Per molt bo que sigui el producte, per bona que sigui la tecnologia, si no hi ha un pla de promoció i vendes especialment bo, és zero.
És a dir, per molt que sigui un producte o tecnologia, també necessita un bon pla de màrqueting.
01 Aquesta és la realitat
Especialment per als béns de consum diari i les necessitats diàries, algunes noves tecnologies, nous productes i nous conceptes poden ser molt bons.
Creus que, mentre aquest producte es faci, sens dubte aportarà molts beneficis a la teva empresa. Sí, aquesta és una bona expectativa, però si no tens una bona estratègia publicitària, molts clients encara abandonaran el teu projecte, aquesta idea. Perquè sabem que cada dia sorgeixen noves tecnologies i noves idees en aquest món. Però sovint trobem en alguns grans supermercats i hipermercats d'Europa i Amèrica que els articles més populars no són necessàriament l'última tecnologia o els millors productes.
Molts clients, encara són relativament conservadors. Per què els compradors no compren el vostre producte més nou, o simplement tokenitzen adequadament una part per provar el mercat? Estaven en el costat segur, i ell tenia el risc.
Productes antics, encara que aquesta cosa estigui passat de moda, però el mercat ha demostrat que aquesta cosa es pot vendre, i es pot vendre. Encara que no li agradi aquest producte en el seu cor, el vendrà. No importa, perquè als consumidors els agrada i està orientat al mercat. Potser li agrada molt un producte nou, però fins i tot en aquest cas, encara farà diverses avaluacions per provar el mercat.
Fins i tot si realment no pot evitar fer una comanda i provar-ho, mai us farà una comanda d'un milió de dòlars d'una vegada. Definitivament farà una petita comanda, comprarà 1000 peces per provar-la, vendre'l i veure com va. Si es ven bé, sí, n'afegiré més; si no és bo, vol dir que el mercat no ho reconeix, llavors aquest projecte es pot arxivar en qualsevol moment i es pot abandonar en qualsevol moment. Aquesta és la realitat.
Així que a Europa, Amèrica i els Estats Units com a comprador, què és el primer que hem de fer en molts casos? No és buscar mèrits, sinó buscar cap culpa.
Venc un producte vell madur, potser la relació de beneficis de l'empresa és només del 40%. Però aquesta cosa és reconeguda al mercat, quant pot vendre cada mes i quant pot vendre cada any es fixa.
Així que puc seguir donant voltes a les comandes, encara que el preu del vostre proveïdor pugi, el preu de venda al meu costat no pot pujar.
Els beneficis de l'empresa es poden comprimir fins al 35% i, de vegades, fins i tot hi ha algunes activitats promocionals, però continuarem fent aquest producte. En lloc de renunciar immediatament al producte vell perquè heu dissenyat un producte nou, el risc és massa gran perquè el comprador pugui suportar.
Si les vendes de nous productes són desfavorables, pot ser una gran pèrdua per a l'empresa i també tindrà un gran impacte en l'ajust actual dels productes. Així que l'empresa pot provar una mica de producte nou cada any com a màxim en circumstàncies limitades.
Però en la majoria dels casos, les comandes principals encara es troben en alguns productes antics estables. Fins i tot si el benefici és relativament baix, les comandes antigues de productes antics s'estabilitzaran.
02 Un cas
Hauria d'haver estat l'any 2007, quan vaig anar a Taiwan. Una fàbrica taiwanesa ha desenvolupat un producte interessant del qual potser no heu sentit a parlar. Aquest producte és un dispositiu molt petit. Quina és la funció d'aquesta petita màquina instal·lada a la nevera? Recordeu a tothom que no mengeu més dolços, que no mengeu més gelats ni begueu més begudes. Així, quan aneu a obrir la nevera, aquest dispositiu farà un so de grinyol de porc. Només per recordar-vos que no podeu menjar més. Si menges més, et tornaràs com un porc.
La idea d'aquesta fàbrica és molt bona i molt interessant.
En aquell moment, el seu cap encara estava satisfet, pensant que el meu producte definitivament es vendria bé, i definitivament el vendria al mercat nord-americà.
Va utilitzar els seus contactes i canals per preparar mostres per a molts minoristes nord-americans, i després va explicar a aquests compradors el pla conceptual.
La majoria dels compradors estan molt interessats i pensen que la teva idea és molt bona i interessant.
Però el resultat és que molts minoristes nord-americans, després d'investigar i avaluar aquest pla, no han fet cap comanda per comprar aquest producte.
Al final, la fàbrica va abandonar aquest projecte i no va tornar a fabricar aquest producte.
Aleshores, quin és el motiu?
Més tard, vaig anar a parlar d'aquest assumpte amb compradors nord-americans a l'exposició, i aquests compradors americans em van dir que el motiu era molt senzill.
També els va agradar el producte i van pensar que la idea era bona.
Però simplement no poden esbrinar com vendre-lo, com comercialitzar-lo, com comercialitzar-lo als consumidors, que és un gran problema.
El concepte del vostre producte és molt bo, però em resulta impossible posar aquest producte a la prestatgeria del supermercat i després posar-hi un fulletó al costat.
Certament no, doncs què podem fer?
Pot ser que sigui necessari col·locar desenes de grans projeccions de televisió en diversos llocs destacats del supermercat i continuar reproduint aquest vídeo.
Només confiar en aquest vídeo pot no ser entès per tothom, heu d'afegir text a continuació.
El vídeo es combina amb el text perquè els consumidors sàpiguen que això és un principi, molt interessant, ja sigui comprar-ne un, recordar-se que cal perdre pes, etc.
Però d'aquesta manera, els compradors sentiran que aquest tipus de vídeo, tothom el pot veure o escoltar.
Però mai no prestaràs tanta atenció com veure una pel·lícula, veure imatges i subtítols alhora. La probabilitat d'això és molt baixa.
Per això, després de fer càlculs, van considerar que el projecte encara no era viable.
El producte és molt bo, però com que no hi ha un bon pla de màrqueting d'estratègia de vendes, el projecte es va abandonar.
03 El lloc més difícil
Sembla molt trist, però de fet ho experimentem cada dia. Tant si sou una fàbrica com una empresa comercial, sempre sentireu:
Tinc un bon producte a la mà, per què els clients no el compren? El meu preu és molt bo, per què els clients no fan una comanda? Així que espero que tothom tingui en compte una pregunta, és a dir, el vostre producte pot ser bo, però com inculqueu la vostra bona idea als consumidors.
Feu-li saber la diferència entre aquest producte i el producte antic, per què no hauria de comprar el producte antic i comprar el vostre producte nou?
Quins són els beneficis per a mi, quins són els avantatges?
Has de fer-li entendre això amb coses molt senzilles i directes, i poder tocar-lo i fer-lo interessar per comprar. Aquest és el punt de dolor dels consumidors.
És a dir, només quan domines la psicologia dels consumidors i saps obrir la porta dels consumidors pots persuadir i assegurar els compradors.
En cas contrari, el comprador no podrà superar aquest obstacle. Quan no pot desenvolupar un millor pla de vendes per promocionar, mai s'arriscarà a comprar noves tecnologies i nous productes, com a molt només és una prova preliminar. Quan no ho faci bé, immediatament s'aturarà i es rendirà immediatament. Això és una cosa molt senzilla, i també és una norma molt normal al centre comercial.
Potser penseu que el vostre producte és bo. El vostre cap o un company us diu que el nostre producte és molt bo i el nostre preu és bo.
Sí, són fets, però és possible que aquestes coses que existeixen no siguin totalment acceptades pels consumidors.
Fins i tot renuncia a algunes coses antigues, alguns hàbits inherents i algunes preferències inherents a causa dels teus productes.
Per què renunciar? A menys que tinguis una raó especial, tens una raó per convèncer l'altra part.
Com inculques aquesta raó als altres i com utilitzar el màrqueting d'immersió de diverses maneres, perquè tothom pugui experimentar, sentir i percebre? Aquestes són les coses més difícils del procés de venda i també requereixen que algú hi pensi.
I aquestes coses no són necessàriament les que el fabricant d'un producte pot plantejar.
Moltes vegades direm que la venda calenta d'un producte és realment moltes coses al moment i al lloc adequats.
No només els seus productes són bons, sinó que, el que és més important, pot comprendre la psicologia dels consumidors i pot tocar les preferències de compra dels consumidors. Aquesta és la part més difícil, no el producte en si.
Per tant, vull dir-vos que si poseu tots els vostres pensaments a investigar tecnologies i productes durant tot el dia, no n'hi ha prou. Perquè aquestes coses són el que fan els enginyers i el que fan els tècnics.
Com a venedor i com a venedor, el que has de fer és que el mercat sigui el consumidor i el comprador, i aquestes són les coses que has de comunicar, considerar i equilibrar.
Hora de publicació: 04-agost-2022