1. Μέθοδος συναλλαγής αιτήματος
Η μέθοδος συναλλαγής αιτήματος ονομάζεται επίσης μέθοδος άμεσης συναλλαγής, η οποία είναι μια μέθοδος κατά την οποία το προσωπικό πωλήσεων προβάλλει ενεργά τις απαιτήσεις συναλλαγής στους πελάτες και ζητά απευθείας από τους πελάτες να αγοράσουν τα πωλούμενα αγαθά.
(1) Δυνατότητα χρήσης της μεθόδου συναλλαγής αιτήματος
① Προσωπικό πωλήσεων και παλιοί πελάτες: το προσωπικό πωλήσεων κατανοεί τις ανάγκες των πελατών και οι παλιοί πελάτες έχουν αποδεχτεί τα προϊόντα που προωθούνται. Επομένως, οι παλιοί πελάτες γενικά δεν δυσανασχετούν με τα άμεσα αιτήματα του προσωπικού πωλήσεων.
② Εάν ο πελάτης έχει καλή αίσθηση για το προϊόν που προωθείται και δείχνει επίσης την πρόθεσή του να αγοράσει και στέλνει ένα σήμα αγοράς, αλλά δεν μπορεί να αποφασίσει για μια στιγμή ή δεν είναι διατεθειμένος να αναλάβει πρωτοβουλία για να ζητήσει μια συναλλαγή, ο πωλητής μπορεί να χρησιμοποιήσει τη μέθοδο συναλλαγής αιτήματος για να προωθήσει την αγορά του πελάτη.
③ Μερικές φορές ο πελάτης ενδιαφέρεται για τα προϊόντα που προωθούνται, αλλά δεν γνωρίζει το πρόβλημα της συναλλαγής. Αυτή τη στιγμή, αφού απαντήσει στις ερωτήσεις του πελάτη ή παρουσιάσει λεπτομερώς τα προϊόντα, το προσωπικό πωλήσεων μπορεί να κάνει ένα αίτημα για να ενημερώσει τον πελάτη για το πρόβλημα αγοράς.
(2) Πλεονεκτήματα της χρήσης της μεθόδου συναλλαγής αίτησης
① Κλείστε γρήγορα τις προσφορές
② Αξιοποιήσαμε πλήρως διάφορες ευκαιρίες συναλλαγών
③ Μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο πωλήσεων και να βελτιώσει την αποδοτικότητα της εργασίας.
④ Μπορεί να αντικατοπτρίζει ένα ευέλικτο, κινητό, προληπτικό πνεύμα πωλήσεων από το προσωπικό πωλήσεων.
(3) Ο περιορισμός της μεθόδου συναλλαγής με αίτημα: εάν η εφαρμογή της μεθόδου συναλλαγής με αίτημα είναι ακατάλληλη, μπορεί να προκαλέσει πίεση στον πελάτη και να καταστρέψει την ατμόσφαιρα της συναλλαγής. Αντίθετα, μπορεί να προκαλέσει στον πελάτη την αίσθηση ότι αντιστέκεται στη συναλλαγή και μπορεί επίσης να κάνει το προσωπικό πωλήσεων να χάσει την πρωτοβουλία της συναλλαγής.
2. Υποθετική μέθοδος συναλλαγής
Η μέθοδος της υποθετικής συναλλαγής μπορεί επίσης να ονομαστεί μέθοδος υποθετικής συναλλαγής. Αναφέρεται σε μια μέθοδο κατά την οποία ο πωλητής ζητά απευθείας από τον πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα πώλησης θέτοντας ορισμένα συγκεκριμένα προβλήματα συναλλαγών με βάση την υπόθεση ότι ο πελάτης έχει αποδεχτεί τις προτάσεις πωλήσεων και έχει συμφωνήσει να αγοράσει. Για παράδειγμα, «Mr. Zhang, αν έχεις τέτοιο εξοπλισμό, θα εξοικονομήσεις πολύ ρεύμα, θα μειώσεις το κόστος και θα βελτιώσεις την απόδοση; Δεν είναι καλό;» Αυτό είναι για να περιγράψω το οπτικό φαινόμενο αφού φαίνεται ότι το έχω. Το κύριο πλεονέκτημα της υποθετικής μεθόδου συναλλαγής είναι ότι η μέθοδος της υποθετικής συναλλαγής μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο, να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων και να μειώσει κατάλληλα την πίεση συναλλαγών των πελατών.
3. Επιλέξτε τη μέθοδο συναλλαγής
Η επιλογή της μεθόδου συναλλαγής είναι να προτείνετε απευθείας πολλά σχέδια αγοράς στον πελάτη και να ζητήσετε από τον πελάτη να επιλέξει μια μέθοδο αγοράς. Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, "θέλετε να προσθέσετε δύο αυγά ή ένα αυγό στο γάλα σόγιας;" Και «θα βρεθούμε Τρίτη ή Τετάρτη;» Αυτή είναι η επιλογή της μεθόδου συναλλαγής. Στη διαδικασία πωλήσεων, το προσωπικό πωλήσεων θα πρέπει να εξετάσει το σήμα αγοράς του πελάτη, να υποθέσει πρώτα τη συναλλαγή, στη συνέχεια να επιλέξει τη συναλλαγή και να περιορίσει το εύρος επιλογής στο εύρος συναλλαγών. Το βασικό σημείο της επιλογής της μεθόδου συναλλαγής είναι να κάνετε τον πελάτη να αποφύγει το ερώτημα αν θα το κάνει ή όχι.
(1) Προφυλάξεις για τη χρήση της μεθόδου επιλεκτικής συναλλαγής: οι επιλογές που παρέχονται από το προσωπικό πωλήσεων θα πρέπει να επιτρέπουν στον πελάτη να απαντήσει θετικά αντί να δώσει στον πελάτη την ευκαιρία να αρνηθεί. Όταν κάνετε επιλογές στους πελάτες, προσπαθήστε να αποφύγετε να υποβάλετε πάρα πολλά σχέδια στους πελάτες. Το καλύτερο σχέδιο είναι δύο, όχι περισσότερα από τρία, διαφορετικά δεν μπορείτε να επιτύχετε τον στόχο να κλείσετε τη συμφωνία το συντομότερο δυνατό.
(2) Τα πλεονεκτήματα της επιλογής της μεθόδου συναλλαγής μπορούν να μειώσουν την ψυχολογική πίεση των πελατών και να δημιουργήσουν μια καλή ατμόσφαιρα συναλλαγής. Επιφανειακά, η μέθοδος επιλεκτικής συναλλαγής φαίνεται να δίνει στον πελάτη την πρωτοβουλία να ολοκληρώσει μια συναλλαγή. Μάλιστα, επιτρέπει στον πελάτη να επιλέξει μέσα σε ένα συγκεκριμένο εύρος, το οποίο μπορεί να διευκολύνει αποτελεσματικά τη συναλλαγή.
4. Μέθοδος συναλλαγής μικρού σημείου
Η μέθοδος συναλλαγής μικρού σημείου ονομάζεται επίσης μέθοδος συναλλαγής δευτερεύοντος προβλήματος ή μέθοδος συναλλαγής αποφυγής του σημαντικού και αποφυγής του φωτός. Είναι μια μέθοδος με την οποία οι πωλητές χρησιμοποιούν τα μικρά σημεία συναλλαγής για να προωθήσουν έμμεσα τη συναλλαγή. [περίπτωση] ένας πωλητής ειδών γραφείου πήγε σε ένα γραφείο για να πουλήσει τεμαχιστές χαρτιού. Αφού άκουσε την εισαγωγή του προϊόντος, ο διευθυντής του γραφείου τα έβαλε με το πρωτότυπο και είπε στον εαυτό του, «είναι αρκετά κατάλληλο. Απλώς αυτοί οι νέοι στο γραφείο είναι τόσο αδέξιοι που μπορεί να χαλάσουν σε δύο μέρες». Μόλις το άκουσε αυτό ο πωλητής, είπε αμέσως: «Λοιπόν, όταν θα παραδώσω τα προϊόντα αύριο, θα σας πω πώς να χρησιμοποιήσετε τον καταστροφέα και τις προφυλάξεις. Αυτή είναι η επαγγελματική μου κάρτα. Εάν υπάρχει κάποιο σφάλμα κατά τη χρήση, επικοινωνήστε μαζί μου ανά πάσα στιγμή και θα είμαστε υπεύθυνοι για τη συντήρηση. Κύριε, αν δεν υπάρχουν άλλα προβλήματα, θα πάρουμε την απόφαση». Το πλεονέκτημα της μεθόδου συναλλαγής μικρού πόντος είναι ότι μπορεί να μειώσει την ψυχολογική πίεση των πελατών για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής και επίσης ευνοεί το προσωπικό πωλήσεων να προσπαθήσει ενεργά να ολοκληρώσει μια συναλλαγή. Η κράτηση συγκεκριμένου χώρου για συναλλαγές ευνοεί το προσωπικό πωλήσεων να κάνει εύλογη χρήση διαφόρων σημάτων συναλλαγών για να διευκολύνει αποτελεσματικά τις συναλλαγές.
5. Προνομιακή μέθοδος συναλλαγής
Η μέθοδος προνομιακής συναλλαγής είναι επίσης γνωστή ως μέθοδος συναλλαγής παραχώρησης, η οποία αναφέρεται σε μια μέθοδο λήψης αποφάσεων με την οποία το προσωπικό πωλήσεων παρέχει προνομιακούς όρους για να παρακινήσει τους πελάτες να αγοράσουν αμέσως. Για παράδειγμα, «Mr. Zhang, έχουμε μια δραστηριότητα προώθησης πρόσφατα. Εάν αγοράσετε τα προϊόντα μας τώρα, μπορούμε να σας παρέχουμε δωρεάν εκπαίδευση και τρία χρόνια δωρεάν συντήρηση.» Αυτό ονομάζεται προστιθέμενη αξία. Η προστιθέμενη αξία είναι ένα είδος προώθησης της αξίας, επομένως ονομάζεται επίσης μέθοδος συναλλαγής παραχώρησης, η οποία είναι η παροχή προτιμησιακών πολιτικών.
6. Εγγυημένη μέθοδος συναλλαγής
Η μέθοδος εγγυημένης συναλλαγής αναφέρεται σε μια μέθοδο κατά την οποία ο πωλητής παρέχει απευθείας την εγγύηση συναλλαγής στον πελάτη, ώστε ο πελάτης να μπορεί να ολοκληρώσει τη συναλλαγή αμέσως. Η λεγόμενη εγγύηση συναλλαγής αναφέρεται στη συμπεριφορά του πωλητή μετά τη συναλλαγή που υποσχέθηκε ο πελάτης. Για παράδειγμα, «μην ανησυχείτε, θα σας παραδώσουμε αυτό το μηχάνημα στις 4 Μαρτίου και θα επιβλέπω προσωπικά την όλη εγκατάσταση. Αφού δεν υπάρξουν προβλήματα, θα αναφερθώ στον γενικό διευθυντή». «Μπορείτε να είστε βέβαιοι ότι είμαι πλήρως υπεύθυνος για την υπηρεσία σας. Είμαι στην εταιρεία εδώ και 5 χρόνια. Έχουμε πολλούς πελάτες που δέχονται την υπηρεσία μου.” Αφήστε τους πελάτες να αισθανθούν ότι συμμετέχετε άμεσα. Αυτή είναι η μέθοδος εγγυημένης συναλλαγής.
(1) Όταν χρησιμοποιείται η μέθοδος της εγγυημένης συναλλαγής, η τιμή μονάδας του προϊόντος είναι πολύ υψηλή, το ποσό που καταβάλλεται είναι σχετικά μεγάλο και ο κίνδυνος είναι σχετικά μεγάλος. Ο πελάτης δεν είναι πολύ εξοικειωμένος με αυτό το προϊόν και δεν είναι σίγουρος για τα χαρακτηριστικά και την ποιότητά του. Όταν εμφανίζεται το ψυχολογικό εμπόδιο και η συναλλαγή είναι αναποφάσιστη, το προσωπικό πωλήσεων θα πρέπει να παρέχει βεβαιότητα στον πελάτη για να ενισχύσει την εμπιστοσύνη.
(2) Τα πλεονεκτήματα της μεθόδου εγγυημένης συναλλαγής μπορούν να εξαλείψουν τα ψυχολογικά εμπόδια των πελατών, να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη της συναλλαγής και ταυτόχρονα να ενισχύσουν την πειθώ και τη μολυσματικότητα, η οποία ευνοεί το προσωπικό πωλήσεων να χειριστεί σωστά τις σχετικές αντιρρήσεις στη συναλλαγή.
(3) Κατά τη χρήση της μεθόδου της εγγυημένης συναλλαγής, θα πρέπει να δίνεται προσοχή στα ψυχολογικά εμπόδια των πελατών και οι όροι της αποτελεσματικής εγγύησης συναλλαγής θα πρέπει να παρακινούνται άμεσα για τα κύρια προβλήματα για τα οποία ανησυχούν οι πελάτες, ώστε να ανακουφιστεί η τις ανησυχίες των πελατών, ενισχύουν την εμπιστοσύνη της συναλλαγής και προωθούν περαιτέρω συναλλαγές.
Ώρα ανάρτησης: 22 Αυγούστου 2022