Bez obzira koliko je proizvod dobar, koliko god dobra tehnologija bila, ako nema posebno dobrog plana promocije i prodaje, on je nula.
Odnosno, bez obzira na to koliko je proizvod ili tehnologija dobar, potreban je i dobar marketinški plan.
01 Ovo je stvarnost
Posebno za svakodnevnu potrošnu robu i potrepštine, neke nove tehnologije, novi proizvodi i novi koncepti mogu biti vrlo dobri.
Smatrate da sve dok se ovaj proizvod pravi, sigurno će donijeti veliku dobit vašoj kompaniji. Da, ovo je dobro očekivanje, ali ako nemate dobru strategiju reklamiranja, mnogi klijenti će i dalje napustiti vaš projekat, ovu ideju. Jer znamo da se nove tehnologije i nove ideje pojavljuju svaki dan u ovom svijetu. Ali često u nekim velikim supermarketima i hipermarketima u Europi i Americi nalazimo da najpopularniji artikli nisu nužno najnovija tehnologija ili najbolji proizvodi.
Mnogi kupci su i dalje relativno konzervativni. Zašto kupci ne kupe vaš najnoviji proizvod, ili jednostavno na odgovarajući način tokeniziraju dio za testiranje tržišta? Oni su bili na sigurnoj strani, a on je imao rizik.
Stari proizvodi, čak i ako je ova stvar staromodna, ali tržište je dokazalo da se to može prodati, i može se prodati. Čak i ako mu se ovaj proizvod ne sviđa u srcu, on će ga prodati. Nema veze, jer se potrošačima sviđa i tržišno je orijentisan. Možda će mu se novi proizvod jako svidjeti, ali čak iu ovom slučaju on će i dalje raditi razne procjene kako bi testirao tržište.
Čak i ako zaista ne može a da ne poželi da naruči i proba, nikada neće naručiti milion dolara za vas odjednom. Definitivno će napraviti malu narudžbu, kupiti 1000 komada da isproba, prodati i vidjeti kako ide. Ako se dobro prodaje, da, dodaću još; ako nije dobar, to znači da ga tržište ne prepoznaje, onda se ovaj projekat može u svakom trenutku odložiti i u svakom trenutku može odustati. Ovo je realnost.
Dakle, u Evropi, Americi i Sjedinjenim Državama kao kupcu, šta je prvo što treba da uradimo u mnogim slučajevima? Nije tražiti zasluge, već ne tražiti krivicu.
Prodajem zreo stari proizvod, možda je profit kompanije samo 40%. Ali ova stvar je prepoznata na tržištu, koliko se može prodati svakog mjeseca, a koliko može prodati svake godine je fiksno.
Tako da mogu nastaviti da prebacujem narudžbe, čak i ako cijena vašeg dobavljača poraste, maloprodajna cijena na mojoj strani ne može rasti.
Profit kompanije može se smanjiti na 35%, a ponekad se čak i promovišu aktivnosti, ali mi ćemo nastaviti da radimo ovaj proizvod. Umjesto da odmah odustanete od starog proizvoda jer ste dizajnirali novi, rizik je prevelik da bi ga kupac mogao podnijeti.
Ukoliko prodaja novih proizvoda bude nepovoljna, to može biti veliki gubitak za kompaniju, a to će imati i veliki uticaj na trenutno prilagođavanje proizvoda. Dakle, kompanija može isprobati malo novog proizvoda svake godine najviše u ograničenim okolnostima.
Ali u većini slučajeva, osnovne narudžbe su još uvijek na nekim stabilnim starim proizvodima. Čak i ako je profit relativno nizak, stare narudžbe za stare proizvode će se stabilizirati.
02Jedan slučaj
Trebalo je to biti 2007. godine, kada sam otišao na Tajvan. Tajvanska fabrika razvila je zanimljiv proizvod za koji možda niste čuli. Ovaj proizvod je vrlo mali uređaj. Koja je funkcija ove male mašine ugrađene u frižider? Podsjetite sve da ne jedu više slatkiša, da ne jedu više sladoleda ili piju više pića. Dakle, kada odete da otvorite frižider, taj uređaj će proizvesti svinjski škripu. Samo da vas podsjetim, ne možete više jesti. Ako jedete više, postaćete kao svinja.
Ideja ove fabrike je veoma dobra i veoma interesantna.
Tada je njegov šef još bio samozadovoljan, misleći da će se moj proizvod sigurno dobro prodavati, a ja ću ga sigurno prodati na američkom tržištu.
Koristio je svoje kontakte i kanale kako bi pripremio uzorke za mnoge američke trgovce na malo, a zatim je tim kupcima ispričao koncept plana.
Većina kupaca je zaista jako zainteresirana i misle vau, vaša ideja je stvarno dobra i zanimljiva.
Ali rezultat je da toliko američkih trgovaca na malo, nakon istraživanja i procjene ovog plana, nije naručilo ovaj proizvod.
Na kraju je fabrika odustala od ovog projekta i više nije proizvodila ovaj proizvod.
Pa šta je razlog?
Kasnije sam otišao da razgovaram o tome sa američkim kupcima na izložbi, a ti američki kupci su mi rekli da je razlog vrlo jednostavan.
Također im se svidio proizvod i mislili su da je ideja dobra.
Ali oni jednostavno ne mogu da smisle kako da ga prodaju, kako da ga plasiraju na tržište, kako da ga plasiraju potrošačima, što je veliki problem.
Koncept vašeg proizvoda je jako dobar, ali mi je nemoguće da ovaj proizvod stavim na policu u supermarketu, a onda pored njega stavim brošuru.
Sigurno ne, pa šta možemo učiniti?
Možda će biti potrebno postaviti desetine velikih TV projekcija na razna upadljiva mjesta u supermarketu i nastaviti s reprodukcijom ovog videa.
Samo oslanjanje na ovaj video možda neće svi razumjeti, morate dodati tekst ispod.
Video se kombinuje sa tekstom kako bi potrošači znali da je ovo takav princip, veoma interesantan, da li da ga kupite, podsetite se da smršate itd.
Ali na ovaj način kupci će osjetiti da ovakav video svi mogu pogledati ili čuti.
Ali nikada nećete obraćati puno pažnje kao što je gledanje filma, gledanje slika i titlova u isto vrijeme. Vjerovatnoća za to je vrlo mala.
Stoga su, nakon proračuna, smatrali da projekat još uvijek nije izvodljiv.
Proizvod je jako dobar, ali zbog toga što ne postoji dobra prodajna strategija marketinškog plana, od projekta se odustalo.
03 Najteže mjesto
Zvuči veoma tužno, ali u stvari to doživljavamo svaki dan. Bilo da ste fabrika ili trgovačka kompanija, uvek ćete osećati:
Imam dobar proizvod u ruci, zašto ga kupci ne kupuju? Moja cijena je vrlo dobra, zašto kupci ne naruče? Nadam se da će svi razmisliti o jednom pitanju, odnosno da je vaš proizvod možda dobar, ali kako svoju dobru ideju usaditi potrošačima.
Recite mu razliku između ovog proizvoda i starog proizvoda, zašto ne bih kupio stari proizvod i kupio vaš novi proizvod?
Koje su prednosti za mene, koje su prednosti?
Morate ga natjerati da to shvati vrlo jednostavnim i direktnim stvarima, i moći ga dodirnuti i zainteresirati za kupovinu. Ovo je bolna tačka potrošača.
Odnosno, tek kada savladate psihologiju potrošača i znate kako otvoriti vrata potrošača, možete uvjeriti i osigurati kupce.
U suprotnom, kupac neće moći preći ovu prepreku. Kada ne može razviti bolji prodajni plan za promociju, nikada neće riskirati kupovinom novih tehnologija i novih proizvoda, u najboljem slučaju to je samo preliminarni test. Kada mu ne ide dobro, odmah će stati i odmah odustati. Ovo je vrlo jednostavna stvar, a takođe je i sasvim normalno pravilo u tržnom centru.
Možda mislite da je vaš proizvod dobar. Vaš šef ili kolega vam kaže da je naš proizvod jako dobar i da je naša cijena dobra.
Da, to su činjenice, ali ove stvari koje postoje možda nisu u potpunosti prihvaćene od strane potrošača.
Čak se i odreći nekih starih stvari, nekih urođenih navika i nekih inherentnih preferencija zbog svojih proizvoda.
Zašto odustati? Osim ako nemate poseban razlog, imate razloga da uvjerite drugu stranu.
Kako usaditi ovaj razum drugima i kako koristiti imersion marketing na razne načine, tako da svi mogu doživjeti, osjetiti i percipirati? To su najteže stvari u procesu prodaje, a zahtijevaju i da neko razmišlja o tome.
A ove stvari nisu nužno ono što proizvođač proizvoda može smisliti.
Toliko puta ćemo reći da je vruća prodaja proizvoda zaista mnogo stvari u pravo vrijeme i na pravom mjestu.
Ne samo da su njegovi proizvodi dobri, nego što je još važnije, on može shvatiti psihologiju potrošača i može dodirnuti kupovne preferencije potrošača. To je najteži dio, a ne sam proizvod.
Zato želim da vam kažem da ako sve svoje misli uložite u istraživanje tehnologija i proizvoda po ceo dan, to nije dovoljno. Jer ove stvari rade inženjeri i što rade tehničari.
Kao prodavač i prodavač, ono što trebate učiniti je da tržište bude potrošač i kupac, a to su stvari koje trebate komunicirati, razmotriti i uravnotežiti.
Vrijeme objave: 04.08.2022