Si la empresa de comercio exterior y el cliente son “iguales”, entonces la red es la casamentera y la fábrica es el vínculo más crucial para promover este buen matrimonio. Sin embargo, tenga cuidado de que la persona que finalmente le ayude a “tomar la decisión final” también pueda cavar en su pared y rechazar a su pareja. Mucha gente dice que la relación entre las empresas de comercio exterior y las fábricas es como agua y pez. Sin embargo, este no es el caso. Las empresas de comercio exterior no pueden salir de las fábricas, pero las fábricas pueden salir de las empresas de comercio exterior y tener "relaciones privadas" con sus clientes, lo que tiene innumerables relaciones.
Cómo hacer que las empresas de comercio exterior no usen este “sombrero verde” y cómo hacer que sus clientes no “salgan del muro” depende de cómo se mantengan buenas relaciones con los proveedores.
El autor lleva cuatro años en una empresa de comercio exterior y creo que hay tres etapas de trabajo preparatorio:
1. Preparación preliminar
1. Establecer la propia posición “insustituible”
Cuando hacía comercio exterior, siempre me encontraba con una fábrica muy mala y no quería aceptar su pedido con el pretexto de que era demasiado pequeño y el tiempo de entrega demasiado corto. En general, pensarán que eres un cliente prescindible, e incluso querrán saltarte y comunicarse directamente con el cliente. En este caso, debes informar a la fábrica que tienes muchos clientes disponibles y que la lista es muy grande. Pero, ¿cómo puedes hacerles sentir tu importancia sin revelarla? En términos generales, puede comunicarse más con la fábrica en la etapa inicial, aumentar el número de consultas o cotizaciones, etc. Esto hará que la fábrica sienta que puede traerle muchos clientes y que es muy fuerte, por lo que no robar a los clientes porque tiene miedo de ofenderlo y el resultado no será compensado.
2. Un soldado es un hombre astuto.
Muchas veces, los invitados piden ver la fábrica para una inspección. Como empresa de comercio exterior, ¿cómo se puede robar el día? En este caso, se pueden eliminar todos los materiales relacionados con el nombre de la fábrica y algunas muestras se pueden imprimir con anticipación; Tome algunas fotos con anticipación y cuélguelas en la fábrica, para que pueda saber que es su propia persona; Si las condiciones lo permiten, tome una fotografía de su propia oficina y cuélguela en la fábrica. Puedes colgarlo temporalmente cuando vayas a ver la fábrica, o puedes hacer un cartel tú mismo, escribir el nombre de la empresa y colgarlo en la fábrica.
3. Cooperación entre el interior y el exterior
Cuando los visitantes visiten la fábrica, no deben estar acompañados por el personal de ventas de la fábrica, especialmente aquellos que puedan hablar idiomas extranjeros. En cambio, deberíamos acudir al personal administrativo, pedirles que organicen el personal y decirle a la fábrica que este cliente lo traen otras empresas y no involucrarnos. Además, debemos comunicarnos bien con este personal antes de que llegue el cliente. Incluso si comprende el significado del cliente, no puede responder sin autorización. Debe entender nuestra traducción antes de responder; Además, también debemos tener una buena relación con los intérpretes. Este es un proceso de marketing emocional.
2. Trabajo provisional
1. Seguir la propia sombra
Generalmente hay dos personas en la fábrica o en la inspección. Si un cliente necesita ir a otros lugares por circunstancias especiales, te aconsejo que lo sigas, incluso si vas al baño. Tal vez los vendedores se llevaron a sus clientes que fueron a la fábrica para "guardar silencio" cuando "la gente tiene tres necesidades urgentes". Si encuentra que se acerca un vendedor de comercio exterior, debe avisar oportunamente. Generalmente puedes decir: ¿tienes algo que informar? Tengo clientes aquí. Hablaré más tarde. Si es urgente, puedes acudir al jefe.
2. Poner fin al “muchas personas son educadas pero no extrañas”
Hay que recalcar aquí que nunca se debe dar la mano a la gente de la fábrica. ¿Por qué? ¿Alguna vez ha visto a personas de su empresa darse la mano cuando se encuentran? Esto también le da al cliente la falsa impresión de que son la misma empresa.
3. Mucha gente tiene un gran poder
Cuando lleves invitados a la fábrica, no los acompañes solo, porque cuando le sirvas té y agua al maestro, es posible que el "cazador" de la fábrica ya haya apuntado a tu "presa". Lo mejor es que se familiarice con el entorno de la fábrica antes de que lleguen los invitados. Lo mejor es sentarse con la misma sensación familiar que en su propia casa.
4. Ten cuidado. Las paredes tienen oídos
Si el cliente desea cotizar en el acto después de leer la fábrica, debe informar a la fábrica con anticipación y agregar su propia comisión. Y es mejor no estar frente al personal de ventas de la fábrica, para no dejar que se sienten y comiencen la siguiente cooperación después de conocer las ganancias.
3. Después del trabajo
Una vez que los invitados se van, la empresa de comercio exterior debe tomar la iniciativa de reflejar la situación de los invitados en la fábrica, es decir, expresar que está en la misma línea que la fábrica y que es beneficioso compartir. También es conveniente realizar consultas desde fábrica o mostrar a los clientes la fábrica en el futuro.
La antigua empresa de comercio exterior de Xiaobian a menudo desaparecía después de preguntar el precio a la fábrica. Cuando los clientes tuvieron objeciones al precio, preguntaron y discutieron con la fábrica, y luego no volvió a haber noticias. La fábrica odia este tipo de comportamiento y siente que es sólo una herramienta de cotización. De hecho, dicen que es difícil encontrar clientes. De hecho, es muy difícil encontrar una fábrica que trabaje bien con ellos y mantenga buenas relaciones.
Hora de publicación: 26 de agosto de 2022