Вось некаторыя агульныя тактыкі, якія выкарыстоўваюцца «гасцямі», калі яны жадаюць не пагасіць свае даўгі. Пры ўзнікненні такіх сітуацый будзьце пільнымі і прымайце меры засцярогі.
01 Заплаціце толькі частку грошай без згоды прадаўца
Хоць абодва бакі загадзя дамовіліся аб цане, пакупнік заплаціў толькі частку грошай, а потым паводзіў сябе так, быццам гэта была поўная сума, якую яны павінны былі заплаціць. Яны лічаць, што экспарцёр у рэшце рэшт пойдзе на кампраміс і прыме «поўную аплату». Гэта тактыка, якую звычайна выкарыстоўвае Лао Лай.
02 Выснова, што вы страцілі буйнога кліента або чакаеце, пакуль кліент заплаціць
Гэта таксама звычайная тактыка, сцвярджаючы, што страціў буйнога кліента і таму не мог заплаціць. Ёсць падобная тактыка: пакупнікі кажуць, што яны могуць плаціць прадаўцам, толькі калі іх кліенты купляюць тавары. Калі грашовы паток абмежаваны, Лао Лай часта выкарыстоўвае такія падставы, каб затрымаць плацяжы. Незалежна ад таго, ці сапраўды яны чакаюць, пакуль кліенты сваіх кліентаў заплацяць, гэта можа стаць небяспечнай сітуацыяй для кітайскіх экспарцёраў, таму што калі грашовыя патокі пакупнікоў сапраўды няўстойлівыя, іх бізнес можа не працягвацца доўга. У якасці альтэрнатывы пакупнік можа мець дастатковы грашовы паток і проста хоча выкарыстаць гэты трук, каб адкласці плацёж.
03 Пагроза банкруцтва
Такі фокус часта здараецца, калі бабулька марудзіць, а мы падганяем. Яны схільныя падкрэсліваць, што калі прадавец настойвае на аплаце, у іх няма іншага выбару, акрамя як збанкрутаваць, выглядаючы «няма грошай або няма жыцця». Пакупнікі часта выкарыстоўваюць гэтую тактыку затрымкі, просячы крэдытораў набрацца цярпення і спрабуючы пераканаць крэдытораў, што "настойванне на аплаце зараз прымусіць пакупніка падаць заяву аб банкруцтве". У выніку прадавец не толькі атрымаў бы невялікую частку плацяжу, належнага ў адпаведнасці з метадам вырашэння працэдуры банкруцтва, але і чакаў бы больш працяглы перыяд часу. Калі прадавец не хоча расставацца адным стрэлам, ён часта крок за крокам трапляе ў пасіўнае становішча. Падобна папярэдняму, пагроза банкруцтва таксама можа паставіць пад пагрозу айчынных экспарцёраў.
04 Прадайце кампанію
Адной з найбольш распаўсюджаных пастак, якую выкарыстоўваюць пакупнікі, з'яўляецца абяцанне пагасіць іх нявыплачаныя плацяжы, як толькі яны атрымаюць дастаткова грошай, каб прадаць кампанію. Стратэгія грунтуецца на перакананні традыцыйных кітайскіх культурных каштоўнасцей, што пагашэнне мінулых даўгоў з'яўляецца асабістай адказнасцю ўладальніка кампаніі, а таксама на незнаёмстве кітайскіх экспарцёраў з заканадаўствам аб замежных кампаніях. Калі крэдытор прыме гэтае апраўданне, не атрымаўшы асабістай гарантыі аплаты з подпісам даўжніка, тады гэта будзе дрэнна - даўжнік можа прадаць кампанію ў «толькі актываў» без абароны, юрыдычна. Абсалютна не абавязаны выкарыстоўваць даходы ад продажу кампаніі для пагашэння мінулых даўгоў. Згодна з пунктам аб куплі «толькі актываў», новы ўладальнік кампаніі проста набывае актывы кампаніі даўжніка і не бярэ на сябе яе абавязацельствы. Такім чынам, па законе яны не абавязаны вяртаць ранейшыя даўгі кампаніі. На замежных рынках звычайна выкарыстоўваным метадам набыцця бізнесу з'яўляецца «транзакцыя толькі з актывамі». Хаця закон аб набыцці «толькі актываў», несумненна, мае добрыя намеры, ён таксама можа выкарыстоўвацца даўжнікамі, каб наўмысна пазбегнуць даўгоў. Гэта дазваляе даўжнікам атрымаць як мага больш грошай у свае кішэні, пазбаўляючыся пры гэтым ад даўгоў кампаніі і прадпрыемстваў. Для крэдытораў практычна немагчыма прадставіць юрыдычна пераканаўчыя доказы, каб выйграць такія справы. Гэты тып судовай справы звычайна заканчваецца тым, што крэдытор марнуе шмат часу, сіл і грошай без якой-небудзь фінансавай кампенсацыі.
05 Партызанская закупка
Што такое «партызанскі закуп»? Гэта проста стрэл у іншым месцы. Аднойчы кліент зрабіў некалькі невялікіх заказаў, усе з перадаплатай на 100%, крэдыт выглядае добра, але гэта можа быць пасткай! Пасля таго, як экспарцёры аслабяць ахову, «пакупнікі» будуць патрабаваць больш мяккіх умоў аплаты і падкідваць буйныя заказы ў якасці прынады. З-за новых кліентаў, якія працягваюць размяшчаць заказы, экспарцёры лёгка пакінуць у баку пытанні прадухілення рызыкі. Такога заказу ашуканцам дастаткова, каб разбагацець, і яны, вядома, больш не будуць плаціць. Пакуль экспарцёры адрэагавалі, яны ўжо сышлі. Затым яны ішлі да іншага экспарцёра, які пакутаваў ад адсутнасці рынку, і паўтаралі той жа трук.
06 Ілжывае паведамленне аб праблемах і наўмысны пошук памылак
Гэта тактыка правапарушэння, якая звычайна выкарыстоўваецца праз доўгі час пасля атрымання тавару. З такімі рэчамі цяжэй змагацца, калі гэта не агаворана загадзя ў кантракце. Лепшы спосаб пазбегнуць гэтага - прыняць меры засцярогі перад гандлем. Самае галоўнае, што кампаніі-экспарцёры павінны пераканацца, што ў іх ёсць пісьмовае пагадненне, падпісанае пакупніком, на ўсе спецыфікацыі прадукту. Пагадненне таксама павінна ўключаць узаемна ўзгодненую праграму вяртання тавару, а таксама працэдуру паведамлення пакупніком аб праблемах якасці тавару.
07 Выкарыстанне старонніх агентаў для махлярства
Староннія агенты з'яўляюцца вельмі распаўсюджаным метадам транзакцый у міжнародным гандлі, аднак выкарыстанне старонніх агентаў для махлярства паўсюдна. Напрыклад, замежныя кліенты сказалі экспарцёрам, што ім патрэбны старонні агент у Кітаі, каб кіраваць усім гандлем. Агент нясе адказнасць за размяшчэнне заказу, і прадукцыя адпраўляецца непасрэдна з завода замежным кліентам у адпаведнасці з патрабаваннямі агента. У гэты час агенцтва таксама звычайна плаціць экспарцёру. Па меры павелічэння колькасці здзелак умовы аплаты па жаданні агента могуць быць больш мяккімі. Убачыўшы, што гандаль становіцца ўсё больш і больш, агент можа раптам знікнуць. У гэты час кампаніі-экспарцёры могуць прасіць толькі нявыплачаныя сумы ў замежных кліентаў. Замежныя кліенты будуць настойваць на тым, што яны не могуць несці адказнасць за набыццё агентам прадуктаў і ўхіленне ад выплаты грошай, таму што агент не быў імі ўпаўнаважаны. Калі кампанія-экспарцёр звяртаецца да прафесійнага кансультанта па зборы за мяжой, кансультант папросіць прадставіць дакументы або іншыя дакументы, якія могуць пацвердзіць, што замежны кліент упаўнаважыў агента размясціць заказ і адправіць тавары непасрэдна. Калі кампанія-экспарцёр ніколі не просіць іншы бок даць такі афіцыйны дазвол, то няма прававых падстаў, каб прымусіць іншы бок плаціць. Вышэйпаказаныя прыёмы могуць быць сканцэнтраваны Лао Лаем у выглядзе «камбінаваных удараў». Наступныя выпадкі выкарыстання ілюструюць:
Справа нумар адзін
Аплачана толькі першая партыя тавару... Наша кампанія размаўляла з амерыканскім кліентам, спосаб аплаты: без дэпазіту, першая партыя тавару будзе аплачана перад адпраўкай; другі білет будзе T/T праз 30 дзён пасля адпраўлення карабля; трэці 60 дзён T/T пасля адпраўлення грузавога судна. Пасля першай партыі тавару я адчуў, што кліент даволі вялікі і не павінен мець запазычанасці, таму я канфіскую аплату і адпраўляю яе першым. Пазней з заказчыка спагналі тавар на агульную суму 170 тысяч долараў ЗША. Кліент не заплаціў па прычыне фінансавых паездак і паездак і адмовіўся плаціць на падставе праблем з якасцю, заявіўшы, што яго наступная сям'я прад'явіла прэтэнзіі да яго, і сума была такой жа, як і агульная сума, якую трэба было выплаціць мне . Эквівалентнае значэнне. Аднак перад тым, як заказчыкі-перавозчыкі правераць тавары, яны таксама пагадзіліся на дастаўку. Наша аплата заўсёды рабілася T/T раней, і я не раблю акрэдытыў. На гэты раз гэта сапраўды была памылка, якая перарасла ў вечную нянавісць!
Выпадак 2
Новаспечаны амерыканскі кліент павінен больш за 80 000 долараў ЗША ў аплаце за тавар і не плаціў амаль год! Нядаўна распрацаваныя амерыканскія кліенты, бакі вельмі інтэнсіўна абмяркоўвалі спосаб аплаты. Спосаб аплаты, прапанаваны кліентам, заключаецца ў прадастаўленні копій усіх дакументаў пасля адгрузкі, 100% пасля T/T і арганізацыі аплаты на працягу 2-3 дзён праз фінансавую кампанію. І мой бос, і я палічылі гэты спосаб аплаты рызыкоўным, і доўга змагаліся. У рэшце рэшт кліент пагадзіўся, што першы заказ можа быць аплачаны загадзя, а наступныя заказы будуць прытрымлівацца яго метаду. Аформіць дакументы і адгрузіць тавар даверылі вельмі вядомай гандлёвай фірме. Мы павінны спачатку адправіць усе арыгіналы дакументаў у гэтую кампанію, а потым яны адправяць дакументы кліентам. Таму што гэтая знешнегандлёвая кампанія вельмі ўплывовая, і яе кліенты маюць вялікі патэнцыял, а ў Шэньчжэне ёсць пасярэднік, старая прыгажуня, якая размаўляе па-кітайску. Праз яго ажыццяўляецца ўся сувязь, а камісійныя з кліентаў ён збірае пасярэдзіне. Пасля разгляду вымярэння наш бос нарэшце пагадзіўся на гэты спосаб аплаты. Бізнэс пачаўся вельмі гладка, і кліент часам настойліва прасіў нас падаць дакументы хутчэй, таму што ім таксама трэба было браць дакументы, каб спагнаць грошы са сваіх кліентаў. Аплата першых некалькіх рахункаў была хуткай, і аплата была зроблена на працягу некалькіх дзён пасля прадастаўлення дакументаў. Потым пачалося доўгае чаканне. Пасля прадастаўлення дакументаў плацёж доўгі час не рабіўся, і не было адказу, калі я адправіў ліст з напамінам. Калі я патэлефанаваў пасярэдніку ў Шэньчжэнь, ён сказаў, што кліент кліента не заплаціў ім, і цяпер у іх праблемы з грашовым патокам, так што дазвольце мне пачакаць, я веру, што яны абавязкова заплацяць. Ён таксама сказаў, што кліент таксама павінен яму нявыплачаныя камісійныя і павінен больш, чым яны павінны нам. Я дасылаў электронныя лісты, каб нагадаць мне, і я тэлефанаваў у Злучаныя Штаты, і заява такая ж. Пазней яны таксама адправілі электронны ліст з тлумачэннямі, які быў такім жа, як і ў пасярэдніка ў Шэньчжэне. Аднойчы я напісаў ім электронны ліст і папрасіў напісаць гарантыйны ліст з указаннем таго, колькі яны нам вінны і калі гэта будзе аплачана, і папрасіў іх даць план, і кліент адказаў, што я дам яму 20-30 дзён на разбор з рахункаў, а потым вярніцеся да мяне. У выніку праз 60 дзён навін няма. Я не мог больш цярпець і вырашыў адправіць яшчэ адзін важкі ліст. Я ведаю, што ў іх ёсць яшчэ два пастаўшчыкі, якія таксама ў той жа сітуацыі, што і я. Яны таксама павінны дзясяткі тысяч даляраў і не заплацілі. Мы часам звязваемся адзін з адным, каб распытаць пра сітуацыю. Таму я адправіў электронны ліст, у якім сказаў, што калі я не заплачу, я павінен зрабіць што-небудзь з іншымі вытворцамі, што так несправядліва ў адносінах да нас. Гэты фокус усё ж спрацаваў. Кліент патэлефанаваў мне той ноччу і сказаў, што іх кліент вінен ім 1,3 мільёна долараў. Яны не былі вялікай кампаніяй, і такая вялікая сума моцна паўплывала на абарот іх капіталу. Зараз няма грошай, каб заплаціць. Ён таксама казаў, што я яму пагражаў, маўляў, мы не своечасова адпраўляем і гэтак далей. Ён мог падаць на мяне ў суд, але не збіраўся гэтага рабіць, ён усё роўна планаваў плаціць, але ў яго цяпер не было грошай, і ён не мог гарантаваць, калі атрымае грошы… Мудры чалавек. Гэты хваравіты вопыт нагадаў мне быць больш уважлівым у будучыні і рабіць хатняе заданне ў апытаннях кліентаў. Для рызыкоўных заказаў лепш купіць страхоўку. У выпадку аварыі неадкладна звярніцеся да спецыяліста, не адкладаючы занадта доўга.
Як прадухіліць гэтыя рызыкі?
Самае галоўнае, каб пры перамовах аб спосабе аплаты не было выпадковасці або прагнасці, і гэта было б бяспечна. Калі кліент не плаціць у вызначаны тэрмін, то час - ваш вораг. Пасля заканчэння часу аплаты, чым пазней кампанія прыме меры, тым меншая верагоднасць вяртання плацяжу. Пасля адпраўкі тавару, калі аплата не была спагнана, права ўласнасці на тавар павінна быць цвёрда ў вашых руках. Не верце аднабокім словам гарантыі кліента. Паўторныя саступкі толькі зробяць вас незваротнымі. З іншага боку, у залежнасці ад сітуацыі можна звязацца з пакупнікамі, якія вярнулі або перапрадалі. Нават калі тавар не падмануты, плата за прастой не нізкая. А для тых краін, якія могуць выпускаць тавары без накладной (напрыклад, Індыя, Бразілія і г. д.), трэба быць больш уважлівымі. Нарэшце, не спрабуйце праверыць чыю-небудзь чалавечнасць. Вы не даяце яму магчымасці адмовіцца ад выплаты даўгоў. Ён заўсёды можа быць добрым кліентам.
Час публікацыі: 18 жніўня 2022 г