Kao spoljnotrgovinski službenik, izuzetno je važno razumjeti karakteristike kupovnih navika kupaca u različitim zemljama, a to ima multiplikativni učinak na rad.
Južna Amerika
Južna Amerika uključuje 13 zemalja (Kolumbiju, Venecuelu, Gvajanu, Surinam, Ekvador, Peru, Brazil, Boliviju, Čile, Paragvaj, Urugvaj, Argentinu) i regije (Francuska Gvajana). Venecuela, Kolumbija, Čile i Peru takođe imaju relativno razvijene ekonomije.
Velika količina, niska cijena, jeftino je dobro, nije potreban kvalitet
Ne postoje kvote, ali postoje visoke tarife; obično prvo ode u Sjedinjene Države (ekvivalentno krijumčarenju, izbjegavanju poreza), a zatim se vrati nazad u zemlju
Zahtjevi za proizvođače su slični onima u Sjedinjenim Državama
Napomena: Postoje samo dvije banke u Meksiku koje mogu otvoriti akreditiv, druge ne mogu; svi sugeriraju da kupci zahtijevaju od kupaca da plate u gotovini (TT)
Karakteristike kupca:
Tvrdoglav, lični na prvom mestu, dokono zadovoljstvo i teška osećanja, nizak kredibilitet i osećaj odgovornosti. Nivo industrije u Latinskoj Americi je veoma nizak, preduzetnička svest preduzetnika je takođe niska, a radno vreme je uglavnom kratko i sporo. U komercijalnim djelatnostima česta je pojava nepoštovanje rokova plaćanja, a postoji i nedostatak osjetljivosti na vremensku vrijednost finansiranja. Latinska Amerika takođe ima mnogo odmora. U toku pregovora često se susreće da osoba koja učestvuje u pregovorima iznenada zatraži odsustvo, te se pregovori moraju prekinuti dok se ne vrati sa godišnjeg odmora da bi se mogli nastaviti. Zbog lokalne situacije, postoji jaka emocionalna komponenta u pregovorima. Nakon međusobnog kontakta sa „poverljivim licem“, oni će dati prioritet rukovanju, a takođe će se pobrinuti za zahteve kupca, kako bi pregovori mogli da se odvijaju nesmetano.
Stoga je u Latinskoj Americi stav pregovaranja biti empatičan, a nemilosrdnost neće odgovarati lokalnoj pregovaračkoj atmosferi. Ali posljednjih godina, broj ljudi obrazovanih za posao u Sjedinjenim Državama se naglo povećava, tako da se ovo poslovno okruženje postepeno mijenja.
Nedostatak znanja o međunarodnoj trgovini. Među privrednicima koji se bave međunarodnom trgovinom ima i onih koji imaju vrlo slab koncept plaćanja akreditivom, a neki biznismeni čak žele da plate čekom kao i domaće transakcije, a neki ne razumeju praksu formalnih transakcija. u međunarodnoj trgovini uopšte. U zemljama Latinske Amerike, izuzev Brazila, Argentine, Kolumbije itd., uvozna dozvola se striktno provjerava, pa ako niste unaprijed potvrdili da li je dozvola dobijena, nemojte počinjati s dogovaranjem proizvodnje, kako ne biste bili uhvaćen u dilemu. U latinoameričkoj trgovini, američki dolar je glavna valuta.
Politička nestabilnost i nestabilna domaća finansijska politika. U Latinskoj Americi državni udari su uobičajena pojava. Državni udari imaju mali uticaj na opšte poslovanje, a imaju uticaj samo na transakcije koje uključuju vladu. Stoga, kada koristite akreditiv za poslovanje sa južnoameričkim biznismenima, trebali biste biti vrlo oprezni i unaprijed provjeriti kreditnu sposobnost njihovih lokalnih banaka. Istovremeno, obratite pažnju na strategiju „lokalizacije“ i obratite pažnju na ulogu privrednih komora i kancelarija za promociju poslovanja.
Sjeverna Amerika (Sjedinjene Američke Države)
Amerikanci imaju snažne moderne ideje. Stoga Amerikancima rijetko dominiraju autoritet i tradicionalne ideje, te imaju jak osjećaj za inovaciju i konkurenciju. Uglavnom, Amerikanci su ekstrovertni i neobavezni.
Sjeverna Amerika (Sjedinjene Američke Države) se uglavnom zasniva na veleprodajnom obimu. Općenito, obim kupovine je relativno velik. Potrebna cijena je vrlo konkurentna, ali će profit biti veći nego kod kupaca na Bliskom istoku.
Većina njih su robne kuće (Walmart, JC, itd.)
Generalno, postoje kancelarije za kupovinu u Hong Kongu, Guangdongu, Qingdau, itd.
imaju kvote
Obratite pažnju na fabričku inspekciju i ljudska prava (da li fabrika koristi dečiji rad, itd.);
Akreditiv (L/C), plaćanje 60 dana; ili T/T (bankovni prijenos)
Karakteristike američkog kupca:
Obratite pažnju na efikasnost, čuvajte vrijeme i imajte jaku pravnu svijest.
Stil pregovaranja je ekstrovertiran, samouvjeren, pa čak i pomalo arogantan.
Detalji ugovora, posebno poslovno oprezni, obratite pažnju na publicitet i imidž izgleda.
Na bazi od cjeline do cjeline, pružamo kompletan set rješenja za ponudu i razmatramo cjelinu. Američki pregovarači vole prvo da postave opšte uslove trgovine, a zatim razgovaraju o specifičnim uslovima i uzmu u obzir sve aspekte. Stoga naši dobavljači moraju obratiti pažnju na obezbjeđivanje kompletnog skupa planova za ponudu prilikom citiranja. Treba uzeti u obzir cijenu. Moraju se uzeti u obzir faktori kao što su apresijacija RMB-a, rast sirovina i pad poreskih olakšica. Pitanja koja se razmatraju u procesu isporuke mogu se reći, tako da će i Amerikanci pomisliti da ste promišljeni i promišljeni, što može efikasno promovirati završetak narudžbe.
Evropa
Cena i profit su veoma značajni – ali se obim kupovine generalno smatra različitim stilovima i malim iznosom; (mala količina i visoka cijena)
Ne obraća pažnju na težinu proizvoda, ali veliku pažnju poklanja stilu, stilu, dizajnu, kvaliteti i materijalu proizvoda, sa fokusom na zaštitu životne sredine.
Više raštrkanih, uglavnom ličnih brendova
Posvetite veliku pažnju istraživačkim i razvojnim mogućnostima tvornice, imaju visoke zahtjeve za stilovima i općenito imaju svoje dizajnere;
Potrebno iskustvo brenda;
visoka lojalnost
Uobičajeni način plaćanja – L/C 30 dana ili TT gotovina
imaju kvotu
Ne fokusiranje na fabričku inspekciju, fokusiranje na sertifikaciju (certifikacija zaštite životne sredine, kvaliteta i tehnička potvrda, itd.); fokusiranje na tvornički dizajn, istraživanje i razvoj, proizvodni kapacitet, itd.; većina njih su OEM/ODM.
Većina evropskih kupaca radije bira fabrike srednje veličine za saradnju, a evropsko tržište ima veće zahteve. Nadaju se da će pronaći neke tvornice koje će im pomoći da naprave verziju i sarađuju u njihovom preuređenju.
Istočna Evropa (Ukrajina, Poljska, itd.)
Zahtjevi za fabriku nisu visoki, a obim nabavke nije veliki
Zapadnoevropske zemlje uglavnom uključuju Belgiju, Francusku, Irsku, Luksemburg, Monako, Holandiju, Ujedinjeno Kraljevstvo, Austriju, Njemačku, Kneževinu Lihtenštajn i Švajcarsku. Zapadnoevropska ekonomija je relativno razvijenija u Evropi, a životni standard je veoma visok. Ovdje su koncentrisane najveće svjetske zemlje poput Ujedinjenog Kraljevstva, Francuske i Njemačke. Zapadnoevropske zemlje su takođe jedna od regija koje imaju više poslovnih kontakata sa kineskim privrednicima.
Njemačka
Kada su Nemci u pitanju, prva stvar koja pada na pamet je njihova pedantna rukotvorina, izuzetna proizvodnja automobila, pedantna sposobnost razmišljanja i pedantan stav. Iz perspektive nacionalnih karakteristika, Nemci imaju ličnosti kao što su samopouzdanje, razboritost, konzervativnost, rigidnost i strogost. Dobro su isplanirani, vode računa o efikasnosti u radu i teže savršenstvu. Ukratko, to je raditi stvari odlučno i imati vojnički stil, tako da gledanje Nijemaca kako igraju fudbal izgleda kao visoko precizna kočija u pokretu.
Karakteristike njemačkih kupaca
Rigorozna, konzervativna i promišljena. Kada poslujete sa Nijemcem, svakako se dobro pripremite prije pregovora kako biste odgovorili na detaljna pitanja o vašoj kompaniji i proizvodima. Istovremeno, kvalitet proizvoda treba biti zagarantovan.
Težite kvalitetu i isprobajte ideje duhova, obratite pažnju na efikasnost i obratite pažnju na detalje. Nemci imaju veoma visoke zahteve za proizvode, tako da naši dobavljači moraju da obrate pažnju na obezbeđivanje proizvoda visokog kvaliteta. Istovremeno, za pregovaračkim stolom pazite da budete odlučni, nemojte biti aljkavi, pazite na detalje u cijelom procesu isporuke, pratite stanje robe u svakom trenutku i blagovremeno dajte povratnu informaciju kupcima.
Održavanje ugovora i zagovaranje ugovora. Nakon što je ugovor potpisan, on će se striktno poštovati, a ugovor će se izvršavati pedantno. Bez obzira na probleme, ugovor se neće lako raskinuti. Stoga, kada poslujete sa Nemcima, morate naučiti da se pridržavate ugovora.
UK
Britanci posebno vode računa o formalnim interesima i korak po korak, a arogantni su i uzdržani, posebno muškarci koji ljudima daju osjećaj džentlmena.
Karakteristike kupca
Smireni i staloženi, samopouzdani i suzdržani, obratite pažnju na bonton, zagovarajući džentlmensko držanje. Ako u pregovorima možete pokazati dobar odgoj i držanje, brzo ćete zaslužiti njihovo poštovanje i postaviti dobre temelje za uspješno pregovaranje. S tim u vezi, ako izvršimo pritisak na pregovore čvrstim argumentima i racionalnim i snažnim argumentima, to će potaknuti britanske pregovarače da odustanu od svojih nerazumnih pozicija iz straha od gubitka obraza, čime će postići dobre pregovaračke rezultate.
Voli raditi korak po korak, s posebnim naglaskom na red i red. Stoga, kada kineski dobavljači posluju s Britancima, posebnu pažnju treba obratiti na kvalitet probnih narudžbi ili uzoraka, jer je to preduvjet da Britanci pregledaju dobavljače.
Budite svjesni prirode kupaca u Ujedinjenom Kraljevstvu. Njihov predmet je općenito kao što su "Chersfield", "Sheffield" i tako dalje sa "field" kao sufiksom. Dakle, ovo treba biti posebno oprezno, a Britanci koji žive na seoskim imanjima vjerovatno će biti veliki kupci.
Francuska
Francuzi su od djetinjstva odrastali u atmosferi i utjecaju umjetnosti i ne čudi što su rođeni romantične prirode.
Karakteristike francuskih kupaca
Francuski kupci uglavnom obraćaju više pažnje na svoju nacionalnu kulturu i nacionalni jezik. Da biste dugo poslovali sa Francuzima, najbolje je naučiti nešto francuskog ili izabrati odličnog prevodioca za francuski kada pregovarate. Francuski biznismeni su uglavnom veseli i pričljivi, a vole da pričaju o nekim zanimljivim novostima tokom pregovaračkog procesa kako bi stvorili opuštenu atmosferu. Poznavanje francuske kulture, filmske literature i svjetla umjetničke fotografije od velike je pomoći za međusobnu komunikaciju i razmjenu.
Francuzi su romantične prirode, pridaju važnost slobodnom vremenu i imaju slab osjećaj za vrijeme. Često kasne ili jednostrano mijenjaju vrijeme u poslovnim ili društvenim interakcijama i uvijek pronađu mnogo zvučnih razloga. U Francuskoj postoji i neformalni običaj da u formalnim prilikama, što je veći status domaćina i gosta, to kasnije. Dakle, da biste poslovali s njima, morate naučiti da budete strpljivi. Ali Francuzi često ne opraštaju drugima što kasne, a za one koji kasne biće veoma hladan prijem. Dakle, ako ih pitate, nemojte kasniti.
U pregovorima su naglašeni uslovi ugovora, razmišljanje je fleksibilno i efikasno, a transakcija se zaključuje oslanjajući se na ličnu snagu. Francuski biznismeni imaju fleksibilne ideje i različite metode pregovaranja. Da bi olakšali transakcije, često koriste administrativna i diplomatska sredstva da intervenišu u pregovorima. Istovremeno, oni vole da imaju veća ovlašćenja da vode poslove. Prilikom vođenja poslovnih pregovora više osoba je odgovorno za donošenje odluka. Pregovori su efikasniji u situacijama kada je malo organskih odluka.
Francuski trgovci imaju vrlo stroge zahtjeve za kvalitetom robe, a uvjeti su relativno teški. Istovremeno, pridaju veliku važnost ljepoti robe i zahtijevaju izvrsno pakovanje. Stoga će u pregovorima razborita i elegantna haljina donijeti dobre rezultate.
Belgija, Holandija, Luksemburg i druge zemlje
Kupci su obično razboriti, dobro isplanirani, obraćaju pažnju na izgled, status, razumijevanje, rutinu, kredibilitet i visoku poslovnu etiku. Kupci u Luksemburgu su uglavnom mala i srednja preduzeća, koja generalno imaju visoku stopu odgovora, ali nisu voljni da preuzmu bilo kakvu odgovornost za logistiku i obično više posluju sa dobavljačima iz Hong Konga. Kako se nositi s tim: kineski dobavljači treba da obrate pažnju na štrajk dok je gvožđe vruće kada pregovaraju, i ne odbijaju drugu stranu zbog načina plaćanja ili problema sa transportom.
Bliski istok (Indija)
teška polarizacija
Visoke cijene – najbolji proizvodi, male kupovine
Niske cijene – smeće (čak i jeftino
Općenito se preporučuje da kupci plaćaju gotovinom;
(sa afričkim kupcima)
Karakteristike kupaca
Imajte porodične vrijednosti, pridajte veliku važnost vjeri i prijateljstvu, tvrdoglavi i konzervativni i spori.
U očima Arapa, kredibilitet je najvažnija stvar. Ljudi koji pričaju o poslu prvo moraju zadobiti njihovu naklonost i povjerenje, a pretpostavka osvajanja njihovog povjerenja je da morate poštovati njihova vjerska uvjerenja i “Allaha”. Arapi vjeruju u “namaz”, pa s vremena na vrijeme iznenada kleknu i mole se nebu, izgovarajući riječi u ustima. Nemojte biti previše iznenađeni ili nerazumljivi zbog ovoga.
U pregovorima ima puno govora tijela i voli se cjenkati.
Arapi veoma vole cjenkanje. Povoljni su dostupni bez obzira na veličinu trgovine. Kataloška cijena je samo "ponuda" prodavca. Štaviše, osobu koja nešto kupi bez cjenkanja prodavac više poštuje nego nekoga ko se cjenka a ništa ne kupuje. Logika Arapa je: prvi ga gledaju sa visine, drugi ga poštuju. Stoga, kada napravimo prvu ponudu, možda želimo da citiramo cijenu na odgovarajući način i ostavimo malo prostora drugoj strani za cjenkanje, inače neće biti mjesta za smanjenje cijene ako je ponuda niska.
Obratite pažnju na pregovaračke navike i vjerska uvjerenja Arapa. U poslovanju su navikli da koriste “IBM”. “IBM” se ovdje ne odnosi na IBM, već na tri riječi na arapskom koje počinju sa I, B i M, respektivno. I znači “Inchari”, odnosno “Božja volja”; B znači “Bokura”, odnosno “Hajde da razgovaramo sutra”; M znači “Malesius”, odnosno “nemam ništa protiv”. Na primjer, dvije strane su sklopile ugovor, a onda se situacija mijenja. Ako arapski biznismen želi da raskine ugovor, opravdano će reći: „Božja volja“. Stoga, kada poslujete sa Arapima, potrebno je zapamtiti njihov “IBM” pristup, sarađivati sa ležernim tempom druge strane i kretati se polako je najbolja politika.
Australija:
Cijena u Australiji je veća, a zarada poprilična. Zahtjevi nisu tako visoki kao kod kupaca u Evropi, Americi i Japanu. Općenito, nakon nekoliko narudžbi, plaćanje će biti izvršeno T/T.
Pored evropskih i američkih kupaca, u našu tvornicu obično uvodimo i neke australske kupce. Jer oni samo nadopunjuju vrijeme van sezone evropskih i američkih kupaca.
Azija (Japan, Koreja)
Cijena je visoka, a količina srednja;
Potpuni zahtjevi za kvalitetom (visoki kvalitet, najviši zahtjevi za detalje)
Zahtjevi su izuzetno visoki, a standardi inspekcije vrlo strogi, ali je lojalnost vrlo visoka. Generalno, nakon saradnje, obično se rijetko mijenjaju fabrike.
Kupci uglavnom povjeravaju japanskim poslovnim kompanijama ili institucijama Hong Konga da kontaktiraju proizvođače;
Meksiko
Trgovačke navike: generalno ne prihvataju uslove plaćanja LC po viđenju, ali se mogu prihvatiti uslovi LC terminskog plaćanja.
Količina narudžbe: Količina narudžbe je mala i općenito je potrebno vidjeti narudžbu uzorka.
Napomena: Vrijeme isporuke je što je moguće kraće. Kupovina iz zemlje treba što je više moguće ispuniti uslove i relevantne propise, a drugo, potrebno je poboljšati kvalitet i kvalitet proizvoda kako bi zadovoljili međunarodne standarde. Meksička vlada propisuje da se uvoz svih elektronskih proizvoda mora prvo prijaviti meksičkom Ministarstvu industrije i trgovine za certifikat standarda kvaliteta (NOM), odnosno u skladu sa američkim UL standardom, prije nego što bude dozvoljen uvoz.
Alžir
Način plaćanja: T/T se ne može doznačiti, vlada zahtijeva samo akreditiv, po mogućnosti gotovinu (prvo plaćanje).
Južna Afrika
Transakcijske navike: općenito koristite kreditne kartice i čekove i navikli ste prvo trošiti, a zatim plaćati.
Pitanja na koja treba obratiti pažnju: Zbog ograničenih sredstava i visokih bankarskih kamatnih stopa (oko 22%), ljudi su još uvijek navikli na plaćanje po viđenju ili na rate i uglavnom ne otvaraju akreditive po viđenju.
Afrika
Trgovačke navike: kupujte po viđenju, prvo platite, isporučite iz prve ruke ili prodajte na kredit.
Količina narudžbe: mala količina, mnogo varijanti, hitna roba.
Pitanja na koja treba obratiti pažnju: Inspekcija uvozne i izvozne robe prije otpreme koju provode afričke zemlje povećava naše troškove u stvarnim operacijama, odlaže naše vrijeme isporuke i ometa normalan razvoj međunarodne trgovine.
Danska
Trgovačke navike: Danski uvoznici su generalno spremni da prihvate akreditiv kao način plaćanja kada obavljaju svoj prvi posao sa stranim izvoznikom. Nakon toga, obično se koristi gotovina protiv vaučera i 30-90 dana nakon plaćanja D/A ili D/A. U početku za male narudžbe (uzorak pošiljke ili testna narudžba).
Tarife: Danska odobrava tretman najpovlašćenije nacije ili povoljniji GSP za robu uvezenu iz nekih zemalja u razvoju, zemalja istočne Evrope i zemalja Mediterana. U sistemu čelika i tekstila, postoji nekoliko tarifnih preferencijala, a zemlje sa većim izvoznicima tekstila teže usvajanju sopstvene politike kvota.
Pitanja na koja treba obratiti pažnju: Uzorci moraju biti isti, a datum isporuke je vrlo važan. Prilikom sklapanja novog ugovora strani izvoznik treba da navede konkretan datum isporuke i na vreme ispuni obavezu isporuke. Danski uvoznik može poništiti svako kršenje datuma isporuke, što dovodi do kašnjenja isporuke.
Spain
Način transakcije: Plaćanje se vrši akreditivom, rok kredita je uglavnom 90 dana, a za velike lance trgovina oko 120 do 150 dana.
Količina narudžbe: 200 do 1000 komada po terminu.
Napomena: Španija ne naplaćuje carine na svoje uvezene proizvode. Dobavljači bi trebali skratiti vrijeme proizvodnje i fokusirati se na kvalitet i dobru volju.
Istočna Evropa
Tržište istočne Evrope ima svoje karakteristike. Ocjena koja je potrebna za proizvod nije visoka, ali u potrazi za dugoročnim razvojem roba lošeg kvaliteta nema potencijal.
Bliski istok
Trgovačke navike: indirektno trgovanje preko spoljnotrgovinskih agenata, učinak direktne trgovine je mlak. U poređenju sa Japanom, Evropom, Sjedinjenim Američkim Državama i drugim mestima, zahtevi za proizvodima nisu previsoki. Više pažnje posvećuje bojama i preferira tamne predmete. Zarada je mala, obim nije veliki, ali nalog je fiksan.
Pitanja na koja treba obratiti pažnju: Obratite posebnu pažnju na spoljnotrgovinske agente kako biste izbegli smanjenje cena od strane druge strane u različitim oblicima. Više pažnje treba posvetiti poštovanju principa jednog obećanja. Čim se potpiše ugovor ili sporazum, treba izvršiti ugovor i dati sve od sebe, čak i ako je riječ o usmenom obećanju. Istovremeno, treba obratiti pažnju na upite stranih kupaca. Zadržite dobar stav i ne pretpostavljajte nekoliko uzoraka ili poštarinu uzorka.
Maroko
Trgovačke navike: usvojite nisku kotiranu vrijednost i platite razliku u gotovini.
Pitanja na koja treba obratiti pažnju: nivo uvoznih carina u Maroku je generalno visok, a upravljanje deviznim kursom je strože. DP metoda ima veći rizik od naplate deviza u izvoznim poslovima u zemlju. U međunarodnoj trgovini bilo je slučajeva u kojima su marokanski strani klijenti dogovarali s bankama da prvo preuzmu isporuku robe, odgađali plaćanje i plaćali nakon ponovljenih poziva domaćih banaka ili izvoznih kompanija.
Rusija
Pratite performanse troškova, obratite pažnju na kvalitet proizvoda
Fokusirajte se na terenski rad
Velika količina i niska cijena
T/T žični prijenos je češći, a L/C se rijetko koristi
Lokalni jezik Rusa je uglavnom ruski, a vrlo je malo komunikacije na engleskom, koji je teško komunicirati. Općenito, naći će pomoć u prevođenju. Brzo odgovaranje na upite kupaca, ponude i sva pitanja o kupcima i pravovremeno odgovaranje” je tajna uspjeha.
Novopridošlice u spoljnoj trgovini, da što bolje razumeju kupovne navike i karakteristike kupaca iz raznih zemalja, ima veoma važan orijentacioni značaj za uspešno pridobijanje kupaca.
Vrijeme objave: 21.08.2022