Bez ohledu na to, jak dobrý je produkt, bez ohledu na to, jak dobrá je technologie, pokud neexistuje žádný zvláště dobrý plán propagace a prodeje, je to nula.
To znamená, že bez ohledu na to, jak dobrý je produkt nebo technologie, potřebuje také dobrý marketingový plán.
01 Toto je realita
Zejména u zboží denní spotřeby a věcí denní potřeby mohou být některé nové technologie, nové produkty a nové koncepty velmi dobré.
Máte pocit, že dokud se bude tento produkt vyrábět, určitě přinese vaší firmě velké zisky. Ano, to je dobré očekávání, ale pokud nemáte dobrou reklamní strategii, mnoho klientů váš projekt, tuto myšlenku, stejně opustí. Protože víme, že v tomto světě se každý den objevují nové technologie a nové nápady. Ale v některých velkých supermarketech a hypermarketech v Evropě a Americe často zjistíme, že nejoblíbenějším zbožím nemusí být nutně nejnovější technologie nebo nejlepší produkty.
Mnoho zákazníků je stále poměrně konzervativních. Proč si kupující nekoupí váš nejnovější produkt nebo jen vhodně tokenizují část, aby otestovali trh? Byli na bezpečné straně a on měl riziko.
Staré výrobky, i když je tato věc staromódní, ale trh dokázal, že tato věc se dá prodat a dá se prodat. I když se mu tento produkt v srdci nelíbí, prodá ho. Nevadí, protože spotřebitelům se líbí a je tržně orientovaný. Může se mu nový produkt velmi líbit, ale i v tomto případě bude stále dělat různá hodnocení, aby otestoval trh.
I když si opravdu nemůže pomoct, ale chce zadat objednávku a vyzkoušet to, nikdy za vás nezadá objednávku za milion dolarů najednou. Určitě udělá malou objednávku, koupí 1000 ks na vyzkoušení, prodá a uvidí, jak to půjde. Pokud se bude dobře prodávat, ano, přidám další; pokud to není dobré, znamená to, že to trh nepozná, pak může být tento projekt kdykoli odložen a může být kdykoli opuštěn. Taková je realita.
Co je tedy v Evropě, Americe a Spojených státech jako kupující v mnoha případech první věcí, kterou musíme udělat? Není to hledat zásluhy, ale nehledat žádnou chybu.
Prodám vyzrálý starý výrobek, možná je zisk firmy jen 40%. Ale tato věc je na trhu uznávaná, kolik toho může prodat každý měsíc a kolik může prodat každý rok, je pevně dané.
Takže mohu neustále obracet objednávky, i když cena vašeho dodavatele stoupne, maloobchodní cena na mé straně se nemůže zvýšit.
Zisk společnosti lze stlačit až na 35 % a někdy probíhají i nějaké propagační aktivity, ale v tomto produktu budeme pokračovat. Místo toho, abyste se okamžitě vzdali starého produktu, protože jste navrhli nový produkt, je riziko příliš velké na to, aby jej kupující nesl.
Pokud jsou prodeje nových produktů nepříznivé, může to být pro firmu obrovská ztráta a také to bude mít obrovský dopad na současnou úpravu produktů. Společnost tak může každý rok nanejvýš za omezených okolností vyzkoušet malý nový produkt.
Ale ve většině případů jsou hlavní objednávky stále na některých stabilních starých produktech. I když je zisk relativně nízký, staré objednávky na staré produkty se stabilizují.
02 Jeden případ
Mělo to být v roce 2007, když jsem jel na Tchaj-wan. Tchajwanská továrna vyvinula zajímavý produkt, o kterém jste možná ještě neslyšeli. Tento produkt je velmi malé zařízení. Jakou funkci má tento malý stroj instalovaný v chladničce? Připomeňte všem, aby nejedli více sladkostí, nejedli více zmrzliny a nepili více nápojů. Takže když otevřete ledničku, zařízení vydá prasečí vrzání. Jen pro připomenutí, už nemůžete jíst. Pokud budete jíst více, budete jako prase.
Myšlenka této továrny je velmi dobrá a velmi zajímavá.
Tehdy byl jeho šéf ještě samolibý a myslel si, že můj produkt se bude určitě dobře prodávat a já ho určitě prodám na americkém trhu.
Využil svých kontaktů a kanálů k přípravě vzorků pro mnoho amerických maloobchodníků a poté řekl těmto kupujícím o koncepčním plánu.
Většina kupujících má skutečně velký zájem a myslí si, wow, váš nápad je opravdu dobrý a zajímavý.
Ale výsledkem je, že tolik amerických maloobchodníků po prozkoumání a vyhodnocení tohoto plánu nezadalo objednávku na nákup tohoto produktu.
Nakonec továrna od tohoto projektu upustila a tento výrobek znovu nevyráběla.
Jaký je tedy důvod?
Později jsem šel tuto záležitost projednat s americkými kupci na výstavě a ti američtí kupci mi řekli, že důvod byl velmi jednoduchý.
Produkt se jim také líbil a mysleli si, že je to dobrý nápad.
Ale prostě nedokážou přijít na to, jak to prodat, jak to uvést na trh, jak to prodat spotřebitelům, což je velký problém.
Koncept vašeho produktu je velmi dobrý, ale je nemožné, abych tento produkt položil na regál v supermarketu a pak k němu položil brožuru.
Určitě ne, tak co můžeme dělat?
Možná bude nutné umístit desítky velkých televizních projekcí na různá nápadná místa v supermarketu a přehrávat toto video.
Jen spoléhat se na toto video nemusí každý pochopit, musíte doplnit text níže.
Video je kombinováno s textem, aby spotřebitelé věděli, že tato věc je takový princip, velmi zajímavý, ať už si ho koupit, připomenout si, jak zhubnout atd.
Ale tímto způsobem budou mít kupující pocit, že tento druh videa může každý sledovat nebo slyšet.
Ale nikdy nebudete věnovat tolik pozornosti, jako je sledování filmu, sledování obrázků a titulků současně. Pravděpodobnost je velmi nízká.
Proto po provedení výpočtů měli pocit, že projekt stále není proveditelný.
Produkt je velmi dobrý, ale protože neexistuje dobrý marketingový plán prodejní strategie, byl projekt opuštěn.
03 Nejtěžší místo
Zní to velmi smutně, ale ve skutečnosti to zažíváme každý den. Ať už jste továrna nebo obchodní společnost, vždy se budete cítit:
Mám v ruce dobrý produkt, proč si ho zákazníci nekoupí? Moje cena je velmi dobrá, proč si zákazníci neobjednají? Doufám tedy, že každý bude zvažovat otázku, to znamená, že váš produkt může být dobrý, ale jak svým dobrým nápadem vštípit spotřebitelům.
Dejte mu vědět, jaký je rozdíl mezi tímto produktem a starým produktem, proč bych si neměl koupit starý produkt a koupit váš nový produkt?
Jaké jsou pro mě výhody, jaké jsou výhody?
Musíte ho přimět, aby to pochopil velmi jednoduchými a přímými věcmi, a umět se ho dotknout a vzbudit v něm zájem o koupi. To je bolestný bod spotřebitelů.
To znamená, že pouze když ovládáte psychologii spotřebitelů a víte, jak otevřít dveře spotřebitelům, můžete přesvědčit a zajistit kupující.
V opačném případě nebude kupující schopen tuto překážku překonat. Když nemůže vyvinout lepší plán prodeje na propagaci, nikdy nebude riskovat nákup nových technologií a nových produktů, maximálně je to jen předběžný test. Jakmile se mu nedaří, okamžitě přestane a okamžitě to vzdá. To je velmi jednoduchá věc a je to také zcela normální pravidlo v nákupním centru.
Možná si myslíte, že váš produkt je dobrý. Váš šéf nebo kolega vám řekne, že náš produkt je velmi dobrý a naše cena je dobrá.
Ano, to jsou fakta, ale tyto věci, které existují, nemusí být spotřebiteli plně akceptovány.
Dokonce se kvůli svým produktům vzdejte některých starých věcí, některých vrozených zvyků a některých inherentních preferencí.
Proč se vzdávat? Pokud nemáte zvláštní důvod, máte důvod přesvědčit druhou stranu.
Jak tento důvod vštípit ostatním a jak imerzní marketing využívat různými způsoby, aby je mohl zažít, cítit a vnímat každý? To jsou nejtěžší věci v procesu prodeje a také vyžadují, aby o nich někdo přemýšlel.
A tyto věci nejsou nutně tím, s čím může přijít výrobce produktu.
Tolikrát budeme říkat, že horký prodej produktu je opravdu hodně věcí ve správný čas a na správném místě.
Nejen, že jeho produkty jsou dobré, ale co je důležitější, dokáže pochopit psychologii spotřebitelů a může se dotknout jejich nákupních preferencí. To je nejtěžší část, ne samotný produkt.
Chci vám tedy říci, že pokud celý den věnujete všechny své myšlenky výzkumu technologií a produktů, nestačí to. Protože tyto věci dělají inženýři a technici.
Jako prodejce a prodejce musíte udělat to, že trh je spotřebitel a kupující, a to jsou věci, které potřebujete komunikovat, zvážit a vyvážit.
Čas odeslání: srpen-04-2022