Com a empleat de comerç exterior, és extremadament important entendre les característiques dels hàbits de compra dels clients a diversos països i té un efecte multiplicador en el treball.
Amèrica del Sud
Amèrica del Sud inclou 13 països (Colòmbia, Veneçuela, Guyana, Surinam, Equador, Perú, Brasil, Bolívia, Xile, Paraguai, Uruguai, Argentina) i regions (Guiana Francesa). Veneçuela, Colòmbia, Xile i Perú també tenen economies relativament desenvolupades.
Gran quantitat, preu baix, barat és bo, no es requereix qualitat
No hi ha cap requisit de quota, però hi ha aranzels elevats; generalment va als Estats Units primer (equivalent a contraban, evasió d'impostos) i després torna al país
Els requisits per als fabricants són similars als dels Estats Units
Nota: només hi ha dos bancs a Mèxic que poden obrir L/C, altres no; tots suggereixen que els clients requereixen que els compradors paguin en efectiu (TT)
Característiques del comprador:
Tossut, personal primer, plaer ocioso i sentiments pesats, poca credibilitat i sentit de la responsabilitat. El nivell d'indústria a Amèrica Llatina és molt baix, la consciència emprenedora dels emprenedors també és baixa i les jornades de treball són generalment curtes i fluixes. En les activitats comercials, l'incompliment de les dates de pagament és un fet freqüent, i també hi ha una manca de sensibilitat al valor temporal del finançament. Llatinoamèrica també té moltes vacances. Durant la negociació, sovint es troba que la persona que participa en la negociació demana sobtadament una excedència, i s'ha de suspendre la negociació fins que torni de les vacances per poder continuar. A causa de la situació local, hi ha un fort component emocional en la negociació. Després d'arribar a un "confiat" entre ells, donaran prioritat a la gestió, i també s'encarregaran dels requisits del client, perquè la negociació pugui transcórrer sense problemes.
Per tant, a Amèrica Llatina, l'actitud de negociació és ser empàtica, i la crueltat no s'adaptarà a l'ambient de negociació local. Però en els últims anys, el nombre de persones educades en negocis als Estats Units ha augmentat ràpidament, de manera que aquest entorn empresarial està canviant gradualment.
Manca de coneixement del comerç internacional. Entre els empresaris que es dediquen al comerç internacional, també hi ha aquells que tenen un concepte molt feble de pagament per carta de crèdit, i alguns empresaris fins i tot volen pagar amb xec igual que les transaccions nacionals, i algunes persones no entenen la pràctica de les transaccions formals. en el comerç internacional en absolut. Als països llatinoamericans, excepte Brasil, Argentina, Colòmbia, etc., la llicència d'importació es revisa estrictament, de manera que si no heu confirmat per endavant si s'ha obtingut la llicència, no comenceu a organitzar la producció per no ser atrapat en un dilema. En el comerç llatinoamericà, el dòlar dels EUA és la principal moneda.
Inestabilitat política i polítiques financeres nacionals volàtils. A Amèrica Llatina, els cops d'estat són un fet habitual. Els cops d'estat tenen poc impacte en els negocis generals i només tenen un impacte en les transaccions que impliquen el govern. Per tant, quan utilitzeu L/C per negocis amb empresaris sud-americans, heu de ser molt prudents i heu de comprovar la solvència dels seus bancs locals amb antelació. Al mateix temps, presteu atenció a l'estratègia de "localització" i presteu atenció al paper de les cambres de comerç i les oficines de promoció empresarial.
Amèrica del Nord (Estats Units)
Els nord-americans tenen idees modernes fortes. Per tant, els nord-americans rarament estan dominats per l'autoritat i les idees tradicionals, i tenen un fort sentit de la innovació i la competència. En general, els nord-americans són extrovertits i informals.
Amèrica del Nord (Estats Units) es basa principalment en el volum a l'engròs. En general, el volum de compra és relativament gran. El preu requerit és molt competitiu, però el benefici serà superior al dels clients de l'Orient Mitjà.
La majoria són grans magatzems (Walmart, JC, etc.)
En general, hi ha oficines de compres a Hong Kong, Guangdong, Qingdao, etc.
tenen requisits de quota
Preste atenció a la inspecció de fàbriques i als drets humans (si la fàbrica utilitza treball infantil, etc.);
Per carta de crèdit (L/C), pagament de 60 dies; o T/T (transferència bancària)
Característiques del comprador dels EUA:
Presta atenció a l'eficiència, manté el temps i tens una forta consciència legal.
L'estil de negociació és extrovertit, confiat i fins i tot una mica arrogant.
Detalls del contracte, negoci específic prudent, prestar atenció a la publicitat i la imatge de l'aparença.
De manera global, oferim un conjunt complet de solucions per a la cotització i considerem el conjunt. Als negociadors nord-americans els agrada establir primer les condicions comercials generals, després discutir les condicions específiques i considerar tots els aspectes. Per tant, els nostres proveïdors han de prestar atenció a proporcionar un conjunt complet de plans per cotitzar en el moment de cotitzar. S'ha de tenir en compte el preu. S'han de tenir en compte factors com l'apreciació del RMB, l'augment de les matèries primeres i la disminució de les bonificacions fiscals. Es poden dir els problemes considerats en el procés de lliurament, de manera que els nord-americans també pensaran que sou reflexiu i reflexiu, cosa que pot promoure eficaçment la finalització de la comanda.
Europa
El preu i els beneficis són molt considerables, però generalment es considera que el volum de compra és una varietat d'estils i una petita quantitat; (petita quantitat i alt preu)
No presta atenció al pes del producte, però presta molta atenció a l'estil, l'estil, el disseny, la qualitat i el material del producte, centrant-se en la protecció del medi ambient.
Marques més disperses, majoritàriament personals
Presteu molta atenció a les capacitats d'investigació i desenvolupament de la fàbrica i tinguin alts requisits d'estils i, en general, tenen els seus propis dissenyadors;
Es requereix experiència en marca;
alta fidelitat
Mètode de pagament utilitzat habitualment: L/C 30 dies o efectiu TT
tenir quota
No centrar-se en la inspecció de fàbrica, centrar-se en la certificació (certificació de protecció del medi ambient, certificació de qualitat i tècnica, etc.); centrat en el disseny de fàbriques, investigació i desenvolupament, capacitat de producció, etc.; la majoria d'ells són OEM/ODM.
La majoria dels clients europeus prefereixen triar fàbriques de mida mitjana per a la cooperació, i el mercat europeu té requisits més alts. Esperen trobar algunes fàbriques que els ajudin a crear la versió i col·laborar amb la seva remodelació.
Europa de l'Est (Ucraïna, Polònia, etc.)
Els requisits per a la fàbrica no són elevats i el volum de compra no és gran
Els països d'Europa occidental inclouen principalment Bèlgica, França, Irlanda, Luxemburg, Mònaco, Països Baixos, Regne Unit, Àustria, Alemanya, el Principat de Liechtenstein i Suïssa. L'economia d'Europa occidental està relativament més desenvolupada a Europa i els nivells de vida són molt alts. Aquí es concentren els principals països del món com el Regne Unit, França i Alemanya. Els països d'Europa occidental també són una de les regions que tenen més contactes comercials amb empresaris xinesos.
Alemanya
Quan es tracta dels alemanys, el primer que em ve al cap és la seva meticulosa artesania, l'exquisida fabricació d'automòbils, la seva capacitat de pensament meticulosa i l'actitud meticulosa. Des de la perspectiva de les característiques nacionals, els alemanys tenen personalitats com l'autoconfiança, la prudència, el conservador, la rigidesa i el rigor. Estan ben planificats, presten atenció a l'eficiència del treball i busquen la perfecció. En resum, és fer les coses amb decisió i tenir un estil militar, així que veure els alemanys jugar a futbol se sent com un carro d'alta precisió en moviment.
Característiques dels compradors alemanys
Rigurós, conservador i reflexiu. Quan feu negocis amb un alemany, assegureu-vos de preparar-vos bé abans de negociar per respondre preguntes detallades sobre la vostra empresa i productes. Al mateix temps, s'ha de garantir la qualitat del producte.
Busca la qualitat i prova idees fantasmes, presta atenció a l'eficiència i presta atenció als detalls. Els alemanys tenen requisits molt elevats per als productes, de manera que els nostres proveïdors han de prestar atenció a oferir productes d'alta qualitat. Al mateix temps, a la taula de negociacions, presteu atenció a ser decisius, no sigueu descuidats, presteu atenció als detalls de tot el procés de lliurament, feu un seguiment de la situació de la mercaderia en qualsevol moment i doneu comentaris als compradors de manera oportuna.
Mantenir el contracte i defensar el contracte. Un cop signat el contracte, es seguirà estrictament i el contracte s'executarà meticulosament. Independentment dels problemes que es produeixin, el contracte no es trencarà fàcilment. Per tant, quan feu negocis amb alemanys, també heu d'aprendre a complir el contracte.
Regne Unit
Els britànics presten especial atenció als interessos formals i pas a pas, i són arrogants i reservats, sobretot homes que donen a la gent la sensació d'un cavaller.
Característiques del comprador
Tranquil i estable, confiança en si mateix i contingut, presteu atenció a l'etiqueta, defensant el comportament dels cavallers. Si podeu mostrar una bona educació i comportament en una negociació, us guanyareu ràpidament el seu respecte i establirà unes bones bases per a una negociació reeixida. En aquest sentit, si pressionem la negociació amb arguments sòlids i arguments racionals i potents, provocarà que els negociadors britànics renunciïn a les seves posicions poc raonables per por de perdre la cara, aconseguint així bons resultats de la negociació.
Li agrada treballar pas a pas, posant especial èmfasi en l'ordre i l'ordre. Per tant, quan els proveïdors xinesos fan negocis amb britànics, haurien de prestar especial atenció a la qualitat de les comandes de prova o de mostres, ja que aquest és un requisit previ perquè els britànics inspeccionin els proveïdors.
Tingueu en compte la naturalesa dels compradors del Regne Unit. El seu tema és generalment com "Chersfield", "Sheffield" i així successivament amb "camp" com a sufix. Per tant, cal tenir molta cura, i és probable que els britànics que viuen a les finques rurals siguin grans compradors.
França
Els francesos han crescut en l'ambient i la influència de l'art des de la infància, i no és estrany que neixin amb un caràcter romàntic.
Característiques dels compradors francesos
Els compradors francesos solen prestar més atenció a la seva pròpia cultura nacional i llengua nacional. Per fer negocis amb francesos durant molt de temps, el millor és aprendre una mica de francès o triar un excel·lent traductor francès quan negocieu. Els empresaris francesos són majoritàriament alegres i parlants, i els agrada parlar d'algunes notícies interessants durant el procés de negociació per crear un ambient relaxat. Saber més sobre la cultura francesa, la literatura cinematogràfica i les llums de fotografia artística és molt útil per a la comunicació i l'intercanvi mutus.
Els francesos són de naturalesa romàntica, donen importància a l'oci i tenen un dèbil sentit del temps. Sovint arriben tard o canvien unilateralment l'hora en les interaccions empresarials o socials, i sempre troben molts motius alts. També hi ha un costum informal a França que en ocasions formals, com més alt és l'amfitrió i l'estatus de convidat, més tard. Per tant, per fer negocis amb ells, cal aprendre a ser pacient. Però els francesos sovint no perdonen els altres que arribin tard, i seran una recepció molt freda per als que arribin tard. Així que si els preguntes, no facis tard.
En la negociació, es subratllen les condicions del contracte, el pensament és flexible i eficient i la transacció es conclou confiant en la força personal. Els empresaris francesos tenen idees flexibles i mètodes diversos a l'hora de negociar. Per tal de facilitar les transaccions, sovint utilitzen mitjans administratius i diplomàtics per intervenir en les negociacions. Al mateix temps, els agrada tenir més autoritat per gestionar els assumptes. Quan es duen a terme negociacions empresarials, més d'una persona és responsable de prendre decisions. Les negociacions són més eficients en situacions on hi ha poques decisions orgàniques.
Els comerciants francesos tenen requisits molt estrictes sobre la qualitat de les mercaderies i les condicions són relativament dures. Al mateix temps, també donen molta importància a la bellesa dels productes i requereixen un embalatge exquisit. Per tant, a l'hora de negociar, un vestit prudent i elegant donarà bons resultats.
Bèlgica, Països Baixos, Luxemburg i altres països
Els compradors solen ser prudents, ben planificats, presten atenció a l'aparença, l'estat, la comprensió, la rutina, la credibilitat i l'ètica empresarial elevada. Els compradors a Luxemburg són principalment petites i mitjanes empreses, que generalment tenen una alta taxa de resposta, però no estan disposats a assumir cap responsabilitat de la logística i solen fer més negocis amb proveïdors de Hong Kong. Com tractar-ho: els proveïdors xinesos haurien de prestar atenció a la vaga mentre el ferro està calent durant la negociació i no rebutjar l'altra part per mètodes de pagament o problemes de transport.
Orient Mitjà (Índia)
polarització severa
Preus alts: millors productes, petites compres
Preus baixos: escombraries (fins i tot barats
En general, es recomana que els compradors paguin en efectiu;
(amb compradors africans)
Característiques del comprador
Tenir valors familiars, donar molta importància a la fe i l'amistat, tossut i conservador, i lent.
Als ulls dels àrabs, la credibilitat és el més important. Les persones que parlen de negocis primer han de guanyar-se el seu favor i la seva confiança, i la premissa per guanyar-se la seva confiança és que has de respectar les seves creences religioses i "Al·là". Els àrabs creuen en l'"oració", així que de tant en tant, de sobte s'agenollen i resen al cel, cantant paraules a la boca. No us sorprengueu ni us incomprensibles per això.
Hi ha molt llenguatge corporal en la negociació i li agrada negociar.
Els àrabs són molt aficionats a negociar. La ganga està disponible independentment de la mida de la botiga. El preu de llista és només l'"oferta" del venedor. A més, una persona que compra alguna cosa sense regatejar és més respectada per un venedor que algú que regateja i no compra res. La lògica dels àrabs és: el primer el menysprea, el segon el respecta. Per tant, quan fem la primera cotització, és possible que vulguem cotitzar el preu adequadament i deixar espai perquè l'altra part pugui negociar, en cas contrari, no hi haurà marge per a la reducció del preu si la cotització és baixa.
Fixeu-vos en els hàbits de negociació i les creences religioses dels àrabs. En les relacions comercials, estan acostumats a utilitzar "IBM". El "IBM" aquí no es refereix a IBM, sinó a tres paraules en àrab que comencen per I, B i M, respectivament. Vull dir “Inchari”, és a dir, “La voluntat de Déu”; B significa “Bokura”, és a dir, “Parlem demà”; M significa "Malesius", és a dir, "no t'importa". Per exemple, les dues parts han fet un contracte, i després la situació canvia. Si un empresari àrab vol rescindir el contracte, dirà justificadament: "La voluntat de Déu". Per tant, quan feu negocis amb àrabs, cal recordar el seu enfocament "IBM", cooperar amb el ritme pausat de l'altra part i moure's lentament és la millor política.
Austràlia:
El preu a Austràlia és més alt i el benefici és considerable. Els requisits no són tan alts com els dels compradors d'Europa, Amèrica i Japó. En general, després de fer una comanda diverses vegades, el pagament es farà per T/T.
A més dels clients europeus i americans, normalment introduïm alguns clients australians a la nostra fàbrica. Perquè només complementen el temps fora de temporada dels clients europeus i americans.
Àsia (Japó, Corea)
El preu és alt i la quantitat és mitjana;
Requisits de qualitat total (alta qualitat, requisits de detall més alts)
Els requisits són extremadament alts i els estàndards d'inspecció són molt estrictes, però la fidelitat és molt alta. En general, després de la cooperació, sol ser rar canviar de fàbrica.
Els compradors generalment confien a les empreses comercials japoneses o a les institucions de Hong Kong per contactar amb els fabricants;
Mèxic
Hàbits comercials: generalment no accepten les condicions de pagament a la vista de LC, però es poden acceptar les condicions de pagament a termini de LC.
Quantitat de comanda: la quantitat de comanda és petita i, generalment, es requereix veure la comanda de mostra.
Nota: el termini de lliurament és el més curt possible. Les compres al país han de complir les condicions i les normatives rellevants tant com sigui possible i, en segon lloc, cal millorar la qualitat i el grau dels productes perquè compleixin els estàndards internacionals. El govern mexicà estipula que la importació de tots els productes electrònics ha de sol·licitar primer al Ministeri d'Indústria i Comerç mexicà un certificat d'estàndard de qualitat (NOM), és a dir, d'acord amb l'estàndard UL dels EUA, abans que es permeti la importació.
Algèria
Mètode de pagament: T/T no es pot remetre, el govern només requereix L/C, preferiblement en efectiu (el primer pagament).
Sud-àfrica
Hàbits de transacció: generalment utilitzen targetes de crèdit i xecs, i s'acostumen a gastar primer i després pagar.
Assumptes que necessiten atenció: a causa dels fons limitats i dels tipus d'interès bancaris elevats (al voltant del 22%), la gent encara està acostumada al pagament a la vista o a terminis i, en general, no obren L/C a la vista.
Àfrica
Hàbits comercials: comprar a vista, pagar primer, lliurar de primera mà o vendre a crèdit.
Quantitat de comanda: petita quantitat, moltes varietats, mercaderies urgents.
Assumptes que necessiten atenció: la inspecció prèvia a l'enviament de productes bàsics d'importació i exportació implementada pels països africans augmenta els nostres costos en les operacions reals, retarda el nostre termini de lliurament i dificulta el desenvolupament normal del comerç internacional.
Dinamarca
Hàbits comercials: els importadors danesos en general estan disposats a acceptar una carta de crèdit com a mètode de pagament quan fan el seu primer negoci amb un exportador estranger. A partir de llavors, s'acostuma a utilitzar diners en efectiu contra vals i 30-90 dies posteriors al pagament D/A o D/A. Inicialment per a comandes petites (enviament de mostres o comanda de prova).
Aranzels: Dinamarca atorga el tracte de nació més afavorida o un SPG més favorable a les mercaderies importades d'alguns països en desenvolupament, països de l'Est i països mediterranis. En els sistemes d'acer i tèxtil, hi ha poques preferències aranzelàries, i els països amb exportadors tèxtils més grans tendeixen a adoptar les seves pròpies polítiques de quotes.
Assumptes que necessiten atenció: les mostres han de ser les mateixes i la data de lliurament és molt important. Quan es realitza un nou contracte, l'exportador estranger ha d'especificar la data de lliurament específica i completar l'obligació de lliurament a temps. Qualsevol infracció de la data de lliurament, que comporti un retard en el lliurament, pot ser cancel·lada per l'importador danès.
Espanya
Mètode de transacció: el pagament es realitza mitjançant carta de crèdit, el període de crèdit és generalment de 90 dies i d'uns 120 a 150 dies per a les grans cadenes de botigues.
Quantitat de comanda: 200 a 1000 peces per cita.
Nota: Espanya no cobra drets de duana als seus productes importats. Els proveïdors haurien d'escurçar el temps de producció i centrar-se en la qualitat i la bona voluntat.
Europa de l'Est
El mercat d'Europa de l'Est té les seves pròpies característiques. El grau requerit per al producte no és alt, però per buscar un desenvolupament a llarg termini, els productes de mala qualitat no tenen potencial.
Orient Mitjà
Hàbits comercials: comerç indirecte a través d'agents de comerç exterior, el rendiment del comerç directe és tèbi. En comparació amb el Japó, Europa, els Estats Units i altres llocs, els requisits del producte no són molt alts. Presta més atenció al color i prefereix els objectes foscos. El benefici és petit, el volum no és gran, però l'ordre és fix.
Assumptes que necessiten atenció: presteu una atenció especial als agents de comerç exterior per evitar la reducció de preus per part de l'altra part en diverses formes. Cal prestar més atenció a seguir el principi d'una promesa. Tan bon punt es signa un contracte o un acord, s'ha de complir el contracte i fer tot el possible, encara que sigui una promesa verbal. Al mateix temps, hem de prestar atenció a la consulta dels clients estrangers. Mantingueu una bona actitud i no presumeu que hi ha poques mostres o enviament de mostres.
el Marroc
Hàbits comercials: adoptar un valor cotitzat baix i pagar la diferència en efectiu.
Assumptes que necessiten atenció: el nivell aranzel d'importació del Marroc és generalment alt i la gestió de divises és més estricta. El mètode DP té un major risc de cobrament de divises en el negoci d'exportació al país. En el comerç internacional, hi ha hagut casos en què els clients estrangers marroquins es van col·lusionar amb els bancs per rebre primer les mercaderies, van retardar el pagament i els van pagar després de repetides instàncies dels bancs nacionals o de les empreses exportadores.
Rússia
Perseguir el rendiment dels costos, prestar atenció a la qualitat del producte
Centrar-se en el treball de camp
Gran quantitat i baix preu
La transferència de cable T/T és més freqüent, L/C rarament s'utilitza
La llengua local dels russos és principalment el rus, i hi ha molt poca comunicació en anglès, cosa que és difícil de comunicar. En general, trobaran ajuda per a la traducció. El secret de l'èxit és respondre ràpidament a les consultes, pressupostos i preguntes dels clients, i respondre de manera oportuna.
Els nouvinguts al comerç exterior, tant com sigui possible per entendre els hàbits de compra i les característiques dels compradors de diversos països, té una importància rectora molt important per guanyar clients amb èxit.
Hora de publicació: 21-agost-2022