Som udenrigshandelsmedarbejder er det ekstremt vigtigt at forstå kendetegnene ved kundernes købsvaner i forskellige lande, og det har en multiplikatoreffekt på arbejdet.
Sydamerika
Sydamerika omfatter 13 lande (Colombia, Venezuela, Guyana, Surinam, Ecuador, Peru, Brasilien, Bolivia, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentina) og regioner (Fransk Guyana). Venezuela, Colombia, Chile og Peru har også relativt udviklede økonomier.
Stor mængde, lav pris, billig er god, ingen kvalitet er påkrævet
Der er ikke noget kontingentkrav, men der er høje toldsatser; generelt tage til USA først (svarende til smugling, skatteunddragelse) og derefter overføre tilbage til landet
Kravene til producenter er de samme som i USA
Bemærk: Der er kun to banker i Mexico, der kan åbne L/C, andre kan ikke; alle tyder på, at kunder kræver, at købere betaler kontant (TT)
Køberfunktioner:
Stædig, personlig først, ledig fornøjelse og tunge følelser, lav troværdighed og ansvarsfølelse. Industriniveauet i Latinamerika er meget lavt, iværksætternes iværksætterbevidsthed er også lav, og arbejdstiden er generelt kort og slap. I kommercielle aktiviteter er manglende overholdelse af betalingsdatoer en hyppig begivenhed, og der er også mangel på følsomhed over for tidsværdien af finansiering. Latinamerika har også mange ferier. Under forhandlingen støder man ofte på, at den, der deltager i forhandlingen, pludselig beder om orlov, og forhandlingen skal indstilles, indtil han kommer tilbage fra ferien, før den kan fortsætte. På grund af den lokale situation er der en stærk følelsesmæssig komponent i forhandlingerne. Efter at have nået frem til en ”fortrolig” med hinanden, vil de prioritere håndteringen, og vil også tage sig af kundens krav, så forhandlingen kan forløbe gnidningsfrit.
Derfor er holdningen til forhandling i Latinamerika at være empatisk, og hensynsløshed vil ikke passe til den lokale forhandlingsstemning. Men i de senere år er antallet af mennesker, der er uddannet i erhvervslivet i USA steget hurtigt, så dette forretningsmiljø ændrer sig gradvist.
Manglende viden om international handel. Blandt de forretningsmænd, der beskæftiger sig med international handel, er der også dem, der har et meget svagt koncept for betaling med remburs, og nogle forretningsmænd ønsker endda at betale med check ligesom indenlandske transaktioner, og nogle mennesker forstår ikke praksis med formelle transaktioner overhovedet i international handel. I latinamerikanske lande, bortset fra Brasilien, Argentina, Colombia osv., bliver importlicensen nøje gennemgået, så hvis du ikke på forhånd har bekræftet, om licensen er opnået, skal du ikke begynde at arrangere produktion, for ikke at blive fanget i et dilemma. I latinamerikansk handel er den amerikanske dollar den vigtigste valuta.
Politisk ustabilitet og ustabile indenlandske finanspolitikker. I Latinamerika er kup en almindelig begivenhed. Statskup har ringe indflydelse på generel forretning og har kun indflydelse på transaktioner, der involverer regeringen. Derfor, når du bruger L/C til forretninger med sydamerikanske forretningsmænd, bør du være meget forsigtig, og du bør tjekke deres lokale bankers kreditværdighed på forhånd. Vær samtidig opmærksom på "lokaliserings"-strategien, og vær opmærksom på rollen som handelskamre og kontorer for erhvervsfremme.
Nordamerika (USA)
Amerikanerne har stærke moderne ideer. Derfor er amerikanere sjældent domineret af autoritet og traditionelle ideer, og har en stærk følelse af innovation og konkurrence. I det store og hele er amerikanerne udadvendte og afslappede.
Nordamerika (USA) er hovedsageligt baseret på engrosvolumen. Generelt er indkøbsvolumen relativt stor. Den pris, der kræves, er meget konkurrencedygtig, men fortjenesten vil være højere end for kunder i Mellemøsten.
De fleste af dem er stormagasiner (Walmart, JC osv.)
Generelt er der indkøbskontorer i Hong Kong, Guangdong, Qingdao osv.
har kvotekrav
Vær opmærksom på fabriksinspektion og menneskerettigheder (om fabrikken bruger børnearbejde osv.);
Ved remburs (L/C), 60 dages betaling; eller T/T (bankoverførsel)
Amerikanske køberfunktioner:
Vær opmærksom på effektivitet, hold tid, og hav en stærk juridisk bevidsthed.
Forhandlingsstilen er udadreagerende, selvsikker og endda lidt arrogant.
Kontrakt detaljer, specifik virksomhed forsigtig, være opmærksom på omtale og udseende billede.
På hel-til-hel-basis leverer vi et komplet sæt af løsninger til tilbud, og overvejer helheden. Amerikanske forhandlere kan godt lide at fastsætte de generelle handelsbetingelser først, derefter diskutere de specifikke betingelser og overveje alle aspekter. Derfor skal vores leverandører være opmærksomme på at levere et komplet sæt af citatersplaner, når de citerer. Prisen skal tages i betragtning. Faktorer som stigningen i RMB, stigningen i råmaterialer og faldet i skatterabatter skal tages i betragtning. De forhold, der tages i betragtning i leveringsprocessen, kan siges, så amerikanerne også vil tro, at du er betænksom og betænksom, hvilket effektivt kan fremme gennemførelsen af ordren.
Europa
Prisen og fortjenesten er meget betydelig - men købsvolumen anses generelt for at være en række forskellige stilarter og et lille beløb; (lille mængde og høj pris)
Den er ikke opmærksom på produktets vægt, men lægger stor vægt på produktets stil, stil, design, kvalitet og materiale med fokus på miljøbeskyttelse.
Mere spredte, mest personlige mærker
Vær meget opmærksom på fabrikkens forsknings- og udviklingskapacitet og har høje krav til stilarter og har generelt deres egne designere;
Brand erfaring påkrævet;
høj loyalitet
Almindelig brugt betalingsmetode – L/C 30 dage eller TT kontanter
har kvote
Ikke fokus på fabriksinspektion, fokus på certificering (miljøbeskyttelsescertificering, kvalitets- og teknisk certificering osv.); fokus på fabriksdesign, forskning og udvikling, produktionskapacitet osv.; de fleste af dem er OEM/ODM.
De fleste europæiske kunder foretrækker at vælge mellemstore fabrikker til samarbejde, og det europæiske marked har højere krav. De håber at finde nogle fabrikker, der vil hjælpe dem med at skabe versionen og samarbejde med deres ombygning.
Østeuropa (Ukraine, Polen osv.)
Kravene til fabrikken er ikke høje, og indkøbsvolumen er ikke stor
Vesteuropæiske lande omfatter hovedsageligt Belgien, Frankrig, Irland, Luxembourg, Monaco, Holland, Storbritannien, Østrig, Tyskland, Fyrstendømmet Liechtenstein og Schweiz. Den vesteuropæiske økonomi er relativt mere udviklet i Europa, og levestandarden er meget høj. Her er verdens store lande som Storbritannien, Frankrig og Tyskland koncentreret. Vesteuropæiske lande er også en af de regioner, der har flere forretningsforbindelser med kinesiske forretningsmænd.
Tyskland
Når det kommer til tyskerne, er det første, der kommer til at tænke på, deres omhyggelige håndværk, udsøgte bilfremstilling, omhyggelige tænkeevne og omhyggelige attitude. Fra perspektivet af nationale karakteristika har tyskere personligheder som selvtillid, forsigtighed, konservativitet, stivhed og stringens. De er veltilrettelagte, er opmærksomme på arbejdseffektivitet og stræber efter perfektion. Kort sagt er det at gøre tingene resolut og have en militær stil, så det at se tyskerne spille fodbold føles som en højpræcisionsvogn i bevægelse.
Karakteristika for tyske købere
Strenge, konservative og tankevækkende. Når du handler med en tysker, skal du sørge for at forberede dig godt inden du forhandler for at besvare detaljerede spørgsmål om din virksomhed og dine produkter. Samtidig skal produktets kvalitet garanteres.
Gå efter kvalitet og prøv spøgelsesideer, vær opmærksom på effektivitet og læg mærke til detaljer. Tyskere har meget høje krav til produkter, så vores leverandører skal være opmærksomme på at levere produkter af høj kvalitet. Samtidig skal du ved forhandlingsbordet være opmærksom på at være beslutsom, ikke sjuske, være opmærksom på detaljer i hele leveringsprocessen, spore varernes situation til enhver tid og give feedback til købere rettidigt.
Overholdelse af kontrakten og fortaler for kontrakten. Når kontrakten er underskrevet, vil den blive fulgt nøje, og kontrakten vil blive eksekveret omhyggeligt. Uanset hvilke problemer der opstår, bliver kontrakten ikke let brudt. Når du handler med tyskere, skal du derfor også lære at overholde kontrakten.
Storbritannien
Briterne er særligt opmærksomme på formelle interesser og trin for trin, og er arrogante og reserverede, især mænd, der giver folk følelsen af en gentleman.
Købers egenskaber
Rolig og stabil, selvtillid og behersket, vær opmærksom på etikette, fortaler for gentlemans opførsel. Kan du udvise god opdragelse og væremåde i en forhandling, vil du hurtigt gøre dig fortjent til deres respekt og lægge et godt grundlag for en succesfuld forhandling. Hvis vi i denne forbindelse lægger pres på forhandlingerne med solide argumenter og rationelle og kraftfulde argumenter, vil det få de britiske forhandlere til at opgive deres urimelige holdninger af frygt for at tabe ansigt og dermed opnå gode forhandlingsresultater.
Kan lide at arbejde trin for trin, med særlig vægt på orden og orden. Derfor, når kinesiske leverandører gør forretninger med briter, bør de være særligt opmærksomme på kvaliteten af prøveordrer eller prøveordrer, fordi dette er en forudsætning for, at briterne kan inspicere leverandører.
Vær opmærksom på karakteren af britiske købere. Deres emne er generelt som "Chersfield", "Sheffield" og så videre med "felt" som suffiks. Så dette skal være ekstra forsigtigt, og briterne, der bor i landejendommene, vil sandsynligvis være store købere.
Frankrig
Franskmænd er vokset op i kunstens atmosfære og indflydelse fra barndommen, og det er ikke overraskende, at de er født med en romantisk natur.
Karakteristika for franske købere
Franske købere er generelt mere opmærksomme på deres egen nationale kultur og nationale sprog. For at gøre forretninger med franskmænd i lang tid, er det bedst at lære lidt fransk, eller vælge en fremragende fransk oversætter, når du forhandler. Franske forretningsmænd er for det meste muntre og snakkesalige, og de kan godt lide at fortælle om nogle interessante nyheder under forhandlingsprocessen for at skabe en afslappet atmosfære. At vide mere om fransk kultur, filmlitteratur og kunstneriske fotolys er meget nyttigt for gensidig kommunikation og udveksling.
Franskmændene er romantiske af natur, lægger vægt på fritid og har en svag følelse af tid. De kommer ofte for sent eller ændrer ensidigt tidspunktet i forretningsmæssige eller sociale interaktioner, og finder altid mange højlydende grunde. Der er også en uformel skik i Frankrig, at ved formelle lejligheder, jo højere værts- og gæstestatus er, jo senere. Så for at gøre forretninger med dem, skal du lære at være tålmodig. Men franskmændene tilgiver ofte ikke andre for at komme for sent, og de vil være en meget kold modtagelse for dem, der kommer for sent. Så hvis du spørger dem, så kom ikke for sent.
I forhandlingen lægges der vægt på kontraktvilkårene, tænkningen er fleksibel og effektiv, og handlen afsluttes ved at stole på personlig styrke. Franske forretningsmænd har fleksible ideer og forskellige metoder, når de forhandler. For at lette transaktioner bruger de ofte administrative og diplomatiske midler til at gribe ind i forhandlingerne. Samtidig vil de gerne have større autoritet til at håndtere sager. Når der føres forretningsforhandlinger, er mere end én person ansvarlig for at træffe beslutninger. Forhandlinger er mere effektive i situationer, hvor der er få organiske beslutninger.
Franske købmænd har meget strenge krav til varernes kvalitet, og betingelserne er forholdsvis skrappe. Samtidig lægger de også stor vægt på varernes skønhed og kræver udsøgt emballage. Derfor, når du forhandler, vil en forsigtig og elegant kjole give gode resultater.
Belgien, Holland, Luxembourg og andre lande
Købere er normalt forsigtige, velplanlagte, er opmærksomme på udseende, status, forståelse, rutine, troværdighed og høj forretningsetik. Købere i Luxembourg er hovedsageligt små og mellemstore virksomheder, som generelt har en høj svarprocent, men som ikke er villige til at tage noget ansvar for logistik, og som regel gør flere forretninger med Hongkong-leverandører. Sådan håndteres det: Kinesiske leverandører bør være opmærksomme på at slå til, mens strygejernet er varmt, når de forhandler, og ikke afvise den anden part på grund af betalingsmetoder eller transportproblemer.
Mellemøsten (Indien)
alvorlig polarisering
Høje priser – bedste produkter, små køb
Lave priser – skrammel (selv billigt
Det anbefales generelt, at købere betaler kontant;
(med afrikanske købere)
Køberfunktioner
Har familieværdier, lægger stor vægt på tro og venskab, stædig og konservativ og lavt tempo.
I arabernes øjne er troværdighed det vigtigste. Folk, der taler om forretning, skal først vinde deres gunst og tillid, og præmissen for at vinde deres tillid er, at du skal respektere deres religiøse overbevisning og "Allah". Arabere har en tro på "bøn", så nu og da knæler de pludselig ned og beder til himlen og synger ord i deres mund. Vær ikke for overrasket eller uforstående over dette.
Der er meget kropssprog i forhandling og kan godt lide at forhandle.
Arabere er meget glade for at forhandle. Tilbud er tilgængeligt uanset butiksstørrelse. Listeprisen er blot sælgers “tilbud”. Hvad mere er, en person, der køber noget uden at forhandle, er bedre respekteret af en sælger end en person, der forhandler og ikke køber noget. Arabernes logik er: førstnævnte ser ned på ham, sidstnævnte respekterer ham. Derfor kan vi, når vi laver det første tilbud, ønske at give en passende pris og give den anden part plads til at forhandle, ellers vil der ikke være plads til prisreduktion, hvis tilbuddet er lavt.
Vær opmærksom på arabernes forhandlingsvaner og religiøse overbevisninger. I forretningsforbindelser er de vant til at bruge "IBM". "IBM" refererer her ikke til IBM, men til tre ord på arabisk, der starter med henholdsvis I, B og M. Jeg betyder "Inchari", det vil sige "Guds vilje"; B betyder "Bokura", det vil sige "Lad os tale i morgen"; M betyder "Malesius", det vil sige "det er ligeglad". For eksempel har de to parter lavet en kontrakt, og så ændrer situationen sig. Hvis en arabisk forretningsmand ønsker at annullere kontrakten, vil han med rette sige: "Guds vilje". Derfor, når du handler med arabere, er det nødvendigt at huske deres "IBM"-tilgang, samarbejde med den anden parts afslappede tempo og bevæge sig langsomt er den bedste politik.
Australien:
Prisen i Australien er højere, og fortjenesten er betydelig. Kravene er ikke så høje som hos købere i Europa, Amerika og Japan. Generelt, efter at have afgivet en ordre flere gange, vil betalingen blive foretaget af T/T.
Ud over europæiske og amerikanske kunder introducerer vi normalt nogle australske kunder til vores fabrik. Fordi de bare supplerer lavsæsontiden for europæiske og amerikanske kunder.
Asien (Japan, Korea)
Prisen er høj og mængden er medium;
Samlede kvalitetskrav (høj kvalitet, højeste detaljekrav)
Kravene er ekstremt høje, og kontrolstandarderne er meget strenge, men loyaliteten er meget høj. Generelt efter samarbejde er det normalt sjældent at skifte fabrik.
Købere overlader generelt japanske erhvervsvirksomheder eller Hongkong-institutioner til at kontakte producenterne;
Mexico
Handelsvaner: accepterer generelt ikke LC sight betalingsbetingelser, men LC forward betalingsbetingelser kan accepteres.
Ordremængde: Ordremængden er lille, og det er generelt nødvendigt at se prøveordren.
Bemærk: Leveringstiden er så kort som muligt. Indkøb fra landet skal så vidt muligt opfylde betingelserne og relevante regler, og for det andet er det nødvendigt at forbedre kvaliteten og kvaliteten af produkterne for at få dem til at leve op til internationale standarder. Den mexicanske regering foreskriver, at importen af alle elektroniske produkter først skal ansøge det mexicanske industri- og handelsministerium om et kvalitetsstandardcertifikat (NOM), det vil sige i overensstemmelse med den amerikanske UL-standard, før det er tilladt at importere.
Algeriet
Betalingsmetode: T/T kan ikke eftergives, regeringen kræver kun L/C, helst kontant (betaling først).
Sydafrika
Transaktionsvaner: Brug generelt kreditkort og checks og er vant til først at bruge og derefter betale.
Forhold, der kræver opmærksomhed: På grund af begrænsede midler og høje bankrenter (ca. 22%) er folk stadig vant til at betale på syne eller afdrag, og de åbner generelt ikke L/C ved syne.
Afrika
Handelsvaner: køb ved synet, betal først, aflever første hånd eller sælg på kredit.
Ordremængde: lille mængde, mange varianter, presserende varer.
Forhold, der kræver opmærksomhed: Inspektionen før forsendelse af import- og eksportvarer implementeret af afrikanske lande øger vores omkostninger i faktiske operationer, forsinker vores leveringstid og hindrer den normale udvikling af international handel.
Danmark
Handelsvaner: Danske importører er generelt villige til at acceptere et remburs som betalingsmetode, når de gør deres første forretning med en udenlandsk eksportør. Herefter anvendes normalt kontanter mod værdibeviser og 30-90 dage efter betaling D/A eller D/A. I første omgang til små ordrer (prøveforsendelse eller testordre).
Takster: Danmark indrømmer mestbegunstigelsesbehandling eller en mere gunstig GSP til varer importeret fra nogle udviklingslande, østeuropæiske lande og Middelhavslande. I stål- og tekstilsystemerne er der få toldpræferencer, og lande med større tekstileksportører har en tendens til at vedtage deres egne kvotepolitikker.
Forhold, der kræver opmærksomhed: Prøverne skal være de samme, og leveringsdatoen er meget vigtig. Når en ny kontrakt udføres, bør den udenlandske eksportør angive den specifikke leveringsdato og gennemføre leveringsforpligtelsen i tide. Enhver overtrædelse af leveringsdatoen, der medfører forsinket levering, kan annulleres af den danske importør.
Spanien
Transaktionsmetode: Betaling sker med remburs, kredittiden er generelt 90 dage, og omkring 120 til 150 dage for store kædebutikker.
Ordremængde: 200 til 1000 styk pr. aftale.
Bemærk: Spanien opkræver ikke told på sine importerede produkter. Leverandører bør forkorte produktionstiden og fokusere på kvalitet og goodwill.
Østeuropa
Det østeuropæiske marked har sine egne karakteristika. Karakteren, der kræves for produktet, er ikke høj, men for at søge langsigtet udvikling har varer af dårlig kvalitet intet potentiale.
Mellemøsten
Handelsvaner: indirekte handel gennem udenrigshandelsagenter, direkte handelsydelse er lunken. Sammenlignet med Japan, Europa, USA og andre steder er produktkravene ikke særlig høje. Er mere opmærksom på farve og foretrækker mørke genstande. Fortjenesten er lille, volumen er ikke stor, men ordren er fast.
Forhold, der kræver opmærksomhed: Vær særlig opmærksom på udenrigshandelsagenter for at undgå prisnedsættelse fra den anden part i forskellige former. Der bør lægges større vægt på at følge princippet om ét løfte. Så snart en kontrakt eller aftale er underskrevet, bør man udføre kontrakten og gøre deres bedste, selvom det er et mundtligt løfte. Samtidig bør vi være opmærksomme på udenlandske kunders forespørgsel. Hold en god holdning og antag ikke et par prøver eller prøveporto.
Marokko
Handelsvaner: Antag lav noteret værdi og betal forskellen kontant.
Forhold, der kræver opmærksomhed: Marokkos importtoldniveau er generelt højt, og valutastyring er strengere. DP-metoden har en større risiko for valutaopkrævning i eksportvirksomheden til landet. I international handel har der været tilfælde, hvor marokkanske udenlandske kunder samarbejdede med banker om at modtage varer først, forsinket betaling og betalt efter gentagne opfordringer fra indenlandske banker eller eksportvirksomheder.
Rusland
Forfølge omkostningsydelse, vær opmærksom på produktkvalitet
Fokus på feltarbejde
Stor mængde og lav pris
T/T trådoverførsel er mere almindelig, L/C bruges sjældent
Russernes lokale sprog er primært russisk, og der er meget lidt kommunikation på engelsk, hvilket er svært at kommunikere. Generelt vil de finde oversættelseshjælp. At reagere hurtigt på kunders forespørgsler, tilbud og eventuelle spørgsmål om kunder og svare rettidigt” er hemmeligheden bag succes.
Nykommere i udenrigshandelen, så meget som muligt for at forstå købsvanerne og egenskaberne hos købere fra forskellige lande, har en meget vigtig vejledende betydning for succesfuldt at vinde kunder.
Indlægstid: 21. august 2022