Jak obchodovat se zákazníky z různých zemí

Jak obchodovat se zákazníky z různých zemí?

• Obrys:

• I. Analýza mezinárodního nákupního chování

• II. Nákupní zvyklosti mezinárodních kupujících

• Za třetí, podrobná analýza zemí v každém regionu:

• Přehled trhu • Osobnostní charakteristiky • Společenská etiketa • Kultura stravování •

• I. Analýza mezinárodního nákupního chování

• 10 hlavních faktorů, kterým kupující přikládají největší význam při výběru dodavatelů:

• Podle průzkumu některých známých výzkumných institucí budou kupující v mezinárodním obchodu přikládat velký význam následujícím deseti faktorům:

• 1. Kvalita produktu 2. Dodací kapacita • 3. Dokážeme efektivně komunikovat

4. Price&cost: intervalová cena diskontní cena FOB, CRF, CIF

5. zda přijímat malé objednávky, MOQ;

6. Pověst dodavatele

7. Konstrukční schopnosti: ODM OEM

8. Vlastní balení

9. Kategorie produktu

10. Velikost firmy

• II. Nákupní zvyklosti mezinárodních kupujících

• Evropa •

1. Cena a zisk jsou velmi značné – ale objem nákupu je obecně založen na různých stylech a malém množství;

2. Nedbáme na hmotnost produktu, ale věnujeme velkou pozornost stylu, stylu, designu, kvalitě a materiálu produktu se zaměřením na ochranu životního prostředí.

3. Roztroušenější, většinou osobní značky.

4. Věnujeme velkou pozornost výzkumným a vývojovým schopnostem továrny a máme vysoké požadavky na styl. Obecně máme vlastní designéry;

5. Mají požadavky na zkušenosti se značkou;

6. Vysoká loajalita

7. Obvyklý způsob platby L/C 30 dní nebo T/T

8. S kvótou

9. Věnujte pozornost designu, výzkumu a vývoji a výrobní kapacitě továrny namísto tovární kontroly; • 10. Většina z nich jsou OEM/ODM

• Severní Amerika • Spojené státy americké •

1. Velkoobchodní objem je hlavní částí. Obecně je objem nákupu relativně velký a požadovaná cena by měla být velmi konkurenceschopná.

2. Loajalita není vysoká: Američané jsou realističtí. Dokud najdou něco levnějšího než vy, budou spolupracovat s jinou společností.

3. Většina z nich jsou obchodní domy (Wal Mart, JC atd.)

4. Hongkong, Čína má úřad pro zadávání zakázek

5. Požadavky na kvóty

6. Dbejte na tovární kontrolu a lidská práva (zda továrna využívá dětskou práci atd.)

7. Platba se obvykle provádí akreditivem (L/C) do 60 dnů;

8. Věnujte pozornost celku k celku. Při citování uveďte kompletní sadu řešení a zvažte celek. Protože Američané se rádi zapojují do „balíčku“ s celkovou rovnováhou v plánu vyjednávání.

9. Věnujte pozornost balení;

10. Prodejní sezónou jsou Vánoce.

• Kanada •

1. Kanada jako země založená na obchodu má vysokou životní úroveň na obyvatele a má širokou škálu požadavků na odrůdy komodit.

2. Po zimním zboží je velká poptávka. Zimní oblečení, jako je péřová bunda, lyžařské oblečení a vybavení související se sporty na ledě a na sněhu, jako jsou brusle a snowboardy, mají v Kanadě dobrý trh.

3. V létě mají Kanaďané rádi kempování, horolezectví, plavání, cyklistiku, rybaření a zahradničení. Proto stany, sportovní obuv, jachty, plachetnice, vznášedla, horská kola, různé rybářské potřeby, zahradnické nářadí a tak dále mají v Kanadě svůj trh.

4. Certifikace

5. Mechanické a elektrické výrobky

6. Dodržujte smlouvu

• Jižní Amerika (Brazílie, Argentina, Chile, Uruguay, Kolumbie atd.) •

1. Velké množství, nízká cena, nízká cena, žádný požadavek na kvalitu.

2. Neexistují žádné požadavky na kvóty, ale jsou zde vysoká cla; Obecně platí, že nejprve opustí Spojené státy a poté se vrátí do Číny.

3. Požadavky na výrobce jsou podobné jako ve Spojených státech

4. Politická situace je nestabilní a domácí finanční politiky jsou nestálé.

5. Charakteristika kupujících: tvrdohlavý, nečinný, hédonistický, emocionální, nízká důvěryhodnost a smysl pro odpovědnost; Nedostatek znalostí mezinárodního obchodu;

6. Protiopatření: věnovat pozornost strategii „lokalizace“ a roli Hospodářské komory a Kanceláře obchodní advokacie.

7. Když jihoameričtí podnikatelé používají akreditiv k podnikání, měli by být obzvláště opatrní a předem si ověřit kredit svých místních bank. Potvrzení

• Mexiko •

1. Obchodní zvyklosti: Podmínky spotové platby akreditivu obecně nejsou akceptovány, ale podmínky platby akreditivu lze akceptovat.

2. Objednané množství: Objednané množství je malé. Obecně je nutné objednat podle vzorku.

3. Opatření: Dodací lhůta by neměla být příliš dlouhá. Mexiko stanoví, že dovoz všech elektronických produktů musí předem požádat mexické ministerstvo průmyslu a obchodu o certifikát standardu kvality (NOM), to znamená, že mohou být dovezeny pouze tehdy, pokud splňují americký standard UL. FCC

Poznámka: Pouze dvě banky v Mexiku mohou otevřít akreditivy, jiné ne; Informujte zákazníka, aby požádal kupujícího o platbu v hotovosti (TT)

• východní Evropa • Rusko •

1. Dokud je smlouva podepsána, je častější přímý telegrafický přenos T/T a dodání je vyžadováno včas a akreditiv se vydává jen zřídka.

2. Mám ráda vysoké a lehké produkty.

3. Mao Zi reaguje pomalu. Měli bychom si zvyknout.

• Ukrajina, Polsko atd. •

Požadavky na továrnu nejsou vysoké, objem nákupu není velký a frekvence objednávek není vysoká.

Východoevropský trh má své vlastní charakteristiky. Úroveň požadavků na produkt není vysoká.

• Turecko •

1. Pokud je do země dovezeno hongkongské zboží, platí se daň ve výši 6,3 % až 13 %.

2. Vysoká citlivost na cenu

3. Vysoké požadavky na včasnost logistiky

4. Nadšení z videa, youtube

• Střední východ •

1. Obchodní zvyklosti: nepřímé transakce prostřednictvím agentů, zatímco přímé transakce jsou lhostejné. Požadavky na produkt nejsou vysoké.

2. Věnujte větší pozornost barvě a preferujte tmavé předměty. Ale zisk je malý a objem je malý, ale objednávka je pevná.

3. Zvláštní pozornost věnujte agentovi, aby na něj druhá strana v mnoha ohledech netlačila.

4. Větší pozornost by měla být věnována zásadě dodržování slibů. Po podpisu smlouvy a dohody plní své povinnosti.

5. Tempo vyjednávání bylo pomalé. Obě strany podepsaly smlouvu. Později se situace změnila. Pokud by arabští podnikatelé chtěli smlouvu zrušit, správně by řekli, že to byla „vůle Boží“. Když je situace pro druhou stranu při vyjednávání nepříznivá, pokrčí rameny a řeknou: „Zítra si promluvíme znovu“ a počkají do zítřka, aby mohli začít znovu. Když se zahraniční obchodníci obávají výše uvedených akcí nebo jiných nepříjemných věcí Arabů, poplácají zahraniční obchodníky po rameni a snadno řeknou: „Nevadí“.

6. Smlouvání

7. Podnikatelé na Středním východě nejsou zvyklí na akreditiv a ti, kteří mají malé částky, dávají přednost bývalému T/T; U velkého množství peněz vklad kombinovaný s T/T.

8. Blízký východ je po západní Africe druhým největším regionem obchodního podvodu na světě. Vývozci by měli mít oči otevřené, přísně dodržovat obchodní pravidla a přijímat obchodní metody, které jsou pro ně výhodné.

• Asie (Japonsko, Jižní Korea) •

1. Cena je také vysoká a množství je střední;

2. Celkové požadavky na kvalitu (vysoká kvalita, vysoké požadavky na detaily)

3. Požadavky jsou velmi vysoké, standard inspekce je velmi přísný a loajalita je velmi vysoká. Obvykle jen zřídka mění továrnu znovu.

4. Kupující obecně pověří japonské obchodní sdružení nebo hongkongskou organizaci, aby kontaktovala výrobce;

5. Obchodní návyky: vynikající týmový duch, adekvátní příprava, silné plánování a zaměření na dlouhodobé zájmy.

Někdy je postoj nejednoznačný a taktní a při vyjednávání se často používají metody „taktiky kol“ a „ticho prolomení ledů“.

„Vyhrávejte více za méně“ je zvykem vyjednávání japonských obchodníků; Neradi smlouvají o smlouvách. „Zdržovací taktika“ je „trik“, který používají japonští podnikatelé.

• Korea •

1. Korejci jsou zdvořilejší, dobří ve vyjednávání, jsou jasní a logičtí.

2. Korejci jsou sebeúctní a citliví

3. U Korejců je záloha dostatečná a zásilku nelze provádět hromadně. Celá platba se vybírá před vstupem do skladu a na pozoru by se měli mít i staří zákazníci.

4. Loajalita je vysoká, pracovní vytížení zaměstnanců v korejských firmách velké a smluvní cena se často nemění po mnoho let.

5. Většinou volí strategii, že kvalita výprodeje je nižší než v Evropě, Americe a Japonsku. Chceme, aby kvalita dostupná cena byla nižší.

• Indie •