Jason és el CEO d'una empresa de productes electrònics als Estats Units. En els darrers deu anys, l'empresa de Jason ha crescut des de l'inici fins al desenvolupament posterior. Jason sempre ha estat comprant a la Xina. Després d'una sèrie d'experiències en fer negocis a la Xina, Jason té una visió més completa del negoci de comerç exterior de la Xina.
A continuació es descriu tot el procés de contractació de Jason a la Xina. Espero que tothom el pugui llegir amb paciència. Serà beneficiós per a vostè com a proveïdor o comprador.
Crear una situació de guanyar-guanyar
Recordeu sempre motivar els vostres socis comercials xinesos. Assegureu-vos que coneguin els avantatges d'una associació i assegureu-vos que cada acord sigui una situació de benefici mutu. Quan vaig començar a construir una empresa d'electrònica, no tenia diners al banc ni capital inicial. Quan vaig fer una comanda de 30.000 productes electrònics d'algunes fàbriques de la Xina, tots els fabricants em van enviar pressupostos. Vaig triar el que tenia la millor relació qualitat-preu. Llavors els vaig dir que el que volia era una ordre de prova, i només necessito 80 unitats de moment. Es van negar a treballar amb mi perquè les petites comandes no els feien rendibles i van alterar el seu programa de producció. Més tard vaig descobrir que les empreses amb les quals volia cooperar eren totes molt grans, però les cotitzacions que vaig rebre eren "Chinglish" i molt poc professionals. Hi pot haver 15 tipus de lletra i colors diferents en una taula, no hi ha contingut central i les descripcions dels productes no són tan explicatives com volen. Els seus manuals d'usuari de productes electrònics són encara més il·lògics i molts no estan il·lustrats. Vaig passar uns quants dies redissenyant el manual de productes electrònics d'aquest fabricant i els vaig dir sincerament: “No et puc portar grans comandes, però puc ajudar-te a redissenyar aquest manual perquè el llegeixi els compradors. Estaré satisfet." Unes hores més tard, el responsable del fabricant em va respondre i va acceptar la meva comanda de 80 unitats, i el preu era inferior a l'anterior. (Quan no aconseguim complir els requisits del client en alguns aspectes, també podem dir coses semblants al client per salvar-lo.) Una setmana després, el gerent d'aquest fabricant em va dir que han guanyat molts usuaris en el mercat dels EUA. Això és degut a les nombroses empreses competidores, els seus productes són els més professionals i els manuals de productes també són els millors. No totes les ofertes "guanyar-guanyar" haurien de donar lloc a un acord. En moltes negociacions, sovint em preguntaran: “Per què no acceptem el nostre subministrament? Et podem oferir un millor preu!" I els diré: “No accepto aquesta oferta perquè no sou mentiders. Només un ximple, necessito una parella a llarg termini! Vull garantir els seus beneficis!" (Un bon comprador no només pensarà en el seu propi benefici, sinó que també pensarà en el soci, el proveïdor, per aconseguir una situació de benefici mutu.)
Fora dels límits
Una vegada estava assegut en una sala de conferències d'un gran fabricant xinès com a representant de l'empresa, i només duia texans i una samarreta. Els cinc directius de l'altra banda anaven tots molt vestits de manera formal, però només un parlava anglès. A l'inici de la reunió, vaig parlar amb el gerent de parla anglesa, que traduiria les meves paraules als meus companys i discutia alhora. Aquesta discussió és molt seriosa pel preu, les condicions de pagament i la qualitat de les noves comandes. Però cada pocs minuts reien en veu alta, la qual cosa em feia molt incòmode perquè estàvem parlant d'una cosa que no feia gràcia. Tinc molta curiositat de què parlen i realment m'agradaria tenir un bon traductor al meu costat. Però em vaig adonar que si portava un intèrpret amb mi, sens dubte parlarien molt menys. Llavors vaig posar el meu telèfon a l'escriptori i vaig gravar tota la reunió. Quan vaig tornar a l'hotel, vaig penjar el fitxer d'àudio a Internet i vaig demanar a diversos traductors en línia que traduïssin en conseqüència. Unes hores més tard, vaig tenir una traducció de tota la reunió, inclosa la seva conversa privada. Vaig aprendre la seva oferta, l'estratègia i, el més important, el preu de reserva. Des d'un altre punt de vista, he aconseguit un avantatge en aquesta negociació.
El temps és la millor eina de negociació
A la Xina, el preu del res és fix. La millor eina per a la negociació de preus és el temps. Tan bon punt els comerciants xinesos s'adonen que estan perdent clients, canvien els seus preus immediatament. Mai els podeu fer saber què necessiten o fer-los saber que tenen un termini ajustat. Tancarem ofertes i productes tan aviat com sigui possible perquè no ens trobem en desavantatge en negociar amb els xinesos. Per exemple, els Jocs Olímpics del juliol de 2012 definitivament generaran demanda de televisors de pantalla gran, i al gener vam iniciar negociacions específiques. Aleshores ja s'havien aconseguit bons preus, però vam callar fins al febrer. El propietari del fabricant sabia que necessitàvem aquest lot de mercaderies, però sempre estava desconcertat per què no signàvem el contracte. De fet, aquest fabricant és l'únic proveïdor, però li vam mentir i li vam dir: "Tenim un proveïdor millor i bàsicament no et respondrem". Després van reduir el preu més d'un 10% al febrer. ! Al març, vam continuar dient-li que havíem trobat un proveïdor de preu més baix i li vam demanar si li podia donar un preu més baix. Va dir que no es podia fer a aquest preu, així que vam entrar en una guerra freda. Després d'unes setmanes de silenci, ens vam adonar que el fabricant no negociaria a aquest preu. A finals de març vam apujar el preu de la comanda i finalment vam arribar a un acord. I el preu de la comanda és un 30% més baix que la primera cotització del gener! La clau per negociar no és fer que l'altra part se senti desesperada, sinó utilitzar el temps per fixar el preu mínim de l'acord. Un enfocament "espera-ho" us assegurarà que obtingueu una millor oferta.
No reveleu mai el preu objectiu
Normalment algú em preguntarà: "Quin és el teu preu objectiu?" i directament diré: "0 iuans!" o “No em pregunteu pel preu objectiu, només doneu-me el millor preu. Negociacions xineses La tecnologia és genial, obtindran més informació comercial de la que et pots imaginar. Utilitzaran aquesta informació comercial per fixar preus. Voleu assegurar-vos que teniu el mínim de fuites possible i fer-los saber que hi ha molts fabricants per a la vostra comanda. Licitació. Tot el que has de fer és triar el fabricant amb el millor preu segons les especificacions de la teva comanda.
Busqueu sempre proveïdors de seguretat
Assegureu-vos de fer saber als vostres proveïdors que esteu buscant constantment altres proveïdors. No pots fer-los pensar que el teu fabricant no pot viure sense ells, els farà arrogants. La nostra conclusió és que, independentment de si el contracte expira o no, sempre que l'altra part no pugui complir els nostres requisits, ens referirem immediatament a l'associació. Tenim en tot moment el Pla B i el Pla C i en conscienciar els proveïdors. Com que sempre busquem nous socis, els proveïdors també estan sota pressió, per la qual cosa ens ofereixen millors preus i serveis. I també traslladarem als consumidors els descomptes corresponents. Quan busqueu proveïdors, si voleu obtenir un avantatge de preu absolut, heu de contactar directament amb el fabricant. Gastareu un 10% més per cada enllaç implicat. El problema més gran ara és que ningú admetrà que són intermediaris. Tots afirmen que el fabricant l'ha obert sol, però encara hi ha una manera de comprovar si es tracta d'un intermediari:
1. Comproveu el seu correu electrònic. Aquest mètode és obvi, però no funciona per a totes les empreses, perquè alguns empleats de les empreses gegants encara prefereixen utilitzar els comptes de bústia de Hotmail.com.
2. Visiteu el fabricant: trobeu el fabricant corresponent a través de l'adreça de la targeta de visita.
3. Comproveu els uniformes dels empleats: presteu atenció a la marca de la roba. 4. Pregunteu al productor si coneix la persona que li va presentar el producte. Amb el mètode senzill anterior, podeu distingir si es tracta d'un intermediari o no.
Hora de publicació: 28-agost-2022