Как да правим бизнес с клиенти от различни страни

Как да правим бизнес с клиенти от различни страни?

• Контур:

• I. Анализ на поведението на международните купувачи

• II. Навици за покупка на международни купувачи

• Трето, подробен анализ на страните във всеки регион:

• Преглед на пазара • Характеристики на личността • Социален етикет • Хранителна култура •

• I. Анализ на поведението на международните купувачи

• Топ 10 фактора, на които купувачите отдават най-голямо значение при избора на доставчици:

• Според проучването на някои добре известни изследователски институции, купувачите ще отдадат голямо значение на следните десет фактора в международната търговия:

• 1. Качество на продукта 2. Капацитет на доставка • 3. Можем ли да комуникираме ефективно

4. Цена и цена: интервална цена с отстъпка FOB, CRF, CIF

5. Дали да приема малки поръчки, MOQ;

6. Репутация на доставчика

7. Възможност за проектиране: ODM OEM

8. Опаковка по поръчка

9. Категория на продукта

10. Размер на компанията

• II. Навици за покупка на международни купувачи

• Европа •

1. Цената и печалбата са много значителни – но обемът на покупката обикновено се основава на разнообразие от стилове и малко количество;

2. Ние не обръщаме внимание на теглото на продукта, но обръщаме много внимание на стила, стила, дизайна, качеството и материала на продукта, като се фокусираме върху опазването на околната среда.

3. По-разпръснати, предимно лични марки.

4. Обръщаме голямо внимание на способността за научноизследователска и развойна дейност на фабриката и имаме високи изисквания към стила. Като цяло имаме собствени дизайнери;

5. Имате изисквания за бранд опит;

6. Висока лоялност

7. Обичаен начин на плащане L/C 30 дни или T/T

8. С квота

9. Обърнете внимание на дизайна, научноизследователската и развойна дейност и производствения капацитет на фабриката вместо инспекцията на фабриката; • 10. Повечето от тях са OEM/ODM

• Северна Америка • Съединени щати •

1. Обемът на едро е основната част. Като цяло обемът на покупката е сравнително голям и изискваната цена трябва да бъде много конкурентна.

2. Лоялността не е висока: американците са реалисти. Докато намерят нещо по-евтино от вас, ще си сътрудничат с друга фирма.

3. Повечето от тях са универсални магазини (Wal Mart, JC и др.)

4. Хонконг, Китай има служба за доставки

5. Квотни изисквания

6. Обърнете внимание на инспекцията на фабриката и човешките права (дали фабриката използва детски труд и т.н.)

7. Плащането обикновено се извършва чрез акредитив (L/C) в рамките на 60 дни;

8. Обърнете внимание на цялото към цялото. Когато цитирате, предоставете пълен набор от решения и вземете под внимание цялото. Защото американците обичат да участват в „пакетна сделка“ с общ баланс в плана за преговори.

9. Обърнете внимание на опаковката;

10. Сезонът на продажбите е Коледа.

• Канада •

1. Като държава, основана на търговията, Канада има висок стандарт на живот на глава от населението и има широк спектър от изисквания за видовете стоки.

2. Има голямо търсене на зимни стоки. Зимно облекло, като пухени якета, ски дрехи и оборудване, свързано със спортове на лед и сняг, като кънки на лед и сноуборд, имат добър пазар в Канада.

3. През лятото канадците обичат къмпинг, планинарство, плуване, колоездене, риболов и градинарство. Следователно палатки, спортни обувки, яхти, платноходки, кораби на въздушна възглавница, планински велосипеди, различни риболовни принадлежности, градински инструменти и т.н. имат пазар в Канада.

4. Сертифициране

5. Механични и електрически продукти

6. Спазвайте договора

• Южна Америка (Бразилия, Аржентина, Чили, Уругвай, Колумбия и др.) •

1. Голямо количество, ниска цена, ниска цена, без изискване за качество.

2. Няма квотни изисквания, но има високи тарифи; Обикновено те първо напускат Съединените щати и след това се връщат в Китай.

3. Изискванията към производителите са подобни на тези в САЩ

4. Политическата ситуация е нестабилна и вътрешните финансови политики са нестабилни.

5. Характеристики на купувачите: упорити, безделни, хедонисти, емоционални, ниско доверие и чувство за отговорност; Липса на познания в областта на международната търговия;

6. Контрамерки: обърнете внимание на стратегията за „локализация“ и ролята на Търговската камара и Службата за търговско застъпничество.

7. Когато южноамериканските бизнесмени използват акредитиви за бизнес, те трябва да бъдат особено внимателни и да проверяват предварително кредита на своите местни банки. Потвърждение

• Мексико •

1. Търговски навици: Условията за спот плащане на акредитив обикновено не се приемат, но условията за форуърдно плащане на акредитив могат да бъдат приети.

2. Количество за поръчка: количеството за поръчка е малко. Обикновено се изисква да поръчате според пробата.

3. Предпазни мерки: Периодът на доставка не трябва да бъде твърде дълъг. Мексико постановява, че вносът на всички електронни продукти трябва да кандидатства пред мексиканското Министерство на промишлеността и търговията за сертификат за стандарт за качество (NOM) предварително, тоест те могат да бъдат внесени само ако отговарят на американския стандарт UL. FCC

Забележка: Само две банки в Мексико могат да отварят акредитиви, други не могат; Посъветвайте клиента да поиска от купувача да плати в брой (TT)

• Източна Европа • Русия •

1. Докато договорът е подписан, T/T директният телеграфен трансфер е по-често срещан и доставката се изисква навреме, а L/C рядко се издава.

2. Харесвам високи и леки продукти.

3. Мао Дзъ отговаря бавно. Трябва да свикнем.

• Украйна, Полша и др. •

Изискванията към фабриката не са високи, обемът на покупките не е голям и честотата на поръчките не е висока.

Източноевропейският пазар има свои собствени характеристики. Нивото на продуктовите изисквания не е високо.

• Турция •

1. Ако стоки от Хонконг се внасят в страната, се заплаща данък от 6,3% до 13%.

2. Висока ценова чувствителност

3. Високи изисквания за навременност на логистиката

4. Ентусиазиран от видео, youtube

• Близък изток •

1. Търговски навици: индиректни транзакции чрез агенти, докато директните транзакции са безразлични. Изискванията към продукта не са високи.

2. Обърнете повече внимание на цвета и предпочитайте тъмните елементи. Но печалбата е малка и обемът е малък, но поръчката е фиксирана.

3. Обърнете специално внимание на агента, за да избегнете натиск от другата страна по много начини.

4. Трябва да се обърне повече внимание на принципа за спазване на обещанията. След като договорът и споразумението бъдат подписани, те изпълняват задълженията си.

5. Темпото на преговорите беше бавно. Двете страни бяха подписали договор. По-късно ситуацията се промени. Ако арабските бизнесмени искаха да развалят договора, те с право биха казали, че това е „Божията воля“. Когато ситуацията е неблагоприятна за другата страна в преговорите, те ще вдигнат рамене и ще кажат: „Нека да поговорим отново утре“ и ще изчакат до утре, за да започнат всичко отначало. Когато чуждестранните бизнесмени са притеснени от горепосочените действия или други неприятни неща на арабите, те ще ги потупат по рамото и ще кажат лесно „Няма нищо против“.

6. Договаряне

7. Бизнесмените от Близкия изток не са свикнали с акредитиви, а тези с малки суми предпочитат бившия T/T; За голяма сума пари, депозит в комбинация с T/T.

8. Близкият изток е вторият по големина регион на търговски измами в света след Западна Африка. Износителите трябва да си отварят очите, да спазват стриктно търговските правила и да възприемат търговски методи, които са изгодни за тях.

• Азия (Япония, Южна Корея) •

1. Цената също е висока, а количеството е средно;

2. Общи изисквания за качество (високо качество, високи изисквания към детайлите)

3. Изискванията са много високи, стандартът за проверка е много строг, а лоялността е много висока. Обикновено те рядко сменят фабриката отново.

4. Купувачът обикновено ще повери на японската бизнес асоциация или организацията в Хонконг да се свърже с производителя;

5. Търговски навици: изключителен екипен дух, адекватна подготовка, силно планиране и фокусиране върху дългосрочни интереси.

Понякога отношението е двусмислено и тактично, а методите на „тактиката на колелото“ и „мълчанието, разчупващо леда“ често се използват в преговорите.

„Печелете повече с по-малко“ е навик за преговори на японските бизнесмени; Не обичайте да се пазарите по договори. „Тактиката на забавяне“ е „трикът“, използван от японските бизнесмени.

• Корея •

1. Корейците са по-учтиви, добри в преговорите, ясни и логични.

2. Корейците се самоуважават и са чувствителни

3. При корейците депозитът е достатъчен и доставката не може да се извършва на партиди. Пълното плащане се събира преди влизане в склада, като старите клиенти също трябва да внимават.

4. Лоялността е висока, натоварването на служителите в корейските компании е голямо, а договорната цена често е непроменена в продължение на много години.

5. Те най-често избират стратегията, че цената на качествено освобождаване е по-ниска от тази в Европа, Америка и Япония. Искаме наличната цена на качеството да бъде по-ниска.

• Индия •