Простыя і практычныя навыкі продажаў знешняга гандлю

Просты і практычны замежны t1

1. Метад транзакцыі запыту

Метад транзакцыі па запыту таксама называецца метадам прамой транзакцыі, які ўяўляе сабой метад, пры якім гандлёвы персанал актыўна высоўвае кліентам патрабаванні да транзакцыі і непасрэдна просіць кліентаў набыць прададзеныя тавары.

(1) Магчымасць выкарыстоўваць метад транзакцыі запыту

① Персанал па продажах і старыя кліенты: персанал па продажах разумее патрэбы кліентаў, і старыя кліенты прынялі прадукцыю, якая прасоўваецца. Таму старыя кліенты звычайна не абураюцца прамымі просьбамі гандлёвага персаналу.

② Калі кліент адчувае добрае стаўленне да прадукту, які прасоўваецца, а таксама дэманструе свой намер купіць і пасылае сігнал аб куплі, але ён не можа прыняць рашэнне на імгненне або не жадае праяўляць ініцыятыву каб запытаць транзакцыю, прадавец можа выкарыстоўваць метад транзакцыі запыту для прасоўвання пакупкі кліента.

③ Часам кліент цікавіцца прадуктамі, якія прасоўваюцца, але ён не ведае аб праблеме транзакцыі. У гэты час, пасля адказу на пытанні кліента або дэталёвага прадстаўлення прадукцыі, гандлёвы персанал можа зрабіць запыт, каб паведаміць кліенту аб праблеме пакупкі.

(2) Перавагі выкарыстання метаду транзакцыі запыту

① Хутка зачыняйце здзелкі

② Мы ў поўнай меры выкарысталі розныя гандлёвыя магчымасці

③ Гэта можа зэканоміць час продажаў і павысіць эфектыўнасць працы.

④ Можа адлюстроўваць гнуткі, мабільны і актыўны дух продажаў.

(3) Абмежаванне метаду транзакцыі запыту: калі прымяненне метаду транзакцыі запыту недарэчнае, гэта можа выклікаць ціск на кліента і разбурыць атмасферу транзакцыі. Наадварот, гэта можа выклікаць у кліента пачуццё супраціву здзелцы, а таксама можа прымусіць гандлёвы персанал страціць ініцыятыву здзелкі.

2. Метад гіпатэтычнай транзакцыі

Метад гіпатэтычнай транзакцыі таксама можна назваць метадам гіпатэтычнай транзакцыі. Гэта адносіцца да метаду, пры якім прадавец наўпрост просіць кліента набыць прадажную прадукцыю, закранаючы некаторыя канкрэтныя праблемы транзакцыі на аснове здагадкі, што кліент прыняў прапановы па продажы і пагадзіўся на куплю. Напрыклад, «Mr. Чжан, калі ў вас ёсць такое абсталяванне, вы зэканоміце шмат электраэнергіі, знізіце кошт і палепшыце эфектыўнасць? Хіба не добра?» Гэта, каб апісаць візуальны феномен пасля таго, як я, здаецца, ёсць. Асноўная перавага метаду гіпатэтычнай транзакцыі заключаецца ў тым, што метад гіпатэтычнай транзакцыі можа зэканоміць час, павысіць эфектыўнасць продажаў і адпаведным чынам знізіць ціск кліентаў на транзакцыі.

3. Выберыце спосаб транзакцыі

Выбар спосабу транзакцыі заключаецца ў непасрэднай прапанове кліенту некалькіх планаў пакупкі і прапанове кліенту выбраць спосаб пакупкі. Як згадвалася раней, «вы хочаце дадаць два яйкі або адно яйка ў соевае малако?» І «сустрэнемся ў аўторак ці сераду?» Гэта выбар спосабу транзакцыі. У працэсе продажаў гандлёвы персанал павінен разглядаць сігнал пакупкі кліента, спачатку выказаць здагадку транзакцыю, затым выбраць транзакцыю і абмежаваць дыяпазон выбару дыяпазонам транзакцыі. Галоўнае пры выбары спосабу транзакцыі - прымусіць кліента пазбягаць пытання, варта ці не.

(1) Меры засцярогі пры выкарыстанні выбарачнага метаду здзелкі: выбар, прадастаўлены гандлёвым персаналам, павінен дазваляць кліенту даць станоўчы адказ, а не даваць кліенту магчымасць адмовіцца. Робячы выбар перад кліентамі, старайцеся пазбягаць высоўвання кліентам занадта вялікай колькасці планаў. Лепшы план - два, не больш за тры, інакш вы не зможаце дасягнуць мэты як мага хутчэй закрыць здзелку.

(2) Перавагі выбару метаду транзакцыі могуць паменшыць псіхалагічны ціск кліентаў і стварыць добрую атмасферу транзакцыі. На першы погляд, выбарачны метад здзелкі, здаецца, дае кліенту ініцыятыву для заключэння здзелкі. Фактычна, гэта дазваляе кліенту выбіраць у пэўным дыяпазоне, што можа эфектыўна палегчыць транзакцыю.

4. Метад дробных транзакцый

Метад дробнай кропкі транзакцыі таксама называюць метадам другаснай праблемы транзакцыі або метадам транзакцыі пазбягання важнага і пазбягання святла. Гэта метад, з дапамогай якога прадаўцы выкарыстоўваюць невялікія кропкі транзакцыі для ўскоснага прасоўвання транзакцыі. [выпадак] прадавец канцылярскіх тавараў зайшоў у офіс прадаваць знішчальнікі паперы. Выслухаўшы знаёмства з прадуктам, дырэктар офіса паваждаўся з прататыпам і сказаў сабе: «Цалкам прыдатны. Проста гэтая моладзь у офісе такая непаваротлівая, што за два дні можа зламацца». Як толькі прадавец пачуў гэта, ён адразу ж сказаў: «Ну, калі я заўтра дастаўлю тавар, я раскажу вам, як карыстацца здрабняльнікам і меры засцярогі. Гэта мая візітоўка. Калі ёсць якія-небудзь памылкі ў выкарыстанні, калі ласка, звяжыцеся са мной у любы час, і мы будзем несці адказнасць за абслугоўванне. Сэр, калі не будзе іншых праблем, мы прымем рашэнне». Перавага метаду дробных транзакцый заключаецца ў тым, што ён можа паменшыць псіхалагічны ціск кліентаў, каб заключыць здзелку, а таксама спрыяе таму, што гандлёвы персанал актыўна спрабуе заключыць здзелку. Рэзерваванне пэўнага месца для транзакцый дапамагае гандлёваму персаналу разумна выкарыстоўваць розныя сігналы транзакцый для эфектыўнага палягчэння транзакцый.

5. Ільготны метад здзелкі

Метад ільготных транзакцый таксама вядомы як метад канцэсійных транзакцый, які адносіцца да метаду прыняцця рашэнняў, пры якім гандлёвы персанал забяспечвае льготныя ўмовы, каб заахвоціць кліентаў да неадкладнай пакупкі. Напрыклад, «Mr. Чжан, нядаўна ў нас была рэкламная дзейнасць. Калі вы купляеце нашы прадукты зараз, мы можам даць вам бясплатнае навучанне і тры гады бясплатнага абслугоўвання». Гэта называецца дабаўленай вартасцю. Дабаўленая вартасць - гэта свайго роду прасоўванне кошту, таму яе таксама называюць метадам канцэсійных транзакцый, які заключаецца ў прадастаўленні льготнай палітыкі.

6. Гарантаваны спосаб транзакцыі

Гарантаваны метад здзелкі адносіцца да метаду, пры якім прадавец непасрэдна прадастаўляе гарантыю здзелкі кліенту, каб кліент мог неадкладна заключыць здзелку. Так званая гарантыя здзелкі адносіцца да паводзін прадаўца пасля здзелкі, абяцанай кліентам. Напрыклад, «не хвалюйцеся, мы даставім вам гэтую машыну 4 сакавіка, і я асабіста буду кантраляваць увесь мантаж. Пасля таго, як не будзе праблем, я дам справаздачу генеральнаму дырэктару». «Вы можаце быць упэўнены, што я нясу поўную адказнасць за вашу службу. Я ў кампаніі 5 гадоў. У нас шмат кліентаў, якія прымаюць мае паслугі». Дайце кліентам адчуць, што вы непасрэдна ўцягнутыя. Гэта гарантаваны метад транзакцыі.

(1) Калі выкарыстоўваецца метад гарантаванай транзакцыі, цана за адзінку прадукту занадта высокая, выплачаная сума адносна вялікая, а рызыка адносна вялікая. Пакупнік не вельмі знаёмы з гэтым прадуктам, не ўпэўнены ў яго характарыстыках і якасці. Калі ўзнікае псіхалагічны бар'ер і здзелка невырашальная, гандлёвы персанал павінен гарантаваць кліенту, каб павысіць давер.

(2) Перавагі метаду гарантаванай здзелкі могуць ліквідаваць псіхалагічныя перашкоды кліентаў, павысіць упэўненасць у здзелцы і ў той жа час павысіць пераканаўчасць і інфекцыйнасць, што спрыяе таму, каб гандлёвы персанал належным чынам апрацоўваў пярэчанні, звязаныя з да здзелкі.

(3) Пры выкарыстанні метаду гарантаванай транзакцыі варта звярнуць увагу на псіхалагічныя бар'еры кліентаў, а ўмовы эфектыўнай гарантыі транзакцыі павінны непасрэдна падказвацца на асноўныя праблемы, якія хвалююць кліентаў, каб палегчыць клопаты кліентаў, павышаюць упэўненасць здзелкі і спрыяюць далейшай здзелцы.

Просты і практычны замежны t2


Час публікацыі: 22 жніўня 2022 г

Запытайце ўзор справаздачы

Пакіньце заяўку, каб атрымаць справаздачу.