Kuidas ajada äri erinevatest riikidest pärit klientidega?
• Kontuur:
• I. Rahvusvahelise ostjakäitumise analüüs
• II. Rahvusvaheliste ostjate ostuharjumused
• Kolmandaks, iga piirkonna riikide üksikasjalik analüüs:
• Turuülevaade • Isiksuseomadused • Sotsiaalne etikett • Toidukultuur •
• I. Rahvusvahelise ostjakäitumise analüüs
• 10 peamist tegurit, mida ostjad tarnijate valikul kõige olulisemaks peavad:
• Mõnede tuntud teadusasutuste küsitluse kohaselt peavad ostjad rahvusvahelises kaubanduses väga oluliseks järgmist kümmet tegurit:
• 1. Toote kvaliteet 2. Tarnevõime • 3. Kas suudame tõhusalt suhelda
4. Hind ja maksumus: intervallhinnaga soodushind FOB, CRF, CIF
5. kas aktsepteerida väikeseid tellimusi, MOQ;
6. Tarnija maine
7. Disainivõime: ODM OEM
8. Kohandatud pakend
9. Tootekategooria
10. Ettevõtte suurus
• II. Rahvusvaheliste ostjate ostuharjumused
• Euroopa •
1. Hind ja kasum on väga arvestatavad – kuid ostumaht põhineb üldjuhul erinevatel stiilidel ja väikesel summal;
2. Me ei pööra tähelepanu toote kaalule, vaid pöörame palju tähelepanu toote stiilile, stiilile, disainile, kvaliteedile ja materjalile, keskendudes keskkonnakaitsele.
3. Hajusamad, enamasti persoonibrändid.
4. Pöörame suurt tähelepanu tehase teadus- ja arendustegevuse võimetele ning meil on stiilile kõrged nõuded. Üldiselt on meil oma disainerid;
5. omama brändikogemuse nõudeid;
6. Kõrge lojaalsus
7. Tavaline makseviis L/C 30 päeva või T/T
8. Kvoodiga
9. Pöörake tehase kontrollimise asemel tähelepanu tehase projekteerimisele, teadus- ja arendustegevusele ning tootmisvõimsusele; • 10. Enamik neist on OEM/ODM
• Põhja-Ameerika • Ameerika Ühendriigid •
1. Peamine osa on hulgimüük. Üldiselt on ostumaht suhteliselt suur ja nõutav hind peaks olema väga konkurentsivõimeline.
2. Lojaalsus pole kõrge: ameeriklased on realistlikud. Kuni nad leiavad midagi sinust odavamat, teevad nad koostööd mõne teise ettevõttega.
3. Enamik neist on kaubamajad (Wal Mart, JC jne)
4. Hiinas Hongkongis on hankebüroo
5. Kvoodinõuded
6. Pöörake tähelepanu tehase kontrollile ja inimõigustele (kas tehas kasutab lapstööjõudu jne)
7. Maksmine toimub tavaliselt akreditiiviga (L/C) 60 päeva jooksul;
8. Pööra tähelepanu tervikule tervikule. Tsiteerides esitage lahenduste tervikkomplekt ja arvestage tervikuga. Sest ameeriklastele meeldib sõlmida "pakettleping", mille läbirääkimisplaanis on üldine tasakaal.
9. Pöörake tähelepanu pakendile;
10. Müügihooaeg on jõulud.
• Kanada •
1. Kaubandusel põhineva riigina on Kanadas kõrge elatustase elaniku kohta ja kaubaliikidele esitatakse lai valik nõudeid.
2. Talvekaupade järele on suur nõudlus. Talverõivastel, nagu sulejope, suusariietus ning jää- ja lumespordiga seotud varustus, nagu uisud ja lumelauad, on Kanadas hea turg.
3. Suvel meeldib kanadalastele telkimine, mägironimine, ujumine, jalgrattasõit, kalapüük ja aiatööd. Seetõttu on Kanadas turg telkidel, spordijalatsitel, jahtidel, purjekatel, hõljukil, maastikuratastel, erinevatel kalapüügivahenditel, aiatööriistadel jne.
4. Sertifitseerimine
5. Mehaanilised ja elektrilised tooted
6. Pea kinni lepingust
• Lõuna-Ameerika (Brasiilia, Argentina, Tšiili, Uruguay, Colombia jne) •
1. Suur kogus, madal hind, madal hind, kvaliteedinõue puudub.
2. Puuduvad kvoodinõuded, kuid on kõrged tariifid; Üldjuhul lahkuvad nad kõigepealt USA-st ja naasevad seejärel Hiinasse.
3. Nõuded tootjatele on sarnased Ameerika Ühendriikide omadega
4. Poliitiline olukord on ebastabiilne ja siseriiklik finantspoliitika heitlik.
5. Ostjate iseloomuomadused: jonnakas, jõude, hedonistlik, emotsionaalne, madal usaldusväärsus ja vastutustunne; Rahvusvahelise kaubanduse teadmiste puudumine;
6. Vastumeetmed: pöörake tähelepanu „lokaliseerimise“ strateegiale ning Kaubanduskoja ja Kaubanduskaitsebüroo rollile.
7. Kui Lõuna-Ameerika ärimehed kasutavad äritegevuses L/C-d, peaksid nad olema eriti ettevaatlikud ja kontrollima eelnevalt oma kohalike pankade krediiti. Kinnitus
• Mehhiko •
1. Kauplemisharjumused: L/C hetkemakse tingimusi üldiselt ei aktsepteerita, kuid L/C edasimakse tingimusi võib aktsepteerida.
2. Tellimuse kogus: tellimuse kogus on väike. Üldjuhul tuleb tellida vastavalt näidisele.
3. Ettevaatusabinõud: tarneaeg ei tohiks olla liiga pikk. Mehhiko näeb ette, et kõigi elektroonikatoodete importimisel tuleb eelnevalt taotleda Mehhiko tööstus- ja kaubandusministeeriumilt kvaliteedistandardi sertifikaat (NOM), st neid saab importida ainult siis, kui need vastavad Ameerika UL standardile. FCC
Märkus. Mehhikos saavad akreditiivi avada ainult kaks panka, teised mitte. Soovitage kliendil paluda ostjal maksta sularahas (TT)
• Ida-Euroopa • Venemaa •
1. Kuni leping on allkirjastatud, on T/T otsene telegraafiülekanne tavalisem ja tarnimine on vajalik õigeaegselt ning L/C väljastatakse harva.
2. Mulle meeldivad kõrged ja heledad tooted.
3. Mao Zi reageerib aeglaselt. Peaksime sellega harjuma.
• Ukraina, Poola jne.
Tehasele esitatavad nõuded ei ole kõrged, ostumaht ei ole suur ja tellimissagedus ei ole kõrge.
Ida-Euroopa turul on oma eripärad. Tootenõuete tase ei ole kõrge.
• Türkiye •
1. Kui riiki imporditakse Hongkongi kaupu, tuleb tasuda 6,3% kuni 13% maksu.
2. Kõrge hinnatundlikkus
3. Kõrged logistika õigeaegsuse nõuded
4. Videost, youtubest entusiastlik
• Lähis-Ida •
1. Kauplemisharjumused: kaudsed tehingud agentide kaudu, samas kui otsesed tehingud on ükskõiksed. Tootele esitatavad nõuded ei ole kõrged.
2. Pööra rohkem tähelepanu värvile ja eelista tumedaid esemeid. Aga kasum on väike ja maht väike, aga järjekord on fikseeritud.
3. Pöörake agendile erilist tähelepanu, et vältida teise poole survet mitmel viisil.
4. Rohkem tähelepanu tuleks pöörata lubadustest kinnipidamise põhimõttele. Pärast lepingu ja kokkuleppe allkirjastamist täidavad nad oma ülesandeid.
5. Läbirääkimiste tempo oli aeglane. Mõlemad pooled olid lepingule alla kirjutanud. Hiljem olukord muutus. Kui araabia ärimehed tahaksid lepingut tühistada, ütleksid nad õigusega, et see oli "Jumala tahe". Kui olukord on läbirääkimistel teisele poolele ebasoodne, kehitatakse õlgu ja öeldakse: "Räägime homme uuesti" ja oodatakse homseni, et otsast alustada. Kui välismaised ärimehed on mures araablaste ülalmainitud tegude või muude ebameeldivate asjade pärast, patsutavad nad välismaistele ärimeestele õlale ja ütlevad kergelt: “Ära pahanda”.
6. Läbirääkimised
7. Lähis-Ida ärimehed pole akreditiiviga harjunud ning väikese summaga inimesed eelistavad endist T/T; Suure rahasumma puhul deposiit koos T/T-ga.
8. Lähis-Ida on Lääne-Aafrika järel suuruselt teine kaubanduspettuste piirkond maailmas. Eksportijad peaksid hoidma silmad lahti, järgima rangelt kaubanduseeskirju ja võtma kasutusele neile kasulikud kaubandusmeetodid.
• Aasia (Jaapan, Lõuna-Korea) •
1. hind on samuti kõrge ja kogus on keskmine;
2. Üldised kvaliteedinõuded (kõrge kvaliteet, kõrged detailinõuded)
3. Nõuded on väga kõrged, kontrollistandard on väga range ja lojaalsus on väga kõrge. Tavaliselt vahetavad nad tehast uuesti harva.
4. Ostja usaldab üldjuhul Jaapani ettevõtjate ühenduse või Hongkongi organisatsiooni tootjaga ühenduse võtmise;
5. Kauplemisharjumused: silmapaistev meeskonnavaim, piisav ettevalmistus, tugev planeerimine ja keskendumine pikaajalistele huvidele.
Vahel on suhtumine kahemõtteline ja taktitundeline ning läbirääkimistel kasutatakse sageli “rattataktika” ja “jääd murdva vaikuse” meetodeid.
“Võida vähemaga rohkem” on Jaapani ärimeeste läbirääkimisharjumus; Ei meeldi lepingute üle kaubelda. "Viivitaktika" on Jaapani ärimeeste "trikk".
• Korea •
1. Korealased on viisakamad, head läbirääkimistel, selged ja loogilised.
2. Korealased on endast lugupidavad ja tundlikud
3. Korealaste puhul on tagatisraha piisav ja saadetist ei saa partiidena vedada. Enne lattu sisenemist kogutakse täismakse ning ettevaatlikud peaksid olema ka vanad kliendid.
4. Lojaalsus on kõrge, töötajate töökoormus Korea ettevõtetes suur ning lepinguhind on sageli muutumatu pikki aastaid.
5. Enamasti valivad nad strateegia, et kvaliteedi kliirensi hind on madalam kui Euroopas, Ameerikas ja Jaapanis. Soovime, et saadaolev kvaliteet oleks madalam.
• India •
Postitusaeg: märts-10-2023