1. Метод на заявка за транзакция
Методът на транзакция на заявка се нарича още метод на директна транзакция, който е метод, при който търговският персонал активно представя изискванията за транзакция на клиентите и директно моли клиентите да закупят продадените стоки.
(1) Възможност за използване на метода на транзакция заявка
① Търговски персонал и стари клиенти: търговският персонал разбира нуждите на клиентите и старите клиенти са приели рекламираните продукти. Следователно старите клиенти обикновено не се възмущават от директните заявки на търговския персонал.
② Ако клиентът има добро усещане за рекламирания продукт и също така показва намерението си да купи и изпраща сигнал за покупка, но не може да вземе решение за момент или не желае да поеме инициативата за да поиска транзакция, продавачът може да използва метода за заявка на транзакция, за да популяризира покупката на клиента.
③ Понякога клиентът се интересува от популяризираните продукти, но не е наясно с проблема с транзакцията. По това време, след като отговори на въпросите на клиента или представи продуктите в детайли, търговският персонал може да направи заявка, за да информира клиента за проблема с покупката.
(2) Предимства от използването на метода на транзакция на заявка
① Бързо сключване на сделки
② Използвахме напълно различните възможности за търговия
③ Може да спести време за продажби и да подобри ефективността на работата.
④ Може да отразява гъвкав, мобилен и проактивен търговски дух на търговския персонал.
(3) Ограничението на метода на транзакция на заявка: ако прилагането на метода на транзакция на заявка е неподходящо, това може да причини натиск върху клиента и да разруши атмосферата на транзакцията. Напротив, това може да накара клиента да има чувството, че се съпротивлява на транзакцията и може също така да накара търговския персонал да загуби инициативата на транзакцията.
2. Метод на хипотетична транзакция
Методът на хипотетичната транзакция може също да се нарече метод на хипотетична транзакция. Отнася се до метод, при който продавачът директно моли клиента да закупи продаваните продукти, като повдига някои специфични проблеми с транзакцията въз основа на предположението, че клиентът е приел предложенията за продажба и се е съгласил да закупи. Например „Mr. Джан, ако имате такова оборудване, ще спестите ли много електроенергия, ще намалите ли разходите и ще подобрите ли ефективността? Не е ли добре?“ Това е да опиша визуалния феномен, след като изглежда, че го имам. Основното предимство на метода на хипотетичната транзакция е, че методът на хипотетичната транзакция може да спести време, да подобри ефективността на продажбите и по подходящ начин да намали транзакционния натиск на клиентите.
3. Изберете метода на транзакция
Изборът на метод на транзакция е директно да предложите няколко плана за покупка на клиента и да помолите клиента да избере метод на покупка. Както споменахме по-рано, „искате ли да добавите две яйца или едно яйце към соевото мляко?“ И „ще се срещнем ли във вторник или сряда?“ Това е изборът на метод на транзакция. В процеса на продажба, търговският персонал трябва да разгледа сигнала за покупка на клиента, първо да приеме транзакцията, след това да избере транзакцията и да ограничи диапазона за избор до диапазона на транзакцията. Ключовият момент при избора на метод на транзакция е да накарате клиента да избегне въпроса дали да или не.
(1) Предпазни мерки при използване на метода на селективна транзакция: изборът, предоставен от търговския персонал, трябва да позволи на клиента да даде положителен отговор, вместо да му дава възможност да откаже. Когато правите избор пред клиентите, опитайте се да избягвате да представяте твърде много планове пред клиентите. Най-добрият план е два, не повече от три, или не можете да постигнете целта за приключване на сделката възможно най-скоро.
(2) Предимствата на избора на метод на транзакция могат да намалят психологическия натиск на клиентите и да създадат добра атмосфера за транзакция. На пръв поглед селективният метод на транзакция изглежда дава на клиента инициативата за сключване на сделка. Всъщност той позволява на клиента да избира в рамките на определен диапазон, което може ефективно да улесни транзакцията.
4. Метод на транзакция с малка точка
Методът на транзакция с малки точки се нарича още метод на транзакция с вторичен проблем или метод на транзакция за избягване на важното и избягване на светлината. Това е метод, чрез който търговците използват малките точки на транзакцията, за да популяризират индиректно транзакцията. [случай] продавач на офис консумативи отиде в офис, за да продава шредери за хартия. След като изслуша представянето на продукта, директорът на офиса се заигра с прототипа и си каза: „Доста подходящ е. Просто тези младежи в офиса са толкова непохватни, че за два дни може да се развалят”. Веднага щом продавачът чу това, той веднага каза: „Добре, когато доставя стоките утре, ще ви кажа как да използвате шредера и предпазните мерки. Това е моята визитка. Ако има някаква грешка при употреба, моля, свържете се с мен по всяко време и ние ще поемем отговорност за поддръжката. Сър, ако няма други проблеми, ние ще вземем решението. Предимството на метода на транзакция с малка точка е, че той може да намали психологическия натиск на клиентите да сключат транзакция и също така благоприятства търговския персонал активно да се опитва да сключи сделка. Запазването на определено място за транзакции е благоприятно за търговския персонал да използва разумно различни сигнали за транзакции, за да улесни ефективно транзакциите.
5. Преференциален метод на транзакция
Методът на преференциалната транзакция е известен също като метод на концесионна транзакция, който се отнася до метод за вземане на решения, чрез който търговският персонал предоставя преференциални условия, за да подтикне клиентите да купуват незабавно. Например „Mr. Джан, наскоро имаме промоционална дейност. Ако закупите нашите продукти сега, можем да ви предоставим безплатно обучение и три години безплатна поддръжка.“ Това се нарича добавена стойност. Добавената стойност е вид насърчаване на стойността, така че се нарича още метод на концесионна транзакция, който е да предоставя преференциални политики.
6. Метод на гарантирана транзакция
Методът на гарантирана транзакция се отнася до метод, при който продавачът директно предоставя гаранцията за транзакцията на клиента, така че клиентът да може да сключи транзакцията незабавно. Така наречената гаранция за транзакция се отнася до поведението на продавача след сделката, обещана от клиента. Например „не се притеснявайте, ние ще ви доставим тази машина на 4 март и аз лично ще наблюдавам цялата инсталация. След като няма проблеми, ще докладвам на генералния мениджър.” „Можете да сте сигурни, че нося пълната отговорност за вашите услуги. Във фирмата съм от 5 години. Имаме много клиенти, които приемат моите услуги.“ Нека клиентите почувстват, че сте пряко замесени. Това е гарантираният метод на транзакция.
(1) Когато се използва методът на гарантирана сделка, единичната цена на продукта е твърде висока, платената сума е сравнително голяма и рискът е сравнително голям. Клиентът не е много запознат с този продукт и не е сигурен в неговите характеристики и качество. Когато възникне психологическата бариера и транзакцията е нерешителна, търговският персонал трябва да осигури увереност на клиента, за да повиши доверието.
(2) Предимствата на метода на гарантираната транзакция могат да премахнат психологическите пречки на клиентите, да повишат доверието на транзакцията и в същото време да подобрят убеждаването и инфекциозността, което е благоприятно за търговския персонал да се справи правилно с възраженията, свързани към сделката.
(3) Когато се използва методът на гарантирана транзакция, трябва да се обърне внимание на психологическите бариери на клиентите и условията за ефективна гаранция на транзакция трябва да бъдат директно подканени за основните проблеми, които притесняват клиентите, така че да се облекчи притесненията на клиентите, повишават доверието на транзакцията и насърчават по-нататъшна транзакция.
Време на публикуване: 22 август 2022 г