Jason je izvršni direktor kompanije za elektronske proizvode u Sjedinjenim Državama. U proteklih deset godina, Jasonova kompanija je rasla od početka do kasnijeg razvoja. Jason je oduvijek kupovao u Kini. Nakon niza iskustava u poslovanju u Kini, Jason ima sveobuhvatniji pogled na kinesko vanjskotrgovinsko poslovanje.
U nastavku je opisan cijeli proces Jasonove nabavke u Kini. Nadam se da je svako može strpljivo pročitati. Bit će vam od koristi kao dobavljaču ili kupcu.
Stvorite win-win situaciju
Uvijek ne zaboravite motivirati svoje kineske poslovne partnere. Pobrinite se da znaju prednosti partnerstva i pobrinite se da svaki dogovor bude situacija u kojoj svi dobivaju. Kada sam prvi put počeo da gradim kompaniju za elektroniku, nisam imao novca u banci niti početni kapital. Kada sam naručio 30.000 elektronskih proizvoda iz nekih fabrika u Kini, svi proizvođači su mi poslali ponude. Odabrao sam onu sa najboljom omjerom za novac. Tada sam im rekao da želim probnu narudžbu, a trenutno mi treba samo 80 jedinica. Odbili su raditi sa mnom jer ih male narudžbe nisu činile profitabilnim i poremetile njihov raspored proizvodnje. Kasnije sam saznao da su sve kompanije sa kojima sam želeo da sarađujem bile veoma velike, ali ponude koje sam dobijao bile su “chinglish” i vrlo neprofesionalne. U tabeli može biti 15 različitih fontova i boja, nema centralnog sadržaja, a opisi proizvoda nisu toliko razumljivi koliko bi želeli. Njihovi korisnički priručnici za elektroničke proizvode još su nelogičniji, a mnogi nisu ilustrovani. Proveo sam nekoliko dana redizajnirajući priručnik za elektronske proizvode za ovog proizvođača, i iskreno im rekao: “Ne mogu vam donijeti velike narudžbe, ali vam mogu pomoći da redizajnirate ovaj priručnik kako bi ga kupci mogli pročitati. Biću zadovoljan.” Nekoliko sati kasnije, menadžer proizvođača mi je odgovorio i prihvatio moju narudžbu za 80 jedinica, a cijena je bila niža od prethodne. (Kada u nekim aspektima ne udovoljimo zahtjevima kupaca, isto tako možemo reći kupcu slične stvari kako bismo spasili kupca.) Sedmicu kasnije, menadžer ovog proizvođača mi je rekao da su osvojili dosta korisnika u američkom tržištu. To je zbog brojnih konkurentskih kompanija, njihovi proizvodi su najprofesionalniji, a priručnici za proizvode su također najbolji. Ne bi svi "win-win" dogovori trebali rezultirati dogovorom. U mnogim pregovorima će me često pitati: „Zašto ne prihvatiti našu ponudu? Možemo vam dati bolju cijenu!” I reći ću im: „Ne prihvatam ovu ponudu jer vi niste lažovi. Samo budala, treba mi dugoročni partner! Želim da im garantujem profit!” (Dobar kupac neće razmišljati samo o sopstvenom profitu, već će razmišljati i o partneru, dobavljaču, kako bi postigao win-win situaciju.)
Van granica
Jednom sam sjedio u sali za sastanke velikog kineskog proizvođača kao predstavnik kompanije, a na sebi sam imao samo farmerke i majicu. Pet menadžera s druge strane bili su vrlo formalno obučeni, ali samo jedan od njih je govorio engleski. Na početku sastanka razgovarao sam sa menadžerom koji je govorio engleski, koji bi preveo moje riječi mojim kolegama i istovremeno razgovarao. Ova rasprava je veoma ozbiljna zbog cene, uslova plaćanja i kvaliteta novih narudžbi. Ali svakih nekoliko minuta bi se glasno smijali, što mi je bilo jako neugodno jer smo pričali o nečemu što nije smiješno. Veoma sam radoznao o čemu pričaju i zaista bih voleo da imam dobrog prevodioca pored sebe. Ali shvatio sam da ako dovedem prevodioca sa sobom, sigurno bi mnogo manje pričali. Zatim sam stavio telefon na sto i snimio cijeli sastanak. Kada sam se vratio u hotel, postavio sam audio fajl na internet i zamolio nekoliko onlajn prevodilaca da prevedu u skladu sa tim. Nekoliko sati kasnije, imao sam prevod cijelog sastanka, uključujući njihov privatni razgovor. Saznao sam njihovu ponudu, strategiju i što je najvažnije rezervnu cijenu. Sa druge tačke gledišta, ja sam stekao prednost u ovim pregovorima.
Vrijeme je najbolji alat za pregovaranje
U Kini je cijena ničega fiksna. Najbolji alat za pregovaranje o cijeni je vrijeme. Čim kineski trgovci shvate da gube kupce, odmah mijenjaju cijene. Nikada im ne možete dati do znanja šta im treba ili im dati do znanja da su na kratkom roku. Zaključićemo ponude i proizvode što je pre moguće kako ne bismo bili u nepovoljnijem položaju u pregovorima sa Kinezima. Na primjer, Olimpijske igre u julu 2012. će definitivno generirati potražnju za televizorima sa velikim ekranom, a mi smo u januaru započeli ciljane pregovore. Dobre cijene su se već tada dobijale, ali smo ćutali do februara. Vlasnik proizvođača znao je da nam je potrebna ova serija robe, ali je uvijek bio zbunjen zašto nismo potpisali ugovor. Zapravo, ovaj proizvođač je jedini dobavljač, ali mi smo ga lagali i rekli: „Imamo boljeg dobavljača i u osnovi vam nećemo odgovarati“. Zatim su u februaru snizili cijenu za više od 10%. ! U martu smo mu nastavili govoriti da smo našli dobavljača po nižoj cijeni i pitali ga može li mu dati nižu cijenu. Rekao je da se to ne može po toj cijeni, pa smo upali u hladni rat. Nakon nekoliko sedmica tišine, shvatili smo da proizvođač neće trgovati po ovoj cijeni. Krajem marta smo podigli cijenu narudžbe i konačno postigli dogovor. A cijena narudžbe je 30% niža od prve ponude u januaru! Ključ za pregovore nije u tome da se druga strana osjeća beznadežno, već da iskoristite vrijeme da zaključate najnižu cijenu posla. Pristup „pričekajte to“ će osigurati da dobijete bolju ponudu.
Nikada ne otkrivajte ciljnu cijenu
Obično će me neko pitati: "Koja je vaša ciljna cijena?" a ja ću direktno reći: “0 juana!” ili „Ne pitajte me za ciljnu cijenu, samo mi dajte najbolju cijenu. Kineski pregovori Tehnologija je odlična, dobiće više komercijalnih informacija nego što možete zamisliti. Oni će koristiti ove komercijalne informacije za postavljanje cijena. Želite da budete sigurni da imate što manje curenja i da ih obavestite da postoji mnogo proizvođača za vašu narudžbu. Licitiranje. Sve što trebate učiniti je odabrati proizvođača s najboljom cijenom prema specifikacijama vaše narudžbe.
Uvijek tražite rezervne dobavljače
Obavezno obavijestite svoje dobavljače da stalno tražite druge dobavljače. Ne možete ih natjerati da misle da vaš proizvođač ne može živjeti bez njih, to će ih učiniti arogantnima. Naš zaključak je da bez obzira da li ugovor ističe ili ne, sve dok druga strana ne može ispuniti naše zahtjeve, odmah ćemo se obratiti partnerstvu. U svakom trenutku imamo plan B i plan C i obavještavamo dobavljače o tome. Budući da smo uvijek u potrazi za novim partnerima, i dobavljači su pod pritiskom, pa nam pružaju bolje cijene i usluge. A mi ćemo također prenijeti odgovarajuće popuste na potrošače. Kada tražite dobavljače, ako želite ostvariti apsolutnu prednost u cijeni, morate direktno kontaktirati proizvođača. Potrošit ćete 10% više za svaki uključeni link. Sada je najveći problem što niko neće priznati da je posrednik. Svi tvrde da ga je proizvođač sam otvorio, ali još uvijek postoji način da se provjeri radi li se o posredniku:
1. Provjerite njihovu e-poštu. Ova metoda je očigledna, ali ne radi za sve kompanije, jer neki zaposlenici gigantskih kompanija i dalje radije koriste Hotmail.com naloge za poštansko sanduče.
2. Posjetite proizvođača – pronađite odgovarajućeg proizvođača preko adrese na vizit kartici.
3. Provjerite uniforme zaposlenih – obratite pažnju na brendiranje na odjeći. 4. Pitajte proizvođača da li poznaje osobu koja mu je predstavila proizvod. Uz gornju jednostavnu metodu, možete razlikovati da li je posrednik ili ne.
Vrijeme objave: 28.08.2022