1. Zatražite način transakcije
Metoda transakcije zahtjeva naziva se i metodom direktne transakcije, što je metoda u kojoj prodajno osoblje aktivno postavlja zahtjeve transakcije kupcima i direktno traži od kupaca da kupe prodatu robu.
(1) Mogućnost korištenja metode transakcije zahtjeva
① Prodajno osoblje i stari kupci: prodajno osoblje razumije potrebe kupaca, a stari kupci su prihvatili promovirane proizvode. Stoga se stari kupci uglavnom ne zamjeraju direktnim zahtjevima prodajnog osoblja.
② Ako kupac ima dobar osjećaj za proizvod koji se promoviše, a također pokazuje svoju namjeru da kupi i šalje signal za kupovinu, ali se na trenutak ne može odlučiti ili nije voljan preuzeti inicijativu da bi zatražio transakciju, prodavač može koristiti metodu transakcije zahtjeva kako bi promovirao kupčevu kupovinu.
③ Ponekad je kupac zainteresovan za proizvode koji se promovišu, ali nije svjestan problema transakcije. U ovom trenutku, nakon odgovora na pitanja kupca ili detaljnog predstavljanja proizvoda, prodajno osoblje može uputiti zahtjev da kupca upozna s problemom kupovine.
(2) Prednosti korištenja metode transakcije zahtjeva
① Brzo sklapanje poslova
② U potpunosti smo iskoristili razne mogućnosti trgovanja
③ Može uštedjeti vrijeme prodaje i poboljšati radnu efikasnost.
④ Može odražavati fleksibilan, mobilni, proaktivan prodajni duh prodajnog osoblja.
(3) Ograničenje metode transakcije zahtjeva: ako je primjena metode transakcije zahtjeva neprikladna, može izazvati pritisak na kupca i uništiti atmosferu transakcije. Naprotiv, može dovesti do toga da kupac ima osjećaj da se opire transakciji, a također može uzrokovati da prodajno osoblje izgubi inicijativu za transakciju.
2. Metod hipotetičke transakcije
Metoda hipotetičke transakcije se takođe može nazvati metodom hipotetičke transakcije. Odnosi se na metodu u kojoj prodavač direktno traži od kupca da kupi prodajne proizvode postavljajući neke specifične probleme transakcije na osnovu pretpostavke da je kupac prihvatio prodajne prijedloge i pristao na kupovinu. Na primjer, „Mr. Zhang, ako imaš takvu opremu, hoćeš li uštedjeti puno električne energije, smanjiti troškove i poboljšati efikasnost? Zar nije dobro?” Ovo je da opišem vizuelni fenomen nakon što se čini da ga imam. Glavna prednost metode hipotetičke transakcije je da hipotetička transakciona metoda može uštedjeti vrijeme, poboljšati efikasnost prodaje i na odgovarajući način smanjiti transakcijski pritisak kupaca.
3. Odaberite način transakcije
Odabir metode transakcije je direktno predložiti nekoliko planova kupovine kupcu i zatražiti od kupca da odabere metod kupovine. Kao što je ranije spomenuto, "da li želite dodati dva ili jedno jaje u sojino mlijeko?" I "hoćemo li se naći u utorak ili srijedu?" Ovo je izbor metoda transakcije. U procesu prodaje, prodajno osoblje treba pogledati kupčev signal kupovine, prvo pretpostaviti transakciju, zatim odabrati transakciju i ograničiti raspon odabira na raspon transakcije. Ključna stvar odabira metode transakcije je natjerati kupca da izbjegne pitanje da li da ili ne.
(1) Mjere predostrožnosti za korištenje metode selektivne transakcije: izbori koje pruža prodajno osoblje trebaju omogućiti kupcu da da pozitivan odgovor umjesto da mu daju priliku da odbije. Kada donosite odluke kupcima, pokušajte izbjeći iznošenje previše planova kupcima. Najbolji plan je dva, ne više od tri, ili ne možete postići cilj da se posao što prije zaključi.
(2) Prednosti odabira metode transakcije mogu smanjiti psihološki pritisak kupaca i stvoriti dobru transakcijsku atmosferu. Na površini, čini se da metoda selektivne transakcije daje klijentu inicijativu da zaključi transakciju. U stvari, omogućava kupcu da bira unutar određenog raspona, što može efikasno olakšati transakciju.
4. Metoda transakcije male tačke
Metod transakcije male tačke se takođe naziva sekundarnim problemom transakcije, ili transakcionim metodom izbegavanja važnog i izbegavanja svetla. To je metoda kojom prodavači koriste male tačke transakcije da indirektno promoviraju transakciju. [slučaj] prodavač kancelarijskog materijala otišao je u kancelariju da proda mašine za uništavanje papira. Nakon što je saslušao predstavljanje proizvoda, direktor ureda se poigrao s prototipom i rekao sam sebi: „prilično je prikladan. Samo što su ti mladi ljudi u kancelariji toliko nespretni da bi se mogli slomiti za dva dana.” Čim je to čuo prodavač, odmah je rekao: „Pa, kad budem isporučio robu sutra, reći ću vam kako da koristite drobilicu i mjere opreza. Ovo je moja vizit karta. Ako postoji neka greška u upotrebi, kontaktirajte me u bilo koje vrijeme i mi ćemo biti odgovorni za održavanje. Gospodine, ako ne bude drugih problema, mi ćemo donijeti odluku.” Prednost metode male tačke transakcije je u tome što može smanjiti psihološki pritisak kupaca da zaključe transakciju, a također je pogodna za prodajno osoblje da aktivno pokušava zaključiti transakciju. Rezervisanje određenog prostora za transakcije pogoduje prodajnom osoblju da razumno koristi različite signale transakcije kako bi efikasno olakšali transakcije.
5. Metod preferencijalne transakcije
Metoda preferencijalne transakcije poznata je i kao metoda koncesijske transakcije, koja se odnosi na metodu donošenja odluka pomoću koje prodajno osoblje obezbjeđuje preferencijalne uslove kako bi potaknulo kupce na kupovinu odmah. Na primjer, „Mr. Zhang, nedavno smo imali promotivnu aktivnost. Ako sada kupite naše proizvode, možemo vam pružiti besplatnu obuku i tri godine besplatnog održavanja.” To se zove dodana vrijednost. Dodata vrijednost je svojevrsna promocija vrijednosti, pa se naziva i metodom koncesionih transakcija, što znači da se obezbjeđuju preferencijalne politike.
6. Način zajamčene transakcije
Metoda garantovane transakcije odnosi se na metodu u kojoj prodavac direktno daje garanciju transakcije kupcu tako da kupac može odmah zaključiti transakciju. Takozvana transakcijska garancija se odnosi na ponašanje prodavca nakon transakcije koju je kupac obećao. Na primjer, „ne brinite, isporučićemo vam ovu mašinu 4. marta, a ja ću lično nadgledati celu instalaciju. Nakon što ne bude problema, javiću se generalnom direktoru.” “Možete biti sigurni da sam u potpunosti odgovoran za vašu uslugu. U kompaniji sam 5 godina. Imamo mnogo kupaca koji prihvataju moju uslugu.” Neka klijenti osete da ste direktno uključeni. Ovo je metoda garantirane transakcije.
(1) Kada se koristi metoda garantovane transakcije, jedinična cijena proizvoda je previsoka, plaćeni iznos je relativno velik, a rizik je relativno velik. Kupac nije baš upoznat sa ovim proizvodom, te nije siguran u njegove karakteristike i kvalitet. Kada dođe do psihološke barijere i transakcija je neodlučna, prodajno osoblje treba da pruži garanciju kupcu kako bi se povećalo povjerenje.
(2) Prednosti metode garantirane transakcije mogu eliminirati psihološke prepreke kupaca, povećati povjerenje u transakciju, a istovremeno povećati uvjerljivost i infektivnost, što je pogodno za prodajno osoblje da pravilno rješava prigovore koji se odnose na na transakciju.
(3) Prilikom korišćenja metode garantovane transakcije, treba obratiti pažnju na psihološke barijere kupaca, a uslove efektivne garancije transakcije treba direktno sugerisati za glavne probleme zbog kojih su klijenti zabrinuti, kako bi se ublažili brige kupaca, povećavaju povjerenje u transakciju i promoviraju daljnju transakciju.
Vrijeme objave: 22.08.2022