1. Taotle tehingumeetodit
Päringutehingu meetodit nimetatakse ka otsetehingute meetodiks, mis on meetod, mille puhul müügipersonal esitab klientidele aktiivselt tehingunõudeid ja palub klientidel müüdud kaubad otse osta.
(1) Võimalus kasutada päringutehingu meetodit
① Müügipersonal ja vanad kliendid: müügipersonal mõistab klientide vajadusi ja vanad kliendid on reklaamitud tooted vastu võtnud. Seetõttu ei pane vanad kliendid müügipersonali otsestele palvetele üldjuhul pahaks.
② Kui kliendil on reklaamitava toote suhtes hea tunne ja ta näitab ka oma ostusoovi ning saadab ostusignaali, kuid ta ei suuda hetkekski otsust langetada või ta ei taha initsiatiivi haarata tehingu küsimiseks saab müüja kliendi ostu edendamiseks kasutada tehingupäringu meetodit.
③ Mõnikord on klient huvitatud reklaamitavatest toodetest, kuid ta ei ole tehingu probleemist teadlik. Sel ajal saab müügipersonal peale kliendi küsimustele vastamist või toodete põhjalikku tutvustamist teha päringu, et kliendile ostuprobleemi teadvustada.
(2) Päringutehingu meetodi kasutamise eelised
① Tehke pakkumised kiiresti
② Kasutasime erinevaid kauplemisvõimalusi täielikult ära
③ See võib säästa müügiaega ja parandada töö efektiivsust.
④ Võib peegeldada müügipersonali paindlikku, mobiilset ja ennetavat müügi vaimu.
(3) Päringutehingu meetodi piiratus: kui päringutehingu meetodi rakendamine ei ole asjakohane, võib see tekitada survet kliendile ja hävitada tehingu õhkkonna. Vastupidi, see võib tekitada kliendis tehingule vastupanu tunde ja ka müügipersonali tehingu initsiatiivi kaotada.
2. Hüpoteetiline tehingumeetod
Hüpoteetilise tehingumeetodit võib nimetada ka hüpoteetilise tehingumeetodiks. See viitab meetodile, mille puhul müüja palub kliendil otse müügitooteid osta, tõstatades teatud tehinguprobleemid eeldusel, et klient on müügiettepanekutega nõustunud ja ostuga nõustunud. Näiteks „Mr. Zhang, kui teil on sellised seadmed, kas säästate palju elektrit, vähendate kulusid ja parandate tõhusust? Kas pole hea?” See on mõeldud visuaalse nähtuse kirjeldamiseks pärast seda, kui mul see näib olevat. Hüpoteetilise tehingumeetodi peamine eelis seisneb selles, et hüpoteetilise tehingumeetodi abil on võimalik säästa aega, parandada müügiefektiivsust ja vastavalt vähendada klientide tehingusurvet.
3. Valige tehinguviis
Tehingumeetodi valimine seisneb selles, et pakute kliendile otse välja mitu ostuplaani ja palute kliendil valida ostuviis. Nagu varem mainitud, "kas soovite sojapiimale lisada kaks muna või ühe muna?" Ja "kas me kohtume teisipäeval või kolmapäeval?" See on tehingumeetodi valik. Müügiprotsessis peaksid müügipersonalid vaatama kliendi ostusignaali, esmalt eeldama tehingu sooritamist, seejärel valima tehingu ja piirama valikuvahemikku tehinguvahemikuga. Tehingumeetodi valimise põhipunkt on panna klient vältima küsimust, kas teha või mitte.
(1) Ettevaatusabinõud valikulise tehingumeetodi kasutamisel: müügipersonali valikud peaksid võimaldama kliendil anda positiivse vastuse, selle asemel et anda kliendile võimalus keelduda. Klientidele valikuid tehes püüdke vältida klientidele liiga paljude plaanide esitamist. Parim plaan on kaks, mitte rohkem kui kolm või te ei suuda saavutada eesmärki sõlmida tehing niipea kui võimalik.
(2) Tehingumeetodi valiku eelised võivad vähendada klientide psühholoogilist survet ja luua hea tehinguõhkkonna. Pealtnäha tundub, et valikuline tehingumeetod annab kliendile initsiatiivi tehingu sõlmimiseks. Tegelikult võimaldab see kliendil valida teatud vahemikus, mis võib tehingut tõhusalt hõlbustada.
4. Väikese punkti tehingumeetod
Väikese punkti tehingumeetodit nimetatakse ka sekundaarseks probleemtehingumeetodiks või olulise vältimise ja valguse vältimise tehingumeetodiks. See on meetod, mille abil müügiinimesed kasutavad tehingu kaudseks reklaamimiseks väikseid tehingupunkte. [juhtum] kontoritarvete müüja läks kontorisse paberipurustajaid müüma. Pärast tootetutvustuse kuulamist askeldas büroo direktor prototüübi kallal ja ütles endamisi: “See on täiesti sobiv. Lihtsalt need noored kontoris on nii kohmakad, et võivad kahe päevaga katki minna.” Niipea kui müüja seda kuulis, ütles ta kohe: "Noh, kui ma homme kauba kohale toon, siis ma räägin teile, kuidas purustajat kasutada ja ettevaatusabinõusid. See on minu visiitkaart. Kui kasutuses esineb tõrkeid, võtke minuga igal ajal ühendust ja meie vastutame hoolduse eest. Härra, kui muid probleeme ei ole, teeme otsuse. Väikeste punktide tehingumeetodi eeliseks on see, et see võib vähendada klientide psühholoogilist survet tehingu sõlmimiseks, samuti soodustab see müügipersonali aktiivset tehingut sõlmida. Teatud ruumi reserveerimine tehingute jaoks aitab müügipersonalil mõistlikult kasutada erinevaid tehingusignaale, et tehinguid tõhusalt hõlbustada.
5. Soodustehingu meetod
Eelistehingu meetodit tuntakse ka kontsessioonitehingu meetodina, mis viitab otsustusmeetodile, mille abil müügitöötajad pakuvad eelistingimusi, et julgustada kliente kohe ostma. Näiteks „Mr. Zhang, meil on hiljuti reklaamitegevus. Kui ostate meie tooted kohe, saame teile pakkuda tasuta koolitust ja kolm aastat tasuta hooldust. Seda nimetatakse lisaväärtuseks. Lisandväärtus on omamoodi väärtuse edendamine, seetõttu nimetatakse seda ka kontsessioonitehingu meetodiks, mis tähendab sooduspoliitika pakkumist.
6. Garanteeritud tehingumeetod
Garantiitehingu meetod tähendab meetodit, mille puhul müüja annab tehingutagatise otse kliendile, et klient saaks tehingu kohe sõlmida. Nn tehingugarantii all mõeldakse müüja käitumist pärast kliendi poolt lubatud tehingut. Näiteks “ära muretse, me toome selle masina Sulle 4. märtsil ja mina jälgin isiklikult kogu paigaldust. Kui probleeme pole, annan aru peadirektorile. „Võite olla kindel, et vastutan teie teenuse eest täielikult. Olen ettevõttes olnud 5 aastat. Meil on palju kliente, kes minu teenusega nõustuvad. Laske klientidel tunda, et olete otseselt seotud. See on garanteeritud tehingumeetod.
(1) Garanteeritud tehingumeetodi kasutamisel on toote ühikuhind liiga kõrge, makstav summa suhteliselt suur ja risk suhteliselt suur. Klient ei ole selle tootega eriti tuttav ega ole kindel selle omadustes ja kvaliteedis. Kui psühholoogiline barjäär ilmneb ja tehing on ebamäärane, peaksid müügipersonalid tagama kliendile kindlustunde, et suurendada usaldust.
(2) Garanteeritud tehingumeetodi eelised võivad kõrvaldada klientide psühholoogilised takistused, suurendada tehingu kindlustunnet ning samal ajal suurendada veenvust ja nakatamisvõimet, mis soodustab müügipersonali nõuetekohast käsitlemist seotud vastuväidetega. tehingule.
(3) Garantiitehingu meetodi kasutamisel tuleks tähelepanu pöörata klientide psühholoogilistele barjääridele ning tõhusa tehingugarantii tingimustest lähtuda otseselt peamistest probleemidest, mille pärast kliente muret valmistavad, et leevendada kliente. klientide muresid, suurendada tehingu usaldust ja edendada edasist tehingut.
Postitusaeg: 22. august 2022