No importa qué tan bueno sea el producto, no importa qué tan buena sea la tecnología, si no hay un plan de promoción y ventas particularmente bueno, es cero.
Es decir, por muy bueno que sea un producto o una tecnología, también necesita un buen plan de marketing.
01 Esta es la realidad
Especialmente para los bienes de consumo y las necesidades diarias, algunas nuevas tecnologías, nuevos productos y nuevos conceptos pueden ser muy buenos.
Siente que mientras se fabrique este producto, definitivamente traerá muchas ganancias a su empresa. Sí, esta es una buena expectativa, pero si no tienes una buena estrategia publicitaria, muchos clientes igualmente abandonarán tu proyecto, esta idea. Porque sabemos que cada día surgen nuevas tecnologías y nuevas ideas en este mundo. Pero a menudo encontramos en algunos grandes supermercados e hipermercados de Europa y América que los artículos más populares no son necesariamente la última tecnología o los mejores productos.
Muchos clientes siguen siendo relativamente conservadores. ¿Por qué los compradores no compran su producto más nuevo, o simplemente tokenizan adecuadamente una parte para probar el mercado? Estaban en el lado seguro y él corría el riesgo.
Productos viejos, incluso si esto está pasado de moda, pero el mercado ha demostrado que esto se puede vender y se puede vender. Incluso si en su corazón no le gusta este producto, lo venderá. No importa, porque a los consumidores les gusta y está orientado al mercado. Puede que le guste mucho un producto nuevo, pero incluso en este caso, seguirá haciendo varias evaluaciones para probar el mercado.
Incluso si realmente no puede evitar querer hacer un pedido y probarlo, nunca hará un pedido de un millón de dólares de una sola vez. Definitivamente hará un pedido pequeño, comprará 1000 unidades para probarlo, venderlo y ver cómo va. Si se vende bien, sí, añadiré más; si no es bueno, significa que el mercado no lo reconoce, entonces este proyecto puede archivarse en cualquier momento y abandonarse en cualquier momento. Ésta es la realidad.
Entonces, en Europa, América y Estados Unidos, como comprador, ¿qué es lo primero que debemos hacer en muchos casos? No se trata de buscar méritos, sino de no buscar faltas.
Vendo un producto antiguo y maduro, tal vez el índice de ganancias de la empresa sea solo del 40%. Pero esto es reconocido en el mercado, cuánto puede vender cada mes y cuánto puede vender cada año es fijo.
Así que puedo seguir cambiando pedidos, incluso si el precio de su proveedor sube, el precio minorista de mi parte no puede subir.
Las ganancias de la empresa se pueden comprimir al 35% y, a veces, incluso hay algunas actividades promocionales, pero continuaremos fabricando este producto. En lugar de renunciar inmediatamente al producto antiguo porque ha diseñado un producto nuevo, el riesgo es demasiado grande para que el comprador lo soporte.
Si las ventas de nuevos productos son desfavorables, puede suponer una gran pérdida para la empresa y también tendrá un gran impacto en el ajuste actual de los productos. Por lo tanto, la empresa puede probar un pequeño producto nuevo cada año como máximo en circunstancias limitadas.
Pero en la mayoría de los casos, los pedidos principales todavía corresponden a algunos productos antiguos estables. Incluso si el beneficio es relativamente bajo, los antiguos pedidos de productos antiguos se estabilizarán.
02Un caso
Debería haber sido en 2007, cuando fui a Taiwán. Una fábrica taiwanesa ha desarrollado un producto interesante del que quizás no hayas oído hablar. Este producto es un dispositivo muy pequeño. ¿Cuál es la función de esta pequeña máquina instalada en el frigorífico? Recuerde a todos que no coman más dulces, que no coman más helado ni beban más bebidas. Entonces, cuando vayas a abrir el refrigerador, ese dispositivo emitirá un chirrido de cerdo. Sólo para recordarte que no puedes comer más. Si comes más, te volverás como un cerdo.
La idea de esta fábrica es muy buena y muy interesante.
En ese momento, su jefe todavía estaba satisfecho, pensando que mi producto definitivamente se vendería bien y que definitivamente lo vendería en el mercado estadounidense.
Utilizó sus contactos y canales para preparar muestras para muchos minoristas estadounidenses y luego les contó a esos compradores sobre el plan conceptual.
De hecho, la mayoría de los compradores están muy interesados y piensan: ¡guau!, tu idea es realmente buena e interesante.
Pero el resultado es que muchos minoristas estadounidenses, después de investigar y evaluar este plan, no han realizado un pedido para comprar este producto.
Al final, la fábrica abandonó este proyecto y no volvió a fabricar este producto.
Entonces ¿cuál es la razón?
Más tarde fui a discutir este asunto con compradores estadounidenses en la exposición, y esos compradores estadounidenses me dijeron que la razón era muy simple.
También les gustó el producto y pensaron que la idea era buena.
Pero simplemente no saben cómo venderlo, cómo comercializarlo, cómo comercializarlo entre los consumidores, lo cual es un gran problema.
El concepto de su producto es muy bueno, pero me resulta imposible colocar este producto en el estante del supermercado y luego colocar un folleto al lado.
Ciertamente no, entonces ¿qué podemos hacer?
Puede que sea necesario colocar decenas de proyecciones de televisión de gran tamaño en varios lugares visibles del supermercado y seguir reproduciendo este vídeo.
Es posible que no todos entiendan simplemente confiar en este video, debe agregar texto a continuación.
El video se combina con el texto para que los consumidores sepan que este es un principio muy interesante, ya sea para comprar uno, recordarse a sí mismo que debe perder peso, etc.
Pero de esta manera, los compradores sentirán que este tipo de video, todos pueden verlo o escucharlo.
Pero nunca prestarás tanta atención como mirar una película, ver imágenes y subtítulos al mismo tiempo. La probabilidad de que esto ocurra es muy baja.
Por tanto, después de hacer cálculos, consideraron que el proyecto aún no era viable.
El producto es muy bueno, pero debido a que no existe una buena estrategia de ventas y un plan de marketing, se abandonó el proyecto.
03 El lugar más difícil
Suena muy triste, pero en realidad lo experimentamos todos los días. Ya sea usted una fábrica o una empresa comercial, siempre sentirá:
Tengo un buen producto entre manos, ¿por qué los clientes no lo compran? Mi precio es muy bueno, ¿por qué los clientes no hacen un pedido? Así que espero que todos consideren una pregunta: su producto puede ser bueno, pero ¿cómo puede inculcar su buena idea a los consumidores?
Hágale saber la diferencia entre este producto y el producto anterior, ¿por qué no debería comprar el producto antiguo y comprar el nuevo?
¿Cuáles son los beneficios para mí, cuáles son las ventajas?
Hay que hacerle entender esto con cosas muy sencillas y directas, y poder tocarle y hacer que se interese por comprar. Este es el punto débil de los consumidores.
Es decir, sólo cuando domines la psicología de los consumidores y sepas cómo abrirles las puertas podrás persuadir y asegurar a los compradores.
De lo contrario, el comprador no podrá superar este obstáculo. Cuando no puede desarrollar un mejor plan de ventas para promocionar, nunca se arriesgará a comprar nuevas tecnologías y nuevos productos; como mucho, es sólo una prueba preliminar. Una vez que no le vaya bien, se detendrá inmediatamente y se rendirá inmediatamente. Esto es algo muy sencillo y también es una regla muy normal en el centro comercial.
Puede pensar que su producto es bueno. Su jefe o un colega le dice que nuestro producto es muy bueno y nuestro precio es bueno.
Sí, estos son hechos, pero es posible que los consumidores no acepten plenamente las cosas que existen.
Incluso abandone algunas cosas viejas, algunos hábitos inherentes y algunas preferencias inherentes debido a sus productos.
¿Por qué rendirse? A menos que tenga una razón especial, tiene una razón para convencer a la otra parte.
¿Cómo inculcar esta razón a los demás y cómo utilizar el marketing de inmersión de diversas maneras, para que todos puedan experimentar, sentir y percibir? Estas son las cosas más difíciles del proceso de ventas y también requieren que alguien piense en ellas.
Y estas cosas no son necesariamente las que se le ocurren al fabricante de un producto.
Por eso muchas veces diremos que la venta caliente de un producto es realmente un montón de cosas en el momento y lugar indicado.
No sólo sus productos son buenos, sino que, lo que es más importante, puede captar la psicología de los consumidores y tocar sus preferencias de compra. Esa es la parte más difícil, no el producto en sí.
Por eso quiero decirles que si ponen todos sus pensamientos en investigar tecnologías y productos durante todo el día, no es suficiente. Porque estas cosas son las que hacen los ingenieros y los técnicos.
Como vendedor y vendedor, lo que debe hacer es que el mercado sea el consumidor y el comprador, y estas son las cosas que debe comunicar, considerar y equilibrar.
Hora de publicación: 04-ago-2022