Uanset hvor godt produktet er, uanset hvor god teknologien er, hvis der ikke er en særlig god kampagne- og salgsplan, er den nul.
Det vil sige, at uanset hvor godt et produkt eller teknologi er, så har det også brug for en god markedsføringsplan.
01 Dette er virkeligheden
Især til daglige forbrugsvarer og daglige fornødenheder kan nogle nye teknologier, nye produkter og nye koncepter være meget gode.
Du føler, at så længe dette produkt er lavet, vil det helt sikkert bringe en masse overskud til din virksomhed. Ja, det er en god forventning, men hvis du ikke har en god reklamestrategi, vil mange kunder stadig opgive dit projekt, denne idé. Fordi vi ved, at nye teknologier og nye ideer dukker op hver dag i denne verden. Men vi oplever ofte i nogle store supermarkeder og hypermarkeder i Europa og Amerika, at de mest populære varer ikke nødvendigvis er den nyeste teknologi eller de bedste produkter.
Mange kunder er stadig relativt konservative. Hvorfor køber købere ikke dit nyeste produkt, eller giver dem bare passende token til en del for at teste markedet? De var på den sikre side, og han havde risikoen.
Gamle produkter, selvom denne ting er gammeldags, men markedet har bevist, at denne ting kan sælges, og den kan sælges. Selvom han ikke kan lide dette produkt i sit hjerte, vil han sælge det. Det gør ikke noget, for forbrugerne kan lide det, og det er markedsorienteret. Han kan godt lide et nyt produkt, men selv i dette tilfælde vil han stadig lave forskellige evalueringer for at teste markedet.
Selvom han virkelig ikke kan lade være med at afgive en ordre og prøve det, vil han aldrig placere en millionordre til dig på én gang. Han vil helt sikkert afgive en lille ordre, købe 1000 stk for at prøve det, sælge det og se, hvordan det går. Hvis det sælger godt, ja, så tilføjer jeg mere; hvis det ikke er godt, betyder det, at markedet ikke genkender det, så kan dette projekt til enhver tid skrinlægges og kan til enhver tid opgives. Dette er virkeligheden.
Så i Europa, Amerika og USA som køber, hvad er det første, vi skal gøre i mange tilfælde? Det er ikke at søge fortjeneste, men at søge ingen fejl.
Jeg sælger et modent gammelt produkt, måske er virksomhedens overskudsgrad kun 40%. Men denne ting er anerkendt på markedet, hvor meget den kan sælge hver måned og hvor meget den kan sælge hvert år er fast.
Så jeg kan blive ved med at vende ordrer, selvom prisen på din leverandør stiger, kan detailprisen på min side ikke stige.
Virksomhedens overskud kan komprimeres til 35%, og nogle gange er der endda nogle salgsfremmende aktiviteter, men vi vil fortsætte med at gøre dette produkt. I stedet for at opgive det gamle produkt med det samme, fordi du har designet et nyt produkt, er risikoen for stor for køberen at bære.
Hvis salget af nye produkter er ugunstigt, kan det være et stort tab for virksomheden, og det vil også have stor betydning for den aktuelle tilpasning af produkter. Så virksomheden kan højst prøve et lille nyt produkt hvert år under begrænsede omstændigheder.
Men i de fleste tilfælde er kerneordrerne stadig på nogle stabile gamle produkter. Selvom fortjenesten er relativt lav, vil de gamle ordrer på gamle produkter blive stabiliseret.
02 Ét tilfælde
Det skulle have været i 2007, da jeg tog til Taiwan. En taiwansk fabrik har udviklet et interessant produkt, som du måske ikke har hørt om. Dette produkt er en meget lille enhed. Hvad er funktionen af denne lille maskine installeret i køleskabet? Mind alle om ikke at spise mere slik, ikke at spise mere is eller drikke flere drinks. Så når du går for at åbne køleskabet, vil den enhed lave en grise-hvinende lyd. Bare for at minde dig om, at du ikke kan spise mere. Hvis du spiser mere, bliver du som en gris.
Ideen med denne fabrik er meget god og meget interessant.
På det tidspunkt var hans chef stadig selvglad og troede, at mit produkt helt sikkert ville sælge godt, og jeg ville helt sikkert sælge det på det amerikanske marked.
Han brugte sine kontakter og kanaler til at forberede prøver til mange amerikanske detailhandlere og fortalte derefter disse købere om konceptplanen.
De fleste købere er faktisk meget interesserede og tænker wow, din idé er rigtig god og interessant.
Men resultatet er, at så mange amerikanske detailhandlere, efter at have undersøgt og evalueret denne plan, ikke har afgivet en ordre om at købe dette produkt.
I sidste ende opgav fabrikken dette projekt og lavede ikke dette produkt igen.
Så hvad er årsagen?
Senere gik jeg for at diskutere denne sag med amerikanske købere på udstillingen, og de amerikanske købere fortalte mig, at årsagen var meget enkel.
De kunne også lide produktet og syntes, at ideen var god.
Men de kan bare ikke finde ud af, hvordan man sælger det, hvordan man markedsfører det, hvordan man markedsfører det til forbrugerne, hvilket er et stort problem.
Konceptet med dit produkt er meget godt, men det er umuligt for mig at lægge dette produkt på hylden i supermarkedet, og så lægge en brochure ved siden af.
Bestemt ikke, så hvad kan vi gøre?
Det kan være nødvendigt at placere snesevis af store tv-projektioner forskellige iøjnefaldende steder i supermarkedet og fortsætte med at afspille denne video.
Bare det at stole på denne video kan måske ikke forstås af alle, du skal tilføje tekst nedenfor.
Videoen er kombineret med teksten for at lade forbrugerne vide, at denne ting er sådan et princip, meget interessant, om man skal købe en, minde sig selv om at tabe sig osv.
Men på denne måde, vil købere føle, at denne form for video, kan alle se eller høre det.
Men du vil aldrig være særlig opmærksom som at se en film, se billeder og undertekster på samme tid. Sandsynligheden for dette er meget lav.
Derfor mente de efter at have foretaget beregninger, at projektet stadig ikke var gennemførligt.
Produktet er meget godt, men fordi der ikke er nogen god salgsstrategi marketingplan, blev projektet opgivet.
03 Det sværeste sted
Det lyder meget trist, men faktisk oplever vi dette hver dag. Uanset om du er en fabrik eller en handelsvirksomhed, vil du altid føle:
Jeg har et godt produkt i hånden, hvorfor køber kunderne det ikke? Min pris er meget god, hvorfor afgiver kunder ikke en ordre? Så jeg håber, at alle vil overveje et spørgsmål, det vil sige, dit produkt kan være godt, men hvordan indgyder du din gode idé til forbrugerne.
Lad ham vide forskellen mellem dette produkt og det gamle produkt, hvorfor skulle jeg ikke købe det gamle produkt og købe dit nye produkt?
Hvad er fordelene for mig, hvad er fordelene?
Du skal få ham til at forstå dette med meget enkle og direkte ting, og kunne røre ved ham og gøre ham interesseret i at købe. Dette er forbrugernes smertepunkt.
Det vil sige, at kun når du mestrer forbrugernes psykologi og ved, hvordan du åbner døren for forbrugerne, kan du overtale og sikre købere.
Ellers vil køberen ikke være i stand til at passere denne forhindring. Når han ikke kan udvikle en bedre salgsplan at promovere, vil han aldrig tage risikoen for at købe nye teknologier og nye produkter, højst er det kun en foreløbig test. Når han ikke har det godt, vil han straks stoppe og give op med det samme. Dette er en meget simpel ting, og det er også en meget normal regel i indkøbscentret.
Du synes måske, at dit produkt er godt. Din chef eller en kollega fortæller dig, at vores produkt er meget godt, og vores pris er god.
Ja, det er fakta, men disse ting, der eksisterer, accepteres måske ikke fuldt ud af forbrugerne.
Giv endda afkald på nogle gamle ting, nogle iboende vaner og nogle iboende præferencer på grund af dine produkter.
Hvorfor give op? Medmindre du har en særlig grund, har du en grund til at overbevise den anden part.
Hvordan indgyder man denne grund til andre, og hvordan kan man bruge fordybelsesmarkedsføring på forskellige måder, så alle kan opleve, føle og opfatte? Det er de sværeste ting i salgsprocessen, og de kræver også, at nogen tænker over det.
Og disse ting er ikke nødvendigvis, hvad producenten af et produkt kan finde på.
Så mange gange vil vi sige, at det varme salg af et produkt er virkelig mange ting på det rigtige tidspunkt og sted.
Ikke kun hans produkter er gode, men endnu vigtigere, han kan forstå forbrugernes psykologi, og han kan røre ved forbrugernes købspræferencer. Det er den sværeste del, ikke selve produktet.
Så jeg vil fortælle dig, at hvis du bare lægger alle dine tanker på at forske i teknologier og produkter hele dagen lang, er det ikke nok. Fordi disse ting er, hvad ingeniører gør, og hvad teknikere gør.
Som sælger og sælger skal du gøre, at markedet er forbrugeren og køberen, og det er de ting, du skal kommunikere, overveje og balancere.
Indlægstid: Aug-04-2022