Като служител по външна търговия е изключително важно да разбирате характеристиките на покупателните навици на клиентите в различните страни и това има мултиплициращ ефект върху работата.
Южна Америка
Южна Америка включва 13 държави (Колумбия, Венецуела, Гвиана, Суринам, Еквадор, Перу, Бразилия, Боливия, Чили, Парагвай, Уругвай, Аржентина) и региони (Френска Гвиана). Венецуела, Колумбия, Чили и Перу също имат относително развити икономики.
Голямо количество, ниска цена, евтиното е добро, не се изисква качество
Няма изискване за квота, но има високи тарифи; обикновено отиват първо в Съединените щати (еквивалентно на контрабанда, избягване на данъци) и след това се прехвърлят обратно в страната
Изискванията към производителите са подобни на тези в САЩ
Забележка: Има само две банки в Мексико, които могат да отварят акредитиви, други не могат; всички предполагат, че клиентите изискват от купувачите да плащат в брой (TT)
Характеристики на купувача:
Упорит, личен на първо място, празно удоволствие и тежки чувства, ниско доверие и чувство за отговорност. Нивото на индустрията в Латинска Америка е много ниско, предприемаческото съзнание на предприемачите също е ниско, а работното време като цяло е кратко и празно. В търговските дейности неспазването на датите за плащане е често срещано явление и също така има липса на чувствителност към времевата стойност на финансите. Латинска Америка също има много ваканции. По време на преговорите често се среща, че лицето, което участва в преговорите, внезапно поиска отпуск и преговорите трябва да бъдат прекратени, докато той се върне от ваканцията, преди да могат да продължат. Поради местната ситуация в преговорите има силен емоционален компонент. След като постигнат „довереник“ един с друг, те ще дадат приоритет на обработката и ще се погрижат и за изискванията на клиента, така че преговорите да могат да протекат гладко.
Следователно в Латинска Америка отношението на преговорите е да бъде съпричастно, а безмилостността няма да подхожда на местната атмосфера на преговори. Но през последните години броят на хората с бизнес образование в Съединените щати се увеличи бързо, така че тази бизнес среда постепенно се променя.
Липса на познания в областта на международната търговия. Сред бизнесмените, занимаващи се с международна търговия, има и такива, които имат много слаба концепция за плащане с акредитив, а някои бизнесмени дори желаят да плащат с чек точно като вътрешни транзакции, а някои хора не разбират практиката на официалните транзакции изобщо в международната търговия. В страните от Латинска Америка, с изключение на Бразилия, Аржентина, Колумбия и др., лицензът за внос се преглежда стриктно, така че ако не сте потвърдили предварително дали е получен лицензът, не започвайте да организирате производството, за да не бъде уловен в дилема. В латиноамериканската търговия щатският долар е основната валута.
Политическа нестабилност и нестабилна вътрешна финансова политика. В Латинска Америка превратите са често срещано явление. Превратите имат малко влияние върху общия бизнес и имат въздействие само върху транзакциите, включващи правителството. Ето защо, когато използвате акредитив за бизнес с южноамерикански бизнесмени, трябва да сте много внимателни и трябва да проверите кредитоспособността на техните местни банки предварително. В същото време обърнете внимание на стратегията за „локализация“ и обърнете внимание на ролята на търговските камари и офисите за насърчаване на бизнеса.
Северна Америка (САЩ)
Американците имат силни модерни идеи. Следователно американците рядко са доминирани от авторитет и традиционни идеи и имат силно чувство за иновации и конкуренция. Като цяло американците са екстровертни и непринудени.
Северна Америка (САЩ) се основава главно на обема на едро. Като цяло обемът на покупките е сравнително голям. Необходимата цена е много конкурентна, но печалбата ще бъде по-висока от тази на клиентите в Близкия изток.
Повечето от тях са универсални магазини (Walmart, JC и др.)
Обикновено има офиси за закупуване в Хонконг, Гуангдонг, Циндао и др.
имат квотни изисквания
Обърнете внимание на инспекцията на фабриката и човешките права (дали фабриката използва детски труд и т.н.);
Чрез акредитив (L/C), 60 дни плащане; или T/T (банков превод)
Характеристики на купувача от САЩ:
Обърнете внимание на ефективността, пазете време и имайте силно правно съзнание.
Стилът на преговори е екстровертен, уверен и дори малко арогантен.
Подробности за договора, специфичен бизнес предпазлив, обърнете внимание на публичността и външния вид.
На база цялостно предлагаме пълен набор от решения за оферта и разглеждаме цялото. Американските преговарящи обичат първо да определят общите търговски условия, след това да обсъждат конкретните условия и да обмислят всички аспекти. Следователно нашите доставчици трябва да обърнат внимание на предоставянето на пълен набор от планове за цитиране, когато цитират. Цената трябва да се вземе предвид. Трябва да се вземат предвид фактори като поскъпването на RMB, покачването на суровините и намаляването на данъчните отстъпки. Въпросите, разгледани в процеса на доставка, могат да бъдат казани, така че американците също да мислят, че сте внимателни и внимателни, което може ефективно да насърчи завършването на поръчката.
Европа
Цената и печалбата са много значителни – но обемът на покупката обикновено се счита за разнообразие от стилове и малко количество; (малко количество и висока цена)
Не обръща внимание на теглото на продукта, но обръща голямо внимание на стила, стила, дизайна, качеството и материала на продукта, като се фокусира върху опазването на околната среда.
По-разпръснати, предимно лични марки
Обърнете голямо внимание на възможностите за научноизследователска и развойна дейност на фабриката и имате високи изисквания за стилове и като цяло имат свои собствени дизайнери;
Изисква се опит в търговската марка;
висока лоялност
Често използван метод на плащане – акредитив 30 дни или TT в брой
имат квота
Не се фокусира върху фабрична инспекция, фокусира се върху сертифициране (сертификация за опазване на околната среда, качество и техническо сертифициране и т.н.); фокусиране върху дизайна на фабриката, научноизследователска и развойна дейност, производствен капацитет и др.; повечето от тях са OEM/ODM.
Повечето европейски клиенти предпочитат да изберат средни фабрики за сътрудничество, а европейският пазар има по-високи изисквания. Те се надяват да намерят някои фабрики, които да им помогнат да създадат версията и да си сътрудничат с тяхното ремоделиране.
Източна Европа (Украйна, Полша и др.)
Изискванията към фабриката не са високи, а обемът на закупуване не е голям
Западноевропейските страни включват главно Белгия, Франция, Ирландия, Люксембург, Монако, Холандия, Обединеното кралство, Австрия, Германия, Княжество Лихтенщайн и Швейцария. Западноевропейската икономика е сравнително по-развита в Европа, а жизненият стандарт е много висок. Тук са съсредоточени големите държави в света като Обединеното кралство, Франция и Германия. Западноевропейските страни също са един от регионите, които имат повече бизнес контакти с китайски бизнесмени.
Германия
Когато става въпрос за германците, първото нещо, което идва на ум, е тяхната прецизна ръчна изработка, изящно производство на автомобили, педантична способност за мислене и педантично отношение. От гледна точка на националните характеристики германците имат личности като самоувереност, благоразумие, консервативност, твърдост и строгост. Те са добре планирани, обръщат внимание на ефективността на работата и се стремят към съвършенство. Накратко, трябва да правите нещата решително и да имате военен стил, така че да гледате как германците играят футбол се чувствате като високопрецизна колесница в движение.
Характеристики на немските купувачи
Строг, консервативен и внимателен. Когато правите бизнес с германец, не забравяйте да се подготвите добре, преди да преговаряте, за да отговорите на подробни въпроси относно вашата компания и продукти. В същото време качеството на продукта трябва да бъде гарантирано.
Стремете се към качество и изпробвайте призрачни идеи, обръщайте внимание на ефективността и обръщайте внимание на детайлите. Германците имат много високи изисквания към продуктите, така че нашите доставчици трябва да обърнат внимание на предоставянето на висококачествени продукти. В същото време, на масата за преговори, внимавайте да бъдете решителни, не бъдете небрежни, обръщайте внимание на детайлите в целия процес на доставка, проследявайте ситуацията на стоките по всяко време и давайте обратна връзка на купувачите своевременно.
Спазване на договора и защита на договора. След като договорът бъде подписан, той ще бъде стриктно спазван и договорът ще бъде изпълнен щателно. Каквито и проблеми да възникнат, договорът няма да се развали лесно. Следователно, когато правите бизнес с германци, вие също трябва да се научите да спазвате договора.
Великобритания
Британците обръщат специално внимание на формалните интереси и стъпка по стъпка и са арогантни и резервирани, особено мъжете, които дават на хората усещането за джентълмен.
Характеристики на купувача
Спокойни и стабилни, самоуверени и сдържани, спазват етикета, застъпват се за джентълменско поведение. Ако можете да покажете добро възпитание и поведение при преговори, бързо ще спечелите тяхното уважение и ще поставите добра основа за успешни преговори. В тази връзка, ако окажем натиск върху преговорите със солидни аргументи и рационални и мощни аргументи, това ще накара британските преговарящи да се откажат от неразумните си позиции от страх да не загубят лицето си, като по този начин постигнат добри резултати от преговорите.
Обича да работи стъпка по стъпка, със специален акцент върху реда и реда. Следователно, когато китайските доставчици правят бизнес с британци, те трябва да обърнат специално внимание на качеството на пробните поръчки или поръчките за проби, защото това е предпоставка за британците да проверяват доставчиците.
Бъдете наясно с естеството на купувачите от Обединеното кралство. Темата им обикновено е като „Черсфийлд“, „Шефилд“ и т.н. с „поле“ като наставка. Така че това трябва да бъде много внимателно и британците, живеещи в селските имоти, вероятно ще бъдат големи купувачи.
Франция
Французите са израснали в атмосферата и влиянието на изкуството от детството и не е изненадващо, че са родени с романтична природа.
Характеристики на френските купувачи
Френските купувачи обикновено обръщат повече внимание на собствената си национална култура и национален език. За да правите бизнес с французи дълго време, най-добре е да научите малко френски или да изберете отличен преводач на френски, когато преговаряте. Френските бизнесмени са предимно весели и разговорливи и обичат да говорят за някои интересни новини по време на преговорния процес, за да създадат спокойна атмосфера. Познаването на повече за френската култура, филмовата литература и светлините за художествена фотография е много полезно за взаимна комуникация и обмен.
Французите са романтични по природа, отдават значение на свободното време и имат слабо чувство за време. Те често закъсняват или едностранно сменят времето в бизнес или социални контакти и винаги намират много високопарни причини. Във Франция има и неофициален обичай, според който при официални поводи, колкото по-висок е статусът на домакина и госта, толкова по-късно. Така че, за да правите бизнес с тях, трябва да се научите да бъдете търпеливи. Но французите често не прощават на другите за закъснението и ще бъдат много студени за тези, които закъсняват. Така че, ако ги попитате, не закъснявайте.
При преговорите се подчертават условията на договора, мисленето е гъвкаво и ефективно, а сделката се сключва с разчитане на лична сила. Френските бизнесмени имат гъвкави идеи и разнообразни методи при преговори. За да улеснят транзакциите, те често използват административни и дипломатически средства за намеса в преговорите. В същото време те обичат да имат по-голяма власт да се справят с делата. При воденето на бизнес преговори повече от едно лице отговаря за вземането на решения. Преговорите са по-ефективни в ситуации, в които има малко органични решения.
Френските търговци имат много строги изисквания към качеството на стоките, а условията са сравнително тежки. В същото време те отдават голямо значение на красотата на стоките и изискват изящна опаковка. Ето защо, когато преговаряте, благоразумната и елегантна рокля ще донесе добри резултати.
Белгия, Холандия, Люксембург и други страни
Купувачите обикновено са предпазливи, добре планирани, обръщат внимание на външния вид, статуса, разбирането, рутината, доверието и високата бизнес етика. Купувачите в Люксембург са предимно малки и средни предприятия, които обикновено имат висок процент на отговор, но не желаят да поемат отговорност за логистиката и обикновено правят повече бизнес с доставчици от Хонконг. Как да се справим с това: Китайските доставчици трябва да обърнат внимание на стачката, докато желязото е горещо, когато преговарят, и да не отхвърлят другата страна поради методи на плащане или проблеми с транспорта.
Близък изток (Индия)
тежка поляризация
Високи цени – най-добрите продукти, малки покупки
Ниски цени – боклуци (дори евтини
Обикновено се препоръчва купувачите да плащат в брой;
(с африкански купувачи)
Характеристики на купувача
Имат семейни ценности, отдават голямо значение на вярата и приятелството, упорити и консервативни и бавни.
В очите на арабите доверието е най-важното нещо. Хората, които говорят за бизнес, първо трябва да спечелят тяхното благоразположение и доверие, а предпоставката за спечелване на тяхното доверие е, че трябва да уважавате техните религиозни вярвания и „Аллах“. Арабите имат вяра в „молитвата“, така че от време на време внезапно коленичат и се молят на небето, напявайки думи на уста. Не бъдете твърде изненадани или неразбиращи за това.
В преговорите има много език на тялото и обича да се пазари.
Арабите много обичат да се пазарят. Предлага се изгодна сделка независимо от размера на магазина. Каталожната цена е само „офертата“ на продавача. Нещо повече, човек, който купува нещо без да се пазари, е по-уважаван от продавача, отколкото някой, който се пазари и не купува нищо. Логиката на арабите е: първите го гледат отвисоко, вторите го уважават. Следователно, когато правим първата оферта, може да пожелаем да цитираме цената по подходящ начин и да оставим малко място за другата страна да се пазари, в противен случай няма да има място за намаляване на цената, ако офертата е ниска.
Обърнете внимание на навиците за водене на преговори и религиозните вярвания на арабите. В бизнес отношенията те са свикнали да използват “IBM”. „IBM“ тук не се отнася до IBM, а до три думи на арабски, които започват съответно с I, B и M. Имам предвид „Инчари“, тоест „Божията воля“; B означава „Бокура“, тоест „Да поговорим утре“; М означава „Малезий“, тоест „нямайте нищо против“. Например, двете страни са сключили договор и след това ситуацията се променя. Ако арабски бизнесмен иска да развали договора, той с основание ще каже: „Божията воля“. Следователно, когато правите бизнес с араби, е необходимо да запомните техния подход „IBM“, да си сътрудничите с бавното темпо на другата страна и да се движите бавно е най-добрата политика.
Австралия:
Цената в Австралия е по-висока и печалбата е значителна. Изискванията не са толкова високи, колкото тези на купувачите в Европа, Америка и Япония. Като цяло, след като направите поръчка няколко пъти, плащането ще се извърши чрез T/T.
В допълнение към европейските и американските клиенти, ние обикновено запознаваме някои австралийски клиенти с нашата фабрика. Защото те просто допълват времето извън сезона на европейските и американските клиенти.
Азия (Япония, Корея)
Цената е висока, а количеството е средно;
Общи изисквания за качество (високо качество, най-високи изисквания за детайлност)
Изискванията са изключително високи и стандартите за проверка са много строги, но лоялността е много висока. Като цяло, след сътрудничество обикновено рядко се сменя фабриката.
Купувачите обикновено поверяват на японски бизнес компании или хонконгски институции да се свържат с производителите;
Мексико
Търговски навици: обикновено не приемат условия за плащане на виждане по LC, но могат да бъдат приети условия за форуърдно плащане по LC.
Количество за поръчка: Количеството за поръчка е малко и обикновено се изисква да видите примерната поръчка.
Забележка: Времето за доставка е възможно най-кратко. Закупуването от страната трябва да отговаря на условията и съответните разпоредби, доколкото е възможно, и второ, необходимо е да се подобри качеството и степента на продуктите, за да отговарят на международните стандарти. Мексиканското правителство постановява, че вносът на всички електронни продукти трябва първо да подаде заявление до мексиканското Министерство на промишлеността и търговията за сертификат за стандарт за качество (NOM), тоест в съответствие със стандарта UL на САЩ, преди да бъде разрешен внос.
Алжир
Метод на плащане: T/T не може да бъде преведен, правителството изисква само акредитив, за предпочитане в брой (първо плащане).
Южна Африка
Навици за транзакции: обикновено използват кредитни карти и чекове и са свикнали първо да харчат и след това да плащат.
Въпроси, изискващи внимание: Поради ограничените средства и високите банкови лихви (около 22%), хората все още са свикнали с плащане на виждане или на вноски и обикновено не отварят акредитив на виждане.
Африка
Търговски навици: купувайте на виждане, плащайте първо, доставяйте от първа ръка или продавайте на кредит.
Количество за поръчка: малко количество, много разновидности, спешни стоки.
Въпроси, които се нуждаят от внимание: Инспекцията преди изпращане на вносни и износни стоки, прилагана от африканските страни, увеличава нашите разходи в реалните операции, забавя времето ни за доставка и възпрепятства нормалното развитие на международната търговия.
Дания
Търговски навици: Датските вносители обикновено са готови да приемат акредитив като метод на плащане, когато правят първия си бизнес с чуждестранен износител. След това обикновено се използват пари срещу ваучери и 30-90 дни след плащане D/A или D/A. Първоначално за малки поръчки (пробна пратка или тестова поръчка).
Тарифи: Дания предоставя режим на най-облагодетелствана нация или по-благоприятна GSP за стоки, внесени от някои развиващи се страни, страни от Източна Европа и средиземноморски страни. В системите за стомана и текстил има малко тарифни преференции и страните с по-големи износители на текстил са склонни да приемат свои собствени квотни политики.
Въпроси, изискващи внимание: Изисква се пробите да бъдат еднакви и датата на доставка е много важна. Когато се изпълнява нов договор, чуждестранният износител трябва да посочи конкретната дата на доставка и да изпълни задължението за доставка навреме. Всяко нарушение на датата на доставка, което води до забавяне на доставката, може да бъде отменено от датския вносител.
Испания
Метод на транзакция: Плащането се извършва с акредитив, кредитният период обикновено е 90 дни и около 120 до 150 дни за големи вериги магазини.
Количество за поръчка: 200 до 1000 броя на час.
Забележка: Испания не начислява мита върху своите вносни продукти. Доставчиците трябва да съкратят времето за производство и да се съсредоточат върху качеството и добрата воля.
Източна Европа
Източноевропейският пазар има свои собствени характеристики. Необходимата оценка на продукта не е висока, но за да се търси дългосрочно развитие, стоките с лошо качество нямат потенциал.
Близък изток
Търговски навици: непряка търговия чрез чуждестранни търговски агенти, резултатите от директната търговия са хладки. В сравнение с Япония, Европа, Съединените щати и други места изискванията към продукта не са много високи. Обръща повече внимание на цвета и предпочита тъмните предмети. Печалбата е малка, обемът не е голям, но поръчката е фиксирана.
Въпроси, изискващи внимание: Обърнете специално внимание на външнотърговските агенти, за да избегнете намаляване на цените от другата страна под различни форми. Трябва да се обърне повече внимание на спазването на принципа на едно обещание. Веднага след като се подпише договор или споразумение, човек трябва да изпълни договора и да направи всичко възможно, дори и да е устно обещание. В същото време трябва да обърнем внимание на запитванията на чуждестранни клиенти. Запазете добро отношение и не предполагайте няколко мостри или примерни пощенски разходи.
Мароко
Търговски навици: приемете ниска котирана стойност и платете разликата в брой.
Въпроси, които изискват внимание: Тарифите за внос на Мароко като цяло са високи, а управлението на чуждестранната валута е по-стриктно. Методът DP има по-голям риск от събиране на чуждестранна валута при експортния бизнес към страната. В международната търговия е имало случаи, при които марокански чуждестранни клиенти са се споразумели с банките, за да поемат първо доставката на стоките, забавят плащането и плащат след многократни настоятелни искания от местни банки или експортни компании.
Русия
Преследвайте ефективността на разходите, обръщайте внимание на качеството на продукта
Съсредоточете се върху теренната работа
Голямо количество и ниска цена
T/T банков превод е по-често срещан, L/C се използва рядко
Местният език на руснаците е предимно руски и има много малко комуникация на английски, който е труден за общуване. Като цяло те ще намерят помощ за превод. Бързият отговор на запитванията на клиентите, офертите и всякакви въпроси относно клиентите и отговарянето навреме” е тайната на успеха.
Новодошлите във външната търговия, колкото е възможно повече, за да разберат покупателните навици и характеристики на купувачите от различни страни, има много важно насочващо значение за успешното спечелване на клиенти.
Време на публикуване: 21 август 2022 г