Kako poslovati sa kupcima iz različitih zemalja

Kako poslovati sa kupcima iz različitih zemalja?

• Outline:

• I. Analiza ponašanja međunarodnih kupaca

• II. Kupovne navike međunarodnih kupaca

• Treća, detaljna analiza zemalja u svakoj regiji:

• Pregled tržišta • Karakteristike ličnosti • Društveni bonton • Kultura ishrane •

• I. Analiza ponašanja međunarodnih kupaca

• Top 10 faktora kojima kupci pridaju najveći značaj pri odabiru dobavljača:

• Prema istraživanju nekih poznatih istraživačkih institucija, kupci će veliki značaj pridavati sljedećim deset faktora u međunarodnoj trgovini:

• 1. Kvalitet proizvoda 2. Kapacitet isporuke • 3. Možemo li efikasno komunicirati

4. Cijena i trošak: intervalna cijena s popustom FOB, CRF, CIF

5. Da li prihvatiti male narudžbe, MOQ;

6. Ugled dobavljača

7. Mogućnost dizajna: ODM OEM

8. Prilagođeno pakovanje

9. Kategorija proizvoda

10. Veličina kompanije

• II. Kupovne navike međunarodnih kupaca

• Evropa •

1. Cena i profit su veoma značajni – ali obim kupovine se generalno zasniva na različitim stilovima i maloj količini;

2. Ne obraćamo pažnju na težinu proizvoda, ali mnogo pažnje obraćamo na stil, stil, dizajn, kvalitet i materijal proizvoda, fokusirajući se na zaštitu životne sredine.

3. Više raštrkanih, uglavnom ličnih brendova.

4. Veliku pažnju posvećujemo mogućnostima istraživanja i razvoja tvornice i imamo visoke zahtjeve za stil. Generalno, imamo svoje dizajnere;

5. Imaju zahtjeve za iskustvo brenda;

6. Visoka lojalnost

7. Uobičajeni način plaćanja L/C 30 dana ili T/T

8. Sa kvotom

9. Obratite pažnju na dizajn, istraživanje i razvoj i proizvodni kapacitet fabrike umesto fabričke inspekcije; • 10. Većina njih su OEM/ODM

• Sjeverna Amerika • Sjedinjene Američke Države •

1. Obim veleprodaje je glavni dio. Općenito, obim kupovine je relativno velik, a tražena cijena bi trebala biti vrlo konkurentna.

2. Lojalnost nije visoka: Amerikanci su realni. Sve dok nađu nešto jeftinije od vas, oni će sarađivati ​​sa drugom kompanijom.

3. Većina njih su robne kuće (Wal Mart, JC, itd.)

4. Hong Kong, Kina ima ured za nabavku

5. Zahtjevi za kvote

6. Obratite pažnju na fabričku inspekciju i ljudska prava (da li fabrika koristi dečiji rad, itd.)

7. Plaćanje se obično vrši putem akreditiva (L/C) u roku od 60 dana;

8. Obratite pažnju na celinu na celinu. Prilikom citiranja navedite kompletan skup rješenja i razmotrite cjelinu. Zato što Amerikanci vole da se upuštaju u „paket dogovora“ sa ukupnim balansom u planu pregovora.

9. Obratite pažnju na ambalažu;

10. Sezona rasprodaje je Božić.

• Kanada •

1. Kao zemlja zasnovana na trgovini, Kanada ima visok životni standard po glavi stanovnika i ima širok spektar zahtjeva za sorte robe.

2. Postoji velika potražnja za zimskom robom. Zimska odjeća, kao što su jakne, skijaška odjeća i oprema za sportove na ledu i snijegu, kao što su klizaljke i snouborde, imaju dobro tržište u Kanadi.

3. Kanađani ljeti vole kampiranje, planinarenje, plivanje, biciklizam, pecanje i vrtlarstvo. Dakle, šatori, sportska obuća, jahte, jedrilice, hovercraft, brdski bicikli, razna ribarska oprema, baštenski alati i tako dalje imaju tržište u Kanadi.

4. Certifikacija

5. Mehanički i električni proizvodi

6. Pridržavajte se ugovora

• Južna Amerika (Brazil, Argentina, Čile, Urugvaj, Kolumbija, itd.) •

1. Velika količina, niska cijena, niska cijena, bez zahtjeva za kvalitetom.

2. Ne postoje zahtjevi za kvotama, ali postoje visoke tarife; Općenito, prvo napuštaju Sjedinjene Države, a zatim se vraćaju u Kinu.

3. Zahtjevi za proizvođače su slični onima u Sjedinjenim Državama

4. Politička situacija je nestabilna, a domaće finansijske politike nestabilne.

5. Karakteristike kupaca: tvrdoglavost, nerad, hedonizam, emocionalnost, nizak kredibilitet i osjećaj odgovornosti; Nedostatak znanja o međunarodnoj trgovini;

6. Protivmjere: obratiti pažnju na strategiju „lokalizacije“ i ulogu Privredne komore i Kancelarije za komercijalno zastupanje.

7. Kada južnoamerički biznismeni koriste akreditive za poslovanje, trebali bi biti posebno oprezni i unaprijed provjeriti kredit svojih lokalnih banaka. Potvrda

• Meksiko •

1. Trgovačke navike: Uslovi plaćanja akreditiva na licu mesta generalno nisu prihvaćeni, ali se mogu prihvatiti uslovi terminskog plaćanja akreditiva.

2. Količina narudžbe: količina narudžbe je mala. Generalno, potrebno je naručiti prema uzorku.

3. Mjere opreza: Period isporuke ne bi trebao biti predug. Meksiko predviđa da se uvoz svih elektronskih proizvoda mora unaprijed prijaviti meksičkom Ministarstvu industrije i trgovine za certifikat standarda kvaliteta (NOM), odnosno da se mogu uvoziti samo ako ispunjavaju američki UL standard. FCC

Napomena: Samo dvije banke u Meksiku mogu otvoriti akreditive, druge ne mogu; Savjetujte kupca da zatraži od kupca da plati gotovinom (TT)

• Istočna Evropa • Rusija •

1. Sve dok je ugovor potpisan, T/T direktni telegrafski prijenos je češći, a isporuka je potrebna na vrijeme, a L/C se rijetko izdaje.

2. Volim visoke i lagane proizvode.

3. Mao Zi odgovara sporo. Trebalo bi da se naviknemo na to.

• Ukrajina, Poljska, itd.

Zahtjevi za tvornicu nisu visoki, obim kupovine nije veliki, a učestalost narudžbi nije velika.

Tržište istočne Evrope ima svoje karakteristike. Nivo zahtjeva za proizvodom nije visok.

• Turska •

1. Ako se roba iz Hong Konga uvozi u zemlju, plaća se porez od 6,3% do 13%.

2. Visoka osjetljivost na cijene

3. Visoki zahtjevi za blagovremenost logistike

4. Oduševljeni video, youtube

• Bliski istok •

1. Trgovačke navike: indirektne transakcije preko agenata, dok su direktne transakcije indiferentne. Zahtjevi za proizvode nisu visoki.

2. Obratite više pažnje na boje i preferirajte tamne predmete. Ali profit je mali i obim mali, ali red je fiksan.

3. Obratite posebnu pažnju na agenta kako biste izbjegli pritisak druge strane na mnogo načina.

4. Više pažnje treba posvetiti principu ispunjavanja obećanja. Nakon što su ugovor i sporazum potpisani, oni će obavljati svoje dužnosti.

5. Tempo pregovora je bio spor. Obje strane su potpisale ugovor. Kasnije se situacija promijenila. Kada bi arapski biznismeni htjeli da raskinu ugovor, s pravom bi rekli da je to “Božja volja”. Kada je situacija nepovoljna za drugu stranu u pregovorima, oni će slegnuti ramenima i reći: „Hajde da razgovaramo ponovo sutra“, i sačekaće sutra da počne iznova. Kada su strani biznismeni zabrinuti zbog gore navedenih radnji ili drugih neprijatnosti Arapa, oni će potapšati strane biznismene po ramenu i lako će reći „Ne brini“.

6. Cjenčanje

7. Bliskoistočni biznismeni nisu navikli na akreditive, a oni sa malim iznosom preferiraju bivši T/T; Za veliki iznos novca, depozit u kombinaciji sa T/T.

8. Bliski istok je druga najveća regija u svijetu za trgovinske prijevare nakon Zapadne Afrike. Izvoznici bi trebali držati oči otvorene, striktno se pridržavati trgovinskih pravila i usvojiti trgovinske metode koje su im korisne.

• Azija (Japan, Južna Koreja) •

1. Cijena je također visoka, a količina srednja;

2. Ukupni zahtjevi za kvalitetom (visoki kvalitet, zahtjevi sa visokim detaljima)

3. Zahtjevi su vrlo visoki, standard inspekcije je vrlo strog, a lojalnost je vrlo visoka. Obično retko ponovo menjaju fabriku.

4. Kupac će generalno povjeriti japanskom poslovnom udruženju ili organizaciji iz Hong Konga da kontaktira proizvođača;

5. Trgovačke navike: izvanredan timski duh, adekvatna priprema, snažno planiranje i fokusiranost na dugoročne interese.

Ponekad je stav dvosmislen i taktičan, a u pregovorima se često koriste metode „taktike kotača” i „tišina koja probija led”.

„Osvojiti više sa manje“ je navika pregovaranja japanskih biznismena; Ne volite se cjenkati oko ugovora. "Taktike odlaganja" su "trik" koji koriste japanski biznismeni.

• Koreja •

1. Korejci su ljubazniji, dobri u pregovorima, jasni i logični.

2. Korejci su samopoštovani i osjetljivi

3. Kod Korejaca je depozit dovoljan, a isporuka se ne može vršiti u serijama. Potpuna uplata se naplaćuje prije ulaska u skladište, a stari kupci također trebaju biti oprezni.

4. Lojalnost je visoka, opterećenje zaposlenih u korejskim kompanijama je veliko, a ugovorna cijena je često nepromijenjena dugi niz godina.

5. Uglavnom biraju strategiju da je cijena kvalitetnog carinjenja niža od one u Evropi, Americi i Japanu. Želimo da kvalitetna dostupna cijena bude niža.

• Indija •