Como empleado de comercio exterior, es sumamente importante comprender las características de los hábitos de compra de los clientes en varios países y tiene un efecto multiplicador en el trabajo.
Sudamerica
América del Sur incluye 13 países (Colombia, Venezuela, Guyana, Surinam, Ecuador, Perú, Brasil, Bolivia, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentina) y regiones (Guayana Francesa). Venezuela, Colombia, Chile y Perú también tienen economías relativamente desarrolladas.
Gran cantidad, precio bajo, lo barato es bueno, no se requiere calidad
No hay requisitos de cuota, pero sí aranceles elevados; generalmente van primero a los Estados Unidos (equivalente a contrabando, evasión de impuestos) y luego se trasladan de regreso al país
Los requisitos para los fabricantes son similares a los de Estados Unidos.
Nota: Sólo hay dos bancos en México que pueden abrir L/C, otros no; todos sugieren que los clientes exigen a los compradores que paguen en efectivo (TT)
Características del comprador:
Testarudo, primero lo personal, placer vano y sentimientos pesados, poca credibilidad y sentido de responsabilidad. El nivel de industria en América Latina es muy bajo, la conciencia empresarial de los empresarios también es baja y las horas de trabajo son generalmente cortas y relajadas. En las actividades comerciales, el incumplimiento de las fechas de pago es un hecho frecuente y también hay una falta de sensibilidad al valor temporal de las finanzas. América Latina también tiene muchas vacaciones. Durante la negociación, a menudo se encuentra que la persona que participa en la negociación de repente pide un permiso, y la negociación debe suspenderse hasta que regrese de las vacaciones antes de que pueda continuar. Debido a la situación local, hay un fuerte componente emocional en la negociación. Después de llegar a un “confidente” entre ellos, darán prioridad al manejo y también se ocuparán de los requisitos del cliente, para que la negociación se desarrolle sin problemas.
Por lo tanto, en América Latina la actitud de negociación es la de empatía y la crueldad no conviene al ambiente de negociación local. Pero en los últimos años, el número de personas formadas en negocios en Estados Unidos ha aumentado rápidamente, por lo que este entorno empresarial está cambiando gradualmente.
Falta de conocimientos sobre comercio internacional. Entre los empresarios que se dedican al comercio internacional, también hay quienes tienen un concepto muy débil del pago mediante carta de crédito, y algunos empresarios incluso desean pagar con cheque al igual que las transacciones nacionales, y algunas personas no comprenden la práctica de las transacciones formales. en absoluto en el comercio internacional. En los países de América Latina, excepto Brasil, Argentina, Colombia, etc., la licencia de importación se revisa estrictamente, por lo que si no ha confirmado previamente si se ha obtenido la licencia, no comience a organizar la producción, para no ser atrapado en un dilema. En el comercio latinoamericano, el dólar estadounidense es la moneda principal.
Inestabilidad política y políticas financieras internas volátiles. En América Latina, los golpes de estado son algo común. Los golpes tienen poco impacto en los negocios en general y sólo tienen un impacto en las transacciones que involucran al gobierno. Por lo tanto, al utilizar cartas de crédito para negocios con empresarios sudamericanos, debe tener mucho cuidado y verificar la solvencia de sus bancos locales con anticipación. Al mismo tiempo, preste atención a la estrategia de “localización” y preste atención al papel de las cámaras de comercio y las oficinas de promoción empresarial.
América del Norte (Estados Unidos)
Los estadounidenses tienen fuertes ideas modernas. Por lo tanto, los estadounidenses rara vez están dominados por la autoridad y las ideas tradicionales y tienen un fuerte sentido de innovación y competencia. En general, los estadounidenses son extrovertidos e informales.
América del Norte (Estados Unidos) se basa principalmente en el volumen mayorista. Generalmente, el volumen de compra es relativamente grande. El precio requerido es muy competitivo, pero el beneficio será mayor que el de los clientes de Oriente Medio.
La mayoría son grandes almacenes (Walmart, JC, etc.)
Generalmente, existen oficinas de compras en Hong Kong, Guangdong, Qingdao, etc.
tener requisitos de cuota
Preste atención a la inspección de la fábrica y a los derechos humanos (si la fábrica utiliza trabajo infantil, etc.);
Mediante carta de crédito (L/C), pago a 60 días; o T/T (transferencia bancaria)
Características del comprador estadounidense:
Preste atención a la eficiencia, mantenga el tiempo y tenga una gran conciencia jurídica.
El estilo de negociación es extrovertido, confiado e incluso un poco arrogante.
Detalles del contrato, negocios específicos prudentes, preste atención a la publicidad y la imagen de apariencia.
De manera integral, brindamos un conjunto completo de soluciones para cotización y consideramos el conjunto. A los negociadores estadounidenses les gusta establecer primero las condiciones comerciales generales, luego discutir las condiciones específicas y considerar todos los aspectos. Por lo tanto, nuestros proveedores deben prestar atención a proporcionar un conjunto completo de planes para cotizar al cotizar. Se debe tener en cuenta el precio. Hay que tener en cuenta factores como la apreciación del RMB, el aumento de las materias primas y la disminución de las devoluciones de impuestos. Se pueden decir las cuestiones consideradas en el proceso de entrega, de modo que los estadounidenses también piensen que usted es reflexivo y reflexivo, lo que puede promover eficazmente la finalización del pedido.
Europa
El precio y el beneficio son muy considerables, pero generalmente se considera que el volumen de compra es una variedad de estilos y una pequeña cantidad; (pequeña cantidad y precio alto)
No presta atención al peso del producto, pero presta gran atención al estilo, estilo, diseño, calidad y material del producto, centrándose en la protección del medio ambiente.
Marcas más dispersas, en su mayoría personales
Preste gran atención a las capacidades de investigación y desarrollo de la fábrica, tenga altos requisitos de estilos y, en general, tenga sus propios diseñadores;
Se requiere experiencia en marca;
alta lealtad
Método de pago comúnmente utilizado: carta de crédito a 30 días o efectivo TT
tener cuota
No centrarse en la inspección de fábrica, centrarse en la certificación (certificación de protección ambiental, certificación técnica y de calidad, etc.); centrándose en el diseño de fábricas, investigación y desarrollo, capacidad de producción, etc.; la mayoría de ellos son OEM/ODM.
La mayoría de los clientes europeos prefieren elegir fábricas de tamaño mediano para cooperar y el mercado europeo tiene requisitos más altos. Esperan encontrar algunas fábricas que les ayuden a crear la versión y cooperar con su remodelación.
Europa del Este (Ucrania, Polonia, etc.)
Los requisitos para la fábrica no son altos y el volumen de compras no es grande.
Los países de Europa occidental incluyen principalmente Bélgica, Francia, Irlanda, Luxemburgo, Mónaco, Países Bajos, Reino Unido, Austria, Alemania, el Principado de Liechtenstein y Suiza. La economía de Europa occidental está relativamente más desarrollada en Europa y los niveles de vida son muy altos. Aquí se concentran los principales países del mundo como el Reino Unido, Francia y Alemania. Los países de Europa occidental son también una de las regiones que tienen más contactos comerciales con empresarios chinos.
Alemania
Cuando se trata de los alemanes, lo primero que me viene a la mente es su meticulosa artesanía, su exquisita fabricación de automóviles, su meticulosa capacidad de pensamiento y su meticulosa actitud. Desde la perspectiva de las características nacionales, los alemanes tienen personalidades como la confianza en sí mismos, la prudencia, el conservadurismo, la rigidez y el rigor. Están bien planificados, prestan atención a la eficiencia del trabajo y buscan la perfección. En resumen, se trata de hacer las cosas con determinación y tener un estilo militar, por lo que ver a los alemanes jugar al fútbol se siente como un carro de alta precisión en movimiento.
Características de los compradores alemanes.
Riguroso, conservador y reflexivo. Cuando haga negocios con un alemán, asegúrese de prepararse bien antes de negociar para poder responder preguntas detalladas sobre su empresa y sus productos. Al mismo tiempo, se debe garantizar la calidad del producto.
Persiga la calidad y pruebe ideas fantasmas, preste atención a la eficiencia y preste atención a los detalles. Los alemanes tienen requisitos muy altos para los productos, por lo que nuestros proveedores deben prestar atención a ofrecer productos de alta calidad. Al mismo tiempo, en la mesa de negociaciones, preste atención a ser decisivo, no ser descuidado, prestar atención a los detalles en todo el proceso de entrega, rastrear la situación de la mercancía en cualquier momento y brindar comentarios a los compradores de manera oportuna.
Mantener el contrato y defenderlo. Una vez firmado el contrato, se seguirá estrictamente y se ejecutará meticulosamente. No importa qué problemas ocurran, el contrato no se romperá fácilmente. Por lo tanto, al hacer negocios con alemanes, también hay que aprender a respetar el contrato.
Reino Unido
Los británicos prestan especial atención a los intereses formales y al paso a paso, y son arrogantes y reservados, especialmente los hombres que dan a la gente el sentimiento de un caballero.
Características del comprador.
Tranquilo y firme, confiado en uno mismo y comedido, preste atención a la etiqueta, defendiendo el comportamiento de caballero. Si puede mostrar buena educación y comportamiento en una negociación, rápidamente se ganará su respeto y sentará una buena base para una negociación exitosa. En este sentido, si presionamos la negociación con argumentos sólidos y argumentos racionales y poderosos, los negociadores británicos abandonarán sus posiciones irrazonables por temor a perder prestigio, logrando así buenos resultados en la negociación.
Le gusta trabajar paso a paso, poniendo especial énfasis en el orden y el orden. Por lo tanto, cuando los proveedores chinos hacen negocios con británicos, deben prestar especial atención a la calidad de los pedidos de prueba o de muestra, porque este es un requisito previo para que los británicos inspeccionen a los proveedores.
Sea consciente de la naturaleza de los compradores del Reino Unido. Su tema es generalmente como "Chersfield", "Sheffield", etc. con "campo" como sufijo. Así que hay que tener mucho cuidado con esto, y es probable que los británicos que viven en las propiedades rurales sean grandes compradores.
Francia
Los franceses han crecido en la atmósfera y la influencia del arte desde la infancia, y no es de extrañar que nazcan con un carácter romántico.
Características de los compradores franceses
Los compradores franceses generalmente prestan más atención a su propia cultura y lengua nacional. Para hacer negocios con franceses durante mucho tiempo, lo mejor es aprender algo de francés o elegir un excelente traductor de francés a la hora de negociar. Los empresarios franceses son en su mayoría alegres y conversadores, y les gusta hablar de algunas noticias interesantes durante el proceso de negociación para crear una atmósfera relajada. Saber más sobre la cultura francesa, la literatura cinematográfica y las luces de la fotografía artística es de gran ayuda para la comunicación y el intercambio mutuos.
Los franceses son de naturaleza romántica, dan importancia al ocio y tienen un débil sentido del tiempo. A menudo llegan tarde o cambian unilateralmente la hora en las interacciones sociales o de negocios, y siempre encuentran muchas razones altisonantes. También existe una costumbre informal en Francia de que en ocasiones formales, cuanto mayor sea el estatus de anfitrión y de invitado, más tarde. Entonces, para hacer negocios con ellos, debes aprender a tener paciencia. Pero los franceses a menudo no perdonan a los demás por llegar tarde, y serán muy fríos con aquellos que llegan tarde. Así que si les preguntas, no llegues tarde.
En la negociación se enfatizan los términos del contrato, el pensamiento es flexible y eficiente y la transacción se concluye confiando en la fuerza personal. Los empresarios franceses tienen ideas flexibles y métodos diversos a la hora de negociar. Para facilitar las transacciones, suelen utilizar medios administrativos y diplomáticos para intervenir en las negociaciones. Al mismo tiempo, les gusta tener mayor autoridad para manejar los asuntos. Al realizar negociaciones comerciales, más de una persona es responsable de tomar decisiones. Las negociaciones son más eficientes en situaciones donde hay pocas decisiones orgánicas.
Los comerciantes franceses tienen requisitos muy estrictos sobre la calidad de los productos y las condiciones son relativamente duras. Al mismo tiempo, también conceden gran importancia a la belleza de los productos y requieren un embalaje exquisito. Por eso, a la hora de negociar, una vestimenta prudente y elegante traerá buenos resultados.
Bélgica, Países Bajos, Luxemburgo y otros países
Los compradores suelen ser prudentes, bien planificados, prestan atención a la apariencia, el estatus, la comprensión, la rutina, la credibilidad y una alta ética comercial. Los compradores en Luxemburgo son principalmente pequeñas y medianas empresas, que generalmente tienen una alta tasa de respuesta, pero no están dispuestas a asumir ninguna responsabilidad por la logística y suelen hacer más negocios con proveedores de Hong Kong. Cómo abordarlo: los proveedores chinos deben prestar atención a la huelga mientras el hierro está caliente al negociar y no rechazar a la otra parte debido a métodos de pago o problemas de transporte.
Medio Oriente (India)
polarización severa
Precios altos: mejores productos, compras pequeñas
Precios bajos – basura (incluso barata)
Generalmente se recomienda que los compradores paguen en efectivo;
(con compradores africanos)
Características del comprador
Tienen valores familiares, dan gran importancia a la fe y la amistad, son testarudos, conservadores y lentos.
A los ojos de los árabes, la credibilidad es lo más importante. Las personas que hablan de negocios primero deben ganarse su favor y su confianza, y la premisa para ganarse su confianza es que hay que respetar sus creencias religiosas y a "Alá". Los árabes creen en la “oración”, por lo que de vez en cuando, de repente, se arrodillan y rezan al cielo, cantando palabras en la boca. No se sorprenda ni se sienta demasiado incomprensible por esto.
Hay mucho lenguaje corporal en la negociación y le gusta regatear.
A los árabes les gusta mucho regatear. Hay ofertas disponibles independientemente del tamaño de la tienda. El precio de lista es sólo la "oferta" del vendedor. Es más, una persona que compra algo sin regatear es más respetada por un vendedor que alguien que regatea y no compra nada. La lógica de los árabes es: los primeros lo desprecian, los segundos lo respetan. Por lo tanto, cuando hacemos la primera cotización, es posible que deseemos cotizar el precio adecuadamente y dejar algo de margen para que la otra parte negocie; de lo contrario, no habrá lugar para una reducción del precio si la cotización es baja.
Preste atención a los hábitos de negociación y las creencias religiosas de los árabes. En sus negocios están acostumbrados a utilizar “IBM”. “IBM” aquí no se refiere a IBM, sino a tres palabras en árabe que comienzan con I, B y M, respectivamente. Quiero decir "inchari", es decir, "la voluntad de Dios"; B significa “Bokura”, es decir, “Hablemos mañana”; M significa "Malesius", es decir, "no importa". Por ejemplo, las dos partes firmaron un contrato y luego la situación cambia. Si un empresario árabe quiere rescindir el contrato, dirá con razón: “La voluntad de Dios”. Por lo tanto, al hacer negocios con los árabes, es necesario recordar su enfoque "IBM", cooperar con el ritmo pausado de la otra parte y actuar lentamente es la mejor política.
Australia:
El precio en Australia es más alto y el beneficio es considerable. Los requisitos no son tan altos como los de los compradores de Europa, América y Japón. Generalmente, después de realizar un pedido varias veces, el pago se realizará mediante T/T.
Además de los clientes europeos y americanos, normalmente presentamos nuestra fábrica a algunos clientes australianos. Porque simplemente complementan el tiempo fuera de temporada de los clientes europeos y americanos.
Asia (Japón, Corea)
El precio es alto y la cantidad media;
Requisitos de calidad total (alta calidad, requisitos de detalle más altos)
Los requisitos son extremadamente altos y los estándares de inspección muy estrictos, pero la lealtad es muy alta. Generalmente, después de la cooperación, es raro cambiar de fábrica.
Los compradores generalmente confían en empresas comerciales japonesas o instituciones de Hong Kong para que se pongan en contacto con los fabricantes;
México
Hábitos comerciales: generalmente no se aceptan condiciones de pago a la vista de LC, pero se pueden aceptar condiciones de pago a plazo de LC.
Cantidad del pedido: la cantidad del pedido es pequeña y generalmente es necesario ver el pedido de muestra.
Nota: El plazo de entrega es lo más corto posible. Las compras en el país deben cumplir con las condiciones y regulaciones pertinentes tanto como sea posible y, en segundo lugar, es necesario mejorar la calidad y el grado de los productos para que cumplan con los estándares internacionales. El gobierno mexicano estipula que la importación de todos los productos electrónicos debe solicitar primero a la Secretaría de Industria y Comercio de México un certificado de estándar de calidad (NOM), es decir, en línea con el estándar UL de EE. UU., antes de que se le permita importar.
Argelia
Método de pago: T/T no se puede remitir, el gobierno solo requiere carta de crédito, preferiblemente efectivo (pago primero).
Sudáfrica
Hábitos transaccionales: generalmente utilizan tarjetas de crédito y cheques, y están acostumbrados a gastar primero y luego pagar.
Asuntos que requieren atención: Debido a los fondos limitados y las altas tasas de interés bancarias (alrededor del 22%), la gente todavía está acostumbrada al pago a la vista o a plazos, y generalmente no abren las cartas de crédito a la vista.
África
Hábitos comerciales: comprar a la vista, pagar primero, entregar de primera mano o vender a crédito.
Cantidad de pedido: pequeña cantidad, muchas variedades, productos urgentes.
Asuntos que requieren atención: La inspección previa al envío de productos de importación y exportación implementada por los países africanos aumenta nuestros costos en las operaciones reales, retrasa nuestro tiempo de entrega y obstaculiza el desarrollo normal del comercio internacional.
Dinamarca
Hábitos comerciales: los importadores daneses generalmente están dispuestos a aceptar una carta de crédito como método de pago cuando hacen su primer negocio con un exportador extranjero. A partir de entonces, generalmente se utiliza efectivo contra vales y 30 a 90 días después del pago D/A o D/A. Inicialmente para pedidos pequeños (envío de muestra o pedido de prueba).
Aranceles: Dinamarca otorga el trato de nación más favorecida o un SGP más favorable a los bienes importados de algunos países en desarrollo, países de Europa del Este y países mediterráneos. En los sistemas siderúrgico y textil, hay pocas preferencias arancelarias y los países con mayores exportadores de textiles tienden a adoptar sus propias políticas de cuotas.
Asuntos que requieren atención: las muestras deben ser las mismas y la fecha de entrega es muy importante. Cuando se ejecuta un nuevo contrato, el exportador extranjero debe especificar la fecha de entrega específica y completar la obligación de entrega a tiempo. Cualquier incumplimiento de la fecha de entrega que provoque un retraso en la entrega podrá ser cancelado por el importador danés.
España
Método de transacción: El pago se realiza mediante carta de crédito, el período de crédito generalmente es de 90 días y de 120 a 150 días para las grandes cadenas de tiendas.
Cantidad de pedido: 200 a 1000 piezas por cita.
Nota: España no cobra derechos de aduana sobre sus productos importados. Los proveedores deben acortar el tiempo de producción y centrarse en la calidad y la buena voluntad.
Europa Oriental
El mercado de Europa del Este tiene sus propias características. La calidad requerida para el producto no es alta, pero para buscar un desarrollo a largo plazo, los productos de mala calidad no tienen potencial.
Oriente Medio
Hábitos comerciales: comercio indirecto a través de agentes de comercio exterior, el desempeño del comercio directo es tibio. En comparación con Japón, Europa, Estados Unidos y otros lugares, los requisitos del producto no son muy altos. Presta más atención al color y prefiere los objetos oscuros. El beneficio es pequeño, el volumen no es grande, pero el pedido es fijo.
Asuntos que requieren atención: Preste especial atención a los agentes de comercio exterior para evitar reducciones de precios por parte de la otra parte en diversas formas. Se debe prestar más atención a seguir el principio de una sola promesa. Tan pronto como se firma un contrato o acuerdo, uno debe cumplirlo y hacer lo mejor que pueda, incluso si se trata de una promesa verbal. Al mismo tiempo, debemos prestar atención a las consultas de los clientes extranjeros. Mantenga una buena actitud y no presuma de algunas muestras o del envío de muestras.
Marruecos
Hábitos comerciales: adopte un valor de cotización bajo y pague la diferencia en efectivo.
Asuntos que requieren atención: el nivel de los aranceles de importación de Marruecos es generalmente alto y la gestión de divisas es más estricta. El método DP tiene mayor riesgo de recaudación de divisas en el negocio de exportación al país. En el comercio internacional, ha habido casos en los que los clientes extranjeros marroquíes se confabularon con los bancos para recibir primero las mercancías, retrasaron el pago y pagaron después de repetidas insistencias de los bancos nacionales o de las empresas exportadoras.
Rusia
Persiga el rendimiento de costos, preste atención a la calidad del producto.
Centrarse en el trabajo de campo
Gran cantidad y bajo precio.
La transferencia bancaria T/T es más común, la L/C rara vez se utiliza
El idioma local de los rusos es principalmente el ruso y hay muy poca comunicación en inglés, lo que es difícil de comunicar. Generalmente, encontrarán asistencia de traducción. Responder rápidamente a las consultas de los clientes, cotizaciones y cualquier pregunta sobre los clientes, y responder de manera oportuna” es el secreto del éxito.
Los recién llegados al comercio exterior, comprender en la medida de lo posible los hábitos de compra y las características de los compradores de varios países, tiene una importancia rectora muy importante para ganar clientes con éxito.
Hora de publicación: 21-ago-2022