Όσο καλό κι αν είναι το προϊόν, όσο καλή και αν είναι η τεχνολογία, αν δεν υπάρχει ιδιαίτερα καλό σχέδιο προώθησης και πωλήσεων, είναι μηδέν.
Δηλαδή, όσο καλό προϊόν ή τεχνολογία κι αν είναι, χρειάζεται και καλό πλάνο μάρκετινγκ.
01 Αυτή είναι η πραγματικότητα
Ειδικά για τα καθημερινά καταναλωτικά αγαθά και τις καθημερινές ανάγκες, ορισμένες νέες τεχνολογίες, νέα προϊόντα και νέες ιδέες μπορεί να είναι πολύ καλές.
Νιώθετε ότι όσο φτιάχνεται αυτό το προϊόν, σίγουρα θα αποφέρει πολλά κέρδη στην εταιρεία σας. Ναι, αυτή είναι μια καλή προσδοκία, αλλά αν δεν έχετε μια καλή στρατηγική δημοσιότητας, πολλοί πελάτες θα εξακολουθήσουν να εγκαταλείψουν το έργο σας, αυτήν την ιδέα. Γιατί γνωρίζουμε ότι νέες τεχνολογίες και νέες ιδέες αναδύονται καθημερινά σε αυτόν τον κόσμο. Αλλά συχνά βρίσκουμε σε μερικά μεγάλα σούπερ μάρκετ και υπεραγορές στην Ευρώπη και την Αμερική ότι τα πιο δημοφιλή είδη δεν είναι απαραίτητα η τελευταία λέξη της τεχνολογίας ή τα καλύτερα προϊόντα.
Πολλοί πελάτες εξακολουθούν να είναι σχετικά συντηρητικοί. Γιατί οι αγοραστές δεν αγοράζουν το πιο πρόσφατο προϊόν σας ή απλώς κάνουν κατάλληλα διακριτικά, ένα μερίδιο για να δοκιμάσουν την αγορά; Ήταν στην ασφαλή πλευρά και είχε τον κίνδυνο.
Παλιά προϊόντα, ακόμα κι αν αυτό το πράγμα είναι παλιομοδίτικο, αλλά η αγορά έχει αποδείξει ότι αυτό το πράγμα μπορεί να πουληθεί, και μπορεί να πουληθεί. Ακόμα κι αν δεν του αρέσει αυτό το προϊόν στην καρδιά του, θα το πουλήσει. Δεν πειράζει, γιατί αρέσει στους καταναλωτές και είναι προσανατολισμένο στην αγορά. Μπορεί να του αρέσει πολύ ένα νέο προϊόν, αλλά ακόμα και σε αυτήν την περίπτωση, θα συνεχίσει να κάνει διάφορες αξιολογήσεις για να δοκιμάσει την αγορά.
Ακόμα κι αν πραγματικά δεν μπορεί παρά να θέλει να κάνει μια παραγγελία και να το δοκιμάσει, δεν θα κάνει ποτέ παραγγελία ενός εκατομμυρίου δολαρίων για εσάς με μια κίνηση. Σίγουρα θα κάνει μια μικρή παραγγελία, θα αγοράσει 1000 τμχ για να το δοκιμάσει, θα το πουλήσει και θα δει πώς θα πάει. Αν πουλάει καλά ναι θα προσθέσω κι άλλα? αν δεν είναι καλό, σημαίνει ότι η αγορά δεν το αναγνωρίζει, τότε αυτό το έργο μπορεί να τεθεί στο ράφι ανά πάσα στιγμή και μπορεί να εγκαταλειφθεί ανά πάσα στιγμή. Αυτή είναι η πραγματικότητα.
Έτσι, στην Ευρώπη, την Αμερική και τις Ηνωμένες Πολιτείες ως αγοραστής, ποιο είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε σε πολλές περιπτώσεις; Δεν είναι να αναζητάς αξία, αλλά να μην ψάχνεις κανένα λάθος.
Πουλάω ένα ώριμο παλιό προϊόν, ίσως ο δείκτης κέρδους της εταιρείας είναι μόνο 40%. Αλλά αυτό το πράγμα αναγνωρίζεται στην αγορά, το πόσο μπορεί να πουλάει κάθε μήνα και πόσα μπορεί να πουλάει κάθε χρόνο είναι σταθερό.
Έτσι, μπορώ να συνεχίσω να αλλάζω παραγγελίες, ακόμα κι αν η τιμή του προμηθευτή σας ανεβαίνει, η τιμή λιανικής από την πλευρά μου δεν μπορεί να ανέβει.
Το κέρδος της εταιρείας μπορεί να συμπιεστεί στο 35%, και μερικές φορές υπάρχουν ακόμη και κάποιες προωθητικές ενέργειες, αλλά θα συνεχίσουμε να κάνουμε αυτό το προϊόν. Αντί να εγκαταλείψετε αμέσως το παλιό προϊόν επειδή έχετε σχεδιάσει ένα νέο προϊόν, ο κίνδυνος είναι πολύ μεγάλος για να τον αναλάβει ο αγοραστής.
Εάν οι πωλήσεις νέων προϊόντων είναι δυσμενείς, μπορεί να είναι μια τεράστια απώλεια για την εταιρεία και θα έχει επίσης τεράστιο αντίκτυπο στην τρέχουσα προσαρμογή των προϊόντων. Έτσι, η εταιρεία μπορεί να δοκιμάσει ένα μικρό νέο προϊόν κάθε χρόνο το πολύ σε περιορισμένες περιπτώσεις.
Αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις, οι βασικές παραγγελίες εξακολουθούν να είναι σε ορισμένα σταθερά παλιά προϊόντα. Ακόμη και αν το κέρδος είναι σχετικά χαμηλό, οι παλιές παραγγελίες παλαιών προϊόντων θα σταθεροποιηθούν.
02 Μία περίπτωση
Θα έπρεπε να ήταν το 2007, όταν πήγα στην Ταϊβάν. Ένα εργοστάσιο της Ταϊβάν έχει αναπτύξει ένα ενδιαφέρον προϊόν για το οποίο ίσως δεν έχετε ακούσει. Αυτό το προϊόν είναι μια πολύ μικρή συσκευή. Ποια είναι η λειτουργία αυτού του μικρού μηχανήματος που είναι εγκατεστημένο στο ψυγείο; Υπενθυμίστε σε όλους να μην τρώνε περισσότερα γλυκά, να μην τρώνε περισσότερο παγωτό ή να μην πίνουν περισσότερα ποτά. Έτσι, όταν πάτε να ανοίξετε το ψυγείο, αυτή η συσκευή θα κάνει έναν ήχο χοιρινού τριξίματος. Απλώς για να σας υπενθυμίσω, δεν μπορείτε να φάτε άλλο. Αν φας περισσότερο, θα γίνεις σαν το γουρούνι.
Η ιδέα αυτού του εργοστασίου είναι πολύ καλή και πολύ ενδιαφέρουσα.
Εκείνη την εποχή, το αφεντικό του ήταν ακόμα αυτάρεσκο, νομίζοντας ότι το προϊόν μου θα πουλούσε σίγουρα καλά και σίγουρα θα το πουλούσα στην αγορά των ΗΠΑ.
Χρησιμοποίησε τις επαφές και τα κανάλια του για να προετοιμάσει δείγματα για πολλούς Αμερικανούς λιανοπωλητές και στη συνέχεια είπε σε αυτούς τους αγοραστές για το σχέδιο ιδέας.
Οι περισσότεροι αγοραστές ενδιαφέρονται πράγματι πολύ και πιστεύουν ότι η ιδέα σας είναι πραγματικά καλή και ενδιαφέρουσα.
Αλλά το αποτέλεσμα είναι ότι τόσοι πολλοί λιανοπωλητές στις ΗΠΑ, μετά από έρευνα και αξιολόγηση αυτού του σχεδίου, δεν έχουν κάνει παραγγελία για να αγοράσουν αυτό το προϊόν.
Στο τέλος, το εργοστάσιο εγκατέλειψε αυτό το έργο και δεν έκανε ξανά αυτό το προϊόν.
Ποιος είναι λοιπόν ο λόγος;
Αργότερα, πήγα να συζητήσω αυτό το θέμα με Αμερικανούς αγοραστές στην έκθεση, και αυτοί οι Αμερικανοί αγοραστές μου είπαν ότι ο λόγος ήταν πολύ απλός.
Τους άρεσε επίσης το προϊόν και θεώρησαν ότι η ιδέα ήταν καλή.
Αλλά απλώς δεν μπορούν να καταλάβουν πώς να το πουλήσουν, πώς να το πουλήσουν, πώς να το πουλήσουν στους καταναλωτές, κάτι που είναι μεγάλο πρόβλημα.
Η ιδέα του προϊόντος σας είναι πολύ καλή, αλλά μου είναι αδύνατο να βάλω αυτό το προϊόν στο ράφι του σούπερ μάρκετ και μετά να βάλω ένα φυλλάδιο δίπλα του.
Σίγουρα όχι, οπότε τι μπορούμε να κάνουμε;
Ίσως χρειαστεί να τοποθετήσετε δεκάδες μεγάλες τηλεοπτικές προβολές σε διάφορα εμφανή σημεία στο σούπερ μάρκετ και να συνεχίσετε να παίζετε αυτό το βίντεο.
Το να βασίζεστε μόνο σε αυτό το βίντεο μπορεί να μην είναι κατανοητό από όλους, πρέπει να προσθέσετε κείμενο παρακάτω.
Το βίντεο συνδυάζεται με το κείμενο για να καταλάβουν οι καταναλωτές ότι αυτό το πράγμα είναι μια τέτοια αρχή, πολύ ενδιαφέρουσα, αν πρέπει να αγοράσετε ένα, να υπενθυμίσετε στον εαυτό σας να χάσετε βάρος κ.λπ.
Αλλά με αυτόν τον τρόπο, οι αγοραστές θα αισθάνονται ότι αυτό το είδος βίντεο, ο καθένας μπορεί να το παρακολουθήσει ή να το ακούσει.
Αλλά ποτέ δεν θα δώσετε μεγάλη προσοχή όπως να παρακολουθείτε μια ταινία, να βλέπετε φωτογραφίες και υπότιτλους ταυτόχρονα. Η πιθανότητα κάτι τέτοιο είναι πολύ μικρή.
Ως εκ τούτου, αφού έκαναν υπολογισμούς, θεώρησαν ότι το έργο δεν ήταν ακόμα εφικτό.
Το προϊόν είναι πολύ καλό, αλλά επειδή δεν υπάρχει καλό σχέδιο μάρκετινγκ στρατηγικής πωλήσεων, το έργο εγκαταλείφθηκε.
03 Το πιο δύσκολο μέρος
Ακούγεται πολύ λυπηρό, αλλά στην πραγματικότητα το βιώνουμε αυτό κάθε μέρα. Είτε είστε εργοστάσιο είτε εμπορική εταιρεία, θα νιώθετε πάντα:
Έχω ένα καλό προϊόν στο χέρι, γιατί δεν το αγοράζουν οι πελάτες; Η τιμή μου είναι πολύ καλή, γιατί οι πελάτες δεν κάνουν μια παραγγελία; Ελπίζω λοιπόν ότι όλοι θα εξετάσουν μια ερώτηση, δηλαδή, το προϊόν σας μπορεί να είναι καλό, αλλά πώς θα ενσταλάξετε την καλή σας ιδέα στους καταναλωτές.
Ενημερώστε του τη διαφορά μεταξύ αυτού του προϊόντος και του παλιού προϊόντος, γιατί να μην αγοράσω το παλιό προϊόν και να αγοράσω το νέο σας προϊόν;
Ποια είναι τα οφέλη για μένα, ποια τα πλεονεκτήματα;
Πρέπει να τον κάνεις να το καταλάβει αυτό με πολύ απλά και άμεσα πράγματα, και να μπορείς να τον αγγίξεις και να τον κάνεις να ενδιαφέρεται να αγοράσει. Αυτό είναι το σημείο πόνου των καταναλωτών.
Δηλαδή, μόνο όταν κατακτήσεις την ψυχολογία των καταναλωτών και ξέρεις να ανοίγεις την πόρτα των καταναλωτών, μπορείς να πείσεις και να εξασφαλίσεις τους αγοραστές.
Διαφορετικά, ο αγοραστής δεν θα μπορέσει να περάσει αυτό το εμπόδιο. Όταν δεν μπορεί να αναπτύξει ένα καλύτερο σχέδιο πωλήσεων για προώθηση, δεν θα πάρει ποτέ το ρίσκο να αγοράσει νέες τεχνολογίες και νέα προϊόντα, το πολύ πολύ είναι απλώς μια προκαταρκτική δοκιμή. Μόλις δεν τα πάει καλά, θα σταματήσει αμέσως και θα τα παρατήσει αμέσως. Αυτό είναι ένα πολύ απλό πράγμα, και είναι επίσης ένας πολύ φυσιολογικός κανόνας στο εμπορικό κέντρο.
Μπορεί να πιστεύετε ότι το προϊόν σας είναι καλό. Το αφεντικό σας ή ένας συνάδελφος σας λέει ότι το προϊόν μας είναι πολύ καλό και η τιμή μας είναι καλή.
Ναι, αυτά είναι γεγονότα, αλλά αυτά τα πράγματα που υπάρχουν μπορεί να μην γίνουν πλήρως αποδεκτά από τους καταναλωτές.
Ακόμα και εγκαταλείψτε κάποια παλιά πράγματα, κάποιες εγγενείς συνήθειες και κάποιες εγγενείς προτιμήσεις λόγω των προϊόντων σας.
Γιατί να τα παρατήσω; Αν δεν έχετε ειδικό λόγο, έχετε λόγο να πείσετε το άλλο μέρος.
Πώς ενσταλάζετε αυτόν τον λόγο σε άλλους και πώς να χρησιμοποιείτε το μάρκετινγκ εμβάπτισης με διάφορους τρόπους, ώστε όλοι να μπορούν να βιώσουν, να αισθανθούν και να αντιληφθούν; Αυτά είναι τα πιο δύσκολα πράγματα στη διαδικασία πωλήσεων και απαιτούν επίσης κάποιον να το σκεφτεί.
Και αυτά τα πράγματα δεν είναι απαραίτητα αυτά που μπορεί να βρει ο κατασκευαστής ενός προϊόντος.
Πολλές φορές θα πούμε ότι η καυτή πώληση ενός προϊόντος είναι πραγματικά πολλά πράγματα στην κατάλληλη στιγμή και τόπο.
Όχι μόνο τα προϊόντα του είναι καλά, αλλά το πιο σημαντικό, μπορεί να κατανοήσει την ψυχολογία των καταναλωτών και να αγγίξει τις αγοραστικές προτιμήσεις των καταναλωτών. Αυτό είναι το πιο δύσκολο κομμάτι, όχι το ίδιο το προϊόν.
Θέλω λοιπόν να σας πω ότι αν βάλετε όλες τις σκέψεις σας στην έρευνα τεχνολογιών και προϊόντων όλη μέρα, δεν είναι αρκετό. Γιατί αυτά τα πράγματα κάνουν οι μηχανικοί και οι τεχνικοί.
Ως πωλητής και ως πωλητής, αυτό που πρέπει να κάνετε είναι ότι η αγορά είναι ο καταναλωτής και ο αγοραστής, και αυτά είναι τα πράγματα που πρέπει να επικοινωνήσετε, να εξετάσετε και να ισορροπήσετε.
Ώρα δημοσίευσης: Αύγ-04-2022