışıqları Texnologiya əladır, onlar təsəvvür etdiyinizdən daha çox kommersiya məlumatı əldə edəcəklər. Onlar bu kommersiya məlumatlarından qiymətləri təyin etmək üçün istifadə edəcəklər. Mümkün qədər az sızma olduğundan əmin olmaq və sifarişiniz üçün bir çox istehsalçının olduğunu onlara bildirmək istəyirsiniz. Tender. Sizə lazım olan tək şey sifarişinizin xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq ən yaxşı qiymətə malik istehsalçını seçməkdir.
Həmişə ehtiyat təchizatçıları axtarın
Təchizatçılarınıza daim başqa təchizatçılar axtardığınızı bildirməyinizə əmin olun. Siz onlara istehsalçınızın onlarsız yaşaya bilməyəcəyini düşünməyə vadar edə bilməzsiniz, bu, onları təkəbbürlü edəcək. Nəticəmiz odur ki, müqavilənin müddəti bitib-bitməməsindən asılı olmayaraq, qarşı tərəf tələblərimizi yerinə yetirə bilmədiyi müddətcə biz dərhal ortaqlığa müraciət edəcəyik. Hər zaman bizim B və C Planımız var və təchizatçıları bu barədə məlumatlandırırıq. Biz həmişə yeni tərəfdaşlar axtardığımız üçün tədarükçülər də təzyiq altındadır, ona görə də onlar bizə daha yaxşı qiymətlər və xidmətlər təqdim edirlər. Biz də müvafiq endirimləri istehlakçılara köçürəcəyik. Təchizatçılar axtararkən, mütləq qiymət üstünlüyü əldə etmək istəyirsinizsə, birbaşa istehsalçı ilə əlaqə saxlamalısınız. Daxil olan hər bir keçid üçün 10% daha çox xərcləyəcəksiniz. İndi ən böyük problem odur ki, heç kim onların vasitəçi olduğunu etiraf etməyəcək. Hamısı istehsalçının onu özü açdığını iddia edir, lakin bunun bir vasitəçi olub olmadığını yoxlamaq üçün hələ də bir yol var:
1. Onların e-poçtunu yoxlayın. Bu üsul göz qabağındadır, lakin bütün şirkətlər üçün işləmir, çünki nəhəng şirkətlərin bəzi işçiləri hələ də Hotmail.com poçt qutusu hesablarından istifadə etməyi üstün tuturlar.
2. İstehsalçıya baş çəkin – vizit kartındakı ünvan vasitəsilə müvafiq istehsalçını tapın.
3. İşçilərin geyimlərini yoxlayın – paltarın üzərindəki markaya diqqət yetirin. 4. İstehsalçıdan məhsulu ona təqdim edən şəxsi tanıyıb-tanımadığını soruşun. Yuxarıdakı sadə üsulla onun vasitəçi olub-olmadığını ayırd edə bilərsiniz.
Göndərmə vaxtı: 28 avqust 2022-ci il