Незалежна ад таго, наколькі добры прадукт, незалежна ад таго, наколькі добрая тэхналогія, калі няма асабліва добрага плана прасоўвання і продажаў, гэта роўна нулю.
Гэта значыць, незалежна ад таго, наколькі добры прадукт або тэхналогія, для іх таксама неабходны добры маркетынгавы план.
01 Гэта рэальнасць
Асабліва для паўсядзённых спажывецкіх тавараў і прадметаў першай неабходнасці некаторыя новыя тэхналогіі, новыя прадукты і новыя канцэпцыі могуць быць вельмі добрымі.
Вы адчуваеце, што пакуль гэты прадукт вырабляецца, ён абавязкова будзе прыносіць шмат прыбытку вашай кампаніі. Так, гэта добрае чаканне, але калі ў вас няма добрай рэкламнай стратэгіі, многія кліенты ўсё роўна адмовяцца ад вашага праекта, ад гэтай ідэі. Таму што мы ведаем, што кожны дзень у гэтым свеце з'яўляюцца новыя тэхналогіі і новыя ідэі. Але ў некаторых буйных супермаркетах і гіпермаркетах у Еўропе і Амерыцы мы часта бачым, што самыя папулярныя тавары не абавязкова з'яўляюцца найноўшымі тэхналогіямі або лепшымі прадуктамі.
Многія кліенты па-ранейшаму адносна кансерватыўныя. Чаму пакупнікі не купляюць ваш найноўшы прадукт ці проста не робяць належным чынам токен, частка, каб праверыць рынак? Яны былі ў бяспецы, а ён рызыкаваў.
Старыя вырабы, нават калі гэта старамодная рэч, але рынак даказаў, што гэтую рэч можна прадаць, і гэта можна прадаць. Нават калі ён у душы не любіць гэты тавар, ён будзе яго прадаваць. Гэта не мае значэння, таму што гэта падабаецца спажыўцам і арыентавана на рынак. Яму можа вельмі спадабацца новы прадукт, але нават у гэтым выпадку ён усё роўна будзе праводзіць розныя ацэнкі, каб праверыць рынак.
Нават калі ён сапраўды не можа не захацець зрабіць заказ і паспрабаваць, ён ніколі не зробіць для вас заказ на мільён долараў за адзін раз. Ён абавязкова зробіць невялікі заказ, купіць 1000 штук, каб паспрабаваць, прадасць і паглядзець, як усё пойдзе. Калі ён добра прадаецца, так, я дадам яшчэ; калі ён нядобры, значыць, рынак яго не прызнае, тады гэты праект можна ў любы час адкласці і ў любы момант ад яго можна адмовіцца. Гэта рэальнасць.
Такім чынам, у Еўропе, Амерыцы і Злучаных Штатах як пакупніку, што ў першую чаргу нам трэба зрабіць у многіх выпадках? Гэта не шукаць заслуг, а шукаць віны.
Я прадаю сталы стары прадукт, магчыма, каэфіцыент прыбытку кампаніі складае ўсяго 40%. Але гэтая рэч прызнана на рынку, колькі яна можа прадаваць кожны месяц і колькі яна можа прадаваць кожны год, фіксавана.
Так што я магу працягваць гартаць заказы, нават калі цана вашага пастаўшчыка вырасце, рознічная цана з майго боку не можа падняцца.
Прыбытак кампаніі можа быць сціснуты да 35%, а часам нават ёсць нейкія рэкламныя мерапрыемствы, але мы будзем працягваць гэты прадукт. Замест таго, каб неадкладна адмовіцца ад старога прадукту, таму што вы распрацавалі новы прадукт, рызыка занадта вялікая для пакупніка.
Калі продажы новых прадуктаў неспрыяльныя, гэта можа быць велізарнай стратай для кампаніі, а таксама акажа вялікі ўплыў на бягучую карэкціроўку прадукцыі. Такім чынам, кампанія можа паспрабаваць невялікі новы прадукт кожны год максімум у абмежаваных абставінах.
Але ў большасці выпадкаў асноўныя заказы па-ранейшаму складаюць некаторыя стабільныя старыя прадукты. Нават калі прыбытак адносна нізкі, старыя заказы на старыя прадукты будуць стабілізаваныя.
02 Адзін выпадак
Гэта павінна было быць у 2007 годзе, калі я паехаў на Тайвань. Тайваньская фабрыка распрацавала цікавы прадукт, пра які вы, магчыма, не чулі. Гэты прадукт - вельмі маленькая прылада. Якая функцыя гэтай маленькай машыны, усталяванай у халадзільніку? Нагадайце ўсім не ёсць больш прысмакаў, не ёсць больш марожанага і не піць больш напояў. Такім чынам, калі вы пойдзеце адчыняць халадзільнік, гэта прылада выдасць гук свінога піску. Каб нагадаць вам, вы больш не можаце есці. Калі будзеш больш есці, станеш як свіння.
Ідэя гэтай фабрыкі вельмі добрая і вельмі цікавая.
У той час яго начальнік быў яшчэ самазадаволены, думаючы, што мой прадукт абавязкова будзе добра прадавацца, і я абавязкова буду прадаваць яго на амерыканскім рынку.
Ён выкарыстаў свае кантакты і каналы, каб падрыхтаваць узоры для многіх амерыканскіх рытэйлераў, а затым распавёў гэтым пакупнікам аб канцэптуальным плане.
Большасць пакупнікоў сапраўды вельмі зацікаўлены і думаюць, нічога сабе, ваша ідэя сапраўды добрая і цікавая.
Але ў выніку так шмат амерыканскіх рознічных гандляроў, пасля вывучэння і ацэнкі гэтага плана, не размясцілі заказ на куплю гэтага прадукта.
У рэшце рэшт, фабрыка адмовілася ад гэтага праекта і больш не выпускала гэтую прадукцыю.
Дык у чым жа прычына?
Пазней я пайшоў абмяркоўваць гэтае пытанне з амерыканскімі пакупнікамі на выставе, і тыя амерыканскія пакупнікі сказалі мне, што прычына была вельмі простай.
Ім таксама спадабаўся прадукт, і ідэя была добрай.
Але яны проста не могуць зразумець, як гэта прадаваць, як прадаваць, як прадаваць спажыўцам, што з'яўляецца вялікай праблемай.
Канцэпцыя вашага прадукту вельмі добрая, але я не магу паставіць гэты прадукт на паліцу ў супермаркеце, а потым пакласці побач з ім брашуру.
Безумоўна, не, так што мы можам зрабіць?
Магчыма, спатрэбіцца размясціць дзесяткі вялікіх тэлепраекцый на розных бачных месцах у супермаркеце і працягваць прайграваць гэта відэа.
Спадзявацца толькі на гэтае відэа могуць не ўсе зразумець, вам трэба дадаць тэкст ніжэй.
Відэа спалучаецца з тэкстам, каб паведаміць спажыўцам, што гэтая рэч такая прынцыповая, вельмі цікавая, ці варта яе купляць, нагадваць сабе, каб схуднець і г.д.
Але такім чынам пакупнікі адчуюць, што такое відэа кожны можа паглядзець або пачуць.
Але вы ніколі не будзеце надаваць шмат увагі, як прагляд фільма, прагляд малюнкаў і субтытраў адначасова. Верагоднасць гэтага вельмі нізкая.
Таму, зрабіўшы разлікі, яны палічылі, што праект усё яшчэ невыканальны.
Прадукт вельмі добры, але з-за адсутнасці добрага маркетынгавага плана стратэгіі продажаў праект быў закінуты.
03 Самае цяжкае месца
Гучыць вельмі сумна, але на самой справе мы перажываем гэта кожны дзень. Незалежна ад таго, з'яўляецеся вы фабрыкай або гандлёвай кампаніяй, вы заўсёды будзеце адчуваць:
У мяне ў руках добры прадукт, чаму пакупнікі яго не купляюць? Мая цана вельмі добрая, чаму кліенты не робяць заказ? Так што я спадзяюся, што кожны разгледзіць пытанне, гэта значыць, ваш прадукт можа быць добрым, але як вы прышчапіце сваю добрую ідэю спажыўцам.
Дайце яму ведаць розніцу паміж гэтым прадуктам і старым прадуктам, чаму я не павінен купіць стары прадукт і купіць ваш новы прадукт?
Якія перавагі для мяне, якія перавагі?
Вы павінны прымусіць яго зразумець гэта з дапамогай вельмі простых і прамых рэчаў, і быць у стане дакрануцца да яго і зацікавіць яго пакупкай. Гэта балючая кропка спажыўцоў.
Гэта значыць, толькі калі вы валодаеце псіхалогіяй спажыўцоў і ведаеце, як адчыніць дзверы спажыўцам, вы зможаце пераканаць і забяспечыць пакупнікоў.
У адваротным выпадку пакупнік не зможа пераадолець гэты бар'ер. Калі ён не можа распрацаваць лепшы план продажаў для прасоўвання, ён ніколі не рызыкне набыць новыя тэхналогіі і новыя прадукты, максімум - гэта толькі папярэдні тэст. Як толькі ў яго не атрымліваецца, ён неадкладна спыніцца і неадкладна здасца. Гэта вельмі простая рэч, і гэта таксама нармальнае правіла ў гандлёвым цэнтры.
Вы можаце падумаць, што ваш прадукт добры. Ваш бос або калега скажа вам, што наш прадукт вельмі добры і наша цана добрая.
Так, гэта факты, але гэтыя рэчы, якія існуюць, не могуць быць цалкам прыняты спажыўцамі.
Нават адмоўцеся ад некаторых старых рэчаў, некаторых уласцівых звычак і некаторых уласцівых пераваг з-за вашых прадуктаў.
Навошта здавацца? Калі ў вас няма асаблівай прычыны, у вас ёсць прычына пераканаць іншы бок.
Як прышчапіць гэты розум іншым і як выкарыстоўваць маркетынг апускання рознымі спосабамі, каб кожны мог перажыць, адчуць і ўспрыняць? Гэта самыя цяжкія рэчы ў працэсе продажу, і яны таксама патрабуюць, каб хтосьці пра гэта думаў.
І гэта не абавязкова тое, што можа прыдумаць вытворца прадукту.
Таму шмат разоў мы будзем казаць, што гарачы продаж прадукту - гэта сапраўды шмат рэчаў у патрэбны час і ў патрэбным месцы.
Яго прадукты не толькі добрыя, але, што яшчэ больш важна, ён можа зразумець псіхалогію спажыўцоў і закрануць перавагі спажыўцоў пры пакупках. Гэта самае складанае, а не сам прадукт.
Таму я хачу сказаць вам, што калі вы ўвесь дзень проста думаеце пра тэхналогіі і прадукты, гэтага недастаткова. Таму што гэтымі рэчамі займаюцца інжынеры і тэхнікі.
Як прадавец і прадавец, што вам трэба зрабіць, гэта тое, што рынак - гэта спажывец і пакупнік, і гэта рэчы, якія вам трэба мець зносіны, улічваць і балансаваць.
Час публікацыі: 4 жніўня 2022 г