1. Transaktionsmethode anfordern
Die Anforderungstransaktionsmethode wird auch als Direkttransaktionsmethode bezeichnet. Dabei handelt es sich um eine Methode, bei der das Verkaufspersonal den Kunden aktiv die Transaktionsanforderungen vorlegt und die Kunden direkt zum Kauf der verkauften Waren auffordert.
(1) Möglichkeit zur Verwendung der Anforderungstransaktionsmethode
① Verkaufspersonal und alte Kunden: Das Verkaufspersonal versteht die Bedürfnisse der Kunden und die alten Kunden haben die beworbenen Produkte akzeptiert. Deshalb nehmen die alten Kunden die direkten Anfragen des Verkaufspersonals in der Regel nicht übel.
② Wenn der Kunde ein gutes Gefühl für das beworbene Produkt hat, auch seine Kaufabsicht zeigt und ein Kaufsignal aussendet, sich aber für einen Moment nicht entscheiden kann oder nicht bereit ist, die Initiative zu ergreifen Um eine Transaktion anzufordern, kann der Verkäufer die Methode „Transaktion anfordern“ verwenden, um den Kauf des Kunden zu fördern.
③ Manchmal interessiert sich der Kunde für die beworbenen Produkte, ist sich aber der Problematik der Transaktion nicht bewusst. Zu diesem Zeitpunkt kann das Verkaufspersonal nach Beantwortung der Fragen des Kunden oder detaillierter Vorstellung der Produkte eine Anfrage stellen, um den Kunden auf das Kaufproblem aufmerksam zu machen.
(2) Vorteile der Verwendung der Anforderungstransaktionsmethode
① Schließen Sie Geschäfte schnell ab
② Wir haben verschiedene Handelsmöglichkeiten voll ausgeschöpft
③ Es kann Verkaufszeit sparen und die Arbeitseffizienz verbessern.
④ Kann den flexiblen, mobilen und proaktiven Verkaufsgeist des Vertriebspersonals widerspiegeln.
(3) Die Einschränkung der Anforderungstransaktionsmethode: Wenn die Anwendung der Anforderungstransaktionsmethode unangemessen ist, kann dies Druck auf den Kunden ausüben und die Atmosphäre der Transaktion zerstören. Im Gegenteil, es kann dazu führen, dass der Kunde das Gefühl hat, sich der Transaktion zu widersetzen, und es kann auch dazu führen, dass das Verkaufspersonal die Initiative für die Transaktion verliert.
2. Hypothetische Transaktionsmethode
Die hypothetische Transaktionsmethode kann auch als hypothetische Transaktionsmethode bezeichnet werden. Dabei handelt es sich um eine Methode, bei der der Verkäufer den Kunden direkt zum Kauf der Verkaufsprodukte auffordert, indem er bestimmte Transaktionsprobleme aufwirft und davon ausgeht, dass der Kunde die Verkaufsvorschläge angenommen und dem Kauf zugestimmt hat. Zum Beispiel: „Herr. Zhang, wenn Sie über eine solche Ausrüstung verfügen, können Sie dann viel Strom sparen, die Kosten senken und die Effizienz verbessern? Ist es nicht gut?“ Dies soll das visuelle Phänomen beschreiben, nachdem ich es zu haben schien. Der Hauptvorteil der hypothetischen Transaktionsmethode besteht darin, dass die hypothetische Transaktionsmethode Zeit sparen, die Vertriebseffizienz verbessern und den Transaktionsdruck der Kunden angemessen reduzieren kann.
3. Wählen Sie die Transaktionsmethode aus
Bei der Wahl der Transaktionsmethode werden dem Kunden direkt mehrere Kaufpläne vorgeschlagen und der Kunde aufgefordert, eine Kaufmethode auszuwählen. Wie bereits erwähnt: „Möchten Sie der Sojamilch zwei Eier oder ein Ei hinzufügen?“ Und „Sollen wir uns am Dienstag oder Mittwoch treffen?“ Dies ist die Wahl der Transaktionsmethode. Im Verkaufsprozess sollte das Verkaufspersonal das Kaufsignal des Kunden betrachten, zunächst die Transaktion annehmen, dann die Transaktion auswählen und den Auswahlbereich auf den Transaktionsbereich beschränken. Der entscheidende Punkt bei der Wahl der Transaktionsmethode besteht darin, dem Kunden die Frage zu ersparen, ob er dies tun soll oder nicht.
(1) Vorsichtsmaßnahmen für die Verwendung der selektiven Transaktionsmethode: Die vom Verkaufspersonal bereitgestellten Auswahlmöglichkeiten sollten es dem Kunden ermöglichen, eine positive Antwort zu geben, anstatt ihm die Möglichkeit zu geben, dies abzulehnen. Vermeiden Sie es, den Kunden zu viele Pläne zu unterbreiten, wenn Sie Entscheidungen gegenüber Kunden treffen. Der beste Plan ist zwei, nicht mehr als drei, sonst können Sie das Ziel, den Deal so schnell wie möglich abzuschließen, nicht erreichen.
(2) Die Vorteile der Wahl der Transaktionsmethode können den psychologischen Druck der Kunden verringern und eine gute Transaktionsatmosphäre schaffen. Oberflächlich betrachtet scheint die Methode der selektiven Transaktion dem Kunden die Initiative zu geben, eine Transaktion abzuschließen. Tatsächlich ermöglicht es dem Kunden, innerhalb eines bestimmten Bereichs zu wählen, was die Transaktion effektiv erleichtern kann.
4. Transaktionsmethode für kleine Punkte
Die Transaktionsmethode für kleine Punkte wird auch als sekundäre Problemtransaktionsmethode oder als Transaktionsmethode zur Vermeidung des Wichtigen und zur Vermeidung des Lichts bezeichnet. Es handelt sich um eine Methode, mit der Vertriebsmitarbeiter die kleinen Punkte einer Transaktion nutzen, um die Transaktion indirekt zu fördern. [Fall] Ein Bürobedarfsverkäufer ging in ein Büro, um Aktenvernichter zu verkaufen. Nachdem er sich die Produkteinführung angehört hatte, fummelte der Büroleiter am Prototypen herum und sagte sich: „Er ist durchaus geeignet.“ Es ist nur so, dass diese jungen Leute im Büro so ungeschickt sind, dass sie in zwei Tagen zusammenbrechen könnten.“ Als der Verkäufer das hörte, sagte er sofort: „Wenn ich morgen die Ware ausliefere, erkläre ich Ihnen, wie Sie den Aktenvernichter verwenden und welche Vorsichtsmaßnahmen Sie ergreifen.“ Hier ist meine Visitenkarte. Sollte bei der Nutzung ein Fehler auftreten, kontaktieren Sie mich bitte jederzeit und wir übernehmen die Verantwortung für die Wartung. Sir, wenn es keine anderen Probleme gibt, werden wir die Entscheidung treffen.“ Der Vorteil der Small-Point-Transaktionsmethode besteht darin, dass sie den psychologischen Druck der Kunden zum Abschluss einer Transaktion verringern kann und außerdem dazu beiträgt, dass das Verkaufspersonal aktiv versucht, eine Transaktion abzuschließen. Das Reservieren eines bestimmten Raums für Transaktionen ist für das Verkaufspersonal hilfreich, um verschiedene Transaktionssignale sinnvoll zu nutzen und Transaktionen effektiv zu erleichtern.
5. Bevorzugte Transaktionsmethode
Die Vorzugstransaktionsmethode wird auch als Konzessionstransaktionsmethode bezeichnet und bezieht sich auf eine Entscheidungsmethode, bei der das Verkaufspersonal Vorzugskonditionen anbietet, um Kunden zum sofortigen Kauf zu veranlassen. Zum Beispiel: „Herr. Zhang, wir haben kürzlich eine Werbeaktion durchgeführt. Wenn Sie unsere Produkte jetzt kaufen, können wir Ihnen eine kostenlose Schulung und drei Jahre kostenlose Wartung anbieten.“ Dies nennt man Mehrwert. Mehrwert ist eine Art Wertförderung und wird daher auch als Konzessionstransaktionsmethode bezeichnet, bei der Vorzugsrichtlinien bereitgestellt werden sollen.
6. Garantierte Transaktionsmethode
Die garantierte Transaktionsmethode bezieht sich auf eine Methode, bei der der Verkäufer dem Kunden direkt die Transaktionsgarantie gibt, sodass der Kunde die Transaktion sofort abschließen kann. Unter der sogenannten Transaktionsgarantie versteht man das Verhalten des Verkäufers nach der vom Kunden versprochenen Transaktion. Zum Beispiel: „Keine Sorge, wir liefern Ihnen diese Maschine am 4. März und ich werde die gesamte Installation persönlich überwachen.“ Sobald es keine Probleme gibt, werde ich dem Geschäftsführer Bericht erstatten.“ „Sie können sicher sein, dass ich die volle Verantwortung für Ihren Service trage. Ich bin seit 5 Jahren im Unternehmen. Wir haben viele Kunden, die meinen Service annehmen.“ Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass Sie direkt involviert sind. Dies ist die garantierte Transaktionsmethode.
(1) Wenn die garantierte Transaktionsmethode verwendet wird, ist der Stückpreis des Produkts zu hoch, der gezahlte Betrag ist relativ hoch und das Risiko ist relativ groß. Der Kunde ist mit diesem Produkt nicht sehr vertraut und ist sich seiner Eigenschaften und Qualität nicht sicher. Wenn die psychologische Barriere auftritt und die Transaktion unentschlossen ist, sollte das Verkaufspersonal dem Kunden Sicherheit geben, um das Vertrauen zu stärken.
(2) Die Vorteile der garantierten Transaktionsmethode können die psychologischen Hindernisse der Kunden beseitigen, das Vertrauen in die Transaktion stärken und gleichzeitig die Überzeugungskraft und Infektiosität steigern, was dem Verkaufspersonal dabei hilft, die damit verbundenen Einwände ordnungsgemäß zu bearbeiten zur Transaktion.
(3) Bei der Verwendung der garantierten Transaktionsmethode sollte auf die psychologischen Barrieren der Kunden geachtet werden, und die Bedingungen einer wirksamen Transaktionsgarantie sollten direkt auf die Hauptprobleme abgestimmt werden, über die sich die Kunden Sorgen machen, um sie zu entlasten Sorgen der Kunden, stärken das Vertrauen in die Transaktion und fördern weitere Transaktionen.
Zeitpunkt der Veröffentlichung: 22. August 2022