1. Cais dull trafodiad
Gelwir y dull trafodiad cais hefyd yn ddull trafodiad uniongyrchol, sef dull y mae'r personél gwerthu yn mynd ati i gyflwyno'r gofynion trafodion i'r cwsmeriaid ac yn gofyn yn uniongyrchol i'r cwsmeriaid brynu'r nwyddau a werthir.
(1) Cyfle i ddefnyddio'r dull trafodiad cais
① Personél gwerthu a hen gwsmeriaid: mae'r personél gwerthu yn deall anghenion cwsmeriaid, ac mae'r hen gwsmeriaid wedi derbyn y cynhyrchion a hyrwyddir.Felly, nid yw'r hen gwsmeriaid yn gyffredinol yn digio ceisiadau uniongyrchol y personél gwerthu.
② Os oes gan y cwsmer deimlad da am y cynnyrch sy'n cael ei hyrwyddo, a hefyd yn dangos ei fwriad i brynu, ac yn anfon signal prynu, ond ni all wneud iawn am eiliad, neu os nad yw'n fodlon cymryd y fenter i ofyn am drafodiad, gall y gwerthwr ddefnyddio'r dull trafodiad cais i hyrwyddo pryniant y cwsmer.
③ Weithiau mae gan y cwsmer ddiddordeb yn y cynhyrchion a hyrwyddir, ond nid yw'n ymwybodol o broblem y trafodiad.Ar yr adeg hon, ar ôl ateb cwestiynau'r cwsmer neu gyflwyno'r cynhyrchion yn fanwl, gall y staff gwerthu wneud cais i wneud y cwsmer yn ymwybodol o'r broblem o brynu.
(2) Manteision defnyddio'r dull trafodiad cais
① Cau bargeinion yn gyflym
② Gwnaethom ddefnydd llawn o gyfleoedd masnachu amrywiol
③ Gall arbed amser gwerthu a gwella effeithlonrwydd gwaith.
④ Gall adlewyrchu ysbryd gwerthu hyblyg, symudol, rhagweithiol staff gwerthu.
(3) Cyfyngiad y dull trafodiad cais: os yw cymhwyso'r dull trafodiad cais yn amhriodol, gall achosi pwysau i'r cwsmer a dinistrio awyrgylch y trafodiad.I'r gwrthwyneb, gall achosi i'r cwsmer gael teimlad o wrthsefyll y trafodiad, a gall hefyd wneud i'r staff gwerthu golli menter y trafodiad.
2. dull trafodiad damcaniaethol
Gellir galw'r dull trafodiad damcaniaethol hefyd yn ddull trafodiad damcaniaethol.Mae'n cyfeirio at ddull y mae'r gwerthwr yn gofyn yn uniongyrchol i'r cwsmer brynu'r cynhyrchion gwerthu trwy godi rhai problemau trafodion penodol ar sail tybio bod y cwsmer wedi derbyn yr awgrymiadau gwerthu ac wedi cytuno i brynu.Er enghraifft, “Mr.Zhang, os oes gennych offer o'r fath, a wnewch chi arbed llawer o drydan, lleihau'r gost a gwella'r effeithlonrwydd?Onid yw'n dda?"Mae hyn i ddisgrifio'r ffenomen weledol ar ôl i mi ymddangos i'w chael.Prif fantais y dull trafodiad damcaniaethol yw y gall y dull trafodiad damcaniaethol arbed amser, gwella effeithlonrwydd gwerthu, a lleihau pwysau trafodion cwsmeriaid yn briodol.
3. Dewiswch y dull trafodiad
Dewis y dull trafodiad yw cynnig sawl cynllun prynu yn uniongyrchol i'r cwsmer a gofyn i'r cwsmer ddewis dull prynu.Fel y soniwyd yn gynharach, “ydych chi am ychwanegu dau wy neu un wy at laeth soym?”Ac “a gawn ni gyfarfod ddydd Mawrth neu ddydd Mercher?”Dyma'r dewis o ddull trafodiad.Yn y broses werthu, dylai'r personél gwerthu edrych ar signal prynu'r cwsmer, cymryd yn ganiataol y trafodiad yn gyntaf, yna dewiswch y trafodiad, a chyfyngu'r ystod ddethol i'r ystod trafodiad.Y pwynt allweddol wrth ddewis y dull trafodiad yw gwneud i'r cwsmer osgoi'r cwestiwn a ddylai ai peidio.
(1) Rhagofalon ar gyfer defnyddio'r dull trafodiad dethol: dylai'r dewisiadau a ddarperir gan y staff gwerthu ganiatáu i'r cwsmer wneud ateb cadarnhaol yn lle rhoi cyfle i'r cwsmer wrthod.Wrth wneud dewisiadau i gwsmeriaid, ceisiwch osgoi cyflwyno gormod o gynlluniau i gwsmeriaid.Y cynllun gorau yw dau, dim mwy na thri, neu ni allwch gyrraedd y nod o gau'r fargen cyn gynted â phosibl.
(2) Gall manteision dewis dull trafodion leihau pwysau seicolegol cwsmeriaid a chreu awyrgylch trafodion da.Ar yr wyneb, mae'n ymddangos bod y dull trafodiad dethol yn rhoi'r fenter i'r cwsmer i ddod â thrafodiad i ben.Mewn gwirionedd, mae'n caniatáu i'r cwsmer ddewis o fewn ystod benodol, a all hwyluso'r trafodiad yn effeithiol.
4. dull trafodiad pwynt bach
Gelwir y dull trafodiad pwynt bach hefyd yn ddull trafodiad problem eilaidd, neu'r dull trafodiad o osgoi'r pwysig ac osgoi'r golau.Mae'n ddull y mae Gwerthwyr yn Defnyddio'r pwyntiau trafodiad bach i hyrwyddo'r trafodiad yn anuniongyrchol.[achos] aeth gwerthwr cyflenwadau swyddfa i swyddfa i werthu peiriannau rhwygo papur.Ar ôl gwrando ar gyflwyniad y cynnyrch, fe wnaeth cyfarwyddwr y swyddfa ffidlan gyda'r prototeip a dweud wrtho'i hun, “mae'n eithaf addas.Dim ond bod y bobl ifanc hyn yn y swyddfa mor drwsgl y gallent dorri i lawr mewn dau ddiwrnod.”Cyn gynted ag y clywodd y gwerthwr hyn, dywedodd ar unwaith, “Wel, pan fyddaf yn danfon y nwyddau yfory, byddaf yn dweud wrthych sut i ddefnyddio'r peiriant rhwygo a'r rhagofalon.Dyma fy ngherdyn busnes.Os oes unrhyw nam yn y defnydd, cysylltwch â mi unrhyw bryd a byddwn yn gyfrifol am y gwaith cynnal a chadw.Syr, os nad oes problemau eraill, fe wnawn ni’r penderfyniad.”Mantais y dull trafodiad pwynt bach yw y gall leihau pwysau seicolegol cwsmeriaid i ddod â thrafodiad i ben, ac mae hefyd yn ffafriol i'r personél gwerthu geisio dod â thrafodiad i ben.Mae cadw lle penodol ar gyfer trafodion yn ffafriol i bersonél gwerthu wneud defnydd rhesymol o wahanol signalau trafodion i hwyluso trafodion yn effeithiol.
5. dull trafodiad ffafriol
Gelwir dull trafodiad ffafriol hefyd yn ddull trafodiad consesiwn, sy'n cyfeirio at ddull gwneud penderfyniadau y mae personél gwerthu yn darparu amodau ffafriol i annog cwsmeriaid i brynu ar unwaith.Er enghraifft, “Mr.Zhang, mae gennym weithgaredd hyrwyddo yn ddiweddar.Os prynwch ein cynnyrch nawr, gallwn ddarparu hyfforddiant am ddim a thair blynedd o waith cynnal a chadw am ddim i chi.”Gelwir hyn yn werth ychwanegol.Mae gwerth ychwanegol yn fath o hyrwyddo gwerth, felly fe'i gelwir hefyd yn ddull trafodiad consesiwn, sef darparu polisïau ffafriol.
6. Dull trafodiad gwarantedig
Mae'r dull trafodiad gwarantedig yn cyfeirio at ddull y mae'r gwerthwr yn darparu'r warant trafodiad yn uniongyrchol i'r cwsmer fel y gall y cwsmer ddod â'r trafodiad i ben ar unwaith.Mae'r warant trafodiad fel y'i gelwir yn cyfeirio at ymddygiad y gwerthwr ar ôl y trafodiad a addawyd gan y cwsmer.Er enghraifft, “peidiwch â phoeni, byddwn yn danfon y peiriant hwn i chi ar Fawrth 4, a byddaf yn bersonol yn goruchwylio'r gosodiad cyfan.Pan na fydd unrhyw broblemau, byddaf yn adrodd i’r rheolwr cyffredinol.”“Gallwch fod yn dawel eich meddwl fy mod yn gwbl gyfrifol am eich gwasanaeth.Rwyf wedi bod yn y cwmni ers 5 mlynedd.Mae gennym lawer o gwsmeriaid sy'n derbyn fy ngwasanaeth."Gadewch i gwsmeriaid deimlo eich bod yn cymryd rhan uniongyrchol.Dyma'r dull trafodiad gwarantedig.
(1) Pan ddefnyddir y dull trafodiad gwarantedig, mae pris uned y cynnyrch yn rhy uchel, mae'r swm a dalwyd yn gymharol fawr, ac mae'r risg yn gymharol fawr.Nid yw'r cwsmer yn gyfarwydd iawn â'r cynnyrch hwn, ac nid yw'n siŵr o'i nodweddion a'i ansawdd.Pan fydd y rhwystr seicolegol yn digwydd ac mae'r trafodiad yn amhendant, dylai'r personél gwerthu roi sicrwydd i'r cwsmer i wella hyder.
(2) Gall manteision y dull trafodiad gwarantedig ddileu rhwystrau seicolegol y cwsmeriaid, gwella hyder y trafodiad, ac ar yr un pryd wella'r perswâd a'r heintiad, sy'n ffafriol i'r staff gwerthu drin y gwrthwynebiadau cysylltiedig yn iawn. i'r trafodiad.
(3) Wrth ddefnyddio'r dull trafodion gwarantedig, dylid rhoi sylw i rwystrau seicolegol y cwsmeriaid, a dylid annog amodau gwarant trafodion effeithiol yn uniongyrchol ar gyfer y prif broblemau y mae cwsmeriaid yn poeni amdanynt, er mwyn lleddfu'r problemau. pryderon cwsmeriaid, gwella hyder y trafodiad a hyrwyddo trafodion pellach.
Amser post: Awst-22-2022