1. Solicitar método de transacción
El método de transacción de solicitud también se denomina método de transacción directa, que es un método en el que el personal de ventas presenta activamente los requisitos de la transacción a los clientes y les pide directamente que compren los productos vendidos.
(1) Oportunidad de utilizar el método de transacción de solicitud
① Personal de ventas y antiguos clientes: el personal de ventas comprende las necesidades de los clientes y los antiguos clientes han aceptado los productos promocionados. Por lo tanto, los antiguos clientes generalmente no resienten las solicitudes directas del personal de ventas.
② Si el cliente tiene un buen presentimiento sobre el producto que se promociona y también muestra su intención de comprar y envía una señal de compra, pero no puede decidirse por un momento o no está dispuesto a tomar la iniciativa. Para solicitar una transacción, el vendedor puede utilizar el método de solicitud de transacción para promover la compra del cliente.
③ A veces el cliente está interesado en los productos promocionados, pero no es consciente del problema de la transacción. En este momento, luego de responder las preguntas del cliente o presentar los productos en detalle, el personal de ventas puede realizar una solicitud para informar al cliente sobre el problema de compra.
(2) Ventajas de utilizar el método de transacción de solicitud
① Cerrar negocios rápidamente
② Aprovechamos al máximo diversas oportunidades comerciales
③ Puede ahorrar tiempo de ventas y mejorar la eficiencia del trabajo.
④ Puede reflejar un espíritu de ventas flexible, móvil y proactivo del personal de ventas.
(3) La limitación del método de transacción de solicitud: si la aplicación del método de transacción de solicitud es inapropiada, puede presionar al cliente y destruir la atmósfera de la transacción. Por el contrario, puede hacer que el cliente tenga la sensación de resistirse a la transacción y también puede hacer que el personal de ventas pierda la iniciativa de la transacción.
2. Método de transacción hipotético
El método de transacción hipotética también puede denominarse método de transacción hipotética. Se refiere a un método en el que el vendedor le pide directamente al cliente que compre los productos de venta planteando algunos problemas de transacción específicos sobre la base de asumir que el cliente ha aceptado las sugerencias de venta y ha aceptado comprar. Por ejemplo, “Sr. Zhang, si tienes ese equipo, ¿ahorrarás mucha electricidad, reducirás el costo y mejorarás la eficiencia? ¿No es bueno? Esto es para describir el fenómeno visual después de que parece que lo tengo. La principal ventaja del método de transacción hipotética es que puede ahorrar tiempo, mejorar la eficiencia de las ventas y reducir adecuadamente la presión de transacción de los clientes.
3. Seleccione el método de transacción
Elegir el método de transacción es proponer directamente varios planes de compra al cliente y pedirle que elija un método de compra. Como se mencionó anteriormente, "¿quieres agregar dos huevos o un huevo a la leche de soya?" Y “¿nos vemos el martes o miércoles?” Esta es la elección del método de transacción. En el proceso de ventas, el personal de ventas debe observar la señal de compra del cliente, primero asumir la transacción, luego elegir la transacción y limitar el rango de selección al rango de transacción. El punto clave a la hora de elegir el método de transacción es hacer que el cliente evite la cuestión de si hacerlo o no.
(1) Precauciones al utilizar el método de transacción selectiva: las opciones proporcionadas por el personal de ventas deben permitir al cliente dar una respuesta positiva en lugar de darle la oportunidad de negarse. Al tomar decisiones ante los clientes, trate de evitar presentarles demasiados planes. El mejor plan son dos, no más de tres, o no podrás lograr el objetivo de cerrar el trato lo antes posible.
(2) Las ventajas de elegir el método de transacción pueden reducir la presión psicológica de los clientes y crear una buena atmósfera de transacción. A primera vista, el método de transacción selectiva parece darle al cliente la iniciativa de concluir una transacción. De hecho, permite al cliente elegir dentro de un rango determinado, lo que puede facilitar eficazmente la transacción.
4. Método de transacción de puntos pequeños
El método de transacción de puntos pequeños también se denomina método de transacción de problema secundario, o método de transacción para evitar lo importante y evitar lo ligero. Es un método mediante el cual los vendedores utilizan los pequeños puntos de la transacción para promover indirectamente la transacción. [caso] un vendedor de artículos de oficina fue a una oficina a vender trituradoras de papel. Después de escuchar la presentación del producto, el director de la oficina jugueteó con el prototipo y se dijo: “Es bastante adecuado. Es sólo que estos jóvenes en la oficina son tan torpes que podrían derrumbarse en dos días”. Tan pronto como el vendedor escuchó esto, inmediatamente dijo: “Bueno, cuando entregue la mercancía mañana, le diré cómo usar la trituradora y las precauciones. Esta es mi tarjeta de negocios. Si hay alguna falla en el uso, comuníquese conmigo en cualquier momento y seremos responsables del mantenimiento. Señor, si no hay otros problemas, tomaremos la decisión”. La ventaja del método de transacción de puntos pequeños es que puede reducir la presión psicológica de los clientes para concluir una transacción y también favorece que el personal de ventas intente activamente concluir una transacción. Reservar cierto espacio para las transacciones favorece que el personal de ventas haga un uso razonable de diversas señales de transacción para facilitar las transacciones de manera efectiva.
5. Método de transacción preferencial
El método de transacción preferencial también se conoce como método de transacción de concesión, y se refiere a un método de toma de decisiones mediante el cual el personal de ventas ofrece condiciones preferenciales para incitar a los clientes a comprar de inmediato. Por ejemplo, “Sr. Zhang, recientemente tuvimos una actividad de promoción. Si compra nuestros productos ahora, podemos brindarle capacitación gratuita y tres años de mantenimiento gratuito”. A esto se le llama valor agregado. El valor agregado es un tipo de promoción de valor, por lo que también se le llama método de transacción de concesión, que consiste en proporcionar políticas preferenciales.
6. Método de transacción garantizado
El método de transacción garantizada se refiere a un método en el que el vendedor proporciona directamente la garantía de la transacción al cliente para que el cliente pueda concluir la transacción de inmediato. La llamada garantía de transacción se refiere al comportamiento del vendedor después de la transacción prometida por el cliente. Por ejemplo, “no te preocupes, te entregaremos esta máquina el 4 de marzo y yo supervisaré personalmente toda la instalación. Cuando no haya problemas, informaré al director general”. “Puede estar seguro de que soy totalmente responsable de su servicio. Llevo 5 años en la empresa. Tenemos muchos clientes que aceptan mi servicio”. Deje que los clientes sientan que usted está directamente involucrado. Este es el método de transacción garantizado.
(1) Cuando se utiliza el método de transacción garantizada, el precio unitario del producto es demasiado alto, la cantidad pagada es relativamente grande y el riesgo es relativamente grande. El cliente no está muy familiarizado con este producto, y no está seguro de sus características y calidad. Cuando se produce la barrera psicológica y la transacción es indecisa, el personal de ventas debe brindar seguridad al cliente para mejorar la confianza.
(2) Las ventajas del método de transacción garantizada pueden eliminar los obstáculos psicológicos de los clientes, mejorar la confianza de la transacción y al mismo tiempo mejorar la persuasión y la infectividad, lo que favorece que el personal de ventas maneje adecuadamente las objeciones relacionadas. a la transacción.
(3) Al utilizar el método de transacción garantizada, se debe prestar atención a las barreras psicológicas de los clientes, y las condiciones de una garantía de transacción efectiva deben indicarse directamente para los principales problemas que preocupan a los clientes, a fin de aliviar la las preocupaciones de los clientes, mejorar la confianza de la transacción y promover transacciones adicionales.
Hora de publicación: 22-ago-2022