Jason hè u CEO di una cumpagnia di prudutti elettronichi in i Stati Uniti. In l'ultimi deci anni, a cumpagnia di Jason hà cresciutu da u principiu à u sviluppu più tardi. Jason hà sempre acquistatu in Cina. Dopu una seria di sperienze in fà affari in Cina, Jason hà una visione più cumpleta di l'affari di u cummerciu esteru di a Cina.
I seguenti descrizanu tuttu u prucessu di l'acquistu di Jason in Cina. Spergu chì tutti ponu leghje cun pacienza. Serà benefiziu per voi cum'è fornitore o cumpratore.
Crea una situazione win-win
Ricurdatevi sempre di motivà i vostri cumpagni di cummerciale chinesi. Assicuratevi di cunnosce i benefici di una cullaburazione, è assicuratevi chì ogni affare hè una situazione win-win. Quandu aghju cuminciatu à custruisce una cumpagnia di l'elettronica, ùn aghju avutu micca soldi in u bancu è senza capitale iniziale. Quandu aghju fattu un ordine per 30 000 prudutti elettronici da alcune fabbriche in Cina, tutti i pruduttori m'hà mandatu citazioni. Aghju sceltu quellu cù u megliu valore per i soldi. Allora li aghju dettu chì ciò chì vulia era un ordine di prova, è aghju solu bisognu di 80 unità à u mumentu. Anu ricusatu di travaglià cun mè perchè i picculi ordini ùn li rendenu micca prufittuali è anu disturbatu u so prugramma di produzzione. In seguitu aghju scupertu chì e cumpagnie ch'e aghju cercatu di cooperà eranu tutte assai grande, ma i citazioni ch'e aghju ricevutu eranu "Chinglish" è assai pocu prufessiunale. Ci ponu esse 15 fonti è culori diffirenti in una tavula, ùn ci hè micca un cuntenutu cintrali, è e descrizzioni di u produttu ùn sò micca cusì esplicative cum'è volenu. I so manuali d'utilizatori di u produttu elettronicu sò ancu più illogici, è parechji ùn sò micca illustrati. Aghju passatu uni pochi di ghjorni à riprogettà u manuale di i prudutti elettronichi per stu fabricatore, è li disse sinceramente: "Ùn vi possu micca purtà ordini enormi, ma vi possu aiutà à riprogettà stu manuale per i cumpratori per leghje. Seraghju cuntentu ". Uni pochi ore dopu, u manager di u fabricatore m'hà rispostu è accettò u mo ordine per 80 unità, è u prezzu era più bassu di quellu precedente. (Quandu ùn avemu micca scuntrà i bisogni di u cliente in certi aspetti, pudemu ancu dì cose simili à u cliente per salvà u cliente.) Una settimana dopu, u manager di stu fabricatore m'hà dettu chì anu vintu assai utilizatori in u mercatu US. Questu hè per via di e numerose cumpagnie cuncurrenti, i so prudutti sò i più prufessiunali è i manuali di u produttu sò ancu i migliori. Micca tutti l'affari "win-win" duveranu risultatu in un trattu. In parechje negoziazioni, mi sarà spessu dumandatu: "Perchè ùn accettà micca a nostra pruvista? Pudemu dà un prezzu megliu!" È li dicu: "Ùn aghju micca accettà sta offerta perchè ùn site micca bugiardi. Solu un stupidu, aghju bisognu di un cumpagnu longu ! Vogliu assicurà u so prufittu ! (Un bonu cumpratore ùn pensa micca solu à u so propiu prufittu, ma ancu penserà à u cumpagnu, u fornitore, per ottene una situazione win-win.)
Fora di i limiti
Una volta stava à pusà in una sala di cunferenza di un grande fabricatore cinese cum'è rappresentante di a cumpagnia, è aghju purtatu solu jeans è una T-shirt. I cinque amministratori di l'altra parte eranu tutti assai vestiti formalmente, ma solu unu di elli parlava inglese. À l'iniziu di a riunione, aghju parlatu cù u manager di lingua inglese, chì traduce e mo parolle à i mo culleghi è discute à u stessu tempu. Sta discussione hè assai seriu per via di u prezzu, i termini di pagamentu è a qualità di novi ordini. Ma ogni pocu minuti, si ridivanu à voce alta, chì mi facia assai scomodu perchè avemu parlatu di qualcosa chì ùn era micca divertente. Sò assai curiosu di ciò chì parlanu è veramente vogliu avè un bonu traduttore à fiancu. Ma aghju capitu chì s'e aghju purtatu un interprete cun mè, certamenti parleranu assai menu. Allora aghju messu u mo telefunu nantu à a scrivania è aghju registratu tutta a riunione. Quandu aghju vultatu à l'hotel, aghju caricatu u schedariu audio in Internet è hà dumandatu à parechji traduttori in linea per traduce in cunseguenza. Uni pochi ore dopu, aghju avutu una traduzzione di tutta a reunione, cumprese a so conversazione privata. Aghju amparatu a so offerta, strategia, è più impurtante, u prezzu di riserva. Da un altru puntu di vista, aghju guadagnatu un vantaghju in questa negoziazione.
U tempu hè u megliu strumentu di negoziazione
In Cina, u prezzu di nunda hè fissu. U megliu strumentu per a negoziazione di u prezzu hè u tempu. Appena i cummircianti chinesi capiscenu chì perdenu clienti, cambianu i so prezzi immediatamente. Ùn pudete mai fà sapè ciò chì anu bisognu o fà sapè chì sò in una scadenza stretta. Chjavemu in tratti è prudutti u più prestu pussibule per ùn esse micca in svantaghju in a negoziazione cù i Cinesi. Per esempiu, i Ghjochi Olimpichi in lugliu di u 2012 certamente generaranu a dumanda di TV di grande schermu, è avemu principiatu negoziazioni mirate in ghjennaghju. I boni prezzi eranu digià ottenuti da allora, ma avemu guardatu silenziu finu à u frivaru. U pruprietariu di u fabricatore sapia chì avemu bisognu di stu lottu di merchenzie, ma era sempre perplessu perchè ùn avemu micca firmatu u cuntrattu. In fattu, stu fabricatore hè l'unicu fornitore, ma avemu mentitu à ellu è hà dettu: "Avemu un fornitore megliu è in fondu ùn vi risponde micca". Allora anu riduciutu u prezzu di più di 10% in u ferraghju. ! In marzu, avemu cuntinuatu à dì à ellu chì avemu trovu un fornitore di prezzu più bassu è li dumandò s'ellu puderia dà un prezzu più bassu. Ellu disse chì ùn puderia micca esse fattu à quellu prezzu, cusì avemu entratu in una guerra fredda. Dopu qualchì settimana di silenziu, avemu capitu chì u fabricatore ùn saria micca cummerciale à questu prezzu. À a fini di marzu, avemu risuscitatu u prezzu di l'ordine è infine ghjuntu à un accordu. È u prezzu di l'ordine hè 30% più bassu di a prima citazione in ghjennaghju! A chjave per a negoziazione ùn hè micca di fà chì l'altra parte si senti senza speranza, ma di utilizà u tempu per chjude u prezzu di u pianu di l'affari. Un approcciu "aspittà per ellu" vi assicurà chì ottene un affare megliu.
Ùn mai divulgate u prezzu di destinazione
Di solitu qualchissia mi dumanda: "Quale hè u vostru prezzu di destinazione?" è dicu direttamente: "0 yuan!" o "Ùn mi dumandate micca di u prezzu di destinazione, dà solu u megliu prezzu. Negotiations Chinese A tecnulugia hè grande, utteneranu più infurmazione cummerciale di ciò chì pudete imaginà. Aduprà sta infurmazione cummerciale per stabilisce i prezzi. Vulete esse sicuru d'avè u minimu perdite pussibule è fà cunnosci chì ci sò parechji pruduttori per u vostru ordine. L'offerta. Tuttu ciò chì duvete fà hè di sceglie u fabricatore cù u megliu prezzu secondu e vostre specificazioni di ordine.
Cerca sempre i fornitori di salvezza
Assicuratevi di fà sapè à i vostri fornituri chì cercate constantemente altri fornituri. Ùn pudete micca fà pensà chì u vostru fabricatore ùn pò campà senza elli, li farà arroganti. U nostru fondu hè chì ùn importa micca chì u cuntrattu scade o micca, finu à chì l'altra parte ùn pò micca risponde à i nostri bisogni, faremu immediatamente riferite à a cullaburazione. In ogni mumentu, avemu u Pianu B è u Pianu C è facemu i fornituri cunsciente di questu. Perchè simu sempre in cerca di novi partenarii, i fornituri sò ancu sottumessi à pressione, cusì ci furniscenu megliu prezzi è servizii. È trasfereremu ancu i sconti currispondenti à i cunsumatori. Quandu cercate i fornitori, se vulete acquistà un vantaghju di prezzu assolutu, duvete cuntattà direttamente u fabricatore. Passarete 10% di più per ogni ligame implicatu. U prublema più grande avà hè chì nimu ùn ammette chì sò un intermediariu. Tutti dicenu chì u fabricatore l'hà apertu da sè stessu, ma ci hè ancu un modu per verificà s'ellu hè un intermediario:
1. Verificate u so email. Stu metudu hè ovvi, ma ùn hè micca travagliatu per tutti l'imprese, perchè certi impiegati di e cumpagnie giganti preferiscenu ancu aduprà i cunti di mailbox Hotmail.com.
2. Visita u fabricatore - truvate u fabricatore currispundenti attraversu l'indirizzu nantu à a carta di cummerciale.
3. Verificate l'uniforme di l'impiegati - fate attenzione à a marca nantu à a robba. 4. Dumandate à u pruduttori s'ellu cunnosci a persona chì hà introduttu u pruduttu. Cù u metudu simplice sopra, pudete distingue s'ellu hè un intermediario o micca.
Tempu di Postu: Aug-28-2022