Kiom ajn bona estas la produkto, kiom ajn bona estas la teknologio, se ne ekzistas precipe bona reklamado kaj vendoplano, ĝi estas nulo.
Tio estas, kiom ajn bona produkto aŭ teknologio estas, ĝi ankaŭ bezonas bonan merkatplanon.
01 Ĉi tio estas Realo
Precipe por ĉiutagaj konsumvaroj kaj ĉiutagaj necesaĵoj, iuj novaj teknologioj, novaj produktoj kaj novaj konceptoj povas esti tre bonaj.
Vi sentas, ke dum ĉi tiu produkto estas farita, ĝi certe alportos multajn profitojn al via kompanio. Jes, ĉi tio estas bona atendo, sed se vi ne havas bonan reklaman strategion, multaj klientoj ankoraŭ forlasos vian projekton, ĉi tiun ideon. Ĉar ni scias, ke novaj teknologioj kaj novaj ideoj aperas ĉiutage en ĉi tiu mondo. Sed ni ofte trovas en iuj grandaj superbazaroj kaj superbazaroj en Eŭropo kaj Ameriko, ke la plej popularaj aĵoj ne nepre estas la plej nova teknologio aŭ la plej bonaj produktoj.
Multaj klientoj, estas ankoraŭ relative konservativaj. Kial aĉetantoj ne aĉetas vian plej novan produkton, aŭ nur taŭge ĵetonigas parton por testi la merkaton? Ili estis sur la sekura flanko, kaj li havis la riskon.
Malnovaj produktoj, eĉ se ĉi tiu afero estas malnovmoda, sed la merkato pruvis, ke ĉi tiu afero estas vendita, kaj ĝi estas vendita. Eĉ se li ne ŝatas ĉi tiun produkton en sia koro, li vendos ĝin. Ne gravas, ĉar konsumantoj ŝatas ĝin kaj ĝi estas merkata. Li eble tre ŝatas novan produkton, sed eĉ en ĉi tiu kazo, li ankoraŭ faros diversajn taksojn por testi la merkaton.
Eĉ se li vere ne povas ne volas fari mendon kaj provi ĝin, li neniam faros mendon de miliono da dolaroj por vi unufoje. Li certe faros malgrandan mendon, aĉetos 1000-pecojn por provi ĝin, vendi ĝin kaj vidi kiel ĝi iras. Se ĝi vendiĝas bone, jes, mi aldonos pli; se ĝi ne estas bona, tio signifas, ke la merkato ne rekonas ĝin, tiam ĉi tiu projekto povas esti arkivita iam ajn kaj povas esti forlasita en ajna momento. Jen la realo.
Do en Eŭropo, Ameriko kaj Usono kiel aĉetanto, kio estas la unua afero, kiun ni devas fari en multaj kazoj? Ne estas serĉi meriton, sed serĉi neniun kulpon.
Mi vendas maturan malnovan produkton, eble la profitproporcio de la firmao estas nur 40%. Sed ĉi tiu afero estas rekonita en la merkato, kiom ĝi povas vendi ĉiun monaton kaj kiom ĝi povas vendi ĉiujare estas fiksita.
Do mi povas daŭre renversi mendojn, eĉ se la prezo de via provizanto altiĝas, la podetala prezo miaflanke ne povas plialtiĝi.
La profito de la kompanio povas esti kunpremita al 35%, kaj foje eĉ ekzistas iuj reklamaj agadoj, sed ni daŭre faros ĉi tiun produkton. Anstataŭ rezigni la malnovan produkton tuj ĉar vi desegnis novan produkton, la risko estas tro granda por ke la aĉetanto povu porti.
Se la vendo de novaj produktoj estas malfavoraj, ĝi povas esti grandega perdo por la kompanio, kaj ĝi ankaŭ havos grandegan efikon al la nuna alĝustigo de produktoj. Do la kompanio povas provi iom da nova produkto ĉiujare maksimume en limigitaj cirkonstancoj.
Sed en la plej multaj kazoj, la kernaj mendoj ankoraŭ estas sur iuj stabilaj malnovaj produktoj. Eĉ se la profito estas relative malalta, la malnovaj mendoj por malnovaj produktoj estos stabiligitaj.
02 Unu kazo
Devintus esti en 2007, kiam mi iris al Tajvano. Tajvana fabriko evoluigis interesan produkton pri kiu vi eble ne aŭdis. Ĉi tiu produkto estas tre malgranda aparato. Kio estas la funkcio de ĉi tiu malgranda maŝino instalita en la fridujo? Memoru al ĉiuj ne manĝi pli da dolĉaĵoj, ne manĝi pli da glaciaĵo aŭ trinki pli da trinkaĵoj. Do kiam vi iros malfermi la fridujon, tiu aparato eligos porkgrincan sonon. Nur por memorigi vin, vi ne povas manĝi plu. Se vi manĝos pli, vi fariĝos kiel porko.
La ideo de ĉi tiu fabriko estas tre bona kaj tre interesa.
Tiutempe, lia estro ankoraŭ estis kontenta, pensante, ke mia produkto certe vendiĝos bone, kaj mi certe vendos ĝin en la usona merkato.
Li uzis siajn kontaktojn kaj kanalojn por prepari specimenojn por multaj usonaj podetalistoj, kaj tiam rakontis tiujn aĉetantojn pri la konceptplano.
Plej multaj aĉetantoj ja estas tre interesitaj kaj pensas wow, via ideo estas vere bona kaj interesa.
Sed la rezulto estas, ke tiom da usonaj komercistoj, esplorinte kaj taksinte ĉi tiun planon, ne faris mendon por aĉeti ĉi tiun produkton.
Fine, la fabriko forlasis ĉi tiun projekton kaj ne faris ĉi tiun produkton denove.
Kio do estas la kialo?
Poste, mi iris por diskuti ĉi tiun aferon kun usonaj aĉetantoj ĉe la ekspozicio, kaj tiuj usonaj aĉetantoj diris al mi, ke la kialo estas tre simpla.
Ili ankaŭ ŝatis la produkton kaj opiniis, ke la ideo estas bona.
Sed ili simple ne povas eltrovi kiel vendi ĝin, kiel surmerkatigi ĝin, kiel surmerkatigi ĝin al konsumantoj, kio estas granda problemo.
La koncepto de via produkto estas tre bona, sed estas neeble por mi meti ĉi tiun produkton sur la breton en la superbazaro, kaj poste meti broŝuron apud ĝi.
Certe ne, do kion ni povas fari?
Eble necesas meti dekojn da grandaj televidprojekcioj en diversajn okulfrapajn lokojn en la superbazaro kaj daŭre ludi ĉi tiun filmeton.
Nur fidi ĉi tiun videon eble ne ĉiuj komprenos, vi devas aldoni tekston sube.
La video estas kombinita kun la teksto por sciigi al konsumantoj, ke ĉi tiu afero estas tia principo, tre interesa, ĉu aĉeti unu, memorigi vin perdi pezon ktp.
Sed tiamaniere, aĉetantoj sentos, ke ĉi tiu speco de video, ĉiuj povas spekti aŭ aŭdi ĝin.
Sed vi neniam multe atentos kiel spekti filmon, spekti bildojn kaj subtekstojn samtempe. La probablo de ĉi tio estas tre malalta.
Tial, farinte kalkulojn, ili sentis, ke la projekto ankoraŭ ne estas realigebla.
La produkto estas tre bona, sed ĉar ne ekzistas bona venda strategia merkatplano, la projekto estis forlasita.
03 La plej malfacila loko
Ĝi sonas tre malĝoja, sed fakte ni spertas tion ĉiutage. Ĉu vi estas fabriko aŭ komerca kompanio, vi ĉiam sentos:
Mi havas bonan produkton en la mano, kial klientoj ne aĉetas ĝin? Mia prezo estas tre bona, kial klientoj ne faras mendon? Do mi esperas, ke ĉiuj konsideros demandon, tio estas, ke via produkto povas esti bona, sed kiel vi instigas vian bonan ideon al konsumantoj.
Lasu lin scii la diferencon inter ĉi tiu produkto kaj la malnova produkto, kial mi ne aĉetu la malnovan produkton kaj aĉetu vian novan produkton?
Kio estas la avantaĝoj por mi, kio estas la avantaĝoj?
Vi devas igi lin kompreni ĉi tion per tre simplaj kaj rektaj aferoj, kaj povi tuŝi lin kaj interesigi lin pri aĉeto. Ĉi tio estas la doloro de konsumantoj.
Tio estas, nur kiam vi regas la psikologion de konsumantoj kaj scipovas malfermi la pordon de konsumantoj, vi povas persvadi kaj sekurigi aĉetantojn.
Alie, la aĉetanto ne povos trapasi ĉi tiun obstaklon. Kiam li ne povas evoluigi pli bonan vendan planon por promocii, li neniam riskos aĉeti novajn teknologiojn kaj novajn produktojn, maksimume ĝi estas nur prepara testo. Post kiam li ne fartas bone, li tuj ĉesos kaj tuj rezignas. Ĉi tio estas tre simpla afero, kaj ĝi ankaŭ estas tre normala regulo en la butikcentro.
Vi eble pensas, ke via produkto estas bona. Via estro aŭ kolego diras al vi, ke nia produkto estas tre bona kaj nia prezo estas bona.
Jes, ĉi tiuj estas faktoj, sed ĉi tiuj aferoj, kiuj ekzistas, eble ne estas plene akceptitaj de konsumantoj.
Eĉ rezignu kelkajn malnovajn aferojn, iujn proprajn kutimojn kaj iujn proprajn preferojn pro viaj produktoj.
Kial rezigni? Krom se vi havas specialan kialon, vi havas kialon por konvinki la alian partion.
Kiel vi instigas ĉi tiun kialon en aliajn, kaj kiel uzi mergan merkatadon diversmaniere, por ke ĉiuj povu sperti, senti kaj percepti? Ĉi tiuj estas la plej malfacilaj aferoj en la venda procezo, kaj ili ankaŭ postulas iun pensi pri ĝi.
Kaj ĉi tiuj aferoj ne estas nepre, kion la fabrikanto de produkto povas elpensi.
Tiel multfoje ni diros, ke la varma vendo de produkto estas vere multaj aferoj en la ĝusta tempo kaj loko.
Ne nur liaj produktoj estas bonaj, sed pli grave, li povas kapti la psikologion de konsumantoj, kaj li povas tuŝi aĉetajn preferojn de konsumantoj. Tio estas la plej malfacila parto, ne la produkto mem.
Do mi volas diri al vi, ke se vi nur pensas pri esplorado de teknologioj kaj produktoj la tutan tagon, ĝi ne sufiĉas. Ĉar ĉi tiuj aferoj estas kion faras inĝenieroj kaj kion faras teknikistoj.
Kiel vendisto kaj vendisto, kion vi devas fari estas, ke la merkato estas la konsumanto kaj la aĉetanto, kaj ĉi tiuj estas la aferoj, kiujn vi bezonas por komuniki, konsideri kaj ekvilibrigi.
Afiŝtempo: Aŭg-04-2022