Ο Jason είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος μιας εταιρείας ηλεκτρονικών προϊόντων στις Ηνωμένες Πολιτείες. Τα τελευταία δέκα χρόνια, η εταιρεία του Jason αναπτύχθηκε από την εκκίνηση έως τη μεταγενέστερη ανάπτυξη. Ο Jason αγόραζε πάντα στην Κίνα. Μετά από μια σειρά εμπειριών από την επιχειρηματική δραστηριότητα στην Κίνα, ο Jason έχει μια πιο ολοκληρωμένη άποψη για τις δραστηριότητες εξωτερικού εμπορίου της Κίνας.
Παρακάτω περιγράφεται η όλη διαδικασία της προμήθειας του Jason στην Κίνα. Ελπίζω όλοι να το διαβάσουν υπομονετικά. Θα είναι επωφελές για εσάς ως προμηθευτή ή αγοραστή.
Δημιουργήστε μια κατάσταση win-win
Να θυμάστε πάντα να παρακινείτε τους Κινέζους επιχειρηματικούς εταίρους σας. Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζουν τα οφέλη μιας συνεργασίας και βεβαιωθείτε ότι κάθε συμφωνία είναι μια κατάσταση win-win. Όταν ξεκίνησα για πρώτη φορά να φτιάχνω μια εταιρεία ηλεκτρονικών, δεν είχα χρήματα στην τράπεζα και ούτε κεφάλαιο εκκίνησης. Όταν έκανα μια παραγγελία για 30.000 ηλεκτρονικά προϊόντα από ορισμένα εργοστάσια στην Κίνα, όλοι οι κατασκευαστές μου έστειλαν προσφορές. Διάλεξα αυτό με την καλύτερη σχέση ποιότητας/τιμής. Μετά τους είπα ότι αυτό που ήθελα ήταν μια δοκιμαστική παραγγελία και χρειάζομαι μόνο 80 μονάδες αυτή τη στιγμή. Αρνήθηκαν να συνεργαστούν μαζί μου γιατί οι μικρές παραγγελίες δεν τους καθιστούσαν κερδοφόρους και διέκοψαν το πρόγραμμα παραγωγής τους. Αργότερα ανακάλυψα ότι οι εταιρείες με τις οποίες επιδίωξα να συνεργαστώ ήταν όλες πολύ μεγάλες, αλλά οι προσφορές που έλαβα ήταν "Chinglish" και πολύ αντιεπαγγελματικές. Μπορεί να υπάρχουν 15 διαφορετικές γραμματοσειρές και χρώματα σε έναν πίνακα, δεν υπάρχει κεντρικό περιεχόμενο και οι περιγραφές των προϊόντων δεν είναι τόσο επεξηγηματικές όσο θέλουν. Τα εγχειρίδια χρήσης των ηλεκτρονικών προϊόντων τους είναι ακόμη πιο παράλογα και πολλά δεν είναι εικονογραφημένα. Πέρασα μερικές μέρες επανασχεδιάζοντας το εγχειρίδιο ηλεκτρονικών προϊόντων για αυτόν τον κατασκευαστή και τους είπα ειλικρινά: «Δεν μπορώ να σας κάνω τεράστιες παραγγελίες, αλλά μπορώ να σας βοηθήσω να επανασχεδιάσετε αυτό το εγχειρίδιο για να το διαβάσουν οι αγοραστές. Θα είμαι ικανοποιημένος.” Λίγες ώρες αργότερα, ο διευθυντής του κατασκευαστή μου απάντησε και δέχτηκε την παραγγελία μου για 80 μονάδες και η τιμή ήταν χαμηλότερη από την προηγούμενη. (Όταν αποτυγχάνουμε να ικανοποιήσουμε τις απαιτήσεις του πελάτη σε ορισμένες πτυχές, μπορούμε επίσης να πούμε παρόμοια πράγματα στον πελάτη για να σώσουμε τον πελάτη.) Μια εβδομάδα αργότερα, ο διευθυντής αυτού του κατασκευαστή μου είπε ότι έχουν κερδίσει πολλούς χρήστες στο την αγορά των ΗΠΑ. Αυτό οφείλεται στις πολλές ανταγωνιστικές εταιρείες, τα προϊόντα τους είναι τα πιο επαγγελματικά και τα εγχειρίδια προϊόντων είναι επίσης τα καλύτερα. Δεν πρέπει όλες οι συμφωνίες "win-win" να καταλήγουν σε συμφωνία. Σε πολλές διαπραγματεύσεις, θα με ρωτούν συχνά: «Γιατί να μην δεχτούμε την προμήθεια μας; Μπορούμε να σας προσφέρουμε καλύτερη τιμή!» Και θα τους πω: «Δεν δέχομαι αυτή την προμήθεια γιατί δεν είστε ψεύτες. Απλά ανόητος, χρειάζομαι έναν μακροχρόνιο σύντροφο! Θέλω να εγγυηθώ το κέρδος τους!». (Ένας καλός αγοραστής δεν θα σκεφτεί μόνο το δικό του κέρδος, αλλά θα σκεφτεί και τον συνεργάτη, τον προμηθευτή, προκειμένου να επιτύχει μια κατάσταση win-win. )
Εκτός ορίων
Κάποτε καθόμουν σε μια αίθουσα συνεδριάσεων ενός μεγάλου Κινέζου κατασκευαστή ως εκπρόσωπος της εταιρείας και φορούσα μόνο τζιν και ένα μπλουζάκι. Οι πέντε διευθυντές από την άλλη πλευρά ήταν όλοι πολύ επίσημα ντυμένοι, αλλά μόνο ένας από αυτούς μιλούσε αγγλικά. Στην αρχή της συνάντησης, μίλησα με τον αγγλόφωνο διευθυντή, ο οποίος μετέφραζε τα λόγια μου στους συναδέλφους μου και συζητούσε ταυτόχρονα. Αυτή η συζήτηση είναι πολύ σοβαρή λόγω της τιμής, των όρων πληρωμής και της ποιότητας των νέων παραγγελιών. Αλλά κάθε λίγα λεπτά, γελούσαν δυνατά, κάτι που με έκανε να νιώθω πολύ άβολα γιατί μιλούσαμε για κάτι που δεν ήταν αστείο. Είμαι πολύ περίεργος για το τι μιλούν και πραγματικά θα ήθελα να είχα έναν καλό μεταφραστή δίπλα μου. Αλλά συνειδητοποίησα ότι αν έφερνα έναν διερμηνέα μαζί μου, σίγουρα θα μιλούσαν πολύ λιγότερο. Έπειτα έβαλα το τηλέφωνό μου στο γραφείο και κατέγραψα ολόκληρη τη συνάντηση. Όταν επέστρεψα στο ξενοδοχείο, ανέβασα το αρχείο ήχου στο Διαδίκτυο και ζήτησα από πολλούς διαδικτυακούς μεταφραστές να μεταφράσουν ανάλογα. Λίγες ώρες αργότερα, είχα μια μετάφραση ολόκληρης της συνάντησης, συμπεριλαμβανομένης της ιδιωτικής συνομιλίας τους. Έμαθα την προσφορά τους, τη στρατηγική, και το πιο σημαντικό, την τιμή κράτησης. Από μια άλλη άποψη, έχω κερδίσει ένα πλεονέκτημα σε αυτή τη διαπραγμάτευση.
Ο χρόνος είναι το καλύτερο διαπραγματευτικό εργαλείο
Στην Κίνα, η τιμή του τίποτα δεν είναι σταθερή. Το καλύτερο εργαλείο για τη διαπραγμάτευση τιμών είναι ο χρόνος. Μόλις οι Κινέζοι έμποροι συνειδητοποιήσουν ότι χάνουν πελάτες, αλλάζουν αμέσως τις τιμές τους. Δεν μπορείτε ποτέ να τους αφήσετε να ξέρουν τι χρειάζονται ή να τους ενημερώσετε ότι βρίσκονται σε στενή προθεσμία. Θα κλειδώσουμε τις προσφορές και τα προϊόντα το συντομότερο δυνατό, ώστε να μην είμαστε σε μειονεκτική θέση στις διαπραγματεύσεις με τους Κινέζους. Για παράδειγμα, οι Ολυμπιακοί Αγώνες τον Ιούλιο του 2012 θα δημιουργήσουν σίγουρα ζήτηση για τηλεοράσεις μεγάλης οθόνης και ξεκινήσαμε στοχευμένες διαπραγματεύσεις τον Ιανουάριο. Καλές τιμές είχαν ήδη επιτευχθεί μέχρι τότε, αλλά σιωπήσαμε μέχρι τον Φεβρουάριο. Ο ιδιοκτήτης του κατασκευαστή ήξερε ότι χρειαζόμασταν αυτήν την παρτίδα αγαθών, αλλά πάντα απορούσε γιατί δεν υπογράψαμε το συμβόλαιο. Στην πραγματικότητα, αυτός ο κατασκευαστής είναι ο μόνος προμηθευτής, αλλά του είπαμε ψέματα και είπαμε: «Έχουμε καλύτερο προμηθευτή και βασικά δεν θα σας απαντήσουμε». Στη συνέχεια μείωσαν την τιμή περισσότερο από 10% τον Φεβρουάριο. ! Τον Μάρτιο, συνεχίσαμε να του λέμε ότι είχαμε βρει προμηθευτή χαμηλότερης τιμής και τον ρωτήσαμε αν μπορούσε να του δώσει χαμηλότερη τιμή. Είπε ότι δεν μπορούσε να γίνει σε αυτό το τίμημα, οπότε μπήκαμε σε ψυχρό πόλεμο. Μετά από μερικές εβδομάδες σιωπής, συνειδητοποιήσαμε ότι ο κατασκευαστής δεν θα διαπραγματευόταν σε αυτή την τιμή. Στα τέλη Μαρτίου αυξήσαμε την τιμή της παραγγελίας και τελικά καταλήξαμε σε συμφωνία. Και η τιμή της παραγγελίας είναι 30% χαμηλότερη από την πρώτη προσφορά του Ιανουαρίου! Το κλειδί για τη διαπραγμάτευση δεν είναι να κάνεις το άλλο μέρος να αισθάνεται απελπισμένο, αλλά να χρησιμοποιήσεις τον χρόνο για να κλειδώσεις την κατώτατη τιμή της συμφωνίας. Μια προσέγγιση «περιμένετε» θα σας εξασφαλίσει μια καλύτερη συμφωνία.
Ποτέ μην αποκαλύπτετε την τιμή στόχο
Συνήθως κάποιος θα με ρωτήσει: "Ποια είναι η τιμή στόχος σας;" και θα πω ευθέως: "0 γιουάν!" ή «Μη με ρωτάτε για την τιμή-στόχο, απλώς δώστε μου την καλύτερη τιμή. Κινεζικές διαπραγματεύσεις Η τεχνολογία είναι εξαιρετική, θα λάβουν περισσότερες εμπορικές πληροφορίες από ό, τι μπορείτε να φανταστείτε. Θα χρησιμοποιήσουν αυτές τις εμπορικές πληροφορίες για να καθορίσουν τις τιμές. Θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε όσο το δυνατόν λιγότερη διαρροή και να τους ενημερώσετε ότι υπάρχουν πολλοί κατασκευαστές για την παραγγελία σας. Πρόσκληση. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να επιλέξετε τον κατασκευαστή με την καλύτερη τιμή σύμφωνα με τις προδιαγραφές της παραγγελίας σας.
Να αναζητάτε πάντα εφεδρικούς προμηθευτές
Φροντίστε να ενημερώσετε τους προμηθευτές σας ότι αναζητάτε συνεχώς άλλους προμηθευτές. Δεν μπορείς να τους κάνεις να πιστεύουν ότι ο κατασκευαστής σου δεν μπορεί να ζήσει χωρίς αυτά, θα τους κάνει αλαζονικούς. Το συμπέρασμα μας είναι ότι ανεξάρτητα από το αν η σύμβαση λήγει ή όχι, εφόσον το άλλο μέρος δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις μας, θα αναφερθούμε αμέσως στη συνεργασία. Ανά πάσα στιγμή, έχουμε το Σχέδιο Β και το Σχέδιο Γ και ενημερώνουμε τους προμηθευτές γι' αυτό. Επειδή πάντα αναζητούμε νέους συνεργάτες, οι προμηθευτές βρίσκονται υπό πίεση και έτσι μας παρέχουν καλύτερες τιμές και υπηρεσίες. Και θα μεταφέρουμε και τις αντίστοιχες εκπτώσεις στους καταναλωτές. Όταν αναζητάτε προμηθευτές, εάν θέλετε να αποκτήσετε ένα απόλυτο πλεονέκτημα τιμής, πρέπει να επικοινωνήσετε απευθείας με τον κατασκευαστή. Θα ξοδέψετε 10% περισσότερο για κάθε εμπλεκόμενο σύνδεσμο. Το μεγαλύτερο πρόβλημα τώρα είναι ότι κανείς δεν θα παραδεχτεί ότι είναι μεσάζων. Όλοι ισχυρίζονται ότι ο κατασκευαστής το άνοιξε μόνος του, αλλά υπάρχει ακόμα τρόπος να ελέγξετε αν πρόκειται για μεσάζοντα:
1. Ελέγξτε το email τους. Αυτή η μέθοδος είναι προφανής, αλλά δεν λειτουργεί για όλες τις εταιρείες, επειδή ορισμένοι υπάλληλοι των γιγάντων εταιρειών εξακολουθούν να προτιμούν να χρησιμοποιούν λογαριασμούς γραμματοκιβωτίου Hotmail.com.
2. Επισκεφθείτε τον κατασκευαστή – βρείτε τον αντίστοιχο κατασκευαστή μέσω της διεύθυνσης στην επαγγελματική κάρτα.
3. Ελέγξτε τις στολές των εργαζομένων – δώστε προσοχή στο μαρκάρισμα στα ρούχα. 4. Ρωτήστε τον παραγωγό εάν γνωρίζει το άτομο που του παρουσίασε το προϊόν. Με την παραπάνω απλή μέθοδο, μπορείτε να διακρίνετε αν πρόκειται για μεσάζοντα ή όχι.
Ώρα δημοσίευσης: Αυγ-28-2022