Jason je generálním ředitelem společnosti vyrábějící elektronické produkty ve Spojených státech. Za posledních deset let se Jasonova společnost rozrostla od start-upu k pozdějšímu rozvoji. Jason vždy nakupoval v Číně. Po řadě zkušeností s podnikáním v Číně má Jason komplexnější pohled na čínský zahraniční obchod.
Následující text popisuje celý proces nákupu společnosti Jason v Číně. Doufám, že si to každý dokáže trpělivě přečíst. Bude to výhodné pro vás jako dodavatele nebo kupujícího.
Vytvořte oboustranně výhodnou situaci
Vždy nezapomeňte motivovat své čínské obchodní partnery. Ujistěte se, že znají výhody partnerství, a ujistěte se, že každá dohoda je oboustranně výhodná. Když jsem poprvé začal budovat elektronickou firmu, neměl jsem žádné peníze v bance ani počáteční kapitál. Když jsem zadal objednávku na 30 000 elektronických produktů z některých továren v Číně, všichni výrobci mi poslali nabídky. Vybral jsem si ten s nejlepším poměrem cena/výkon. Pak jsem jim řekl, že chci zkušební objednávku a momentálně potřebuji jen 80 jednotek. Odmítli se mnou spolupracovat, protože malé zakázky jim nepřinesly zisk a narušily jejich výrobní plán. Později jsem zjistil, že všechny společnosti, se kterými jsem hledal spolupráci, byly velmi velké, ale nabídky, které jsem obdržel, byly „chingliské“ a velmi neprofesionální. V tabulce může být 15 různých písem a barev, není zde žádný centrální obsah a popisy produktů nejsou tak vysvětlující, jak by chtěly. Jejich elektronické uživatelské příručky jsou ještě nelogičtější a mnohé nejsou ilustrovány. Strávil jsem několik dní přepracováním manuálu elektronických produktů pro tohoto výrobce a upřímně jsem jim řekl: „Nemohu vám přinášet velké objednávky, ale mohu vám pomoci přepracovat tento manuál, aby si ho mohli přečíst kupující. Budu spokojený.” O několik hodin později mi odpověděl manažer výrobce a přijal moji objednávku na 80 kusů a cena byla nižší než předchozí. (Když se nám v některých ohledech nepodaří splnit požadavky zákazníka, můžeme také zákazníkovi říci podobné věci, abychom zákazníka zachránili.) O týden později mi manažer tohoto výrobce řekl, že získali spoustu uživatelů v americký trh. Je to proto, že z mnoha konkurenčních společností jsou jejich produkty nejprofesionálnější a nejlepší jsou také produktové manuály. Ne všechny „win-win“ obchody by měly vyústit v dohodu. Při mnoha jednáních se mě často ptají: „Proč nepřijmout naši nabídku? Můžeme vám dát lepší cenu!” A já jim řeknu: „Nepřijímám tuto nabídku, protože nejste lháři. Jen blázen, potřebuji dlouhodobého partnera! Chci zaručit jejich zisk!“ (Dobrý kupující bude myslet nejen na svůj vlastní zisk, ale také na partnera, dodavatele, aby dosáhl oboustranně výhodné situace.)
Mimo hranice
Jednou jsem seděl v zasedací místnosti velkého čínského výrobce jako zástupce firmy a měl jsem na sobě jen džíny a tričko. Všech pět manažerů na druhé straně bylo velmi formálně oblečeno, ale pouze jeden z nich mluvil anglicky. Na začátku schůzky jsem mluvil s anglicky mluvícím manažerem, který tlumočil moje slova mým kolegům a zároveň diskutoval. Tato diskuse je velmi vážná kvůli ceně, platebním podmínkám a kvalitě nových zakázek. Ale každých pár minut se nahlas smáli, což mi bylo velmi nepříjemné, protože jsme mluvili o něčem, co nebylo vtipné. Jsem velmi zvědavý, o čem mluví, a opravdu bych si přál, abych měl po svém boku dobrého překladatele. Ale uvědomil jsem si, že kdybych si s sebou přivedl tlumočníka, určitě by mluvili mnohem méně. Pak jsem položil telefon na stůl a nahrál celé jednání. Když jsem se vrátil do hotelu, nahrál jsem zvukový soubor na internet a požádal jsem několik online překladatelů, aby jej přeložili. O pár hodin později jsem měl překlad celé schůzky včetně jejich soukromého rozhovoru. Naučil jsem se jejich nabídku, strategii a hlavně vyvolávací cenu. Z jiného úhlu pohledu jsem v tomto vyjednávání získal výhodu.
Čas je nejlepší nástroj pro vyjednávání
V Číně je cena ničeho pevná. Nejlepším nástrojem pro vyjednávání o ceně je čas. Jakmile čínští obchodníci zjistí, že přicházejí o zákazníky, okamžitě změní ceny. Nikdy jim nemůžete dát vědět, co potřebují, nebo jim dát vědět, že jsou v těsném termínu. Nabídky a produkty uzamkneme co nejdříve, abychom nebyli v nevýhodě při vyjednávání s Číňany. Například olympijské hry v červenci 2012 určitě vygenerují poptávku po velkoplošných televizorech a v lednu jsme zahájili cílená jednání. Do té doby se již podařilo získat dobré ceny, ale do února jsme se odmlčeli. Majitel výrobce věděl, že tuto várku zboží potřebujeme, ale vždy mu vrtalo hlavou, proč jsme smlouvu nepodepsali. Ve skutečnosti je tento výrobce jediným dodavatelem, ale my jsme mu lhali a řekli: „Máme lepšího dodavatele a v podstatě vám neodpovíme.“ V únoru pak zlevnili o více než 10 %. ! V březnu jsme mu dále tvrdili, že jsme našli dodavatele s nižší cenou a zeptali jsme se ho, zda by mu nemohl dát nižší cenu. Řekl, že za tu cenu to nejde, takže jsme se dostali do studené války. Po pár týdnech mlčení jsme si uvědomili, že výrobce za tuto cenu obchodovat nebude. Koncem března jsme navýšili cenu zakázky a nakonec jsme se dohodli. A cena objednávky je o 30% nižší než první nabídka v lednu! Klíčem k vyjednávání není přimět druhou stranu cítit se beznadějně, ale využít čas k uzamčení minimální ceny obchodu. Přístup „počkej na to“ vám zajistí lepší nabídku.
Nikdy nezveřejňujte cílovou cenu
Obvykle se mě někdo zeptá: Jaká je vaše cílová cena? a řeknu přímo: "0 juanů!" nebo „Neptejte se mě na cílovou cenu, jen mi dejte nejlepší cenu. Čínská jednání Technologie je skvělá, získají více komerčních informací, než si dokážete představit. Tyto obchodní informace použijí ke stanovení cen. Chcete se ujistit, že máte co nejmenší úniky a upozornit je, že pro vaši objednávku existuje mnoho výrobců. Nabídky. Jediné, co musíte udělat, je vybrat si výrobce s nejlepší cenou podle specifikace vaší objednávky.
Vždy hledejte záložní dodavatele
Dejte svým dodavatelům vědět, že neustále hledáte další dodavatele. Nemůžete je přimět, aby si mysleli, že váš výrobce bez nich nemůže žít, bude to v nich arogantní. Naším konečným výsledkem je, že bez ohledu na to, zda smlouva vyprší nebo ne, pokud druhá strana nemůže splnit naše požadavky, okamžitě odkážeme na partnerství. Vždy máme plán B a plán C a informujeme dodavatele o tom. Protože stále hledáme nové partnery, jsou pod tlakem i dodavatelé, a tak nám poskytují lepší ceny a služby. A také převedeme odpovídající slevy na spotřebitele. Při hledání dodavatelů, pokud chcete získat absolutní cenovou výhodu, musíte kontaktovat přímo výrobce. Za každý zapojený odkaz utratíte o 10 % více. Největší problém je teď v tom, že nikdo nepřizná, že je prostředníkem. Všichni tvrdí, že to výrobce otevřel sám, ale stále existuje způsob, jak zkontrolovat, zda se nejedná o prostředníka:
1. Zkontrolujte jejich e-mail. Tato metoda je zřejmá, ale nefunguje pro všechny společnosti, protože někteří zaměstnanci obřích společností stále preferují používání poštovních schránek Hotmail.com.
2. Navštivte výrobce – vyhledejte příslušného výrobce prostřednictvím adresy na vizitce.
3. Zkontrolujte uniformy zaměstnanců – věnujte pozornost brandingu na oblečení. 4. Zeptejte se výrobce, zda zná osobu, která mu výrobek představila. Výše uvedenou jednoduchou metodou můžete rozlišit, zda se jedná o prostředníka či nikoliv.
Čas odeslání: 28. srpna 2022