1. Žádost o způsob transakce
Metoda žádosti o transakci se také nazývá metoda přímé transakce, což je metoda, při které prodejní personál aktivně předkládá požadavky transakce zákazníkům a přímo je žádá o nákup prodávaného zboží.
(1) Možnost použít metodu transakce požadavku
① Prodejci a staří zákazníci: Prodejci chápou potřeby zákazníků a staří zákazníci přijali propagované produkty. Staří zákazníci proto obvykle nesnášejí přímé požadavky prodejního personálu.
② Pokud má zákazník dobrý pocit z propagovaného produktu a také dává najevo svůj úmysl koupit a vyšle signál k nákupu, ale nemůže se na chvíli rozhodnout nebo není ochoten převzít iniciativu Chcete-li požádat o transakci, může prodejce použít metodu požadavku transakce k podpoře nákupu zákazníka.
③ Někdy má zákazník zájem o propagované produkty, ale není si vědom problému transakce. V tomto okamžiku, po zodpovězení dotazů zákazníka nebo podrobném představení produktů, může prodejní personál vznést požadavek, aby zákazníka upozornil na problém nákupu.
(2) Výhody použití metody poptávkové transakce
① Rychle uzavírat obchody
② Plně jsme využili různé obchodní příležitosti
③ Může ušetřit čas prodeje a zlepšit efektivitu práce.
④ Může odrážet flexibilní, mobilní a proaktivní prodejní ducha prodejního personálu.
(3) Omezení metody transakce na vyžádání: pokud je použití metody transakce na vyžádání nevhodné, může to způsobit tlak na zákazníka a zničit atmosféru transakce. Naopak může u zákazníka vyvolat pocit odporu vůči transakci a může také způsobit, že prodejní personál ztratí iniciativu transakce.
2. Hypotetická transakční metoda
Metodu hypotetické transakce lze také nazvat metodou hypotetické transakce. Odkazuje na metodu, ve které prodejce přímo žádá zákazníka, aby koupil prodejní produkty, tím, že nastolí určité specifické transakční problémy na základě předpokladu, že zákazník přijal prodejní návrhy a souhlasil s nákupem. Například „Mr. Zhange, pokud máte takové zařízení, ušetříte spoustu elektřiny, snížíte náklady a zlepšíte účinnost? Není to dobré?" Toto je popis vizuálního jevu poté, co se zdá, že ho mám. Hlavní výhodou metody hypotetické transakce je, že metoda hypotetické transakce může ušetřit čas, zlepšit efektivitu prodeje a vhodně snížit transakční tlak zákazníků.
3. Vyberte způsob transakce
Výběr způsobu transakce znamená přímo navrhnout zákazníkovi několik plánů nákupu a požádat ho, aby si vybral způsob nákupu. Jak již bylo zmíněno, "chcete přidat dvě vejce nebo jedno vejce do sójového mléka?" A "sejdeme se v úterý nebo ve středu?" Jedná se o výběr způsobu transakce. V prodejním procesu by se prodejní personál měl podívat na nákupní signál zákazníka, nejprve přijmout transakci, poté vybrat transakci a omezit rozsah výběru na rozsah transakce. Klíčovým bodem výběru transakční metody je přimět zákazníka, aby se vyhnul otázce, zda ano či nikoliv.
(1) Preventivní opatření pro použití metody selektivní transakce: výběr poskytovaný prodejním personálem by měl zákazníkovi umožnit kladnou odpověď namísto toho, aby zákazníkovi poskytl příležitost odmítnout. Při výběru zákazníků se snažte vyhnout tomu, abyste zákazníkům předkládali příliš mnoho plánů. Nejlepší plán jsou dva, ne více než tři, jinak nemůžete dosáhnout cíle uzavřít obchod co nejdříve.
(2) Výhody volby transakční metody mohou snížit psychický tlak zákazníků a vytvořit dobrou transakční atmosféru. Na první pohled se zdá, že metoda selektivní transakce dává zákazníkovi iniciativu k uzavření transakce. Ve skutečnosti umožňuje zákazníkovi vybrat si v určitém rozmezí, což může transakci efektivně usnadnit.
4. Metoda transakce s malým bodem
Metoda transakce malého bodu se také nazývá metoda sekundární problémové transakce nebo transakční metoda vyhýbání se důležitému a vyhýbání se světlu. Je to metoda, kterou prodejci používají malé body transakce k nepřímé propagaci transakce. [případ] prodejce kancelářských potřeb šel do kanceláře prodávat skartovačky. Po vyslechnutí představení produktu si ředitel kanceláře pohrál s prototypem a řekl si: „Docela se to hodí. Prostě tito mladí lidé v kanceláři jsou tak nešikovní, že by se za dva dny mohli zhroutit.“ Jakmile to prodavač uslyšel, okamžitě řekl: „Dobře, až zítra doručím zboží, řeknu vám, jak používat skartovačku a jaká opatření. Toto je moje vizitka. Pokud se při používání vyskytne nějaká závada, kontaktujte mě prosím kdykoli a my budeme zodpovědní za údržbu. Pane, pokud nejsou žádné další problémy, rozhodneme se my." Výhodou metody transakce s malým bodem je, že může snížit psychický tlak zákazníků na uzavření transakce a také vede k tomu, že se prodejní personál aktivně snaží uzavřít transakci. Vyhradit si určitý prostor pro transakce vede prodejní personál k tomu, aby přiměřeně využíval různé transakční signály k efektivnímu usnadnění transakcí.
5. Preferenční způsob transakce
Preferenční transakční metoda je také známá jako koncesní transakční metoda, která odkazuje na rozhodovací metodu, pomocí které prodejní personál poskytuje preferenční podmínky, aby zákazníky vyzval k okamžitému nákupu. Například „Mr. Zhangu, nedávno máme propagační aktivitu. Pokud si naše produkty zakoupíte nyní, můžeme vám poskytnout bezplatné školení a tři roky bezplatné údržby.“ Tomu se říká přidaná hodnota. Přidaná hodnota je druh podpory hodnoty, proto se také nazývá metoda koncesní transakce, která má poskytovat preferenční politiky.
6. Garantovaná metoda transakce
Metoda garantované transakce označuje metodu, kdy prodejce přímo poskytuje záruku transakce zákazníkovi, aby zákazník mohl transakci okamžitě uzavřít. Takzvaná garance transakce se týká chování prodejce po transakci přislíbené zákazníkem. Například „nebojte, tento stroj vám dodáme 4. března a na celou instalaci osobně dohlédnu. Jakmile nebudou žádné problémy, podám zprávu generálnímu manažerovi." "Můžete si být jisti, že jsem plně odpovědný za vaše služby." Ve firmě jsem 5 let. Máme mnoho zákazníků, kteří mé služby přijímají.“ Dejte zákazníkům pocítit, že jste přímo zapojeni. Toto je zaručená metoda transakce.
(1) Při použití metody zaručené transakce je jednotková cena produktu příliš vysoká, zaplacená částka relativně velká a riziko je relativně velké. Zákazník tento produkt příliš nezná a není si jistý jeho vlastnostmi a kvalitou. Když nastane psychologická bariéra a transakce je nerozhodná, prodejní personál by měl zákazníkovi poskytnout ujištění, aby zvýšil důvěru.
(2) Výhody zaručené transakční metody mohou odstranit psychologické překážky zákazníků, zvýšit důvěru v transakci a zároveň zvýšit přesvědčivost a infekčnost, což vede k tomu, že prodejní personál správně zpracuje námitky související k transakci.
(3) Při použití metody garantovaných transakcí by měla být věnována pozornost psychologickým bariérám zákazníků a podmínky účinné garance transakcí by měly být přímo nabádány k hlavním problémům, kterých se zákazníci obávají, aby se ulevilo obavy zákazníků, zvyšují důvěru v transakci a podporují další transakce.
Čas odeslání: 22. srpna 2022