Як весці бізнес з кліентамі з розных краін?
• Схема:
• I. Аналіз паводзін міжнародных пакупнікоў
• II. Пакупніцкія звычкі міжнародных пакупнікоў
• Па-трэцяе, падрабязны аналіз краін у кожным рэгіёне:
• Агляд рынку • Характарыстыкі асобы • Сацыяльны этыкет • Культура харчавання •
• I. Аналіз паводзін міжнародных пакупнікоў
• Топ-10 фактараў, якім пакупнікі надаюць найбольшае значэнне пры выбары пастаўшчыкоў:
• Згодна з апытаннямі некаторых вядомых навукова-даследчых устаноў, пакупнікі будуць надаваць вялікае значэнне наступным дзесяці фактарам у міжнародным гандлі:
• 1. Якасць прадукцыі 2. Магчымасць дастаўкі • 3. Ці можам мы эфектыўна мець зносіны
4. Цана і кошт: інтэрвал цэны са зніжкай FOB, CRF, CIF
5. Ці прымаць невялікія заказы, MOQ;
6. Рэпутацыя пастаўшчыка
7. Дызайн магчымасці: ODM OEM
8. Нестандартная ўпакоўка
9. Катэгорыя тавару
10. Памер кампаніі
• II. Пакупніцкія звычкі міжнародных пакупнікоў
• Еўропа •
1. Кошт і прыбытак вельмі значныя, але аб'ём пакупкі, як правіла, заснаваны на разнастайнасці стыляў і невялікай колькасці;
2. Мы не звяртаем увагі на вагу прадукту, але звяртаем вялікую ўвагу на стыль, стыль, дызайн, якасць і матэрыял прадукту, засяродзіўшы ўвагу на ахове навакольнага асяроддзя.
3. Больш раскіданыя, у асноўным асабістыя брэнды.
4. Мы надаем вялікую ўвагу навукова-даследчай здольнасці завода і маем высокія патрабаванні да стылю. Як правіла, у нас ёсць уласныя дызайнеры;
5. Ёсць патрабаванні да вопыту брэнда;
6. Высокая лаяльнасць
7. Звычайны спосаб аплаты L/C 30 дзён або T/T
8. З квотай
9. Звярніце ўвагу на дызайн, даследаванні і распрацоўкі і вытворчыя магутнасці завода замест інспекцыі завода; • 10. Большасць з іх - OEM/ODM
• Паўночная Амерыка • ЗША •
1. Аптовы аб'ём - асноўная частка. Як правіла, аб'ём пакупкі адносна вялікі, і неабходная цана павінна быць вельмі канкурэнтаздольнай.
2. Лаяльнасць не высокая: амерыканцы рэалісты. Пакуль яны знойдуць нешта таннейшае за вас, яны будуць супрацоўнічаць з іншай кампаніяй.
3. Большасць з іх - універмагі (Wal Mart, JC і г.д.)
4. У Ганконгу, Кітай, ёсць офіс па закупках
5. Квотныя патрабаванні
6. Звярніце ўвагу на фабрычную інспекцыю і правы чалавека (ці выкарыстоўваецца на фабрыцы дзіцячая праца і г.д.)
7. Аплата звычайна ажыццяўляецца акрэдытывам (L/C) на працягу 60 дзён;
8. Звярнуць увагу на цэлае на цэлае. Пры цытаце падайце поўны набор рашэнняў і разглядайце іх цалкам. Таму што амерыканцы любяць заключаць «пакетную здзелку» з агульным балансам у плане перамоваў.
9. Звярніце ўвагу на ўпакоўку;
10. Сезон распродажаў - Каляды.
• Канада •
1. Як краіна, заснаваная на гандлі, Канада мае высокі ўзровень жыцця на душу насельніцтва і мае шырокі спектр патрабаванняў да відаў тавараў.
2. Вялікі попыт на зімовыя тавары. Зімовая вопратка, такая як пухавікі, лыжная вопратка і абсталяванне для лядовых і снежных відаў спорту, напрыклад, канькі і сноўборды, маюць добры рынак у Канадзе.
3. Улетку канадцы любяць кемпінг, альпінізм, плаванне, язду на ровары, рыбалку і садоўніцтва. Такім чынам, палаткі, спартыўны абутак, яхты, ветразнікі, караблі на паветранай падушцы, горныя ровары, розныя рыбалоўныя прылады, садовыя прылады і гэтак далей маюць рынак у Канадзе.
4. Атэстацыя
5. Механічныя і электратэхнічныя вырабы
6. Выконвайце кантракт
• Паўднёвая Амерыка (Бразілія, Аргенціна, Чылі, Уругвай, Калумбія і інш.) •
1. Вялікая колькасць, нізкая цана, нізкая цана, ніякіх патрабаванняў да якасці.
2. Квот няма, але ёсць высокія тарыфы; Як правіла, яны спачатку пакідаюць ЗША, а потым вяртаюцца ў Кітай.
3. Патрабаванні да вытворцаў аналагічныя амерыканскім
4. Палітычная сітуацыя нестабільная, а ўнутраная фінансавая палітыка нестабільная.
5. Характарыстыкі пакупнікоў: упартыя, бяздзейныя, геданістычныя, эмацыйныя, нізкі аўтарытэт і пачуццё адказнасці; Адсутнасць ведаў аб міжнародным гандлі;
6. Меры процідзеяння: звярніце ўвагу на стратэгію «лакалізацыі», а таксама на ролю Гандлёвай палаты і Упраўлення камерцыйнай абароны.
7. Калі паўднёваамерыканскія бізнесмены выкарыстоўваюць акрэдытыў для вядзення бізнесу, яны павінны быць асабліва ўважлівымі і загадзя правяраць крэдытаздольнасць сваіх мясцовых банкаў. Пацверджанне
• Мексіка •
1. Гандлёвыя звычкі: умовы плацяжу па акрэдытыве звычайна не прымаюцца, але ўмовы форварднай аплаты па акрэдытыве могуць быць прыняты.
2. Колькасць замовы: колькасць замовы невялікая. Як правіла, заказ патрабуецца па ўзоры.
3. Меры засцярогі: Тэрмін дастаўкі не павінен быць занадта доўгім. Мексіка прадугледжвае, што для імпарту ўсіх электронных прадуктаў неабходна загадзя падаць заяўку ў Міністэрства прамысловасці і гандлю Мексікі на сертыфікат стандарту якасці (NOM), гэта значыць іх можна імпартаваць толькі ў тым выпадку, калі яны адпавядаюць амерыканскаму стандарту UL. FCC
Заўвага: толькі два банкі ў Мексіцы могуць адкрываць акрэдытывы, іншыя не могуць; Парайце кліенту папрасіць пакупніка аплаціць наяўнымі (TT)
• Усходняя Еўропа • Расія •
1. Пакуль кантракт падпісаны, прамая тэлеграфная перадача T/T з'яўляецца больш распаўсюджанай з'явай, і дастаўка патрабуецца своечасова, а акрэдыт выдаецца рэдка.
2. Мне падабаюцца высокія і лёгкія вырабы.
3. Мао Цзы адказвае павольна. Мы павінны прывыкнуць да гэтага.
• Украіна, Польшча і інш. •
Патрабаванні да фабрыкі невысокія, аб'ёмы закупак невялікія, частата заказаў не высокая.
Рынак Усходняй Еўропы мае свае асаблівасці. Узровень патрабаванняў да прадукцыі невысокі.
• Турцыя •
1. Калі тавары з Ганконга імпартуюцца ў краіну, трэба выплаціць падатак ад 6,3% да 13%.
2. Высокая цэнавая адчувальнасць
3. Высокія патрабаванні да своечасовасці матэрыяльна-тэхнічнага забеспячэння
4. У захапленні ад відэа, youtube
• Блізкі Усход •
1. Гандлёвыя звычкі: ускосныя транзакцыі праз агентаў, у той час як прамыя транзакцыі абыякавыя. Патрабаванні да прадукцыі невысокія.
2. Надавайце больш увагі колеру і аддавайце перавагу цёмным рэчам. Але прыбытак невялікі і аб'ём невялікі, але парадак фіксаваны.
3. Звярніце асаблівую ўвагу на агента, каб пазбегнуць ціску з боку іншага боку ў многіх адносінах.
4. Варта больш увагі надаваць прынцыпу выканання абяцанняў. Пасля падпісання дагавора і пагаднення яны выконваюць свае абавязкі.
5. Тэмпы перамоваў былі павольнымі. Абодва бакі падпісалі кантракт. Пазней сітуацыя змянілася. Калі б арабскія бізнесмены захацелі скасаваць кантракт, яны б справядліва сказалі, што на гэта «воля божая». Калі сітуацыя складваецца неспрыяльна для іншага боку ў перамовах, яны паціскаюць плячыма і кажуць: «Давайце пагаворым заўтра», і чакаюць да заўтра, каб пачаць усё спачатку. Калі замежныя бізнэсмэны занепакоеныя вышэйпералічанымі дзеяньнямі ці іншымі непрыемнасьцямі арабаў, яны паляпаюць замежных бізнэсоўцаў па плячы і лёгка скажуць: «Ня пярэчыце».
6. Торг
7. Блізкаўсходнія бізнесмены не прывыклі да акрэдытыву, а тыя, хто мае невялікую суму, аддаюць перавагу ранейшаму T/T; Для вялікай сумы грошай, дэпазіт у спалучэнні з T/T.
8. Блізкі Усход з'яўляецца другім па велічыні рэгіёнам гандлёвага махлярства ў свеце пасля Заходняй Афрыкі. Экспарцёры павінны трымаць вочы адкрытымі, строга прытрымлівацца правілаў гандлю і выкарыстоўваць выгадныя для сябе метады гандлю.
• Азія (Японія, Паўднёвая Карэя) •
1. Цана таксама высокая, а колькасць сярэдняя;
2. Агульныя патрабаванні да якасці (высокая якасць, высокія патрабаванні да дэталізацыі)
3. Патрабаванні вельмі высокія, стандарт праверкі вельмі строгі, а лаяльнасць вельмі высокая. Як правіла, яны рэдка зноў мяняюць завод.
4. Пакупнік звычайна даручае японскай бізнес-асацыяцыі або арганізацыі Ганконга звязацца з вытворцам;
5. Гандлёвыя звычкі: выдатны камандны дух, належная падрыхтоўка, моцнае планаванне і арыентацыя на доўгатэрміновыя інтарэсы.
Часам стаўленне бывае неадназначным і тактоўным, а ў перамовах нярэдка выкарыстоўваюцца метады «тактыкі колы» і «маўчання, якія ламаюць лёд».
«Выйграй больш з меншымі выдаткамі» - звычка весці перамовы японскіх бізнесменаў; Не любяць гандлявацца па кантрактах. «Тактыка адтэрміноўкі» - гэта «хітрасць», якой карыстаюцца японскія бізнесмены.
• Карэя •
1. Карэйцы больш ветлівыя, умеюць весці перамовы, ясна і лагічна.
2. Карэйцы паважаюць сябе і адчувальныя
3. У карэйцаў дастаткова дэпазіту, і адгрузка не можа ажыццяўляцца партыямі. Поўная аплата збіраецца перад уваходам на склад, і старым кліентам таксама варта быць уважлівымі.
4. Лаяльнасць высокая, нагрузка на супрацоўнікаў у карэйскіх кампаніях вялікая, а цана кантракту часта застаецца нязменнай на працягу многіх гадоў.
5. Яны ў асноўным выбіраюць стратэгію, паводле якой цана афармлення якасці ніжэйшая, чым у Еўропе, Амерыцы і Японіі. Мы хочам, каб даступная якасць была ніжэйшай.
• Індыя •
Час публікацыі: 10 сакавіка 2023 г