Väliskaubandusametnikuna on äärmiselt oluline mõista klientide ostuharjumuste iseärasusi erinevates riikides ning see mõjub tööle mitmekordselt.
Lõuna-Ameerika
Lõuna-Ameerika hõlmab 13 riiki (Kolumbia, Venezuela, Guajaana, Suriname, Ecuador, Peruu, Brasiilia, Boliivia, Tšiili, Paraguay, Uruguay, Argentina) ja piirkondi (Prantsuse Guajaana). Suhteliselt arenenud majandusega on ka Venezuela, Colombia, Tšiili ja Peruu.
Suur kogus, madal hind, odav on hea, kvaliteeti pole vaja
Kvoodinõuet ei ole, kuid tariifid on kõrged; üldiselt minnakse esmalt USA-sse (võrdne salakaubaveo või maksudest kõrvalehoidmisega) ja seejärel riiki tagasi kolida
Nõuded tootjatele on sarnased Ameerika Ühendriikide omadega
Märkus. Mehhikos on ainult kaks panka, mis saavad L/C avada, teised mitte; kõik viitavad sellele, et kliendid nõuavad ostjatelt sularahas tasumist (TT)
Ostja omadused:
Kangekaelne, isiklik esimene, tühine nauding ja rasked tunded, madal usaldusväärsus ja vastutustunne. Ladina-Ameerika tööstuse tase on väga madal, ka ettevõtjate ettevõtlusteadlikkus on madal ning tööaeg on üldiselt lühike ja loid. Äritegevuses on maksetähtaegadest mitte kinnipidamine sagedane nähtus, samuti puudub tundlikkus finantside ajaväärtuse suhtes. Ladina-Ameerikas on ka palju puhkust. Läbirääkimistel tuleb sageli ette, et läbirääkimistel osalenu palub ootamatult puhkust ning läbirääkimised tuleb puhkuselt naasmiseni peatada, enne kui see saab jätkuda. Tulenevalt kohalikust olukorrast on läbirääkimistel tugev emotsionaalne komponent. Pärast omavahelist “usaldatava” saavutamist eelistavad nad asjaajamist ning hoolitsevad ka kliendi nõudmiste eest, et läbirääkimised kulgeksid sujuvalt.
Seetõttu on Ladina-Ameerikas läbirääkimishoiak olla empaatiline ja halastamatus ei sobi siinse läbirääkimiste õhkkonnaga. Kuid viimastel aastatel on Ameerika Ühendriikides äriharidusega inimeste arv kiiresti kasvanud, mistõttu see ärikeskkond on järk-järgult muutumas.
Rahvusvahelise kaubanduse teadmiste puudumine. Rahvusvahelise kaubandusega tegelevate ärimeeste hulgas on ka neid, kellel on väga nõrk arusaam akreditiiviga maksmisest ning osa ärimehi soovib isegi tšekiga maksta nagu siseriiklikud tehingud ning osa ei mõista formaalsete tehingute praktikat. rahvusvahelises kaubanduses üldse. Ladina-Ameerika riikides, välja arvatud Brasiilias, Argentinas, Colombias jne, vaadatakse impordilitsents rangelt üle, nii et kui te pole eelnevalt kinnitanud, kas litsents on saadud, ärge hakake tootmist korraldama, et mitte sattunud dilemmasse. Ladina-Ameerika kaubanduses on peamine valuuta USA dollar.
Poliitiline ebastabiilsus ja heitlik siseriiklik finantspoliitika. Ladina-Ameerikas on riigipöörded tavaline nähtus. Riigipöörded mõjutavad üldist äritegevust vähe ja mõjutavad ainult tehinguid, mis hõlmavad valitsust. Seetõttu peaksite Lõuna-Ameerika ärimeestega äritegevuses L/C-d kasutades olema väga ettevaatlik ja eelnevalt kontrollima nende kohalike pankade krediidivõimet. Samal ajal pöörake tähelepanu „lokaliseerimise“ strateegiale ning pöörake tähelepanu kaubanduskodade ja ettevõtluse edendamise büroode rollile.
Põhja-Ameerika (Ameerika Ühendriigid)
Ameeriklastel on tugevad kaasaegsed ideed. Seetõttu domineerivad ameeriklastes harva autoriteet ja traditsioonilised ideed ning neil on tugev uuendusmeelsus ja konkurents. Üldiselt on ameeriklased ekstravertsed ja juhuslikud.
Põhja-Ameerika (Ameerika Ühendriigid) põhineb peamiselt hulgimüügi mahul. Üldiselt on ostumaht suhteliselt suur. Nõutav hind on väga konkurentsivõimeline, kuid kasum on suurem kui Lähis-Ida klientidel.
Enamik neist on kaubamajad (Walmart, JC jne)
Üldiselt on ostukontorid Hongkongis, Guangdongis, Qingdaos jne.
on kvoodinõuded
Pöörake tähelepanu tehase kontrollile ja inimõigustele (kas tehas kasutab lapstööjõudu vms);
Akreditiiviga (L/C), 60 päeva makse; või T/T (pangaülekanne)
USA ostja omadused:
Pöörake tähelepanu tõhususele, hoidke aega ja omage tugevat õigusalast teadlikkust.
Läbirääkimisstiil on ekstravertne, enesekindel ja isegi veidi üleolev.
Lepingu üksikasjad, konkreetne äri ettenägelik, tähelepanu reklaamile ja välimusele.
Tervikuna pakume pakkumise jaoks terviklikku lahenduste komplekti ja arvestame tervikuga. USA läbirääkijatele meeldib kõigepealt paika panna üldised kauplemistingimused, seejärel arutada konkreetseid tingimusi ja kaaluda kõiki aspekte. Seetõttu peavad meie tarnijad tsiteerimisel pöörama tähelepanu pakkumisplaanide täielikule komplektile. Arvesse tuleks võtta hinda. Arvesse tuleb võtta selliseid tegureid nagu RMB kallinemine, tooraine tõus ja maksusoodustuste vähenemine. Tarneprotsessis kaalutud küsimused võib öelda, nii et ka ameeriklased arvavad, et olete läbimõeldud ja läbimõeldud, mis võib tellimuse täitmist tõhusalt soodustada.
Euroopas
Hind ja kasum on väga arvestatavad – kuid ostumahuks peetakse üldiselt erinevaid stiile ja väikest summat; (väike kogus ja kõrge hind)
See ei pööra tähelepanu toote kaalule, vaid pöörab suurt tähelepanu toote stiilile, stiilile, disainile, kvaliteedile ja materjalile, keskendudes keskkonnakaitsele.
Rohkem hajutatud, enamasti persoonibrändid
Pöörake suurt tähelepanu tehase uurimis- ja arendustegevuse võimalustele ning neil on stiilidele kõrged nõuded ja neil on üldiselt oma disainerid;
Vajalik brändikogemus;
kõrge lojaalsus
Levinud makseviis – L/C 30 päeva või TT sularaha
omama kvooti
Ei keskendu tehasekontrollile, keskendub sertifitseerimisele (keskkonnakaitse sertifikaat, kvaliteedi- ja tehniline sertifitseerimine jne); keskendudes tehase projekteerimisele, uurimis- ja arendustegevusele, tootmisvõimsusele jne; enamik neist on OEM/ODM.
Enamik Euroopa kliente eelistab koostööks valida keskmise suurusega tehaseid ning Euroopa turul on kõrgemad nõuded. Nad loodavad leida mõned tehased, mis aitavad neil versiooni luua ja nende ümberkujundamisel koostööd teha.
Ida-Euroopa (Ukraina, Poola jne)
Tehase nõuded ei ole kõrged ja ostumaht pole suur
Lääne-Euroopa riikide hulka kuuluvad peamiselt Belgia, Prantsusmaa, Iirimaa, Luksemburg, Monaco, Holland, Ühendkuningriik, Austria, Saksamaa, Liechtensteini Vürstiriik ja Šveits. Lääne-Euroopa majandus on Euroopas suhteliselt arenenum ja elatustase väga kõrge. Siia on koondunud maailma suurriigid nagu Ühendkuningriik, Prantsusmaa ja Saksamaa. Lääne-Euroopa riigid on ka üks piirkondi, millel on rohkem ärikontakte Hiina ärimeestega.
Saksamaa
Kui rääkida sakslastest, siis esimese asjana meenub nende pedantne käsitöö, peen autotootmine, pedantne mõtlemisvõime ja pedantne suhtumine. Rahvuslike omaduste vaatenurgast on sakslastel sellised isiksused nagu enesekindlus, ettevaatlikkus, konservatiivsus, jäikus ja rangus. Nad on hästi planeeritud, pööravad tähelepanu töö efektiivsusele ja taotlevad täiuslikkust. Lühidalt öeldes on see teha asju resoluutselt ja omada sõjaväelist stiili, nii et sakslaste jalgpalli mängimist vaadates on tunne nagu ülitäpne vanker liigub.
Saksa ostjate omadused
Range, konservatiivne ja läbimõeldud. Sakslasega äri ajades valmistuge enne läbirääkimisi korralikult ette, et vastata üksikasjalikele küsimustele oma ettevõtte ja toodete kohta. Samal ajal peaks olema tagatud toote kvaliteet.
Taotlege kvaliteeti ja proovige kummitusideid, pöörake tähelepanu tõhususele ja pöörake tähelepanu detailidele. Sakslastel on toodetele väga kõrged nõuded, seega peavad meie tarnijad pöörama tähelepanu kvaliteetsete toodete pakkumisele. Samal ajal jälgige läbirääkimiste laua taga otsustusvõimet, ärge olge lohakad, pöörake tähelepanu detailidele kogu tarneprotsessis, jälgige kauba olukorda igal ajal ja andke ostjatele õigeaegselt tagasisidet.
Lepingust kinnipidamine ja lepingu propageerimine. Kui leping on allkirjastatud, järgitakse seda rangelt ja lepingut täidetakse täpselt. Ükskõik, millised probleemid tekivad, lepingut ei rikuta kergesti. Seega tuleb sakslastega äri ajades õppida ka lepingust kinni pidama.
Ühendkuningriik
Britid pööravad erilist tähelepanu formaalsetele huvidele ja samm-sammult ning on üleolevad ja vaoshoitud, eriti mehed, kes annavad inimestele härrasmehe tunde.
Ostja omadused
Rahulik ja stabiilne, enesekindel ja vaoshoitud, pöörake tähelepanu etiketile, propageerides härrasmeeste käitumist. Kui suudate läbirääkimistel üles näidata head kasvatust ja käitumist, teenite kiiresti nende lugupidamise ja paned hea aluse edukatele läbirääkimistele. Kui survestada läbirääkimisi kindlate argumentide ning ratsionaalsete ja jõuliste argumentidega, sunnib see Briti läbirääkijaid näo kaotamise kartuses oma ebamõistlikest seisukohtadest loobuma, saavutades seeläbi häid läbirääkimiste tulemusi.
Meeldib töötada samm-sammult, erilise rõhuga korrale ja korrale. Seetõttu peaksid Hiina tarnijad brittidega äri ajades pöörama erilist tähelepanu proovitellimuste või näidistellimuste kvaliteedile, sest see on eelduseks, et britid saaksid tarnijaid kontrollida.
Olge teadlik Ühendkuningriigi ostjate olemusest. Nende teema on üldiselt selline, nagu "Chersfield", "Sheffield" jne, mille järelliide on "väli". Seega tuleb olla eriti ettevaatlik ja maapiirkondades elavad britid on tõenäoliselt suured ostjad.
Prantsusmaa
Prantslased on lapsepõlvest peale üles kasvanud kunsti õhkkonnas ja mõjus ning pole üllatav, et nad on sündinud romantilise loomuga.
Prantsuse ostjate omadused
Prantsuse ostjad pööravad üldiselt rohkem tähelepanu oma rahvuskultuurile ja rahvuskeelele. Pikka aega prantslastega äri ajamiseks on parem õppida prantsuse keelt või valida läbirääkimistel suurepärane prantsuse keele tõlk. Prantsuse ärimehed on enamasti rõõmsameelsed ja jutukad ning neile meeldib läbirääkimiste käigus rääkida mõnest huvitavast uudisest, et luua pingevaba õhkkond. Prantsuse kultuuri, filmikirjanduse ja kunstilise fotograafia valgustuse tundmine on vastastikusel suhtlemisel ja vahetusel väga kasulik.
Prantslased on loomult romantilised, tähtsustavad vaba aja veetmist ja neil on nõrk ajataju. Sageli jäävad nad hiljaks või muudavad ühepoolselt aega äris või sotsiaalses suhtluses ning leiavad alati palju kõlavaid põhjuseid. Prantsusmaal on ka mitteametlik komme, et ametlikel puhkudel, mida kõrgem on võõrustaja ja külalise staatus, seda hilisem. Seega, et nendega äri teha, peate õppima olema kannatlik. Kuid prantslased ei andesta teistele sageli hilinemist ja nad on hilinejate jaoks väga külmad. Nii et kui te seda küsite, ärge jääge hiljaks.
Läbirääkimistel rõhutatakse lepingutingimusi, mõtlemine on paindlik ja tõhus ning tehing sõlmitakse isiklikule jõule toetudes. Prantsuse ärimeestel on läbirääkimistel paindlikud ideed ja mitmekesised meetodid. Tehingute hõlbustamiseks kasutavad nad sageli läbirääkimistesse sekkumiseks administratiivseid ja diplomaatilisi vahendeid. Samal ajal meeldib neile omada suuremaid volitusi asjade ajamiseks. Äriläbirääkimiste pidamisel vastutab otsuste tegemise eest rohkem kui üks inimene. Läbirääkimised on tõhusamad olukordades, kus orgaanilisi otsuseid on vähe.
Prantsuse kaupmeestel on väga ranged nõuded kaupade kvaliteedile ja tingimused on suhteliselt karmid. Samas peavad nad suurt tähtsust ka kaupade ilule ja nõuavad peent pakkimist. Seetõttu toob läbirääkimistel häid tulemusi ettenägelik ja elegantne kleit.
Belgia, Holland, Luksemburg ja teised riigid
Ostjad on tavaliselt ettevaatlikud, hästi planeeritud, pööravad tähelepanu välimusele, staatusele, mõistmisele, rutiinile, usaldusväärsusele ja kõrgele ärieetikale. Luksemburgis on ostjad peamiselt väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted, kellel on üldiselt kõrge vastamismäär, kuid kes ei taha logistika eest vastutust võtta ja teevad tavaliselt rohkem äri Hongkongi tarnijatega. Kuidas sellega toime tulla: Hiina tarnijad peaksid läbirääkimistel tähelepanu pöörama streikidele, kui raud on kuum, ega lükka teist osapoolt tagasi makseviiside või transpordiprobleemide tõttu.
Lähis-Ida (India)
tugev polarisatsioon
Kõrged hinnad – parimad tooted, väikesed ostud
Madalad hinnad – rämps (isegi odav
Üldiselt soovitatakse ostjatel maksta sularahas;
(Aafrika ostjatega)
Ostja funktsioonid
Omab pereväärtusi, omista suurt tähtsust usule ja sõprusele, oled kangekaelne ja konservatiivne ning aeglane.
Araablaste silmis on usaldusväärsus kõige tähtsam. Inimesed, kes räägivad ärist, peavad kõigepealt võitma nende poolehoiu ja usalduse ning nende usalduse võitmise eelduseks on see, et peate austama nende usulisi tõekspidamisi ja "Allah". Araablased usuvad "palvesse", nii et aeg-ajalt laskuvad nad äkitselt põlvili ja palvetavad taeva poole, lauldes sõnu suus. Ärge olge selle üle liiga üllatunud ega mõistmatu.
Läbirääkimistel on palju kehakeelt ja talle meeldib kaubelda.
Araablastele meeldib väga läbirääkimisi pidada. Soodushind on saadaval olenemata poe suurusest. Nimekirja hind on lihtsalt müüja “pakkumine”. Veelgi enam, inimest, kes ostab midagi ilma kauplemata, austab müüja paremini kui seda, kes kaupleb ega osta midagi. Araablaste loogika on selline: esimene vaatab talle ülevalt alla, teine austab teda. Seetõttu võime esimese pakkumise tegemisel soovida hinda sobivalt noteerida ja jätta teisele poolele kaubelda, vastasel juhul ei ole madala pakkumise korral ruumi hinna alandamiseks.
Pöörake tähelepanu araablaste läbirääkimisharjumustele ja usulistele tõekspidamistele. Ärisuhetes on nad harjunud kasutama “IBM-i”. „IBM” ei viita siin IBM-ile, vaid kolmele araabiakeelsele sõnale, mis algavad vastavalt tähega I, B ja M. Ma tähendab "Inchari", see tähendab "Jumala tahet"; B tähendab "Bokura", see tähendab "Räägime homme"; M tähendab "Malesius", see tähendab "ei pahanda". Näiteks on kaks osapoolt sõlminud lepingu ja siis olukord muutub. Kui araabia ärimees soovib lepingut üles öelda, ütleb ta õigustatult: "Jumala tahe". Seetõttu tuleb araablastega äri ajades meeles pidada nende “IBM-i” lähenemist, teha koostööd vastaspoole rahuliku tempoga ning aeglaselt liikuda on parim poliitika.
Austraalia:
Austraalias on hind kõrgem ja kasum märkimisväärne. Nõuded ei ole nii kõrged kui Euroopa, Ameerika ja Jaapani ostjatel. Üldjuhul tasutakse pärast mitmekordset tellimuse esitamist T/T.
Lisaks Euroopa ja Ameerika klientidele tutvustame oma tehases tavaliselt mõnda Austraalia klienti. Sest need lihtsalt täiendavad Euroopa ja Ameerika klientide hooajavälist aega.
Aasia (Jaapan, Korea)
Hind on kõrge ja kogus keskmine;
Üldised kvaliteedinõuded (kõrge kvaliteet, kõrgeimad nõuded detailidele)
Nõuded on äärmiselt kõrged ja kontrollistandardid on väga ranged, kuid lojaalsus on väga kõrge. Üldjuhul tehakse pärast koostööd tehaste vahetust harva.
Ostjad usaldavad tavaliselt Jaapani äriettevõtetele või Hongkongi institutsioonidele ühendust võtta tootjatega;
Mehhiko
Kauplemisharjumused: üldiselt ei aktsepteerita LC-i maksetingimusi, kuid LC-i ettemakse tingimusi võib aktsepteerida.
Tellimuse kogus: tellimuse kogus on väike ja tavaliselt on näidistellimuse vaatamiseks vaja.
Märkus: tarneaeg on võimalikult lühike. Riigist ostmine peab võimalikult suurel määral vastama tingimustele ja asjakohastele eeskirjadele ning teiseks on vaja parandada toodete kvaliteeti ja klassi, et need vastaksid rahvusvahelistele standarditele. Mehhiko valitsus näeb ette, et kõigi elektroonikatoodete importimisel tuleb enne importimist taotleda Mehhiko tööstus- ja kaubandusministeeriumilt kvaliteedistandardi sertifikaati (NOM), st kooskõlas USA UL-i standardiga.
Alžeeria
Makseviis: T/T ei saa üle kanda, valitsus nõuab ainult L/C, eelistatavalt sularaha (makse enne).
Lõuna-Aafrika
Tehinguharjumused: üldiselt kasutate krediitkaarte ja tšekke ning olete harjunud esmalt kulutama ja seejärel maksma.
Tähelepanu vajavad küsimused: Piiratud rahaliste vahendite ja kõrgete pangaintresside (umbes 22%) tõttu on inimesed endiselt harjunud makse- või järelmaksuga ning üldjuhul ei ava nad pangakontorit silmaga.
Aafrika
Kauplemisharjumused: ostke silma järgi, makske enne, tarnige esmalt või müüge laenuga.
Tellimuse kogus: väike kogus, palju sorte, kiireloomulised kaubad.
Tähelepanu vajavad küsimused: Aafrika riikide rakendatud impordi- ja ekspordikaupade saatmiseelne kontroll suurendab meie tegelike toimingute kulusid, pikendab tarneaega ja takistab rahvusvahelise kaubanduse normaalset arengut.
Taani
Kauplemisharjumused: Taani importijad on üldiselt nõus aktsepteerima makseviisina akreditiivi, kui nad teevad oma esimest äri välismaise eksportijaga. Seejärel kasutatakse tavaliselt sularaha vautšerite vastu ja 30–90 päeva pärast makset D/A või D/A. Esialgu väikeste tellimuste jaoks (näidissaadetis või testtellimus).
Tariifid: Taani annab enamsoodustusrežiimi või soodsama GSP mõnest arenguriigist, Ida-Euroopa riikidest ja Vahemere riikidest imporditud kaupadele. Terase- ja tekstiilisüsteemides on tariifseid soodustusi vähe ja suuremate tekstiilieksportijatega riigid võtavad vastu oma kvoodipoliitika.
Tähelepanu vajavad küsimused: proovid peavad olema samad ja tarnekuupäev on väga oluline. Uue lepingu sõlmimisel peaks väliseksportija täpsustama konkreetse tarnekuupäeva ja täitma tarnekohustuse õigeaegselt. Taani importija võib tühistada mis tahes tarnekuupäeva rikkumise, mille tulemuseks on tarne hilinemine.
Hispaania
Tehingumeetod: Maksmine toimub akreditiiviga, krediidiperiood on üldjuhul 90 päeva ja suurte kauplusekettide puhul umbes 120–150 päeva.
Tellimuse kogus: 200 kuni 1000 tükki kohtumise kohta.
Märkus: Hispaania ei nõua imporditud toodetelt tollimaksu. Tarnijad peaksid lühendama tootmisaega ning keskenduma kvaliteedile ja firmaväärtusele.
Ida-Euroopa
Ida-Euroopa turul on oma eripärad. Tootele nõutav hinne ei ole kõrge, kuid pikaajalise arengu taotlemiseks ei ole ebakvaliteetsel kaubal potentsiaali.
Lähis-Idas
Kauplemisharjumused: kaudne kauplemine väliskaubandusagentide kaudu, otsene kauplemine on leige. Võrreldes Jaapani, Euroopa, Ameerika Ühendriikide ja teiste paikadega ei ole tootenõuded väga kõrged. Pöörab rohkem tähelepanu värvile ja eelistab tumedaid esemeid. Kasum on väike, maht pole suur, aga järjekord on fikseeritud.
Tähelepanu vajavad küsimused: pöörake erilist tähelepanu väliskaubandusagentidele, et vältida teise poole hindade alandamist erineval viisil. Rohkem tähelepanu tuleks pöörata ühe lubaduse põhimõtte järgimisele. Niipea kui leping või kokkulepe on sõlmitud, tuleb leping täita ja anda endast parim, isegi kui see on suuline lubadus. Samal ajal peaksime tähelepanu pöörama välismaiste klientide päringule. Säilitage hea suhtumine ja ärge eeldage paari näidist või näidispostikulu.
Maroko
Kauplemisharjumused: võtke kasutusele madal noteeritud väärtus ja makske vahe sularahas.
Tähelepanu vajavad küsimused: Maroko imporditariifide tase on üldiselt kõrge ja valuutavahetus rangem. DP-meetodil on riiki suunduva ekspordi äris suurem risk valuuta kogumiseks. Rahvusvahelises kaubanduses on esinenud juhtumeid, kus Maroko väliskliendid tegid pankadega kokkumängu, et kaubad esimesena vastu võtta, viivitasid maksega ja maksid pärast korduvaid kodumaiste pankade või ekspordiettevõtete nõudmisi.
Venemaa
Järgige kulutasuvust, pöörake tähelepanu toote kvaliteedile
Keskendu välitöödele
Suur kogus ja madal hind
T/T pangaülekanne on tavalisem, L/C kasutatakse harva
Venelaste kohalik keel on peamiselt vene keel, inglise keeles suheldakse väga vähe, mida on raske suhelda. Tavaliselt leiavad nad tõlkeabi. Kiire reageerimine klientide päringutele, hinnapakkumistele ja kõikidele klientidega seotud küsimustele ning õigeaegne vastamine” on edu saladus.
Väliskaubanduses uustulnukatel, kes saavad võimalikult palju aru erinevate riikide ostjate ostuharjumustest ja omadustest, on klientide edukaks võitmiseks väga oluline suunav tähtsus.
Postitusaeg: 21. august 2022