Джэйсан з'яўляецца генеральным дырэктарам кампаніі па вытворчасці электронных прадуктаў у Злучаных Штатах. За апошнія дзесяць гадоў кампанія Джэйсана вырасла ад пачатку да наступнага развіцця. Джэйсан заўсёды купляў у Кітаі. Пасля серыі вопыту вядзення бізнесу ў Кітаі, Джэйсан мае больш поўнае ўяўленне аб знешнегандлёвым бізнэсе Кітая.
Далей апісваецца ўвесь працэс закупак Джэйсана ў Кітаі. Я спадзяюся, што ўсе змогуць цярпліва прачытаць. Гэта будзе выгадна вам як пастаўшчыку або пакупніку.
Стварыце бяспройгрышную сітуацыю
Заўсёды не забывайце матываваць сваіх кітайскіх дзелавых партнёраў. Пераканайцеся, што яны ведаюць перавагі партнёрства, і пераканайцеся, што кожная здзелка з'яўляецца бяспройгрышнай сітуацыяй. Калі я толькі пачаў будаваць электронную кампанію, у мяне не было ні грошай у банку, ні стартавага капіталу. Калі я зрабіў заказ на 30 000 электронных прадуктаў з некаторых заводаў у Кітаі, усе вытворцы даслалі мне расцэнкі. Я выбраў той, які мае лепшае суадносіны кошту і якасці. Потым я сказаў ім, што хачу атрымаць пробны заказ, і мне зараз патрэбна толькі 80 адзінак. Яны адмовіліся са мной працаваць, таму што невялікія заказы не прыносілі ім прыбытку і зрывалі графік вытворчасці. Пазней я даведаўся, што ўсе кампаніі, з якімі я імкнуўся супрацоўнічаць, былі вельмі буйнымі, але прапановы, якія я атрымліваў, былі «чынглішскімі» і вельмі непрафесійнымі. У табліцы можа быць 15 розных шрыфтоў і колераў, цэнтральнага кантэнту няма, а апісанні тавараў не такія тлумачальныя, як хацелася б. Іх электронныя інструкцыі па эксплуатацыі прадуктаў яшчэ больш нелагічныя, і многія з іх не праілюстраваны. Я правёў некалькі дзён, перарабляючы інструкцыю па электронных прадуктах для гэтага вытворцы, і шчыра сказаў ім: «Я не магу прынесці вам вялікія заказы, але я магу дапамагчы вам перарабіць гэтую інструкцыю для чытання пакупнікамі. Я буду задаволены». Праз некалькі гадзін мне адказаў менеджэр вытворцы і прыняў мой заказ на 80 штук, прычым кошт быў ніжэйшы за папярэдні. (Калі мы не можам задаволіць патрабаванні кліента ў некаторых аспектах, мы таксама можам сказаць кліенту падобныя рэчы, каб выратаваць кліента.) Праз тыдзень менеджэр гэтага вытворцы сказаў мне, што яны заваявалі шмат карыстальнікаў у рынак ЗША. Гэта таму, што шмат канкуруючых кампаній, іх прадукцыя найбольш прафесійная, а інструкцыі па прадуктах таксама лепшыя. Не ўсе бяспройгрышныя здзелкі павінны прыводзіць да здзелкі. У многіх перамовах мяне часта пытаюць: «Чаму б не прыняць нашу пастаўку? Мы можам даць вам лепшую цану!» І я скажу ім: «Я не прымаю гэтую пастаўку, таму што вы не хлусы. Проста дурань, мне патрэбен доўгатэрміновы партнёр! Я хачу гарантаваць ім прыбытак!» (Добры пакупнік будзе думаць не толькі пра ўласны прыбытак, але і пра партнёра, пастаўшчыка, каб дасягнуць бяспройгрышнай сітуацыі.)
Па-за межамі
Аднойчы я сядзеў у канферэнц-зале буйнога кітайскага вытворцы як прадстаўнік кампаніі, а на мне былі толькі джынсы і майка. Пяцёра кіраўнікоў з іншага боку былі вельмі афіцыйна апранутыя, але толькі адзін з іх размаўляў па-ангельску. У пачатку сустрэчы я размаўляў з англамоўным мэнэджарам, які перакладаў мае словы маім калегам і адначасова абмяркоўваў. Гэта абмеркаванне вельмі сур'ёзнае з-за цаны, умоваў аплаты і якасці новых заказаў. Але кожныя некалькі хвілін яны гучна смяяліся, ад чаго мне было вельмі няёмка, таму што мы размаўлялі пра тое, што было не смешна. Мне вельмі цікава, пра што яны гавораць, і вельмі хачу, каб побач быў добры перакладчык. Але я зразумеў, што калі б я прыхапіў з сабой перакладчыка, яны б дакладна размаўлялі значна менш. Потым я паклаў тэлефон на стол і запісаў усю сустрэчу. Калі я вярнуўся ў гатэль, я загрузіў аўдыяфайл у Інтэрнэт і папрасіў некалькіх онлайн-перакладчыкаў зрабіць адпаведны пераклад. Праз некалькі гадзін у мяне быў пераклад усёй сустрэчы, у тым ліку іх прыватнай размовы. Я даведаўся іх прапанову, стратэгію і, самае галоўнае, рэзервовую цану. З іншага пункту гледжання, я атрымаў перавагу ў гэтых перамовах.
Час - лепшы інструмент перамоваў
У Кітаі цана нічога не фіксаваная. Лепшы інструмент для перамоваў аб кошце - час. Як толькі кітайскія гандляры разумеюць, што губляюць кліентаў, яны адразу мяняюць цэны. Вы ніколі не можаце паведаміць ім, што ім трэба, або паведаміць ім, што ў іх сціснуты тэрмін. Мы будзем заключаць здзелкі і прадукты як мага хутчэй, каб не апынуцца ў нявыгадным становішчы ў перамовах з кітайцамі. Напрыклад, Алімпійскія гульні ў ліпені 2012 года, безумоўна, створаць попыт на тэлевізары з вялікім экранам, і мы пачалі мэтанакіраваныя перамовы ў студзені. На той момант ужо былі добрыя цэны, але мы маўчалі да лютага. Уладальнік вытворцы ведаў, што нам патрэбна гэтая партыя тавару, але ўвесь час здзіўляўся, чаму мы не заключылі кантракт. Па сутнасці, гэты вытворца з'яўляецца адзіным пастаўшчыком, але мы схлусілі яму і сказалі: «У нас ёсць лепшы пастаўшчык і ў прынцыпе не будзем вам адказваць». Потым у лютым знізілі цану больш чым на 10%. ! У сакавіку мы працягвалі казаць яму, што знайшлі пастаўшчыка па больш нізкай цане, і спыталі, ці можа ён даць яму больш нізкую цану. Ён сказаў, што такой цаной гэта немагчыма зрабіць, таму мы ўступілі ў халодную вайну. Пасля некалькіх тыдняў маўчання мы зразумелі, што вытворца не будзе гандляваць па гэтай цане. У канцы сакавіка мы паднялі кошт замовы і ўрэшце дамовіліся. А кошт замовы на 30% ніжэй, чым у першай цане студзеня! Ключ да перамоваў не ў тым, каб прымусіць іншы бок адчуваць сябе безнадзейным, а ў тым, каб выкарыстаць час, каб зафіксаваць мінімальны кошт здзелкі. Падыход «пачакай» гарантуе, што ты атрымаеш лепшую здзелку.
Ніколі не раскрывайце мэтавую цану
Звычайна хтосьці пытаецца ў мяне: "Якая ваша мэтавая цана?" і я прама скажу: «0 юаняў!» або «Не пытайцеся ў мяне пра мэтавую цану, проста дайце мне лепшую цану. Кітайскія перамовы Тэхналогія выдатная, яны атрымаюць больш камерцыйнай інфармацыі, чым вы можаце сабе ўявіць. Яны будуць выкарыстоўваць гэтую камерцыйную інфармацыю для ўстанаўлення цэн. Вы хочаце пераканацца, што ў вас як мага менш уцечак, і паведаміць ім, што для вашага замовы ёсць шмат вытворцаў. Таргі. Усё, што вам трэба зрабіць, гэта выбраць вытворцу з лепшай цаной у адпаведнасці са спецыфікацыямі замовы.
Заўсёды шукайце рэзервовых пастаўшчыкоў
Не забудзьцеся паведаміць сваім пастаўшчыкам, што вы пастаянна шукаеце іншых пастаўшчыкоў. Вы не можаце прымусіць іх думаць, што ваш вытворца не можа жыць без іх, гэта зробіць іх нахабнымі. Наша сутнасць заключаецца ў тым, што незалежна ад таго, скончыцца кантракт ці не, пакуль іншы бок не можа выканаць нашы патрабаванні, мы неадкладна звернемся да партнёрства. У нас увесь час ёсць план B і план C, і мы інфармуем аб гэтым пастаўшчыкоў. Паколькі мы ўвесь час шукаем новых партнёраў, пастаўшчыкі таксама знаходзяцца пад ціскам, таму яны прапануюць нам лепшыя цэны і паслугі. А таксама перадамо спажыўцам адпаведныя скідкі. Пры пошуку пастаўшчыкоў, калі вы хочаце атрымаць абсалютную цэнавую перавагу, вы павінны звязацца непасрэдна з вытворцам. Вы выдаткуеце на 10% больш за кожную задзейнічаную спасылку. Самая вялікая праблема зараз у тым, што ніхто не прызнаецца, што ён пасярэднік. Усе яны сцвярджаюць, што вытворца адкрыў яго сам, але ёсць яшчэ спосаб праверыць, ці не пасярэднік гэта:
1. Праверце іх электронную пошту. Гэты метад відавочны, але ён працуе не для ўсіх кампаній, таму што некаторыя супрацоўнікі кампаній-гігантаў усё яшчэ аддаюць перавагу выкарыстоўваць уліковыя запісы паштовых скрынь Hotmail.com.
2. Наведайце вытворцу – знайдзіце адпаведнага вытворцу па адрасе на візітоўцы.
3. Праверце уніформу супрацоўнікаў - звярніце ўвагу на маркіроўку на вопратцы. 4. Спытайце ў вытворцы, ці ведае ён чалавека, які пазнаёміў яго з прадуктам. З дапамогай прыведзенага вышэй простага метаду вы можаце адрозніць, пасярэднік гэта ці не.
Час публікацыі: 28 жніўня 2022 г