Com fer negocis amb clients de diferents països

Com fer negocis amb clients de diferents països?

• Esquema:

• I. Anàlisi del comportament dels compradors internacionals

• II. Hàbits de compra dels compradors internacionals

• En tercer lloc, anàlisi detallada dels països de cada regió:

• Visió general del mercat • Característiques de la personalitat • Etiqueta social • Cultura alimentària •

• I. Anàlisi del comportament dels compradors internacionals

• Els 10 principals factors als quals els compradors donen més importància a l'hora de triar proveïdors:

• Segons l'enquesta d'algunes institucions de recerca conegudes, els compradors donaran una gran importància als deu factors següents en el comerç internacional:

• 1. Qualitat del producte 2. Capacitat de lliurament • 3. Podem comunicar-nos eficaçment

4. Preu i cost: preu d'interval preu de descompte FOB, CRF, CIF

5. Si accepta comandes petites, MOQ;

6.Reputació del proveïdor

7. Capacitat de disseny: ODM OEM

8. Embalatge personalitzat

9. Categoria de producte

10. Dimensió de l'empresa

• II. Hàbits de compra dels compradors internacionals

• Europa •

1. El preu i els beneficis són molt considerables, però el volum de compra es basa generalment en una varietat d'estils i una petita quantitat;

2. No prestem atenció al pes del producte, però prestem molta atenció a l'estil, estil, disseny, qualitat i material del producte, centrant-nos en la protecció del medi ambient.

3. Marques més disperses, majoritàriament personals.

4. Prestem molta atenció a la capacitat d'R + D de la fàbrica i tenim alts requisits per a l'estil. En general, tenim els nostres propis dissenyadors;

5. Tenir requisits d'experiència de marca;

6. Alta lleialtat

7. Mètode de pagament habitual L/C 30 dies o T/T

8. Amb quota

9. Preste atenció al disseny, R+D i capacitat de producció de la fàbrica en lloc de la inspecció de fàbrica; • 10. La majoria són OEM/ODM

• Amèrica del Nord • Estats Units •

1. El volum de venda a l'engròs és la part principal. En general, el volum de compra és relativament gran i el preu requerit hauria de ser molt competitiu.

2. La lleialtat no és alta: els nord-americans són realistes. Sempre que trobin alguna cosa més barata que tu, cooperaran amb una altra empresa.

3. La majoria són grans magatzems (Wal Mart, JC, etc.)

4. Hong Kong, Xina té una oficina de compres

5. Requisits de quota

6. Presta atenció a la inspecció de la fàbrica i als drets humans (si la fàbrica utilitza treball infantil, etc.)

7. El pagament es fa normalment per carta de crèdit (L/C) en un termini de 60 dies;

8. Presta atenció al tot al tot. Quan cotitzeu, proporcioneu un conjunt complet de solucions i considereu-ho tot. Perquè als nord-americans els agrada participar en un "acord de paquet" amb un equilibri general en el pla de negociació.

9. Presta atenció a l'embalatge;

10. La temporada de rebaixes és Nadal.

• Canadà •

1. Com a país basat en el comerç, el Canadà té un alt nivell de vida per càpita i té una àmplia gamma de requisits per a les varietats de productes bàsics.

2. Hi ha una gran demanda de productes d'hivern. La roba d'hivern, com ara jaqueta de plomes, roba d'esquí i equipament relacionat amb esports de gel i neu, com patins de gel i taules de neu, tenen un bon mercat al Canadà.

3. A l'estiu, als canadencs els agrada l'acampada, l'alpinisme, la natació, el ciclisme, la pesca i la jardineria. Per tant, tendes de campanya, calçat esportiu, iots, velers, aerodeslizadors, bicicletes de muntanya, diversos arts de pesca, eines de jardineria, etc. tenen un mercat al Canadà.

4. Certificació

5. Productes mecànics i elèctrics

6. Complir el contracte

• Amèrica del Sud (Brasil, Argentina, Xile, Uruguai, Colòmbia, etc.) •

1. Gran quantitat, preu baix, preu baix, sense requisits de qualitat.

2. No hi ha requisits de quota, però hi ha aranzels elevats; En general, primer surten dels Estats Units i després tornen a la Xina.

3. Els requisits per als fabricants són similars als dels Estats Units

4. La situació política és inestable i les polítiques financeres nacionals són volàtils.

5. Característiques dels compradors: tossuts, ociosos, hedonistes, emocionals, poca credibilitat i sentit de la responsabilitat; Manca de coneixement del comerç internacional;

6. Contramesures: atenció a l'estratègia de “localització”, i al paper de la Cambra de Comerç i de l'Oficina d'Advocacia Comercial.

7. Quan els empresaris sud-americans utilitzen L/C per a negocis, haurien de tenir especial cura i comprovar el crèdit dels seus bancs locals amb antelació. Confirmació

• Mèxic •

1. Hàbits comercials: generalment no s'accepten les condicions de pagament puntual de L/C, però es poden acceptar les condicions de pagament anticipat de L/C.

2. Quantitat de comanda: la quantitat de comanda és petita. En general, s'ha de fer la comanda segons la mostra.

3. Precaucions: El termini de lliurament no ha de ser massa llarg. Mèxic estableix que la importació de tots els productes electrònics ha de sol·licitar prèviament al Ministeri d'Indústria i Comerç mexicà un certificat d'estàndard de qualitat (NOM), és a dir, només es poden importar si compleixen la norma UL nord-americana. FCC

Nota: només dos bancs de Mèxic poden obrir cartes de crèdit, altres no; Aconselleu al client que demani al comprador que pagui en efectiu (TT)

• Europa de l'Est • Rússia •

1. Sempre que es signa el contracte, la transferència telegràfica directa T/T és més habitual, i el lliurament es requereix a temps i rarament s'emet L/C.

2. M'agraden els productes alts i lleugers.

3. Mao Zi respon lentament. Ens hi hauríem d'acostumar.

• Ucraïna, Polònia, etc. •

Els requisits per a la fàbrica no són elevats, el volum de compra no és gran i la freqüència de la comanda no és alta.

El mercat d'Europa de l'Est té les seves pròpies característiques. El nivell de requisits del producte no és alt.

• Turquia •

1. Si s'importen mercaderies de Hong Kong al país, s'ha de pagar un impost del 6,3% al 13%.

2. Alta sensibilitat al preu

3. Alts requisits d'oportunitat logística

4. Entusiasta pel vídeo, youtube

• Orient Mitjà •

1. Hàbits comercials: les transaccions indirectes a través d'agents, mentre que les transaccions directes són indiferents. Els requisits del producte no són alts.

2. Presta més atenció al color i prefereix els articles foscos. Però el benefici és petit i el volum és petit, però l'ordre és fix.

3. Presta especial atenció a l'agent per evitar ser pressionat per l'altra part de moltes maneres.

4. Cal prestar més atenció al principi de complir les promeses. Un cop signat el contracte i el conveni, exerciran les seves funcions.

5. El ritme de la negociació va ser lent. Les dues parts havien signat un contracte. Més tard, la situació va canviar. Si els empresaris àrabs volguessin cancel·lar el contracte, dirien amb raó que era "la voluntat de Déu". Quan la situació sigui desfavorable per a l'altra part de la negociació, s'arronsarà d'espatlles i dirà: “Tornem a parlar demà”, i esperaran fins demà per començar de nou. Quan els empresaris estrangers estan preocupats per les accions esmentades o altres coses desagradables dels àrabs, donaran una palmada a l'espatlla als empresaris estrangers i diuen fàcilment: "No t'importi".

6. Negociació

7. Els empresaris de l'Orient Mitjà no estan acostumats a la carta de crèdit, i els que tenen poca quantitat prefereixen l'antic T/T; Per a grans quantitats de diners, dipòsit combinat amb T/T.

8. L'Orient Mitjà és la segona regió de frau comercial més gran del món després de l'Àfrica Occidental. Els exportadors han de mantenir els ulls oberts, complir estrictament les normes comercials i adoptar mètodes comercials que els siguin beneficiosos.

• Àsia (Japó, Corea del Sud) •

1. El preu també és alt i la quantitat és mitjana;

2. Requisits generals de qualitat (alta qualitat i requisits de detall elevat)

3. Els requisits són molt alts, l'estàndard d'inspecció és molt estricte i la lleialtat és molt alta. Normalment, poques vegades tornen a canviar de fàbrica.

4. En general, el comprador confiarà a l'associació empresarial japonesa o a l'organització de Hong Kong que es posin en contacte amb el fabricant;

5. Hàbits comercials: esperit d'equip excepcional, preparació adequada, planificació sòlida i enfocament als interessos a llarg termini.

De vegades, l'actitud és ambigua i amb tacte, i els mètodes de "tàctiques de rodes" i "silenci trencant el gel" s'utilitzen sovint en les negociacions.

"Guanyar més amb menys" és un hàbit de negociació dels empresaris japonesos; No m'agrada negociar contractes. Les "tàctiques de retard" són el "truc" utilitzat pels empresaris japonesos.

• Corea •

1. Els coreans són més educats, bons per a la negociació, clars i lògics.

2. Els coreans són respectuosos i sensibles

3. Amb els coreans, el dipòsit és suficient i l'enviament no es pot fer per lots. El pagament íntegre es cobra abans d'entrar al magatzem, i els antics clients també han de tenir cura.

4. La lleialtat és alta, la càrrega de treball dels empleats de les empreses coreanes és gran i el preu del contracte sovint no canvia durant molts anys.

5. Principalment trien l'estratègia que el preu de liquidació de qualitat és inferior al d'Europa, Amèrica i Japó. Volem que el preu disponible de qualitat sigui més baix.

• Índia •