Ùn importa micca quantu u pruduttu hè bonu, ùn importa micca quantu hè a tecnulugia, se ùn ci hè micca un pianu di promozione è di vendita particularmente bonu, hè zero.
Vale à dì, ùn importa micca quantu hè un pruduttu o tecnulugia, hè ancu bisognu di un bonu pianu di marketing.
01 Questu hè a Realità
In particulare per i prudutti di cunsumu di ogni ghjornu è i bisogni di ogni ghjornu, alcune tecnulugia novi, novi prudutti è cuncetti novi ponu esse assai boni.
Sentite chì finu à chì stu pruduttu hè fattu, certamenti portarà assai prufitti à a vostra cumpagnia. Iè, questu hè una bona aspettazione, ma s'ellu ùn avete micca una bona strategia di publicità, parechji clienti anu sempre abbandunà u vostru prughjettu, sta idea. Perchè sapemu chì e tecnulugia novi è idee novi emergenu ogni ghjornu in stu mondu. Ma spessu truvamu in certi grandi supermercati è ipermercati in Europa è in l'America chì l'articuli più populari ùn sò micca necessariamente l'ultima tecnulugia o i migliori prudutti.
Parechji clienti, sò sempre relativamente cunsirvatori. Perchè i cumpratori ùn compranu micca u vostru novu pruduttu, o solu tokenizeghja in modu adattatu, una parte per pruvà u mercatu? Eranu in u latu sicuru, è hà avutu u risicu.
I prudutti vechji, ancu s'è sta cosa hè antica, ma u mercatu hà dimustratu chì sta cosa pò esse venduta, è pò esse venduta. Ancu s'ellu ùn li piace micca stu pruduttu in u so core, u venderà. Ùn importa micca, perchè i cunsumatori piacenu è hè orientatu à u mercatu. Puderà piace assai un novu pruduttu, ma ancu in questu casu, hà da sempre fà diverse valutazioni per pruvà u mercatu.
Ancu s'ellu ùn pò micca aiutà, ma vulete fà un ordine è pruvà, ùn farà mai un ordine di milione di dollari per voi in una volta. Definitivamente farà un picculu ordine, cumprà 1000 pezzi per pruvà, vende è vede cumu si va. S'ellu si vende bè, iè, aghju aghjunghje più; s'ellu ùn hè micca bonu, significa chì u mercatu ùn a ricunnosce micca, allura stu prughjettu pò esse chjappu in ogni mumentu è pò esse abbandunatu in ogni mumentu. Questa hè a realità.
Allora in l'Europa, l'America è i Stati Uniti cum'è cumpratore, chì hè a prima cosa chì avemu bisognu di fà in parechji casi? Ùn hè micca per circà u meritu, ma per ùn circà micca culpa.
Vendu un vechju pruduttu maturu, forsi u rapportu di prufittu di a cumpagnia hè solu 40%. Ma sta cosa hè ricunnisciuta in u mercatu, quantu pò vende ogni mese è quantu pò vende ogni annu hè fissu.
Allora possu cuntinuà à flipping orders, ancu s'è u prezzu di u vostru fornitore aumenta, u prezzu di vendita da u mo latu ùn pò micca cresce.
U prufittu di a cumpagnia pò esse cumpressu à 35%, è qualchì volta ci sò ancu qualchi attività promozionale, ma avemu da cuntinuà à fà stu pruduttu. Invece di rinunzià immediatamente u vechju pruduttu perchè avete cuncepitu un novu pruduttu, u risicu hè troppu grande per u cumpratore.
Se a vendita di novi prudutti sò sfavorevuli, pò esse una grande perdita per a cumpagnia, è ancu avè un impattu enormu nantu à l'aghjustamentu attuale di i prudutti. Allora a cumpagnia pò pruvà un pocu novu pruduttu ogni annu à u più in circustanze limitate.
Ma in a maiò parte di i casi, l'ordine core sò sempre nantu à certi prudutti vechji stabili. Ancu s'è u prufittu hè relativamente bassu, i vechji ordini per i vechji prudutti seranu stabilizzati.
02 Un casu
Duverebbe esse in 2007, quandu sò andatu in Taiwan. Una fabbrica taiwanese hà sviluppatu un pruduttu interessante chì ùn avete micca intesu parlà. Stu pruduttu hè un dispusitivu assai picculu. Chì ghjè a funzione di sta piccula macchina installata in u frigorifero? Ricordate à tutti di ùn manghjà più dolci, micca di manghjà più gelato o di beie più bevande. Allora, quandu andate per apre u friddu, quellu dispusitivu farà un sonu di pig-squeak. Solu per ricurdà chì ùn si pò più manghjà. Se manghjate più, diventerai cum'è un porcu.
L'idea di sta fabbrica hè assai bona è assai interessante.
À quellu tempu, u so capu era sempre smug, pinsendu chì u mo pruduttu vinderia definitivamente bè, è l'averia definitu in u mercatu di i Stati Uniti.
Hà utilizatu i so cuntatti è i canali per preparà campioni per parechji venditori americani, è dopu hà dettu à quelli cumpratori nantu à u pianu di cuncettu.
A maiò parte di i cumpratori sò veramente assai interessati è pensanu wow, a vostra idea hè veramente bona è interessante.
Ma u risultatu hè chì tanti venditori americani, dopu avè studiatu è evaluatu stu pianu, ùn anu micca fattu un ordine per cumprà stu pruduttu.
In fine, a fabbrica abbandunò stu prughjettu è ùn hà micca fattu stu pruduttu novu.
Allora chì hè u mutivu?
In seguitu, aghju andatu à discutiri sta materia cù i cumpratori americani in a mostra, è quelli cumpratori americani m'hà dettu chì u mutivu era assai simplice.
Li piacia ancu u pruduttu è pensanu chì l'idea era una bona.
Ma solu ùn ponu capisce cumu vende, cumu vende, cumu vende à i cunsumatori, chì hè un grande prublema.
U cuncettu di u vostru pruduttu hè assai bonu, ma hè impussibile per mè di mette stu pruduttu nantu à a scaffale in u supermercatu, è poi mette un librettu vicinu.
Certamente micca, allora chì pudemu fà?
Puderia esse necessariu di mette decine di grandi proiezioni TV in diversi lochi visibili in u supermercatu è cuntinuà à ghjucà stu video.
Basta à s'appoghjanu nant'à stu video ùn pò esse capitu da tutti, vi tocca à aghjunghje testu sottu.
U video hè cumminatu cù u testu per fà sapè à i cunsumatori chì sta cosa hè un tali principiu, assai interessante, sia per cumprà una, ricurdate di perdiri pesu, etc.
Ma in questu modu, i cumpratori sentenu chì stu tipu di video, ognunu pò vede o sente.
Ma ùn vi mai pagà assai attenti cum'è fighjulà un filmu, fighjulà l'imagine è i subtitulos à u stessu tempu. A probabilità di questu hè assai bassu.
Dunque, dopu avè fattu i calculi, sintia chì u prugettu ùn era ancu fattibile.
U pruduttu hè assai bonu, ma perchè ùn ci hè micca un bonu pianu di marketing di strategia di vendita, u prugettu hè statu abbandunatu.
03 U locu più duru
Sembra assai tristu, ma in fatti avemu a sperienze questu ogni ghjornu. Sè vo site una fabbrica o una sucietà cummerciale, vi sentirete sempre:
Aghju un bonu pruduttu in manu, perchè i clienti ùn anu micca cumprà? U mo prezzu hè assai bonu, perchè i clienti ùn facenu micca un ordine? Allora speru chì tutti cunsiderà una quistione, vale à dì, u vostru pruduttu pò esse bonu, ma cumu si inculca a vostra bona idea à i cunsumatori.
Fate sapè a diffarenza trà stu pruduttu è u vechju pruduttu, perchè ùn deve micca cumprà u vechju pruduttu è cumprà u vostru novu pruduttu?
Chì sò i vantaghji per mè, chì sò i vantaghji?
Avete da fà capisce questu cù cose assai simplici è dirette, è esse capaci di tuccà ellu è fà interessu à cumprà. Questu hè u puntu di dolore di i cunsumatori.
Vale à dì, solu quandu ammaistrà a psiculugia di i cunsumatori è sapete cumu apre a porta di i cunsumatori pudete cunvince è assicurà i cumpratori.
Altrimenti, u cumpratore ùn serà micca capaci di passà stu ostaculu. Quandu ùn pò micca sviluppà un pianu di vendita megliu per prumove, ùn hà mai piglià u risicu per cumprà novi tecnulugii è novi prudutti, à u più hè solu una prova preliminare. Una volta chì ùn faci micca bè, ferma immediatamente è rinunzià immediatamente. Questa hè una cosa assai simplice, è hè ancu una regula assai normale in u centru cummerciale.
Pudete pensà chì u vostru pruduttu hè bonu. U vostru capu o un cullega vi dice chì u nostru pruduttu hè assai bonu è u nostru prezzu hè bonu.
Iè, questi sò fatti, ma queste cose chì esistenu pò esse micca accettate da i cunsumatori.
Ancu rinunzià à qualchi vechji cose, certi abitudini inherenti, è alcune preferenze inerenti per via di i vostri prudutti.
Perchè rinunzià ? A menu chì ùn avete una ragione speciale, avete una ragione per cunvince l'altra parte.
Cumu inculcà sta ragione in l'altri, è cumu utilizà u marketing d'immersione in vari modi, per chì tutti ponu sperienze, sentenu è percive? Quessi sò e cose più duru in u prucessu di vendita, è anu ancu bisognu di qualcunu per pensà.
E queste cose ùn sò micca necessariamente ciò chì u fabricatore di un pruduttu pò vene cun.
Tanti volte diceremu chì a vendita calda di un pruduttu hè veramente assai cose à u tempu è locu ghjustu.
Ùn sò solu i so prudutti sò boni, ma più importantemente, pò capisce a psiculugia di i cunsumatori, è pò toccu e preferenze di compra di i cunsumatori. Hè a parte più dura, micca u pruduttu stessu.
Allora vogliu dì chì, sè vo mette tutti i vostri pinsamenti nantu à a ricerca di tecnulugia è prudutti tuttu u ghjornu, ùn hè micca abbastanza. Perchè queste cose sò ciò chì facenu l'ingegneri è ciò chì facenu i tecnichi.
Cum'è un venditore è un venditore, ciò chì duvete fà hè chì u mercatu hè u cunsumadore è u cumpratore, è queste sò e cose chì avete bisognu di cumunicà, cunsiderà è equilibriu.
Tempu di Postu: Aug-04-2022