Джейсън е главен изпълнителен директор на компания за електронни продукти в Съединените щати. През последните десет години компанията на Джейсън се разрасна от стартиране до по-късно развитие. Джейсън винаги е пазарувал от Китай. След серия опит в правенето на бизнес в Китай, Джейсън има по-цялостен поглед върху външнотърговския бизнес на Китай.
По-долу е описан целият процес на снабдяване на Jason в Китай. Надявам се всеки да може да го прочете търпеливо. Ще бъде от полза за вас като доставчик или купувач.
Създайте печеливша ситуация
Винаги помнете да мотивирате своите китайски бизнес партньори. Уверете се, че знаят предимствата на партньорството и се уверете, че всяка сделка е печеливша ситуация. Когато за първи път започнах да изграждам компания за електроника, нямах пари в банката и начален капитал. Когато направих поръчка за 30 000 електронни продукта от някои фабрики в Китай, всички производители ми изпратиха оферти. Избрах този с най-добро съотношение цена/качество. Тогава им казах, че това, което искам, е пробна поръчка и в момента ми трябват само 80 единици. Отказаха да работят с мен, защото малките поръчки не ги правеха печеливши и нарушаваха производствения им график. По-късно разбрах, че компаниите, с които търсех да си сътруднича, бяха много големи, но офертите, които получих, бяха „чинглишки“ и много непрофесионални. В една таблица може да има 15 различни шрифта и цвята, няма централно съдържание и описанията на продуктите не са толкова обяснителни, колкото искат. Техните електронни ръководства за потребителя на продукта са още по-нелогични и много от тях не са илюстрирани. Прекарах няколко дни в преработване на ръководството за електронни продукти за този производител и искрено им казах: „Не мога да ви донеса големи поръчки, но мога да ви помогна да преработите това ръководство, за да го четат купувачите. Ще бъда доволен.” Няколко часа по-късно управителят на производителя ми отговори и прие поръчката ми за 80 броя, като цената беше по-ниска от предишната. (Когато не успеем да отговорим на изискванията на клиента в някои аспекти, можем също да кажем подобни неща на клиента, за да го спасим.) Седмица по-късно мениджърът на този производител ми каза, че са спечелили много потребители в американския пазар. Това е така, защото многото конкурентни компании, техните продукти са най-професионалните, а ръководствата за продукти също са най-добрите. Не всички печеливши сделки трябва да доведат до сделка. При много преговори често ще ме питат: „Защо не приемете нашата доставка? Ние можем да ви дадем по-добра цена!“ И ще им кажа: „Не приемам тази доставка, защото вие не сте лъжци. Просто глупак, имам нужда от дългосрочен партньор! Искам да гарантирам тяхната печалба!“ (Добрият купувач не само ще мисли за собствената си печалба, но и за партньора, доставчика, за да постигне печеливша ситуация.)
Извън границите
Веднъж седях в конферентна зала на голям китайски производител като представител на компанията и бях само с дънки и тениска. Петимата мениджъри от другата страна бяха много официално облечени, но само един от тях говореше английски. В началото на срещата разговарях с англоговорящия мениджър, който превеждаше думите ми на колегите ми и същевременно обсъждаше. Тази дискусия е много сериозна заради цената, условията на плащане и качеството на новите поръчки. Но на всеки няколко минути те се смееха на глас, което ме караше да се чувствам много неудобно, защото говорехме за нещо, което не беше смешно. Много ми е любопитно за какво си говорят и много ми се иска да имам добър преводач до себе си. Но разбрах, че ако взема преводач със себе си, те определено ще говорят много по-малко. След това сложих телефона си на бюрото и записах цялата среща. Когато се върнах в хотела, качих аудио файла в интернет и помолих няколко онлайн преводачи да преведат съответно. Няколко часа по-късно имах превод на цялата среща, включително личния им разговор. Научих тяхната оферта, стратегия и най-важното резервирана цена. От друга гледна точка, аз спечелих предимство в тези преговори.
Времето е най-добрият инструмент за преговори
В Китай цената на нищо не е фиксирана. Най-добрият инструмент за преговори за цена е времето. Веднага щом китайските търговци разберат, че губят клиенти, те веднага променят цените си. Никога не можете да ги уведомите от какво имат нужда или да ги уведомите, че имат кратък срок. Ние ще заключим сделки и продукти възможно най-скоро, така че да не бъдем в неизгодна позиция при преговорите с китайците. Например Олимпийските игри през юли 2012 г. определено ще генерират търсене на телевизори с голям екран и ние започнахме целенасочени преговори през януари. Тогава вече се получиха добри цени, но ние мълчахме до февруари. Собственикът на производителя знаеше, че имаме нужда от тази партида стоки, но винаги се чудеше защо не сме подписали договора. Всъщност този производител е единственият доставчик, но ние го излъгахме и казахме: „Имаме по-добър доставчик и по принцип няма да ви отговорим.“ След това намалиха цената с над 10% през февруари. ! През март продължихме да му казваме, че сме намерили доставчик на по-ниска цена и го попитахме дали може да му даде по-ниска цена. Той каза, че не може да се направи на тази цена, така че влязохме в студена война. След няколко седмици мълчание разбрахме, че производителят няма да търгува на тази цена. В края на март вдигнахме цената на поръчката и в крайна сметка се разбрахме. А цената на поръчката е с 30% по-ниска от първата оферта през януари! Ключът към преговорите не е да накараш другата страна да се чувства безнадеждна, а да използваш време, за да заключиш минималната цена на сделката. Подходът „изчакайте“ ще ви гарантира по-добра сделка.
Никога не разкривайте целева цена
Обикновено някой ще ме попита: „Каква е вашата целева цена?“ и директно ще кажа: „0 юана!“ или „Не ме питайте за целевата цена, просто ми дайте най-добрата цена. Китайски преговори Технологията е страхотна, те ще получат повече търговска информация, отколкото можете да си представите. Те ще използват тази търговска информация, за да определят цените. Искате да сте сигурни, че имате възможно най-малко изтичане и да ги уведомите, че има много производители за вашата поръчка. Наддаване. Всичко, което трябва да направите, е да изберете производителя с най-добра цена според спецификациите на вашата поръчка.
Винаги търсете резервни доставчици
Не забравяйте да уведомите вашите доставчици, че постоянно търсите други доставчици. Не можете да ги накарате да мислят, че вашият производител не може да живее без тях, това ще ги направи арогантни. Нашата крайна цел е, че независимо дали договорът изтича или не, докато другата страна не може да изпълни нашите изисквания, ние незабавно ще се позоваваме на партньорството. По всяко време имаме план Б и план В и информираме доставчиците за това. Тъй като винаги търсим нови партньори, доставчиците също са под натиск, така че те ни предоставят по-добри цени и услуги. И ние също ще прехвърлим съответните отстъпки на потребителите. Когато търсите доставчици, ако искате да получите абсолютно ценово предимство, трябва да се свържете директно с производителя. Ще похарчите 10% повече за всяка включена връзка. Най-големият проблем сега е, че никой няма да признае, че е посредник. Всички твърдят, че производителят го е отворил сам, но все пак има начин да се провери дали не е посредник:
1. Проверете имейла им. Този метод е очевиден, но не работи за всички компании, тъй като някои служители на гигантските компании все още предпочитат да използват акаунти в пощенските кутии на Hotmail.com.
2. Посетете производителя – намерете съответния производител чрез адреса на визитката.
3. Проверете униформите на служителите – обърнете внимание на маркировката върху дрехите. 4. Попитайте производителя дали познава човека, който му е представил продукта. С горния прост метод можете да различите дали е посредник или не.
Време на публикуване: 28 август 2022 г